¿Dónde te ves dentro de un año?

Ya sea que quieras convertirte en un líder de equipo, un ejecutivo de cuentas o un gerente de ventas, vas a necesitar los hábitos correctos.

A continuación se presentan 28 consejos y técnicas de ventas fácilmente procesables para vendedores que le ayudarán a ganar más respuestas, mantener llamadas más fuertes y mejorar su proceso de ventas.

Ahorre horas al día con herramientas sencillas (que se conectan a su bandeja de entrada de Gmail o Outlook).

1. Dedica 60 segundos a la planificación cuando llegues a tu mesa

La forma en que empiezas la mañana puede hacer que tu productividad del día sea mayor o menor. Haz caso a Ron Friedman, autor de El mejor lugar para trabajar, (y a su doctorado):

Cuando llegues por primera vez a la oficina y te sientes en tu escritorio, empieza con una breve sesión de planificación. Hay un gran ejemplo de esto en el mundo de la cocina, en una práctica llamada mise en place, que en francés significa “todo en su sitio”. Si nos fijamos en la forma de trabajar de los chefs, no se apresuran a entrar en la cocina y empezar a cocinar inmediatamente. En su lugar, se toman un tiempo al principio para imaginar la ejecución perfecta de un plato y luego trabajan hacia atrás”

Cómo se ve en las ventas: Identifica cuándo son tus reuniones a lo largo del día y reserva un espacio para llamar, enviar correos electrónicos e investigar en torno a ellas. A continuación, hágase responsable de esos bloques de tiempo y de las tareas que quiere completar en cada uno de ellos.

Adelante, cómete esa rana

Mark Twain dijo una vez: “Cómete una rana viva a primera hora de la mañana y no te pasará nada peor el resto del día”.

Traducción: haz los proyectos pesados más temprano en el día.

La corteza prefrontal de nuestro cerebro es la más activa y creativa justo después de dormir. Intenta canalizar esa creatividad bloqueando una hora para escribir correos electrónicos por la mañana (ver más abajo).

Planifica tu trabajo menos exigente para media tarde

Este consejo de ventas proviene de un estudio realizado a más de 400 trabajadores que demostró que las 14:55 es el momento menos productivo del día en el trabajo. A medida que se produce la fatiga por la toma de decisiones, nos sentimos menos motivados y activos.

Reserve este tiempo para registrar la investigación sobre sus clientes potenciales (véase más adelante).

Limpie su escritorio al final del día para empezar de nuevo mañana

Según los investigadores del Instituto de Neurociencia de la Universidad de Princeton, el desorden le distrae inconscientemente, le causa irritación y afecta negativamente a su capacidad para procesar la información.

Antes de irte a casa, prepara tus ranas para la próxima mañana

El director general de American Express pasa sus últimos momentos en la oficina cada noche escribiendo las tres cosas más importantes que quiere realizar mañana.

Puedes hacerlo con notas escritas a mano, listas en Wunderlist, o programando un correo electrónico para que llegue a tu bandeja de entrada por la mañana (aquí se explica cómo).

¿Alguna vez has sentido que una reunión podría haberse gestionado por correo electrónico?

Según los estudios, el trabajador medio pierde 31 horas en reuniones improductivas cada mes. He aquí cómo evitarlo:

Llegue con una lista

Este siguiente consejo de ventas requiere que se tome un minuto antes de la reunión para anotar una lista con viñetas de las cosas que tiene que plantear, en orden de importancia (de menor a mayor).

Esto establece una agenda y le ayuda a pasar por los elementos rápidos para centrar la mayor parte de su tiempo en hablar de los elementos más importantes.

Salga con los elementos de acción

Escriba sus tareas pendientes en construcciones de verbo y sustantivo (es decir, “Consulte con Mark sobre las plantillas”). Si tiene una fecha límite específica, inclúyala.

Empiece a utilizar un sistema como el de marcar con una estrella los elementos que “deben hacerse absolutamente antes de la fecha límite” para que se destaquen. Para los demás, reserva un tiempo o establece un correo electrónico para ti mismo para enviarlo cuando puedas ocuparte de ellos.

Adjudícate a tu jefe

Prueba a utilizar una aplicación de Notas en tu ordenador portátil para hacer un seguimiento de tus tareas pendientes. Antes de tu próximo encuentro, asegúrate de marcar los elementos de los que eres propietario. Si no has podido completar algo, prepárate con una actualización.

Lo peor que puedes hacer es ponerte en contacto con alguien sin tomarte 30 segundos para personalizar tu llamada o correo electrónico. Asumir que su tiempo es lo suficientemente valioso como para entrometerse con un discurso genérico realmente enfada a la gente.

Comprueba tu CRM para tener un contexto previo

Este consejo de ventas debería estar grabado en tu venta diaria.

Para tener una conversación más educada, averigua si tu prospecto se ha comprometido con el contenido de marketing o con tu equipo de ventas antes.

Consulta el sitio web de su compañía

Visita estas páginas clave en el sitio web de su compañía: Quiénes somos, Carreras/Posiciones abiertas, Blog.

¿Quieres más? Aquí tienes un post paso a paso sobre qué buscar (y dónde) en tu investigación.

Consulta Owler

Obtén una visión rápida de las estadísticas de su empresa, financiación, otras noticias y competidores.

Examina su presencia social en Twitter y LinkedIn

¿De qué están tuiteando?

Examina rápidamente su perfil de LinkedIn para conocer sus intereses, antecedentes y actividad reciente.

Usar LinkedIn para las ventas también te ayuda a trazar un mapa de las organizaciones para asegurarte de que estás llegando a los responsables de la toma de decisiones.

Anota los logros, los puntos en común y los intereses

Toma esa información y guárdala para cuando llegue el momento de llamar o enviar un correo electrónico a tus clientes potenciales. Aquí tienes una práctica hoja de cálculo para registrar tu investigación por correo electrónico.

Por qué funciona: Los halagos crean una impresión positiva de quien los ofrece, incluso cuando el receptor sabe que hay un motivo oculto. Eso, y el descubrimiento de similitudes aumentan su disposición a comprarte. Consulte el ejemplo de correo electrónico que aparece a continuación para ver cómo puede relacionar sus intereses. Elija una fórmula probada

Saber lo que quiere de un correo electrónico no es suficiente para empezar a escribirlo. Sigues partiendo de cero cuando no es necesario. En su lugar, utilice una fórmula de correo electrónico respaldada por altas respuestas.

Los beneficios de este consejo de ventas:

1. Ahorra tiempo al saber exactamente qué incluir y dónde ponerlo.
2. Las fórmulas de redacción utilizan la psicología para hacer que su correo electrónico sea más persuasivo.

A continuación se muestra una fórmula que nuestro líder del equipo SDR, Alex Votteler, utiliza a menudo. Investiga a su cliente potencial, encuentra un interés y lo incorpora a su alcance. No sólo es creativa, sino que consigue transmitir el mensaje como una analogía.

Bryan reconoció la investigación de Alex con una respuesta:

Consejo: mejore su tasa de cierre de ventas mediante la prospección de clientes directamente desde su bandeja de entrada. Toques de ventas personales y multicanal que incluyen llamadas, InMail y correo electrónico. Instale ahora para crear campañas personalizadas en Gmail y Outlook. Descargue una versión de prueba gratuita hoy mismo.

Encárguelos con la línea de asunto perfecta

El diseño de un correo electrónico creativo y convincente es una pérdida de tiempo si pone la línea de asunto equivocada. Recientemente hemos investigado más de 100 millones de correos electrónicos enviados por más de 7.000 organizaciones para encontrar las mejores líneas de asunto.

Esto es lo que encontraron respecto a las frases que funcionan (y las que no):

Y aquí tienes otros consejos que debes probar -y errores que debes evitar- a la hora de añadir una línea de asunto a tu próximo correo electrónico.

Consulta nuestro libro electrónico para saber más: Líneas de asunto de correo electrónico que realmente funcionan

Programa tu correo electrónico para que se envíe en el momento adecuado

Los emisores de correo electrónico se alegran: Sabemos que encontrar el momento adecuado para enviar un correo electrónico puede ser un punto de dolor.

Especialmente cuando estás en una zona horaria diferente a la de tu destinatario. Por eso hemos creado una herramienta interactiva que hace el trabajo por ti: Nuestro mapa de la mejor hora para enviar correos electrónicos. Todo lo que tiene que hacer es:

1. Introducir su ubicación
2. Introducir la ubicación de su destinatario
3. Ver la hora recomendada para enviar un correo electrónico

Prueba B para mejorar constantemente sus aperturas y respuestas

Para aumentar sus tasas de apertura y respuesta en general, juegue con sus líneas de asunto, la longitud del correo electrónico, las referencias de los clientes y las métricas de éxito.

Recuerda: Sólo haga un ajuste a la vez para saber con certeza que su cambio es responsable de cualquier cambio en el compromiso.

Cómo hacer pruebas A/B de correos electrónicos únicos: Guarde diferentes versiones de un correo electrónico como plantillas individuales que viven justo en su bandeja de entrada. Cuando utilice una de ellas, las estadísticas de apertura y respuesta se sincronizarán con los informes de esa plantilla.

Cómo probar A/B los envíos masivos de correo electrónico: Utiliza una herramienta como Campaigns para dividir tus destinatarios en dos lotes iguales (hasta 200 cada uno). Configure una campaña para un grupo, luego clone esa campaña y haga su único cambio antes de cargar su segundo grupo de destinatarios.

Haga clic aquí para obtener 18 ideas para su próxima prueba A/B.

Use la automatización para presionar el envío más rápido, a escala

No tiene que escribir cada correo electrónico, marcar cada llamada de ventas, enviar cada correo electrónico de seguimiento o registrar cada actividad por su cuenta.

Conozca Yesware, el complemento de bandeja de entrada todo en uno que guarda los mensajes de correo electrónico, envía campañas de correo electrónico automatizadas y sincroniza su bandeja de entrada con Salesforce.

La mejor parte: no necesita que el departamento de TI configure nada. Es una sencilla instalación de 60 segundos que añade todas estas funciones a la bandeja de entrada que ya está utilizando.

Todos los representantes de ventas saben que las llamadas pueden ser difíciles, es como intentar nadar cuando nunca has aprendido a hacerlo.

Siga leyendo para obtener consejos de ventas para tener más éxito en las llamadas, respaldados por la psicología y nuestro equipo de ventas.

No vaya a ciegas. Practica en voz alta y visualiza

Cuando practicas algo, en realidad reconfigura tu cerebro para un mejor rendimiento.

Qué hacer: Nuestro equipo sugiere programar reuniones de “asiento caliente” con su gerente y / o para representar una llamada.

Luego, reserve un minuto o dos antes de su bloque de llamadas para visualizar. Los estudios (y los escáneres cerebrales de las bailarinas) demuestran que cuando se visualiza, se activan las regiones corticales del cerebro y se convierte en un experto más rápidamente.

Ponte en forma con una sonrisa

Las llamadas en frío pueden ser intimidantes. Te diriges a un desconocido y corres el riesgo de que te cuelguen o te cierren.

Una de nuestras estrategias favoritas para las llamadas en frío es la de sonreír y marcar. Cuando te pongas los auriculares, mantén una sonrisa durante al menos 20 segundos:

Sonreír durante situaciones de estrés disminuye tu ritmo cardíaco y reduce esa respuesta de ansiedad que sientes – incluso cuando tu sonrisa es forzada.

Respira profundamente cinco veces

Cuando te sientes estresado, tu cuerpo se pone en modo de huida o lucha.

En realidad, puedes contrarrestar esto haciendo respiraciones lentas y profundas que desencadenen una reacción parasimpática.

Mantén la calma durante los primeros 10 segundos

Tienes diez segundos para causar una buena impresión cuando alguien responda al teléfono. Sin presiones…

Cómo no estropearlo: Genera confianza desde el principio con una declaración de conexión. Así:

• “Hola, me he dado cuenta de que estás conectado con Ben Wyatt. De hecho, trabajé con Ben en Ascend hasta hace unos meses. Es genial”.
• “Me han llamado la atención por ser una gran empresa, y he visto que están contratando personal para operaciones de ventas. ¡Eso es enorme! Es impresionante lo rápido que estáis escalando, enhorabuena.”
• “Hola, en primer lugar, quería felicitaros por el lanzamiento de vuestro nuevo producto de {!nueva característica}! Lo he leído en LinkedIn. Es realmente impresionante. {Razón por la que es convincente}”

No tengas miedo de apoyarte en (NO leer) un guión de llamada

¿Eres nuevo en las llamadas en frío? Tener a mano un guión de llamada personalizado le ayuda a dar con sus puntos principales.

Sólo tiene que apoyarse en su guión para estas dos cosas:

• El orden de sus puntos de conversación
• Información personalizada sobre ellos (Declaración de conexión = su pie en la puerta)

Aquí tiene un ejemplo de cómo podría ser su guión de llamada en frío en acción:

Sugerencia: la función Touchpoints de Yesware pone en cola los guiones para cada prospecto al que llames.

Usa una mala llamada a tu favor

No te desanimes por una llamada que simplemente no va a tu manera. En lugar de eso, actúe.

“Lleve a alguien cercano (que no esté en una llamada) a una habitación y pídale que vuelva a representar la llamada con usted”, dice Sarina Kowaguchi, SDR de Yesware.

“Dele la vuelta para que las llamadas que no van bien le sirvan de ventaja. Puedes identificar en qué te equivocaste y practicar cómo superar el obstáculo en el futuro”.

La mejor manera de ejecutar este consejo de ventas y mejorarte a ti mismo es sacar tiempo para dar pasos pequeños y alcanzables.

Escoge un libro y empieza a leerlo

Las investigaciones demuestran que el 85% de las personas que ganan al menos 160.000 dólares al año leen habitualmente libros sobre educación, su carrera y superación personal.

Qué hacer: Identifique su mejor momento para leer y reserve 30 minutos a la semana para empezar un libro. Puede ser el domingo por la noche antes de empezar una nueva semana de trabajo, durante el trayecto al trabajo o incluso durante el almuerzo. Adelante, programe una alarma semanal ahora mismo para el día y la hora que haya elegido.

21 libros de ventas para leer ahora mismo (nuestra guía completa)

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Escucha un podcast a la semana

Los podcasts te ayudan a interiorizar la nueva información a través de la teoría del aprendizaje pasivo. Al no tener ninguna interacción real con la información, eres capaz de absorberla y aprender.

Como primer paso, echa un vistazo al podcast en vídeo, The Exchange, que nuestro CEO Matthew Bellows mantiene con expertos en ventas. Aquí hay un episodio con él y Andy Paul, fundador de Zero-Time Selling.

(¿Interesado en otros episodios? Mira nuestra página de recursos).

Escribe tu declaración de misión personal

Tom Hopkins, autor de Selling For Dummies, sugiere mantener una declaración de misión personal en su escritorio. He aquí cómo escribirla:

El valor que creas + para quién lo creas + resultado esperado

Consulta estos cinco ejemplos de directores generales famosos. Escriba el suyo, guárdelo en su escritorio y programe un recordatorio por correo electrónico para volver a visitarlo en tres meses.

Lo que hay que aprender de estos consejos y técnicas de venta:

• Aplicaciones de gestión del tiempo = nueva BFF: Tu tiempo es sagrado. Utiliza aplicaciones para aumentar tu productividad y concentración.
• No intentes reinventar la rueda: Roba de nuestro correo fórmulas y técnicas que funcionan y hazlas tuyas.
• Marcar con el ceño fruncido no sirve: Está demostrado científicamente que sonreír disminuye el estrés y, a su vez, te ayuda a realizar mejores llamadas en frío.
• La gente con éxito hace trabajo extra: Salga adelante leyendo más libros y suscribiéndose a podcasts/blogs.