Læsetid: 5 minutter

Som dig har vi lært på den hårde måde, at leads af dårlig kvalitet, selv om de kom gratis, vil koste en masse penge og tid at følge op på – nogle gange kun for at ende uden køb.

I sidste ende er det eneste, du måske ønsker, indtægter og ikke leads. Hvilket er grunden til, at mange virksomheder kun sporer indtægter. For at opnå den ønskede omsætning skal du føre dine leads gennem en proces, indtil de er lukket, vundet eller tabt – en proces, der har flere omkostninger at tage højde for end blot inputomkostningerne til leads.

I dag dykker vi ned i en af de mest betydningsfulde leadklassifikationer i din proces, som din virksomhed kan erhverve: marketingkvalificerede leads.

Hvad er et marketingkvalificeret lead?

Marketingkvalificerede leads (MQL’er) er anderledes end et simpelt lead og et salgskvalificeret lead.

Marketingkvalificerede leads er typisk en potentiel kunde, der har udtrykt en vis interesse for din virksomhed ved at engagere sig i dens indhold og givet identifikationsoplysninger for at konvertere til et kendt lead. Disse leads er kvalificeret efter forudbestemte standarder for et mål for “god tilpasning” og vurderes at være mere tilbøjelige til at blive kunde.

Sagt på en anden måde er et marketingkvalificeret lead en person, der er udsat for dit brand gennem dine markedsføringsaktiver.

Marketingkvalificerede leads skal være kendte. En uidentificeret webstedsbesøgende er ikke et marketinglead.

Du kan identificere MQL’er ved at tilbyde e-bøger, whitepapers, tjeklister, vejledninger, casestudier, online beregnere osv. som et stykke indhold, der kan downloades, og som leveres i bytte for en webstedsbesøgers e-mail-adresse. Med de indsamlede oplysninger er du i stand til at identificere et marketingkvalificeret lead.

For at gøre det klart:

Et simpelt lead er, når en potentiel kunde først dukker op på din radar. Du ved, hvem de er, men du ved ikke meget om dem. Det kan være i form af et navn og en e-mail-adresse. Du har begrænsede beskrivende data.

Enkle leads betegnes ofte som informationsleads, da de ofte befinder sig i de tidlige faser af købers rejse og for det meste vil de kræve pleje og mere indhold fra dit marketingteam for at blive konverteret til et marketingkvalificeret lead.

Det er ikke alle MQL’er, der passer godt til dit produkt eller din service, og dit salgsteam og din indsats bør ikke spilde tid på dem. Disse kundeemner har ikke vist tilbøjelighed til at købe.

Eksempler på kriterier for marketingkvalificerede kundeemner.

For B2B

• Et bestemt omsætningsområde
• Et bestemt antal medarbejdere
• Et bestemt vertikalt

B2C

• Passer inden for bestemte indkomstniveauer
• køn
• alder
• interesse
• største udfordring

Ved at vide, hvem disse potentielle købere er, bliver det meget lettere at prioritere leads, og salgsteamet bliver gladere. Det er almindeligt, at salgs- og marketingchefer ikke altid er enige. Sørg for, at begge teams bidrager til de kriterier, der følges.

Nu da vi ved, hvad MQL er, og forstår betydningen heraf, skal vi opdele investeringstyperne og måderne at spore afkastet på.

Metri er altid et godt sted at begynde.

Beregning af ROI. Det er ikke så skræmmende, som du tror.

Sporing af ROI for et marketingkvalificeret lead

Har et specifikt lead-mål.

Et specifikt mål har en større sandsynlighed for at blive nået end et generelt mål.

Det er bemærkelsesværdigt, hvor mange virksomheder derude ikke har et specifikt lead-mål. De fleste taler om salgs- eller kundemål, men mangler indsigt i deres salgstragt for at sætte en forventning om leads for at nå salgsmålene.

Med et specifikt lead-mål, der er baseret på større forretningsmål, kan du skabe et “samlet lead-mål” for marketingteamet eller inbound marketing-bureauet. Nu vil marketing have den taktiske fleksibilitet, der er nødvendig for at generere en blanding af leads, hvis de ikke kan levere alle leads af høj kvalitet hele tiden.

Et simpelt eksempel: Lad os sige, at du ønsker at opnå 10 millioner dollars i øget omsætning i 2016, og at din gennemsnitlige aftale er på 50.000 dollars, hvilket betyder, at du skal lukke 400 nye aftaler. Med en gennemsnitlig lukningsprocent på 25 % skal du have ca. 1.600 muligheder eller salgskvalificerede kundeemner (SQL’er). Derudover skal 20 % af alle dine Marketing Qualified Leads konverteres til SQL. I sidste ende skal du producere 8.000 MQL’er.

Hvad gør du eller investerer du i for at skaffe dine marketingkvalificerede kundeemner?

Hvis du har et marketingteam, skal der tages højde for interne ansættelsesomkostninger, teknologi og infrastruktur.

Hvis du outsourcer din markedsføring og har et bureau for indgående markedsføring, der hjælper dig med at øge antallet af leads, skal du have en klar forståelse af mål og resultater af bureauets investering.

Monitor Traffic Per Month

De fleste besøgende på dit website er ikke tilbøjelige til at købe, når de først ser dit website. Ikke desto mindre skal du fylde din tragt, så du kan konvertere besøgende til leads og flytte dem ned i din konverteringstragt.

Brugerindikatorer:

• Webstedstrafikken er en indikator for dit leadpotentiale. Det er svært at generere marketingleads uden at få fat i folk først.
• Stigning i webtrafikken
• Stigning i sidevisninger
• Sænkning i afvisningsprocent
• Tweets eller Facebook-delinger
• Søgemaskineplaceringer

Med denne måleenhed i hånden kan du nu beregne den mængde webtrafik, der er nødvendig for at skabe dine marketingkvalificerede kundeemner.

Monitor Leads Per Business day Month Over Month

Jeg er sikker på, at du sporer leadvækst måned for måned, men gør du det retfærdigt?

Hvad mener jeg med retfærdigt?

Når ikke alle måneder er lige lange. For at justere for nøjagtighed skal du bore leadproduktionen ned med en arbejdsdag.

For eksempel, hvis du genererer 1000 leads i januar, og du ønsker at opretholde dette niveau af leadgenerering i februar, hvad skal du så gøre? For at opretholde 300 leads vil det kræve en vækst på 15 % i gennemsnitlige leads pr. arbejdsdag. Sagt på en anden måde skal du opnå de samme resultater på 3 færre dage.

Sørg også for, at du overvåger antallet af leads efter stadie, hvilket giver dig mulighed for at identificere dårlige salgspræstationer, før det er for sent på måneden. Denne bevidsthed øger dine chancer for at nå omsætningsmålene.

Trin:

• Lead (Simple Lead)
• MQL
• SQL

4 . Kunder fra markedsføring pr. måned

(kun markedsføring, ikke kunder erhvervet fra salgsudviklingsrepræsentanter)

Jeg er sikker på, at I sporer erhvervede kunder. Sporer du imidlertid, hvor mange kunder der kom fra dit marketingteams indsats?

Procentdelen af markedsføringsorienterede kunder er et forhold, der viser, hvilke nye forretninger der kom fra markedsføring.

For at beregne den skal du blot tage de nye kunder fra en given periode og analysere den procentdel af dem, der begyndte som et lead, der blev genereret af dit marketingteam.

Benchmarks: En virksomhed med et eksternt salgsteam og intern salgssupport bør sigte efter 20-40 %, mens en virksomhed med et internt salgsteam og et lead-fokuseret marketingteam bør ligge på mellem 40 % og 80 %.

Platforme som HubSpot gør det utrolig nemt at visualisere og overvåge præstationen. Hvis du ikke bruger en platform, kan du stadig holde styr på det ved hjælp af Excel.

Marketing Qualified Lead by Persona

De mest vellykkede indgående kampagner måles på antallet og kvaliteten af de leads, der genereres.

Hvis vi imidlertid strategisk udvikler omfattende personas og kortlægger en købers rejse med vores virksomhed, skal vi holde styr på, om MQL’en passer til din målgruppe eller persona.

De data, der indsamles ved hjælp af denne målemetrik, vil diktere din leadgenerering og indholdsstrategi fremadrettet. Hvis der er en målgruppe eller persona, der ikke producerer, skal du oprette mere indhold og tilbud til denne persona på hvert trin i købers rejse.

Lead-to-Customer Conversion

Hvis du ikke gør det, vil du dramatisk reducere sandsynligheden for afkast på din midterste måleenhed, MQLS.

Men nu, hvor du har succes med at styre de andre områder, der er nævnt ovenfor, skal du måle lead-til-kunde-konverteringsraten.

Typisk ligger denne på mellem 2 % og 5 %.

Gennem at overvåge disse tal ugentligt sikrer du dig, at du evaluerer kvaliteten af dine leads.

Når du kombinerer lead-til-kunde-konvertering med besøgende-til-lead-konvertering, får du guld. Hvis du konverterer trafik til leads, men ikke konverterer leads til kunder, kan det betyde, at du ikke tiltrækker de rigtige kundeemner.

Slutning

I denne artikel diskuterede vi, hvad din virksomhed bør spore kontinuerligt og ubarmhjertigt.

Bestemmelse af investeringsafkastet af Marketing Qualified Leads betyder, at vi skal spore mange forskellige datapunkter for at få et klart billede af, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer. Du må ikke miste det vigtigste af syne.

Ved at følge de 6 nøgler til at spore ROI af Marketing Qualified Leads vil du være i stand til at formidle performance på en måde, som C-suites kan blive begejstrede for.