På nogle måder er markedsføring en simpel forretning. Tre ud af fem digitale marketingfolk siger, at deres største udfordring er at generere trafik og leads. Og hvis du stillede dem det samme spørgsmål om ti år fra nu, ville de sandsynligvis give dig det samme svar.

Men på andre måder er markedsføring utrolig svær. Selv om målene måske er ens, ændrer de midler, som marketingfolk har til rådighed for at nå dem, sig konstant. Det, der var innovativt sidste år, er standardpraksis i år, og det, der virker i dag, virker måske ikke om seks måneder.

Det er derfor, at det er afgørende for marketingfolk at holde fingeren på pulsen med hensyn til nuværende og fremtidige tendenser. Med det in mente får du her min oversigt over de 12 vigtigste B2B-markedsføringstaktikker for 2020 og alle grundene til, at du ikke har råd til at ignorere dem.

Strategi nr. 1: Kundebaseret markedsføring (ABM)

Som marketingmedarbejder er dit naturlige instinkt at fokusere på at skaffe så mange kundeemner som muligt. Jo større antal, jo bedre klarer du dig, ikke sandt?

Ikke nødvendigvis.

Med kontobaseret markedsføring (ABM) koncentrerer du dig i stedet om at målrette et specifikt sæt konti – f.eks. en gruppe af ledende indkøbere i en virksomhed, hvis forretning du ønsker.

ABM gør sælgernes liv meget lettere, fordi du skaber indhold og kampagner, der er specifikt målrettet de potentielle kunder, du jagter. Det er derfor ikke underligt, at en ud af ti marketingfolk, der har indført ABM, siger, at deres primære motivation var at skabe tættere overensstemmelse mellem salg og marketing.

Men hvorfor skal du være så bekymret for forholdet mellem salg og marketing?

Jeg kan kategorisk fortælle dig, at det ikke kun handler om at opbygge et gladere kontor. Virksomheder med tilpassede salgs- og marketingteams:

• Genererer mere omsætning
• Nyd større mærkebevidsthed
• Tjen flere penge på hver enkelt aftale

Strategi #2: Conversational Selling og Live Chat

Live chat bliver ofte fejlagtigt placeret i en bås som en måde at håndtere klager på.

Der er ingen tvivl om, at det er en yderst effektiv kundeservicekanal. Faktisk siger 92 % af kunderne, at de er tilfredse med deres livechat-oplevelser – en højere andel end nogen anden kommunikationskanal.

Det er næppe overraskende, at kunderne elsker livechat så meget. Det er trods alt den hurtigste og mest behagelige måde for dem at få svar på deres forespørgsler på.

Men live chat er så meget mere end en kundeservicefunktion.

Med en lille indsats kan din live chat-funktion blive en af dine mest potente og produktive salgskanaler. Besøgende, der bruger webchat, er 2,8 gange mere tilbøjelige til at konvertere end de besøgende, der ikke gør det. Desuden er det sandsynligt, at de bruger 60 % mere på deres køb. Du kan hurtigt oprette live chat på næsten ethvert websted eller landingsside med live chat-software. Det eneste, du skal gøre, er at tilmelde dig og tilpasse chat-widgetten og derefter installere den kode eller det plugin, som softwaren giver dig, og så vises widgetten.

Strategi nr. 3: Word of Mouth

Der er en indlysende grund til mund-til-mund-markedsføringens lang levetid – den virker.

Ifølge McKinsey er det den primære faktor bag 20 til 50 % af alle købsbeslutninger. Det er enormt. Desuden spiller det en vigtig rolle i alle faser af brugerens rejse – fra den første overvejelse til købsøjeblikket – og på både modne og nye markeder.

Men mund-til-mund-markedsføring handler ikke kun om at gøre sit arbejde og håbe på, at tilfredse kunder vil henvise til en. Du har brug for en plan, uanset om det er at belønne henvisende kunder eller at levere en e-mail-skabelon, der gør det nemt for dem at gøre det.

Ud over at generere mere salg er der to andre tvingende grunde til at indføre et henvisningsprogram:

• Det viser, at du har tillid nok til dit produkt eller din service til at investere i programmet i første omgang.
• Det er bare god, sund fornuft. Når alt kommer til alt, vil nogle kunder have brug for et skub for at henvise dig, selv om den service, du har leveret, var i verdensklasse.

Strategi nr. 4: Langt indhold af høj værdi

Vi ved alle, hvor effektiv content marketing kan være. Ifølge nogle estimater leverer det tre gange flere leads end outbound marketing og koster 62% mindre.

Men ikke alt indhold er lige godt. Specifikt leverer indhold i lang form meget bedre resultater end indhold i kort form. Faktisk er længere indlæg ni gange mere effektive til at generere leads.

Det betyder dog ikke, at du skal begynde at skrive artikler på 3.000 ord og straks forvente at se resultater. Alt for ofte bruger marketingfolk en “skriv det, og de vil komme”-mentalitet til indholdsoprettelse. Men op til 70 % af B2B-indholdet går ubrugt hen. Det er spild af tid, kræfter og penge.

Kort sagt bør indholdsmarkedsføring handle om at skabe stykker af høj værdi, der bidrager direkte til din salgsindsats. Tænk på casestudier, webinarer, produktdemoer, B2B-markedsføringsvideoer og alt andet, der er rettet mod specifikke kundeemners smertepunkter.

Det er også værd at bruge ressourcelister og smertepunktsindhold (f.eks. indhold om service/værktøjsanmeldelser i forbindelse med problemer) som en vigtig kilde til trafik til B2B lead gen.

Denne tilgang virker virkelig, idet den gennemsnitlige køber ser fem eller flere stykker fra den vindende leverandør, før han beslutter sig for at foretage et køb.

Hvis du ønsker, at dit indhold skal blive ved med at drive leads over tid, skal du sørge for at overveje SEO. Optimer dit indhold i lang form til nøgleord, der har en vis grad af kommerciel hensigt. Du kan bruge Ahrefs eller Semrush til at tjekke søgemængder og søgeordssværhedsgrad eller tjekke, hvilke søgeforespørgsler dine konkurrenter får trafik fra. Din indholdsindsats kan sammensættes over tid og fortsætte med at generere leads længe efter, at du er holdt op med at arbejde på det.

Strategi nr. 5: E-mail marketing

For blot få år siden var nettet fyldt med artikler, der proklamerede e-mail marketingens død. Men det er tilbage med et brag. Faktisk har det vist sig at være den mest effektive digitale markedsføringstaktik med en median ROI på 122%.

Men god e-mailmarkedsføring handler om meget mere end at sende et par beskeder og vente på, at leads og salg strømmer ind.

For at gøre det ordentligt, skal du segmentere dine e-mail-lister. Segmentering er ikke noget nyt, men udbredelsen heraf er stadig svimlende lav. Faktisk indrømmer 42 % af marketingfolk, at de ikke sender målrettede e-mails, mens kun 4 % bruger lagdelt målretning.

Hvis du er en af de mange marketingfolk, der endnu ikke er begyndt at segmentere deres e-maillister, skal du overveje følgende. Sammenlignet med ikke-segmenterede kampagner nyder segmenterede e-mail-kampagner godt af:

• 14,3 % højere åbningsrater
• 10,6 % højere unikke åbningsrater
• 101 % flere klik
• 4,7 % lavere afvisningsrate
• 3.9% lavere forekomst af misbrugsrapporter
• 9,4% lavere afmeldingsrate

Hvis du ønsker at udmærke dig inden for e-mailmarkedsføring, bør du bruge et professionelt værktøj som Mailchimp og værktøjer til automatisering af e-mailmarkedsføring. Selv om det er det mest populære værktøj, skal du huske, at der er mange Mailchimp-alternativer, som du kan prøve, afhængigt af dine krav.

Hvis du derudover laver B2B-e-mailmarketing, kan du overveje et mere B2B-fokuseret værktøj som Hubspot eller alternativer. Under alle omstændigheder kan brugen af et godt e-mail-markedsføringsværktøj øge dine e-mail-markedsføringsresultater mangedoblet.

Strategi nr. 6: Opbygning af autoritet gennem thought leadership

Again, thought leadership – med andre ord at tilbyde ekspertudtalelser om emner, der er relevante for dit felt – er ikke noget nyt. Men som en markedsføringsteknik er det mere effektivt end nogensinde før.

Thought leadership er en levedygtig tilgang for en lang række forretningstyper og markedsføringsstrategier, men den er særlig effektiv til at nå ud til de magtfulde mæglere i målvirksomhederne.

Ifølge LinkedIn og Edelman forbruger 58 % af beslutningstagere mellem en og fire timers indhold af thought leadership-indhold hver uge. Endvidere siger 47 % af C-suite-cheferne, at de har tilbudt deres kontaktoplysninger efter at have læst indhold om thought leadership.

Overraskende nok er det sådan, at mens køberne tydeligvis engagerer sig i og nyder thought leadership, er sælgerne endnu ikke overbeviste. Faktisk siger kun 39 % af sælgerne, at de mener, at thought leadership kan hjælpe dem med at generere leads.

Fra et markedsføringsperspektiv er det bedre, jo før brands vågner op til fordelene ved thought leadership.

Strategi nr. 7: Guest Posting, taler og Influencer Marketing

Det kan se ud til, at disse tre discipliner er ret forskellige. Men de har et fælles tema – at udnytte tredjeparters autoritet til at promovere dit eget brand eller produkt.

Gjort rigtigt kan de alle tre være særligt effektive, når det kommer til at vækste din virksomhed, fordi de udnytter eksterne platforme – uanset om det er et websted, en begivenhed eller en social konto – som allerede har et købt publikum.

For eksempel:

• Den anerkendte indholdsmarkedsfører Gregory Ciotti udnyttede gæsteblogging til at opbygge en database med næsten 37.000 e-mail-abonnenter.
• Contently, indholdsmarkedsføringsplatformen, genererede 105.000 dollars fra gæstetaleri på et enkelt år, til en pris på kun 10.000 dollars.
• 89 % af marketingfolk siger, at den ROI, de genererer fra influencer marketing, er sammenlignelig med eller højere end andre kanaler.

I betragtning af denne sidste statistik er det næppe overraskende, at næsten to tredjedele af marketingfolkene planlagde at bruge mere på influencer marketing i 2019. Forvent, at denne opadgående tendens vil fortsætte næste år.

Strategi #8: Medarbejderaktivering

Jeg har set utallige brands, der hævder at lave medarbejderaktivering, når de i virkeligheden ikke gør det.

Lad os være tydelige. Medarbejderaktivering er ikke blot at bede dine medarbejdere om blindt at dele en masse pressemeddelelser eller blogs. Det er bedre beskrevet som employee advocacy.

Medarbejderaktivering går langt videre end det. Det handler om at udnytte din engagerede arbejdsstyrke til organisk at skabe og dele indhold, der er af ægte interesse for dem.

Som med mund-til-mund-markedsføring opnås medarbejderaktivering – eller i hvert fald de fulde fordele ved den – ikke ved at læne sig tilbage og vente på, at det sker. I stedet skal du skabe et formelt program, der aktivt opfordrer medarbejderne til at involvere sig.

Så hvorfor skulle du gøre dig den ulejlighed?

Simpelt sagt har dine medarbejdere mulighed for at forstærke din markedsføringsindsats betydeligt.

I gennemsnit har en virksomheds medarbejdere ti gange så mange forbindelser som virksomheden selv. Desuden har medarbejdernes re-shares en klikrate, der er 2,1 gange højere end det oprindelige virksomhedsindlæg.

Med andre ord, hvis du ønsker, at dit budskab skal nå ud til flere mennesker, har dine medarbejdere nøglen i hånden.

Strategi nr. 9: Marketingautomatisering

Ifølge McKinsey kan 45 % af de aktiviteter, som medarbejderne i dag bliver betalt for at udføre, automatiseres, mens 60 % af alle erhverv kan få en tredjedel af deres aktiviteter automatiseret.
Men lad os gøre det klart: Marketingautomatisering handler ikke om at spare penge. Ved at automatisere repetitive opgaver som e-mail-markedsføring og sociale opslag kan du høste reelle fordele i form af salg og leads. Tjek Finteza ud for automatiserede tragtmodeller. Det er også en god idé at fjerne rod for at gøre din marketingautomatisering effektiv og omkostningseffektiv.

Men måske vigtigst af alt er, at automatisering rummer nøglen til at skabe personlige kundeoplevelser. Næsten halvdelen af marketingfolk bruger automatisering til at styrke deres personaliseringsindsats, kun overgået af kortlægning af kunderejsen og A/B-testning.

Så hvorfor skal du bekymre dig? Fordi folk elsker personalisering. En ud af tre kunder siger, at de ønsker, at købsoplevelsen kunne være mere personlig, mens kun en femtedel siger, at de er tilfredse med det niveau af personliggørelse, de modtager i øjeblikket.

Væsentligt er, at der ikke er nogen genveje her. Kunderne er kyndige; de kan let skelne mellem en symbolsk gestus og et ægte forsøg på at forbedre deres købsoplevelse. Kun 8 % ville blive tilskyndet til at engagere sig i et brand, der tiltalte dem med deres fornavn, og kun 7 % ville være tilbøjelige til at engagere sig i en fødselsdagsmail.

Strategi nr. 10: Betalte medier

Medmindre du har været begravet under en nedfalden overheadprojektor i det seneste årti, bør du være godt klar over fordelene ved betalte medier, uanset om det er via søgning eller sociale medier. Men hvis du stadig skal overbevises, kan du overveje følgende:

• Google Ads genererer en klikrate på næsten 8 %. Hvad mere er, når en bruger er klar til at købe, får annoncer på Google to tredjedele af klikkene.
• To femtedele af kunderne køber noget på baggrund af at have set en annonce på YouTube.
• Mere end to tredjedele af B2B-markedsførere på verdensplan investerer i sociale annoncer. Blandt dem, der gør det, vurderes Facebook og LinkedIn som de platforme, der giver den bedste ROI.
• 26 % af de Facebook-brugere, der klikker på annoncer, har foretaget et køb på baggrund af annoncen.
• Den typiske globale Facebook-bruger klikker på medianen af otte annoncer om måneden. Med 2,4 milliarder aktive månedlige brugere på verdensplan er det mange potentielle klik.
• 50 % af B2B-køberne bruger LinkedIn som kilde til at træffe købsbeslutninger.
• 91 % af lederne siger, at LinkedIn er deres første valg til at finde fagligt relevant indhold.

Det er lige så vigtigt, at organisk – eller ikke-betalt – aktivitet bliver stadig mere ineffektiv. Klikfrekvensen for organiske søgninger er fortsat faldende, mens organiske visninger på Facebook og LinkedIn er faldet med op til 90 % i de seneste år.

Budskabet her er klart: Du har simpelthen ikke råd til ikke at køre betalte aktiviteter i 2020.

Og der er en anden vigtig komponent i betalte mediestrategier – retargeting. Brands bruger det allerede af en række forskellige årsager, lige fra kundehvervning til at øge kendskabet til brandet.

Fordelene ved retargeting er klare. Kunder med retargeting er tre gange mere tilbøjelige til at klikke på en annonce, mens 26 % af kunderne vender tilbage til et websted efter at være blevet retargetet.

Strategi nr. 11: Event Marketing

Det kan virke som en gammeldags taktik, men event marketing vil være lige så relevant i 2020, som det nogensinde har været før.

I en stadig mere digitaliseret verden har fordelene ved at skabe personlige, personlige forbindelser aldrig været større. Så det er næppe overraskende, at et flertal af marketingfolk mener, at event marketing er den mest effektive kanal, ifølge en kilde:

Hvorfor bør event marketing være en så integreret del af din salgsfremmende indsats? Kort sagt, det hjælper virksomheder med at lukke aftaler. Faktisk mener 52 % af virksomhedslederne, at eventmarketing giver større ROI end nogen anden kanal eller taktik.

Så hvilken slags events bør du afholde? Ifølge Harvard Business Review Analytic Services er de mest populære typer af hosted events:

• Endags konferencer
• Endags seminarer
• Produkttræningssessioner
• Business eller kanalpartner events
• Thought-leadership workshops
• VIP måltider

Start i det små, når det gælder event marketing. Fokuser på at skabe relationer og tilbyde værdi til deltagerne, og byg på dine succeser, efterhånden som dine evner inden for eventmarketing vokser.

Strategi nr. 12: Growth Hacking

Growth Hacking er processen med at designe og udføre eksperimenter for at optimere og forbedre resultaterne på tværs af hele marketingtragt fra erhvervelse til fastholdelse og videre.

Så hvordan starter man med disse teknikker?

Nøglen er at udnytte en kombination af marketingtaktik, data, kreativitet og specifikke værktøjer til at hjælpe med at eksekvere hurtigt.

Hvert værktøj, der implementeres, og hver teknik, der udvikles, bør være informeret af ønsket om vækst. Hvad angår den rigtige teknologi, kan masser af værktøjer, som Chrome Extensions, hjælpe med at udføre disse væksteksperimenter med succes.