En af de mest effektive strategier til at fjerne konkurrencen er at argumentere for forandring.

Hvis din drømmekunde kunne opnå bedre resultater ved at gøre det, som de gør i øjeblikket, så ville de allerede opnå disse resultater. Hvis din konkurrent var klar over, hvad han kunne gøre for at bidrage til at skabe disse bedre resultater – og hvis han var interesseret nok til at gøre det – ville han allerede have iværksat disse ændringer.

Når folk har brug for, at tingene bliver bedre, end de er, søger de efter forandring. De ønsker et andet resultat, og når de mener det alvorligt med denne forandring og er klar til at handle, foretager de ændringer, der gør det muligt for dem at gøre noget bedre. Det er her, at din drømmekunde er mest modtagelig for forandring, og din konkurrent er udsat for at blive fortrængt.

Men dette handler ikke om din konkurrent. Det handler om dig. Hvad gør du, når du er udsat for risikoen for at blive fortrængt til budskabet “Hvorfor ændre nu?”

Jeg har skrevet om behovet for at gå fra kvartal til kvartal og fra år til år og altid skabe ny værdi. Man imødegår ikke en “Hvorfor ændre nu”-strategi med et “Hvorfor du skal blive os hos os”-budskab.” Man beskytter sig mod denne trussel med et “Hvorfor vi skal ændre os”-budskab.

Den forskel her er, om man er reaktiv, på bagfoden og forsøger at forsvare sig mod knock out-slaget, eller om man er på forfoden, er den effektive angriber, iværksætter forandringer, aldrig hviler på laurbærrene og håndterer truslen om selvtilfredshed, så man ikke behøver at håndtere tabet af en kunde.

Når du tager initiativ til forandringer, skaber den næste plan for forbedringer og foretager ændringer på din side, beskytter du dig selv mod trusler. Du opbygger også den nye værdi, der skaber argumentet for forandring, for forbedringer på din side og dine klienter, før noget, der giver anledning til risiko for, at du mister din klient til “hvorfor ændre nu”-budskabet.

Hvis du allerede anbefaler forandring, så beskytter du dig proaktivt mod nedadrettede risici.

.