Broadline distribution er klart Syscos værdifulde forretningsenhed:

Broadline aktiviteter har betydeligt højere driftsmarginaler end resten af Syscos aktiviteter. I regnskabsåret 2015 udgjorde Broadline-driftsresultaterne ca. 79,4 % af Syscos samlede omsætning og 94,3 % af de samlede driftsindtægter for Syscos segmenter, som ikke omfatter koncernomkostninger.

Hvorfor?

Vi har investeret betydelige beløb i aktiver, driftsmetoder, teknologi og ledelsesekspertise i dette segment. Ting, der gør Broadline succesfuld:

• Bredden af salgsstyrken (beskrevet ovenfor)
• Distributionsområdets geografiske rækkevidde
• Den deraf følgende købekraft

I modsætning hertil har SYGMA-aktiviteterne traditionelt haft en lavere driftsindtjening i procent af omsætningen end Syscos andre segmenter. Dette skyldes:

• Den mængde, som disse kunder (kæderestauranter) besidder, gør det muligt for dem at forhandle om lavere margener,
• Disse kunder betjenes gennem kontraktlige aftaler, der typisk er struktureret på grundlag af et gebyr pr. leveret kasse.

Hvad er Syscos konkurrencefordel?

Sysco angiver sin konkurrencefordel som følger:

• Over 7.300 marketingmedarbejdere
• Diversificeret produktbase, som omfatter kvalitetssikrede Sysco-mærkeprodukter
• Den pakke af tjenester, vi leverer til vores kunder, såsom virksomhedsgennemgange og menuanalyser
• Multiregional tilstedeværelse i USA. og Canada
• Portefølje af virksomheder, der spænder over broadline, distribution af kæderestauranter, specialprodukter, specialkød, hotelfaciliteter, specialimport og -eksport, som opfylder vores kunders behov på tværs af en bred vifte af forretningssegmenter
• Sysco Ventures-platform – udvikling af en række teknologiske løsninger, der hjælper med at understøtte vores kunders administrative behov

Med tanke på, at Sysco er afhængig af sin salgsstyrke i marken for at generere indtægter, at drive sin mest indbringende forretningsenhed og at drive virksomhedens overordnede konkurrencefordel, ville virksomheden opleve en klar kanalkonflikt, hvis den skulle servicere kunderne direkte via internettet – som man kunne formode, at en forstyrrende nyopstartet teknologivirksomhed ville gøre. Med andre ord ville de disintermediere og i sidste ende fjerne deres egen lukrative distributionskanal.

Mulighed: SaaS-aktiverede markedspladser

Vi søgte input fra Brian Bush og Don Kahn, medstiftere af a Sous, en AngelPad 9-virksomhed og SaaS-aktiveret markedsplads, der strømliner fødevaredistribution for restauranter og leverandører digitalt:

Den omstændighed, at Broadline-salget til restauranter udgør en så stor del af Syscos forretning, understreger betydningen af uafhængige restaurantkøbere. Kæder med store mængder har købekraft til at forhandle større kontrakter med færre leverandører (i Syscos tilfælde SYGMA), men uafhængige restauratører opretholder relationer med snesevis af leverandører til forskellige produktkategorier.

Det at opretholde relationer med flere leverandører giver restauranterne en vis indflydelse på leverandørerne – i stedet for en stærk købekraft holder truslen om kundeflugt leverandørerne prismæssigt konkurrencedygtige. At have en diversificeret leverandørliste giver også køberne et større udvalg, når de overvejer produkterne ud fra andre kvaliteter end prisen, nemlig produktkvalitet og etik (lokalt, økologisk osv.).

På udbudssiden ligger fordelen ved store distributører som Sysco i forhold til deres mindre modparter i deres salgsrepræsentanter, da der ikke findes nogen centraliseret online markedsføringskanal for engrosfødevarer. Pamfletter, mund-til-mund-taktik og kolde kontakter er stadig de normale markedsføringskanaler for leverandører, og indkøberne forvalter et fragmenteret indkøbssystem med ringe prisgennemsigtighed fra leverandørerne.

SaaS-aktiverede markedspladser som Sous centraliserer indkøbsprocessen for restauranterne og giver samtidig leverandørerne en direkte linje til et netværk af kunder. En SaaS-baseret løsning vil spare leverandørerne for omkostningerne til deres repræsentanter, give deres kunder nem adgang til deres tilgængelige katalog og give dem mulighed for at nå ud til et bredere netværk gennem salgsfremmende e-handelsmarkedsføringskanaler. Hvis du er interesseret i Sous, er du velkommen til at kontakte Brian direkte via e-mail: [email protected].

Konklusion

Fødevaredistributionsbranchen er en interessant branche med mange bevægelige dele. Det er værdifuldt at udforske branchen gennem Sysco’s briller, da det hjælper med at forklare branchen og vise, hvor der kan være interessante muligheder & fremskridt fremadrettet.