Si está buscando instaladores o reparadores de puertas de garaje, es posible que quiera saber lo que un experto del sector tiene que decir sobre la ética empresarial. En un artículo publicado en la revista especializada International Door & Operator Industry, Gary Lombard aborda el tema del “up-selling” en el sector de las puertas de garaje. El “up-selling” es esa estrategia de venta tan trillada que consiste en intentar venderle más de lo que usted cree que necesita.

Todos experimentamos esta rutina de ventas con regularidad, no sólo con los instaladores de puertas de garaje, y puede ser frustrante. Pero no siempre tiene como objetivo estafarnos. El hecho de que un profesional piense que necesitamos más de lo que creemos que necesitamos no significa que esté tratando de engañarnos. A veces, realmente están tratando de ayudarnos.

Venta superior legítima frente a ilegítima

Entonces, ¿cómo puede distinguir entre un esfuerzo de venta superior legítimo e ilegítimo cuando trata con instaladores y reparadores de puertas de garaje? A continuación se ofrecen algunas sugerencias que Lombard ofrece a los técnicos de servicio que han sido llamados por un problema en la puerta del garaje. Las sugerencias son buenas para el técnico, pero también ofrecen al consumidor un buen medio para juzgar el carácter y la competencia del técnico que se presenta en su casa.

Lombard dice que el técnico de servicio debería:

1. Llevar un libro de precios que contenga todas las piezas de las puertas de garaje y los motores para poder decirle al consumidor lo que le costará una reparación.
2. Llevar folletos de venta de los productos que vende su empresa para que el consumidor pueda ver lo que podría estar comprando.
3. Saber qué piezas tiene en stock para no intentar vender al consumidor algo que no tiene.
4. Tener un buen suministro de piezas comunes estándar (muelles, rodillos, bisagras, burletes y operadores de motor), para que pueda atender los problemas comunes de inmediato.
5. Hacer un esfuerzo por analizar la causa del problema, y no sólo el problema en sí. Aquí es donde la venta de productos adicionales puede beneficiar tanto al técnico como al consumidor. Por ejemplo, digamos que la puerta del garaje se cuelga debido a un rodillo en mal estado. El técnico podría sustituir ese rodillo y seguir su camino. Pero también podría argumentar muy bien la sustitución de todos los rodillos. Esto aumentaría su venta y el coste de la reparación para el consumidor, pero también podría asegurar menos problemas y un mejor rendimiento de la puerta del garaje en los años venideros.
6. Un argumento similar se podría hacer para reemplazar todos los resortes cuando sólo uno estaba roto. La cuestión es que los buenos instaladores y reparadores profesionales de puertas de garaje deben esforzarse por explicar los beneficios a largo plazo de la reparación o sustitución de algunas piezas que actualmente pueden no estar causando ningún problema. El consumidor toma la decisión final, por supuesto, pero al menos será una decisión informada.
7. No intente forzar la situación. La venta al alza entra en el terreno de la falta de ética cuando el vendedor no acepta un “no” por respuesta y sigue presionando al consumidor para que gaste más de lo que quiere. Es mejor asegurarse de que el consumidor entienda todas sus opciones y esté seguro de que ha pagado sólo por lo que quería.
8. Tómese el tiempo necesario para proporcionar al consumidor un diagnóstico completo y un informe sobre las opciones y las consecuencias. Si un instalador o reparador de puertas de garaje ha programado el día con llamadas de reparación rápidas y seguidas, no va a tener tiempo para hacer propuestas de venta razonables y responsables al consumidor. Sentir la necesidad de apresurarse para llegar a otra cita podría reducir la posibilidad de vender más a cada consumidor, un resultado que en última instancia no beneficia a nadie.

La mayoría de los consumidores desarrollan un sentido de cuando alguien está tratando de venderles algo que no necesitan, pero también tienen un sentido de cuando alguien está compartiendo consejos útiles basados en su experiencia y conocimiento. Si el instalador o reparador de puertas de garaje con el que se pone en contacto para cualquier sustitución o reparación se ajusta a esta última descripción, todo el mundo sale beneficiado.