Cuando Christine Baker, una ama de casa con problemas económicos y con dos niñas pequeñas, se decidió a perder 10 kilos., siguió el ejemplo de una amiga que se había puesto en forma con Beachbody. Los entrenamientos en línea y los productos dietéticos de la compañía le costaron a Baker unos 160 dólares, pero funcionaron.
“Literalmente, en 30 días, me veía y me sentía como una persona diferente”, dice Baker, de Roseville, California, que quedó tan impresionada con su transformación de 2015 que decidió convertirse en una entrenadora de fitness de Beachbody. Empezó a pagar unos 135 dólares al mes para crear su propio portal online y comprar los productos de Beachbody, y se puso a trabajar buscando clientes. Sin embargo, a medida que pasaba más horas tratando de vender a la gente en Beachbody y menos horas haciendo ejercicio ella misma, Baker dice que los kilos se acumularon de nuevo, pero el dinero no llegó.
“Estás trabajando hasta el cansancio. Tienes que comprobar todos los días en tu grupo, tienes que mantener a todos motivados, porque si no pierden peso y ven resultados, no van a seguir comprándote”, dice Baker, de 48 años. “Era como si estuviera tirando el dinero”. Cuando renunció a Beachbody, dice Baker, había perdido varios miles de dólares e innumerables horas que desearía haber dedicado a sus hijas.
Las empresas de marketing multinivel (MLM) como Beachbody, que dependen principalmente de distribuidores como Baker en lugar de personal asalariado para vender bienes y servicios, han sido miradas con recelo desde hace tiempo por los reguladores, y con razón. El Instituto de Concienciación del Consumidor, cuya investigación se ha publicado en el sitio web de la Comisión Federal de Comercio (FTC), descubrió que el 99% de las personas que participan en ellas pierden dinero. “Estadísticamente, es más probable que te toque la lotería que que ganes cientos de miles de dólares vendiendo para un MLM”, dice Robert FitzPatrick, coautor de False Profits, un libro sobre los MLM, y presidente de PyramidSchemeAlert.org.
Pero mientras la pandemia del COVID-19 sume a la economía en su peor caída desde la Gran Depresión, algunos distribuidores de MLM están cortejando a los nuevos inversores con promesas de mucho dinero y la oportunidad de trabajar desde casa, aparentemente ideal para las personas que están desempleadas. Las publicaciones en Facebook que prometen puestos de trabajo son fáciles de detectar, aunque rara vez se mencionan las advertencias de que estas oportunidades no ofrecen cheques de pago garantizados. “¿Preocupado por el Coronavirus?”, dice un post de Facebook de un distribuidor de aceites esenciales Young Living que promociona su línea de productos Thieves. “¡Thieves mata los gérmenes!” Un post similar de un vendedor de Color Street, un MLM que vende tiras de esmalte de uñas, instaba a los miembros a “invertir parte de ese cheque de estímulo en ti mismo y empezar a ganar dinero al instante”.”
Algunos vendedores insinúan que sus suplementos y aceites esenciales no aprobados por la FDA pueden proteger a las personas del virus. “Con la gripe y el coronavirus extendiéndose por todo Estados Unidos, las cosas se están agotando”, escribió un vendedor de doTERRA, un MLM de aceites esenciales. “Si se está quedando sin estos artículos de protección para el sistema inmunitario, ahora es un buen momento para reponerlos”. TIME revisó docenas de afirmaciones similares hechas en las redes sociales.
La FTC ha enviado cartas a 16 MLM advirtiéndoles que no hagan afirmaciones sobre los beneficios para la salud relacionados con el coronavirus de sus productos, las ganancias potenciales para los inversores, o ambas cosas.
Pero la FTC está luchando una batalla cuesta arriba ya que la industria de 35.200 millones de dólares evoluciona rápidamente, cortesía de Internet. A diferencia de los MLM de antaño, que dependían de las ventas puerta a puerta, los distribuidores de MLM de hoy pueden llegar a millones de potenciales reclutas de todo el mundo en Facebook, Instagram y otras redes sociales. En el cinturón de herramientas de marketing de un distribuidor están los mensajes privados, que las agencias reguladoras como la FTC no pueden controlar. “Puede ser como un laboratorio para el engaño”, dice Kati Daffan, subdirectora de prácticas de marketing de la FTC. “Tienes a todos estos miembros compitiendo entre sí para engañar a más gente. Y pueden hacerlo como quieran si no hay nadie que los vigile desde arriba”.
Y con tanta gente sin trabajo, hay un público ansioso. La Asociación de Venta Directa (DSA), el grupo comercial que representa a los MLM, dice que el 51% de las 51 empresas que participaron en una encuesta a principios de junio dijeron que COVID-19 ha tenido un impacto “positivo” en sus ingresos de 2020; el 59% informó de lo mismo en una encuesta posterior. El presidente de la DSA, Joseph Mariano, afirma que algunos vendedores han inflado las recompensas potenciales de la inversión en sus empresas. “Inevitablemente tienes unas cuantas personas demasiado entusiastas que dicen cosas que tal vez no deberían”, dice. “Cuando hay una población vulnerable de personas que han perdido sus empleos o están preocupadas por perderlos, el hecho es que… la venta directa es generalmente una modesta oportunidad de ingresos suplementarios. No es algo que vaya a hacerte rico”. Mariano dice que la DSA ha trabajado con el Better Business Bureau para supervisar las afirmaciones sobre los beneficios de los productos y las ganancias potenciales de los vendedores. El Consejo de Autorregulación de la Venta Directa, financiado por la DSA, ha remitido este año cuatro casos a la FTC para que investigue posibles falsedades.
Pero las recesiones suelen ser buenas para los MLM, y esta recesión no muestra signos de remitir, ya que los nuevos brotes de COVID-19 ralentizan las reaperturas. Durante la Gran Recesión de 2007-09, el número de vendedores de MLM comenzó a aumentar y pasó de 15,1 millones en 2008 a 18,2 millones en 2014, según un informe de la DSA.
El apoyo de las celebridades ayudó. La estrella del fútbol Cristiano Ronaldo, la gurú del estilo de vida Rachel Hollis, los ex presidentes George W. Bush y Bill Clinton (después de que dejaran el cargo) y el ciudadano particular Donald J. Trump han aparecido a lo largo de los años en eventos de MLM o han respaldado a las empresas. Muchas personas influyentes y atletas siguen respaldándolas, mientras los distribuidores firman para vender todo tipo de productos, desde leggings hasta productos de cocina casera.
En la mayoría de los MLM, los inversores, que también se conocen como distribuidores o vendedores, ganan dinero vendiendo los productos de una empresa y reclutando a otros para que hagan lo mismo. A continuación, ganan comisiones o bonificaciones en función de las ventas de sus reclutas. Pero después de que los inversores hayan reclutado a todos los amigos y familiares que puedan encontrar, las comunidades se saturan, lo que dificulta que los nuevos vendedores encuentren clientes. Innumerables distribuidores terminan revolcándose en la mercancía que no pueden vender y hundiéndose en las deudas al ser empujados a gastar más dinero asistiendo a seminarios de formación y conferencias de vinculación, dicen los críticos. “Te dicen que si no vas a un entrenamiento, si te pierdes un solo entrenamiento, nunca tendrás éxito”, dice Illyssa Demarino, de 31 años, una camarera de Phoenix que probó tres MLM y gastó miles de dólares sin ganar dinero. “Los MLM se presentan como alternativas a la economía colaborativa, que se ha visto muy afectada por el COVID-19; aplicaciones como Uber están sufriendo a medida que la gente evita el transporte compartido, mientras que otras, como Instacart y Doordash, se ven inundadas de nuevos trabajadores, lo que reduce el salario de los colaboradores. El mundo del MLM supone una alternativa más glamurosa y segura, y su principal objetivo son las mujeres, que se han visto especialmente afectadas por esta recesión. Sus empleos en el sector de los servicios fueron los primeros en desaparecer cuando cerraron restaurantes, bares, hoteles y casinos, y cuando se acabaron los trabajos de niñera y de limpieza.
Incluso antes de la pandemia, los MLM adoptaron el lenguaje del feminismo pop con hashtags como #bossbabe y #momtrepreneur. Algunos vendedores publican en línea fotos trucadas del antes y el después de productos de fitness y belleza con la esperanza de vender no solo un día de pago, sino una belleza inalcanzable.
“Yo era el objetivo perfecto”, dice Jamie Ludwig, que en 2014 fue convencida por un amigo de que podía ganar buen dinero trabajando desde casa en Kansas City, Mo. mientras vendía batidos para perder peso y otros suplementos para un MLM llamado AdvoCare. “Una nueva mamá con grasa de bebé que quería perder, desesperada por estar en casa con mis hijos”. El mariscal de campo de los New Orleans Saints, Drew Brees, avalaba la empresa, lo que a ojos de Ludwig le daba un aire de legitimidad.
Ella y su esposo Josh compraron un kit de inicio de 79 dólares, y ella redujo su horario como peluquera para dedicar tiempo a AdvoCare. Todo lo que tenían que hacer, les dijo su reclutador, era encontrar suficientes compradores para los 900 dólares en suplementos que llegaban a su puerta cada mes. “Me pasaba todo el tiempo al teléfono intentando vender, sin prestar atención a mis hijos, trabajando 50 o 60 horas a la semana, más de lo que hacía antes”, dice Ludwig, de 39 años. Ella y su marido, de 41 años, sólo encontraron un puñado de compradores. Renunciaron a AdvoCare 18 meses después, pero no antes de gastar unos 300 dólares (más transporte, comida y alojamiento) para asistir a una “escuela de éxito” de tres días patrocinada por AdvoCare para aprender técnicas de venta. Cuando su coche se estropeó durante el viaje, la pareja se vio obligada a hacer frente a sus dificultades económicas. Durante años, Ludwig no se atrevía a mirar las cajas de batidos sin vender que tenía en su despensa.
AdvoCare es uno de los pocos MLM que la FTC ha declarado una estafa piramidal. Según la agencia, el 72% de los distribuidores de AdvoCare no ganaron dinero en 2016, y el 18% ganó 250 dólares o menos ese año. Tras su investigación, la FTC exigió en octubre de 2019 a AdvoCare que pagara un acuerdo de 150 millones de dólares y que dejara de utilizar el modelo de negocio MLM. (AdvoCare dijo en un comunicado que “está fuertemente en desacuerdo con las acusaciones de la FTC”, pero ha cambiado la forma en que hace negocios). Un mes después, la FTC alegó que Neora, un MLM que vendía suplementos y cremas para la piel, era una estafa piramidal. (Neora afirmó que “no era un esquema piramidal según la ley” en su propia demanda contra la FTC, donde acusa a la agencia de reinterpretar las leyes para etiquetarla injustamente.)
En los últimos 41 años, la FTC ha presentado casos contra 30 MLM alegando que eran esquemas piramidales, según Truth in Advertising, un grupo de vigilancia independiente. En 28 de esos casos, los tribunales dieron la razón a la FTC o las empresas pagaron acuerdos o cambiaron sus planes de negocio para resolver los casos. Pero el número de MLM dificulta que la FTC se asegure de que cada uno de ellos funciona legalmente, sobre todo porque el número cambia constantemente. La Asociación de Venta Directa calcula que hay 1.100 MLM en funcionamiento en un año determinado, pero no puede estar segura. “Muchas empresas pueden incluso ir y venir antes de que puedan ser ‘contadas'”, dice la DSA en su propio sitio web.
Los MLM no son ilegales, pero muchos son, en el mejor de los casos, financieramente arriesgados. Las posibilidades de éxito financiero son tan sombrías que el presidente de la DSA, Mariano, ha calificado la participación en los MLM como una “actividad” más que como un trabajo.
Las cifras que presentan los MLM a menudo pintan un panorama oscuro para los vendedores. En Young Living, el 89% de los distribuidores con sede en Estados Unidos ganaron un promedio de 4 dólares en 2018, según una declaración de ingresos. En el MLM de cuidado de la piel Rodan + Fields, el 67,1% de los vendedores tuvo un ingreso medio anual de 227 dólares en 2019. Más de la mitad de los distribuidores en Color Street cayeron en el nivel más bajo de ingresos de la compañía en 2018, con ganancias mensuales promedio por debajo de $ 12.
A medida que la industria crece, también lo hace la conciencia. Los datos obtenidos por TIME a través de solicitudes de la Ley de Libertad de Información muestran que las quejas de los consumidores a la FTC sobre los MLM han aumentado en los últimos años. De 2014 a 2018, las quejas contra Amway, una empresa cofundada por el suegro de la Secretaria de Educación Betsy DeVos, pasaron de 15 a 36; en esas quejas, los consumidores reportaron haber perdido un total de más de 380.000 dólares. Las quejas contra SeneGence, un MLM de maquillaje y cuidado de la piel, saltaron de dos en 2016 a 14 al año siguiente antes de caer a seis en 2018; los consumidores informaron de pérdidas totales de casi 25.000 dólares. Las quejas contra Monat, cuyos productos capilares son acusados de hacer que el cabello de las personas se caiga, saltaron de dos a 30 de 2015 a 2018, y los consumidores alegaron pérdidas por un total de $ 7,572. (Monat dice que sus productos son “probados por dermatólogos” y que su investigación indica que son seguros.)
Pero los recursos y el tiempo requeridos para determinar si una compañía está operando un esquema piramidal hacen imposible que la FTC investigue cada MLM con prácticas cuestionables, dicen los expertos. “Es como si un policía tratara de detener a los coches que circulan a gran velocidad por una autopista”, dice Peter Vander Nat, economista jubilado de la FTC que pasó más de dos décadas representando al gobierno en casos contra MLM. “Por cada uno que detiene por exceso de velocidad, pasan cinco”.
Los estados han asumido parte de la carga, con Washington, California, Illinois y otros representando a los demandantes en las demandas contra varias MLM. Pero la acción legal se ha vuelto cada vez más difícil a medida que más empresas insertan cláusulas en los contratos que obligan a los vendedores a someterse a arbitraje en lugar de litigar en un tribunal abierto. Incluso si las empresas de MLM se ven obligadas a llegar a un acuerdo millonario en el arbitraje, sus irregularidades no se hacen tan públicas como un acuerdo judicial.
Según la DSA, el 74% de los vendedores de MLM son mujeres, y el 20% de los vendedores son de origen hispano, un grupo demográfico que, según los críticos, pone de manifiesto que la industria se dirige sistemáticamente a las comunidades económicamente vulnerables. José Vargas, un hombre de 39 años de Connecticut, es uno de los latinos afectados. Después de que la crisis inmobiliaria de mediados de la década de 2000 le obligara a abandonar su carrera en el sector hipotecario, luchaba por mantener a su familia como técnico de cable. Además, tenía un sobrepeso de unos 25 kilos.
Entre en Herbalife Nutrition, que desde su fundación en 1980 vende suplementos dietéticos. Vargas empezó a comprar los batidos de Herbalife en 2012 y estaba tan contento con su pérdida de peso que se convirtió en distribuidor de Herbalife a tiempo completo con la esperanza de obtener mejores ingresos y ayudar a otros a ponerse en forma. Pero a medida que se deshacía de los kilos, su cartera también se aligeraba. Dice que pagó unos 2.500 dólares por el privilegio de llamarse supervisor, lo que le dijeron que le ayudaría a ganar más dinero más rápidamente. Pagó unos 700 dólares al mes por el alquiler de un local, que le recomendaron como forma de crear una clientela. Dice que asistió a sesiones de formación locales obligatorias y a eventos nacionales “muy recomendados” en ciudades lejanas. Para cuando Vargas abandonó Herbalife en 2014, dice, había perdido cerca de 10.000 dólares.
Aproximadamente el 30% de los distribuidores de Herbalife son latinos, según la compañía. Herbalife, en particular, ha enfrentado críticas por dirigirse a vendedores latinos de bajos ingresos en México y California. La empresa patrocina desde hace 10 años y por valor de 44 millones de dólares al equipo de fútbol profesional Los Ángeles Galaxy, que cuenta con una enorme afición latina.
“Hay muchos latinos que vienen aquí, buscando alcanzar el sueño americano y tener éxito”, dice Vargas, que ha vuelto a trabajar como asesor hipotecario. “Creo que es una gran bofetada en la cara”.
Una queja de la FTC de 2016 acusó a Herbalife de engañar a los consumidores y retrató temas en sintonía con las experiencias de Vargas. Entre otras cosas, decía que Herbalife prohibía a los operadores de las tiendas mostrar los precios de cualquier cosa que no fuera la cuota de afiliación a Herbalife.
Herbalife evadió la clasificación oficial como esquema piramidal, pero apenas. La entonces presidenta de la FTC, Edith Ramírez, dijo que “no se determinó que la empresa no fuera una pirámide”. Herbalife dijo que creía que “muchas de las acusaciones hechas por la FTC son incorrectas en cuanto a los hechos”, pero acordó pagar 200 millones de dólares a los consumidores que, según la FTC, habían sido incentivados a reclutar personas para que compraran productos de Herbalife, hubiera o no un mercado para ellos.
Vargas recuerda haber recibido unos 600 dólares en el acuerdo, pero dice que peor que su pérdida financiera es que persuadió a otros a unirse a Herbalife. Herbalife sigue operando en Estados Unidos, pero su mayor mercado regional está en el extranjero, en la región de Asia-Pacífico, donde no se aplican las normas de la FTC. (Herbalife dice que ha hecho cambios significativos desde el acuerdo de la FTC para proteger mejor a los distribuidores, como compensar a los distribuidores en función de cuánto venden a los clientes en lugar de cuánto compran personalmente, y requerir que los distribuidores estén con Herbalife durante un año antes de abrir una tienda, pero algunos cambios aún no están en vigor en los mercados no estadounidenses. En 2016, Herbalife dijo que el acuerdo con la FTC mostraba que su “modelo de negocio es sólido.” Funcionarios de la compañía declinaron hacer comentarios para este artículo.)
Su sitio web también invoca el COVID-19 como una razón para confiar en sus productos, que dice que le han valido a Herbalife la designación de negocio “esencial”.
El 29 de abril, el antiguo reclutador de Herbalife de Vargas le envió un mensaje en las redes sociales después de haber estado fuera de contacto durante varios años para preguntarle cómo le iba a su familia con la pandemia. Vargas, que sospechaba que la conversación se convertiría en una campaña de reclutamiento, dejó de responder después de intercambiar saludos. Esta vez, no se dejará convencer. “Lo que prometen”, dice de los distribuidores de MLM, “es muy poco realizable”.
El director general de Beachbody, Carl Daikeler, que tiene 56 años y al que Forbes estima en cientos de millones de dólares, dice que alcanzar su nivel de éxito vendiendo los batidos de Beachbody y reclutando a otros para que lo hagan no es fácil. “No es algo a lo que te lanzas y ganas mucho dinero al instante”, dice a TIME. Daikeler dice que hace una advertencia a aquellos que quieren dejar sus trabajos y ser entrenadores de Beachbody a tiempo completo. “Les diré literalmente: ‘¿Estás seguro? ¿Y tienes dinero ahorrado? Porque esto es empezar tu propio negocio, y empezar tu propio negocio es muy difícil. La mayoría de los nuevos negocios que se inician, fracasan'”
Hace meses que COVID-19 se ha convertido en un término familiar, y miles de distribuidores de Beachbody se han reunido en Indianápolis para inspirarse, motivarse y aprender cómo pueden convertir las horas que han dedicado a Beachbody en un beneficio -o al menos recuperar lo que han gastado en los productos de la empresa y en asistir a esta conferencia de tres días.
Daikeler, un hombre en forma con el pelo canoso y bien recortado, aprovecha la reunión para anunciar una serie de productos para vender: un programa de ejercicios diseñado por un entrenador famoso, una barra de chocolate con almendras crujientes a base de plantas, una bebida proteica con especias de calabaza. “Tenemos 300.000 entrenadores”, dice entre vítores. “Y tenemos que encontrar a los próximos 300.000”. Las palabras Puedo ser mi propio jefe acaban de aparecer en la pantalla detrás del escenario en el que se encuentra ahora.
Rachel Hollis subirá al escenario en algún momento, pero Daikeler es la persona que miles de personas en esa audiencia quieren ser.
Una de las personas del público es LindsayAnn Hammarlund, de Atlanta, una madre de tres hijos que dejó su trabajo de profesora dos años después de unirse a Beachbody, cuando sus ventas superaron su salario de profesora. “Pagábamos mucho en la guardería, y lloraba literalmente todos los días que los llevaba a la guardería y yo iba a la escuela”, dice Hammarlund, de 35 años. Recientemente ha vuelto a las aulas ahora que sus hijos son mayores. Pero los ingresos del MLM, dice, le han permitido pagar sus deudas y hacer “muchos viajes” con su equipo de Beachbody. Docenas de otros entrenadores que asistieron a la convención de Indianápolis dijeron a TIME que se inscribieron porque les gustaban los productos, disfrutaban de la camaradería y querían ponerse en forma, no porque quisieran ganar dinero.
Pero en su sitio web, Beachbody hace hincapié en que ser un entrenador “significa ganar un ingreso mientras te ayudas a ti mismo y a los demás a vivir más sano”. Excepto que esa no fue la realidad para más de la mitad de sus entrenadores el año pasado: El 57% de ellos ganó 0 dólares en comisiones y bonificaciones en 2019, según la declaración de ingresos de la compañía. Andy Brown, de 38 años, ex entrenador de Beachbody, pensaba que había ganado entre 4.000 y 5.000 dólares en 2015, hasta que hizo sus impuestos. “Empezaba a calcular cuánto dinero gasté en todo en comparación con la cantidad de dinero que realmente gané, y eso fue una especie de lavado”, dice Brown. “Y luego, además del golpe fiscal que recibí, fue cuando me di cuenta de que estaba en números rojos. Esto no me ayuda en absoluto. De hecho, probablemente estoy peor que cuando empecé.”
Christine Baker, que dejó Beachbody en 2017, dice que estaba pagando alrededor de 100 dólares al mes para seguir siendo una entrenadora activa, pero su cheque de comisión más alto fue de 300 dólares. (Beachbody dice que es posible permanecer activo comprando o vendiendo tan solo 67 dólares de producto al mes y pagando una cuota mensual de 15,95 dólares). Al igual que Brown, Baker dice que la verdad la golpeó en la época de los impuestos. Recuerda que su contable le dijo: “Sabes, la única razón por la que te va medio bien en tus impuestos este año es porque has perdido mucho dinero”.
El mismo año en que Baker dejó Beachbody, un juez de Santa Mónica (California) dictaminó que la empresa debía pagar 3,6 millones de dólares en multas e indemnizaciones después de que la ciudad la acusara de cargar en las tarjetas de crédito de los clientes las cuotas de renovación sin consentimiento y de exagerar los beneficios para la salud de sus productos. Ahora, Beachbody debe definir claramente las condiciones de renovación, obtener el consentimiento de los clientes para las renovaciones de las suscripciones y respaldar sus afirmaciones sobre la salud con estudios científicos “competentes y fiables”.
Eso no ha disuadido a los clientes. Desde que COVID-19 cerró los gimnasios, el negocio de Beachbody se ha disparado. Daikeler dice a TIME que abril, mayo y junio fueron los meses de mayor transmisión de vídeos de entrenamiento de Beachbody on Demand desde que el programa se lanzó en julio de 2015: el número de suscriptores ha florecido más del 33% desde mediados de marzo, y los clientes tienen un promedio de 600.000 clases de fitness en la plataforma por día.
Y muchos de estos clientes están tratando de convertir sus nuevos regímenes de entrenamiento en flujos de ingresos. De los aproximadamente 405.000 entrenadores de Beachbody que pueden reclutar participantes y ganar dinero con ellos, más de 141.000 se inscribieron a partir del 1 de marzo.
Con información de CURRIE ENGEL/NUEVA YORK
Esto aparece en la edición del 20 de julio de 2020 de TIME.
Escribe a Abby Vesoulis en [email protected] y a Eliana Dockterman en [email protected].