Jollain tapaa markkinointi on yksinkertaista liiketoimintaa. Kolme viidestä digitaalisesta markkinoijasta sanoo, että heidän suurin haasteensa on liikenteen ja liidien tuottaminen. Ja jos kysyisit heiltä saman kysymyksen kymmenen vuoden kuluttua, he todennäköisesti vastaisivat samoin.

Mutta toisilla tavoilla markkinointi on uskomattoman vaikeaa. Vaikka tavoitteet saattavat olla samanlaiset, markkinoijien käytössä olevat keinot niiden saavuttamiseksi muuttuvat jatkuvasti. Se, mikä viime vuonna oli innovatiivista, on tänä vuonna vakiokäytäntö; se, mikä toimii tänään, ei ehkä toimi puolen vuoden kuluttua.

Sentähden markkinoijien on elintärkeää seurata nykyisiä ja tulevia trendejä. Tätä silmällä pitäen tässä on yhteenvetoni vuoden 2020 12 tärkeimmästä B2B-markkinointitaktiikasta ja kaikki syyt, joiden vuoksi sinulla ei ole varaa jättää niitä huomiotta.

Strategia nro 1: Asiakaskohtainen markkinointi (ABM)

Markkinoijana luonnollinen vaistosi on keskittyä siihen, että saat mahdollisimman monta liidiä. Mitä suurempi määrä, sitä paremmin pärjäät, eikö niin?

Ei välttämättä.

Tilipohjaisessa markkinoinnissa (ABM) keskityt sen sijaan siihen, että kohdistat markkinoinnin tietylle asiakasryhmälle – vaikkapa ryhmälle johtavia ostajia yrityksessä, jonka liiketoimintaa haluat.

ABM tekee myyjien elämästä paljon helpompaa, koska laadit sisältöä ja kampanjoita, jotka on kohdennettu nimenomaan jahdattaville potentiaalisille asiakkaille. Ei siis ihme, että joka kymmenes ABM:n käyttöön ottaneista markkinoijista sanoo, että heidän ensisijainen motiivinsa oli saada myynti ja markkinointi tiiviimmin yhteen.

Mutta miksi sinun pitäisi olla niin huolissasi myynnin ja markkinoinnin välisestä suhteesta?

Voin kategorisesti sanoa, että kyse ei ole vain onnellisemman toimiston rakentamisesta. Yritykset, joiden myynti- ja markkinointitiimit ovat linjassa keskenään:

• Saavuttavat enemmän liikevaihtoa
• Lisäävät brändin tunnettuutta
• Tuottavat enemmän rahaa jokaisesta kaupasta

Strategia nro 2: Keskusteleva myynti ja live-chat

Live-chat on usein virheellisesti lokeroitu tavaksi, jolla hoidetaan valituksia.

Ei ole kiistatonta, että se on äärimmäisen tehokas asiakaspalvelukanava. Itse asiassa 92 % asiakkaista sanoo olevansa tyytyväisiä live-chat-kokemuksiinsa – suurempi osuus kuin missään muussa viestintäkanavassa.

Ei ole yllättävää, että asiakkaat pitävät live-chatista niin paljon. Onhan se heille nopein ja mukavin tapa saada vastaus kysymyksiinsä.

Mutta live-chat on paljon muutakin kuin asiakaspalvelutoiminto.

Hieman vaivannäköä käyttäen live-chat-toiminnostasi voi tulla yksi tehokkaimmista ja tuottavimmista myyntikanavistasi. Verkkokeskustelua käyttävät kävijät konvertoivat 2,8 kertaa todennäköisemmin kuin kävijät, jotka eivät sitä käytä. Lisäksi he käyttävät todennäköisesti 60 % enemmän rahaa ostoksiinsa. Voit ottaa live-chatin käyttöön nopeasti lähes millä tahansa verkkosivustolla tai aloitussivulla live-chat-ohjelmiston avulla. Sinun tarvitsee vain rekisteröityä ja räätälöidä chat-widget ja asentaa sitten koodi tai lisäosa, jonka ohjelmisto antaa sinulle, ja widget tulee näkyviin.

Strategia #3: Word of Mouth

Sanamarkkinoinnin pitkäikäisyyteen on ilmeinen syy – se toimii.

McKinseyn mukaan se on ensisijainen tekijä 20-50 prosentissa kaikista ostopäätöksistä. Se on valtava määrä. Lisäksi se on avainasemassa käyttäjän matkan kaikissa vaiheissa – ensimmäisestä harkinnasta ostohetkeen – sekä kypsillä että kehittyvillä markkinoilla.

Mutta suusanamarkkinoinnissa ei ole kyse vain siitä, että teet työtäsi ja toivot, että tyytyväiset asiakkaat suosittelevat sinua. Tarvitset suunnitelman, olipa kyse sitten suosittelevien asiakkaiden palkitsemisesta tai sellaisen sähköpostimallipohjan tarjoamisesta, jonka avulla heidän on helppo tehdä niin.

Lisämyynnin lisäämisen lisäksi on kaksi muutakin pakottavaa syytä ottaa käyttöön suositteluohjelma:

• Se osoittaa, että luotat tuotteeseesi tai palvelukseesi niin paljon, että investoit ohjelmaan ylipäätään.
• Se on vain tervettä, tervettä järkeä. Loppujen lopuksi jotkut asiakkaat tarvitsevat tönäisyn suosittelemaan sinua, vaikka tarjoamasi palvelu olisikin maailmanluokkaa.

Strategia #4: Korkean arvon omaava pitkäkestoinen sisältö

Me kaikki tiedämme, kuinka tehokasta sisältömarkkinointi voi olla. Joidenkin arvioiden mukaan se tuottaa kolme kertaa enemmän liidiä kuin ulospäin suuntautuva markkinointi ja maksaa 62 % vähemmän.

Mutta kaikki sisältö ei ole samanlaista. Erityisesti pitkämuotoinen sisältö tuottaa paljon parempia tuloksia kuin lyhytmuotoinen sisältö. Itse asiassa pidemmät viestit ovat yhdeksän kertaa tehokkaampia liidien luomisessa.

Se ei kuitenkaan tarkoita, että sinun pitäisi alkaa kirjoittaa 3 000 sanan artikkeleita ja odottaa heti tuloksia. Liian usein markkinoijat suhtautuvat sisällön luomiseen “kirjoita se, niin ne tulevat” -mentaliteetilla. Jopa 70 prosenttia B2B-sisällöstä jää kuitenkin käyttämättä. Se on ajan, vaivan ja rahan tuhlausta.

Lyhyesti sanottuna, sisältömarkkinoinnissa pitäisi olla kyse sellaisten arvokkaiden kappaleiden luomisesta, joilla on suora vaikutus myyntiponnisteluihisi. Ajattele tapaustutkimuksia, webinaareja, tuote-esittelyjä, B2B-markkinointivideoita ja kaikkea muuta, joka kohdistuu tiettyjen potentiaalisten asiakkaiden kipupisteisiin.

Se kannattaa myös käyttää resurssilistoja ja kipupistesisältöä (kuten ongelmiin liittyvää palvelu-/työkaluarvostelusisältöä) keskeisenä liikenteen lähteenä B2B-leadgenerauksessa.

Tämä lähestymistapa todella toimii, sillä keskiverto ostaja katsoo viisi tai useampia paloja voittajalta ennen ostopäätöstä.

Jos haluat, että sisältösi jatkaa liidien hankkimista ajan mittaan, muista ottaa huomioon SEO. Optimoi pitkäkestoinen sisältösi avainsanoille, joilla on jonkinasteinen kaupallinen tarkoitus. Voit käyttää Ahrefsia tai Semrushia hakuvolyymien ja avainsanojen vaikeuden tarkistamiseen tai tarkistaa, mistä hakukyselyistä kilpailijasi saavat liikennettä. Sisältöpyrkimyksesi voivat yhdistyä ajan myötä ja jatkaa liidien tuottamista vielä pitkään sen jälkeen, kun lopetat sen työstämisen.

Strategia #5: Sähköpostimarkkinointi

Vain muutama vuosi sitten verkko oli täynnä artikkeleita, joissa julistettiin sähköpostimarkkinoinnin kuolemaa. Mutta se on palannut ryminällä. Se on todellakin osoittautunut tehokkaimmaksi digitaalisen markkinoinnin taktiikaksi, ja sen keskimääräinen ROI on 122 %.

Mutta hyvässä sähköpostimarkkinoinnissa on kyse paljon muustakin kuin siitä, että lähetät muutaman viestin ja odotat liidien ja myynnin tulvimista.

Tehdäksesi sen oikein, sinun on segmentoitava sähköpostilistasi. Segmentointi ei ole mitään uutta, mutta sen käyttöönotto on edelleen häkellyttävän vähäistä. Itse asiassa 42 % markkinoijista myöntää, etteivät he lähetä kohdennettuja sähköpostiviestejä, ja vain 4 % käyttää kerroksittaista kohdentamista.

Jos olet yksi niistä monista markkinoijista, jotka eivät ole vielä aloittaneet sähköpostilistojensa segmentointia, kannattaa harkita seuraavaa. Segmentoimattomiin kampanjoihin verrattuna segmentoidut sähköpostikampanjat nauttivat:

• 14,3 % korkeammasta avausprosentista
• 10,6 % korkeammasta yksilöllisestä avausprosentista
• 101 % suuremmasta klikkausprosentista
• 4,7 % alhaisemmasta palautusprosentista
• 3.9 % vähemmän väärinkäytösilmoituksia
• 9,4 % alhaisemmat peruutusprosentit

Jos haluat kunnostautua sähköpostimarkkinoinnissa, kannattaa hyödyntää ammattimaista työkalua, kuten Mailchimpiä ja sähköpostimarkkinoinnin automaatiotyökaluja. Vaikka se on suosituin työkalu, muista, että on olemassa monia Mailchimp-vaihtoehtoja, joita voit kokeilla tarpeidesi mukaan.

Jos lisäksi teet B2B-sähköpostimarkkinointia, kannattaa harkita B2B-painotteisempaa työkalua, kuten Hubspotia tai sen vaihtoehtoja. Joka tapauksessa hyvän sähköpostimarkkinointityökalun käyttäminen voi moninkertaistaa sähköpostimarkkinointituloksesi.

Strategia #6: Auktoriteetin rakentaminen ajatusjohtajuuden avulla

Jälleen kerran ajatusjohtajuus – toisin sanoen asiantuntijalausuntojen tarjoaminen alasi kannalta merkityksellisistä asioista – ei ole mitään uutta. Mutta markkinointitekniikkana se on tehokkaampi kuin koskaan.

Ajatusjohtajuus on käyttökelpoinen lähestymistapa mille tahansa liiketoimintatyypille ja markkinointistrategialle, mutta se on erityisen tehokas, kun halutaan tavoittaa vallanpitäjät kohdeyrityksissä.

LinkedInin ja Edelmanin mukaan 58 prosenttia päättäjistä kuluttaa viikoittain yhdestä neljään tuntia ajatusjohtajuuden sisältöä. Lisäksi 47 prosenttia johtajista kertoo tarjonneensa yhteystietojaan luettuaan ajatusjohtajuuteen liittyvää sisältöä.

Yllättävää kyllä, vaikka ostajat selvästi sitoutuvat ajatusjohtajuuteen ja nauttivat siitä, myyjät eivät ole vielä vakuuttuneita. Itse asiassa vain 39 prosenttia myyjistä sanoo uskovansa, että ajatusjohtajuus voi auttaa heidän ponnisteluissaan liidien luomisessa.

Markkinoinnin näkökulmasta katsottuna mitä pikemmin brändit heräävät ajatusjohtajuuden hyötyihin, sitä parempi.

Strategia #7: Vierailijapostitukset, puheiden pitäminen ja vaikuttajamarkkinointi

Mahdollisesti saattaa tuntua siltä, että nämä kolme tieteenalaa ovat varsin erilaisia. Niillä on kuitenkin yhteinen teema – kolmansien osapuolten auktoriteetin hyödyntäminen oman tuotemerkin tai tuotteen mainostamiseksi.

Oikein tehtynä kaikki kolme voivat olla erityisen tehokkaita yrityksesi kasvattamisessa, koska niissä hyödynnetään ulkoisia alustoja – olipa kyseessä sitten verkkosivusto, tapahtuma tai sosiaalinen tili – joilla on jo ostettu yleisö.

Esimerkiksi:

• Tunnettu sisältömarkkinoija Gregory Ciotti hyödynsi vierasbloggausta rakentaakseen lähes 37 000 sähköpostitilaajan tietokannan.
• Sisältömarkkinointialusta Contently tuotti vieraspuheenvuoroista 105 000 dollaria yhden vuoden aikana vain 10 000 dollarin kustannuksella.
• 89 % markkinoijista sanoo, että heidän vaikuttajamarkkinoinnista saamansa ROI on verrattavissa muihin kanaviin tai korkeampi kuin muilla kanavilla.

Tämän viimeisen statuksen perusteella ei ole yllättävää, että lähes kaksi kolmasosaa markkinoijista suunnitteli käyttävänsä enemmän rahaa vaikuttajamarkkinointiin vuonna 2019. Odota, että tämä nouseva trendi jatkuu ensi vuonna.

Strategia #8: Työntekijöiden aktivointi

Olen nähnyt lukemattomia brändejä, jotka väittävät tekevänsä työntekijäaktivointia, vaikka todellisuudessa ne eivät sitä tee.

Tehdään tämä selväksi. Työntekijöiden aktivointi ei ole vain sitä, että pyydät työntekijöitäsi jakamaan sokeasti kasan lehdistötiedotteita tai blogeja. Sitä on parempi kuvata työntekijöiden puolestapuhumiseksi.

Työntekijöiden aktivointi menee paljon pidemmälle. Kyse on siitä, että sitoutuneita työntekijöitäsi hyödynnetään luomalla ja jakamalla orgaanisesti sisältöä, joka aidosti kiinnostaa heitä.

Kuten suusanamarkkinoinnissa, työntekijäaktivointia – tai ainakaan sen kaikkia hyötyjä – ei saavuteta istumalla aloillasi ja odottamalla, että se tapahtuu. Sen sijaan sinun on luotava virallinen ohjelma, joka rohkaisee työntekijöitä aktiivisesti osallistumaan.

Miksi sinun siis kannattaisi vaivautua?

Yksinkertaisesti sanottuna työntekijöilläsi on valta vahvistaa markkinointipyrkimyksiäsi vakavasti.

Yrityksen työntekijöillä on keskimäärin kymmenen kertaa enemmän yhteyksiä kuin yrityksellä itsellään. Lisäksi työntekijöiden uudelleen jakamien viestien klikkausprosentti on 2,1 kertaa korkeampi kuin yrityksen alkuperäisen viestin.

Toisin sanoen, jos haluat, että viestisi tavoittaa enemmän ihmisiä, työntekijöilläsi on avainasemassa.

Strategia #9: Markkinoinnin automatisointi

McKinseyn mukaan 45 % toiminnoista, joista työntekijöille nykyisin maksetaan palkkaa, voitaisiin automatisoida, ja 60 %:ssa kaikista ammateista kolmannes toiminnoista voitaisiin automatisoida.
Mutta tehdään selväksi: markkinoinnin automatisoinnissa ei ole kyse rahan säästämisestä. Automatisoimalla toistuvia tehtäviä, kuten sähköpostimarkkinointia ja sosiaalisen median julkaisuja, voit saada todellista hyötyä myynnin ja liidien muodossa. Tutustu Fintezaan automatisoituja suppiloita varten. Kannattaa myös poistaa sekamelska, jotta markkinoinnin automatisointi olisi tehokasta ja kustannustehokasta.

Periaatteessa tärkeintä on, että automatisointi on avain yksilöllisten asiakaskokemusten luomiseen. Lähes puolet markkinoijista käyttää automaatiota henkilökohtaistamispyrkimystensä tukemiseen, ja se on toiseksi tärkeintä vain Customer Journey Mappingin ja A/B-testauksen jälkeen.

Miksi sinun pitäisi siis välittää? Koska ihmiset rakastavat personointia. Joka kolmas asiakas sanoo toivovansa, että ostokokemus voisi olla henkilökohtaisempi, kun taas vain viidesosa sanoo olevansa tyytyväinen nykyiseen henkilökohtaistamisen tasoon.

Tärkeää on, että tässä ei ole oikoteitä. Asiakkaat ovat valveutuneita; he pystyvät helposti erottamaan symbolisen eleen aidosta yrityksestä parantaa heidän ostokokemustaan. Vain 8 prosenttia rohkaistuisi ottamaan yhteyttä brändiin, joka puhuttelee heitä etunimellä, ja vain 7 prosenttia ottaisi todennäköisesti yhteyttä syntymäpäiväsähköpostiin.

Strategia #10: Maksettu media

Jollet ole ollut hautautuneena alas pudonneen piirtoheitinkoneen alle viimeisen vuosikymmenen ajan, sinun pitäisi olla hyvin tietoinen maksetun median hyödyistä, olipa kyseessä sitten haku tai sosiaalinen media. Mutta jos tarvitset vielä vakuuttelua, ota huomioon seuraavat seikat:

• Google-mainokset tuottavat lähes 8 prosentin klikkausprosentin. Kaiken lisäksi, kun käyttäjä on valmis ostamaan, Googlen mainokset saavat kaksi kolmasosaa klikkauksista.
• Kaksi viidesosaa asiakkaista ostaa jotain YouTubessa olevan mainoksen katsomisen perusteella.
• Yli kaksi kolmasosaa B2B-markkinoijista maailmanlaajuisesti investoi sosiaalisiin mainoksiin. Niistä, jotka tekevät niin, Facebook ja LinkedIn ovat arvioitu alustoiksi, jotka tuottavat parhaan ROI:n.
• 26 % Facebookin käyttäjistä, jotka klikkaavat mainoksia, ovat tehneet ostoksen mainoksen perusteella.
• Tyypillinen maailmanlaajuinen Facebook-käyttäjä klikkaa keskimäärin kahdeksaa mainosta kuukaudessa. Kun aktiivisia kuukausittaisia käyttäjiä on maailmanlaajuisesti 2,4 miljardia, se on paljon potentiaalisia klikkauksia.
• 50 % B2B-ostajista käyttää LinkedIniä lähteenä ostopäätösten tekemisessä.
• 91 % johtajista sanoo, että LinkedIn on heidän ensisijainen valintansa, kun he etsivät ammatillisesti relevanttia sisältöä.

Yhtä lailla tärkeää on, että orgaaninen eli ei-maksettu toiminta muuttuu koko ajan tehottomammaksi. Orgaanisten hakujen klikkausprosentit laskevat edelleen, kun taas Facebookin ja LinkedInin orgaaniset näyttökerrat ovat laskeneet jopa 90 prosenttia viime vuosina.

Viesti on selvä: sinulla ei ole varaa olla harjoittamatta maksullista toimintaa vuonna 2020.

Ja maksullisissa mediastrategioissa on vielä toinenkin avainkomponentti – uudelleenkohdentaminen. Brändit käyttävät sitä jo nyt moniin eri tarkoituksiin, asiakashankinnasta brändin tunnettuuden lisäämiseen.

Retargetoinnin hyödyt ovat selvät. Uudelleen kohdennetut asiakkaat klikkaavat mainosta kolme kertaa todennäköisemmin, ja 26 prosenttia asiakkaista palaa verkkosivulle uudelleen kohdennuksen jälkeen.

Strategia #11: Tapahtumamarkkinointi

Se saattaa tuntua vanhan koulukunnan taktiikalta, mutta tapahtumamarkkinointi on vuonna 2020 yhtä relevanttia kuin koskaan ennenkin.

Yhä digitaalisemmassa maailmassa henkilökohtaisten, kasvokkaisten yhteyksien luomisen edut eivät ole koskaan olleet suuremmat. Ei siis ole yllättävää, että erään lähteen mukaan suurin osa markkinoijista uskoo tapahtumamarkkinoinnin olevan tehokkain yksittäinen kanava:

Miksi tapahtumamarkkinoinnin pitäisi olla niin olennainen osa myynninedistämistoimiasi? Yksinkertaisesti sanottuna se auttaa yrityksiä tekemään kauppoja. Itse asiassa 52 % yritysjohtajista uskoo, että tapahtumamarkkinointi tuottaa suuremman ROI:n kuin mikään muu kanava tai taktiikka.

Millaisia tapahtumia sinun pitäisi siis järjestää? Harvard Business Review Analytic Servicesin mukaan suosituimmat isännöidyt tapahtumatyypit ovat:

• Yksipäiväiset konferenssit
• Yksipäiväiset seminaarit
• Tuotekoulutustilaisuudet
• Liiketoiminta- tai kanavakumppanuustapahtumat
• Ajatusjohtajuuden työpajat
• VIP-ruokailuihin osallistujat

Aloita tapahtumamarkkinointi pienestä. Keskity suhteiden luomiseen ja arvon tarjoamiseen osallistujille ja rakenna onnistumisten varaan, kun tapahtumamarkkinointitaitosi kasvavat.

Strategia #12: Growth Hacking

Growth Hacking on prosessi, jossa suunnitellaan ja suoritetaan kokeiluja, joiden avulla optimoidaan ja parannetaan tuloksia koko markkinointisuppilon pituudelta hankinnasta asiakaspalvelun säilyttämiseen ja sen jälkeen.

Miten siis aloittaa näillä tekniikoilla?

Markkinointitaktiikoiden, datan, luovuuden ja erityistyökalujen yhdistelmän hyödyntäminen nopean toteutuksen avuksi on avainasemassa.

Jokaista käyttöön otettua työkalua ja jokaista kehitettyä tekniikkaa tulisi ohjata halu kasvaa. Mitä tulee oikeaan tekniikkaan, monet työkalut, kuten Chrome-laajennukset, voivat auttaa näiden kasvukokeilujen toteuttamisessa onnistuneesti.