Lukuaika: 5 minuuttia

Kuten sinäkin, olemme oppineet kantapään kautta, että huonolaatuiset liidit, vaikka ne tulisivatkin ilmaiseksi, maksavat paljon rahaa ja aikaa seurannassa – toisinaan vain päätyäkseen siihen, ettei niitä osteta.

Viime kädessä saatat haluta vain liikevaihtoa etkä johtolankoja. Siksi monet yritykset seuraavat vain liikevaihtoa. Saadaksesi halutun liikevaihdon sinun on vietävä liidit prosessin läpi, kunnes ne suljetaan, voitetaan tai menetetään – prosessin, jossa on huomioitava muitakin kustannuksia kuin pelkät liidien panoskustannukset.

Tänään syvennymme yhteen prosessisi merkittävimmistä liidiluokituksista, joita yrityksesi voi hankkia: markkinointiin pätevät liidit.

Mikä on markkinointi-pätevöity Lead?

Markkinointi-pätevöityneet liidit (MQL) eroavat yksinkertaisesta liidistä ja myynti-pätevöityneestä liidistä.

Markkinointi-pätevöityneet liidit ovat tyypillisesti potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat ilmaisseet jonkinlaista kiinnostusta yritystäsi kohtaan tarttumalla sen sisältöön ja antaneet tunnistetietoja, joiden avulla ne voidaan konvertoida tunnetuksi liidiksi. Nämä liidit kelpuutetaan ennalta määrättyjen standardien mukaan “hyvin sopivaan” kohteeseen ja arvioidaan todennäköisemmin asiakkaaksi.

Markkinointiin kelpuutettu lead on henkilö, joka altistuu brändillesi markkinointivarojesi kautta.

Markkinointiin kelpuutettujen liidien on oltava tunnettuja. Tunnistamaton verkkosivukävijä ei ole markkinointilead.

Voit tunnistaa MQL:t tarjoamalla e-kirjoja, valkoisia papereita, tarkistuslistoja, oppaita, tapaustutkimuksia, verkkolaskureita jne. ladattavana sisältönä, joka tarjotaan vastineeksi verkkosivukävijän sähköpostiosoitteesta. Kerättyjen tietojen avulla pystyt tunnistamaan markkinointikelpoisen liidin.

selvennykseksi:

Yksinkertainen lead on se, kun potentiaalinen asiakas ilmestyy ensimmäisen kerran tutkaasi. Tiedät, kuka hän on, mutta et tiedä hänestä paljoakaan. Tämä voi olla nimen ja sähköpostiosoitteen muodossa. Sinulla on vain vähän kuvaavia tietoja.

Yksinkertaiset liidit leimataan usein informatiivisiksi liidiksi, koska ne ovat usein ostajan matkan alkuvaiheessa, ja useimmiten ne vaativat markkinointitiimiltäsi hoitoa ja lisää sisältöä, jotta ne voidaan muuntaa markkinointiin soveltuvaksi liidiksi.

Kaikki MQL-asiakkaat eivät sovi tuotteellesi tai palvelullesi, eikä myyntitiimiesi ja myyntiponnistelujesi kannata tuhlata aikaasi niihin. Nämä liidit eivät ole osoittaneet ostohalukkuutta.

Esimerkkejä markkinointikoulutettujen liidien kriteereistä.

B2B

• tietynlainen liikevaihtoalue
• tietynlainen työntekijöiden määrä
• tietynlainen vertikaalinen

B2C

• soveltuvuus tiettyyn tulotasoon

.

• sukupuoli
• ikä
• kiinnostus
• suurimmat haasteet

Kun tiedetään, keitä nämä potentiaaliset ostajat ovat, liidien priorisointi on paljon helpompaa ja myyntitiimi tyytyväisempi. On tavallista, että myynnin ja markkinoinnin johtajat eivät aina ole samaa mieltä. Varmista, että molemmat tiimit osallistuvat noudatettaviin kriteereihin.

Nyt kun tiedämme, mitä MQL on, ja ymmärrämme sen merkityksen, eritelläänköön investointityypit ja tavat, joiden avulla voidaan jäljittää tuottoa.

Mittarit ovat aina hyvä paikka aloittaa.

ROI:n laskeminen. Se ei ole niin pelottavaa kuin luulet.

Tracking the ROI of a Marketing Qualified Lead

Have a specific lead goal.

Kohtaisella tavoitteella on suurempi todennäköisyys toteutua kuin yleisellä tavoitteella.

On hämmästyttävää, kuinka monella yrityksellä ei ole konkreettista liiditavoitetta. Useimmat puhuvat myynti- tai asiakastavoitteista, mutta heiltä puuttuu näkemys myyntisuppilostaan, jotta he voisivat asettaa odotuksen liidien määrästä myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

Kohtaisen liiditavoitteen käyttäminen, joka perustuu laajempiin yritystavoitteisiin, mahdollistaa “kokonaisleaditavoitteen” luomisen markkinointitiimille tai inbound-markkinointitoimistolle. Nyt markkinoinnilla on taktista joustavuutta, jota se tarvitsee liidien yhdistelmän tuottamiseen, jos se ei pysty toimittamaan kaikkia laadukkaita leidejä koko ajan.

Yksinkertainen esimerkki: Sanotaan, että haluat saavuttaa 10 miljoonan dollarin lisätulot vuonna 2016, ja keskimääräinen kauppasi on 50 000 dollaria, mikä tarkoittaa, että sinun on suljettava 400 uutta kauppaa. Kun keskimääräinen sulkemisprosentti on 25 %, sinulla on oltava noin 1 600 tilaisuutta tai myyntikelpoista liidiä (Sales Qualified Leads, SQL). Lisäksi 20 prosenttia kaikista markkinointikoulutetuista leadeistasi muuttuu SQL:ksi. Viime kädessä sinun on tuotettava 8 000 MQL:ää.

Mitä teet tai mihin investoit hankkiaksesi markkinointiin päteviä johtolankoja?

Jos sinulla on markkinointitiimi, on otettava huomioon sisäiset työvoimakustannukset, teknologia ja infrastruktuuri.

Jos ulkoistat markkinointisi ja sinulla on inbound-markkinointitoimisto, joka auttaa sinua lisäämään liidien määrää, sinulla on oltava selkeä käsitys toimistoinvestoinnin tavoitteista ja tuloksista.

Tracking roi MQLs-01

Valvontatietoja kuukaudessa

Suurimmalla osalla verkkosivujen kävijöitänne ei ole taipuvaisuutta tehdä ostopäätöksiä nähdessään verkkosivun ensimmäisen kerran. Sinun on kuitenkin täytettävä suppilosi, jotta voit muuntaa kävijät liidiksi ja siirtää heitä eteenpäin konversiosuppilossasi.

Käyttäjäindikaattorit:

• Sivuston kävijäliikenne on indikaattori liidipotentiaalistasi. Markkinointiliidejä on vaikea luoda saamatta ensin ihmisiä.
• Verkkoliikenteen kasvu
• Sivulatausten kasvu
• Hyökkäysprosentin lasku
• Twiitit tai Facebook-osoitteet
• Hakukoneiden sijoitukset

Tämän tunnusluvun avulla voit nyt laskea markkinointiin kelpaavien liidiesi luomiseen tarvittavan verkkoliikennemäärän.

Monitor Leads Per Business Day Month Over Month

Varmasti seuraat kuukausittaista liidien kasvua, mutta teetkö sen oikeudenmukaisesti?

Mitä tarkoitan oikeudenmukaisella?

Eivät kaikki kuukaudet ole yhtä pitkiä. Voit säätää tarkkuutta porautumalla lyijytuotantoa alaspäin työpäivän verran.

Jos esimerkiksi tuotat tammikuussa 1000 lyijyä ja haluat säilyttää tämän tason lyijytuotannossa helmikuussa, mitä sinun on tehtävä? 300 liidien säilyttäminen edellyttää 15 prosentin kasvua keskimääräisissä liidien määrässä työpäivää kohden. Toisin sanoen sinun on saavutettava samat tulokset kolmessa päivässä vähemmän.

Varmista myös, että seuraat liidien lukumäärää vaiheittain, jolloin voit tunnistaa huonon myyntituloksen ennen kuin on liian myöhäistä kuussa. Tämä tietoisuus lisää mahdollisuuksiasi saavuttaa liikevaihtotavoitteet.

Vaiheet:

• Lead (Yksinkertainen lead)
• MQL
• SQL

4 . Customers from Marketing Per Month

(vain markkinointi, ei myynnin kehittämisasiamiehiltä hankitut asiakkaat)

Seurat varmasti hankittuja asiakkaita. Seuraatko kuitenkin sitä, kuinka monta asiakasta tuli markkinointitiimisi ponnistelujen tuloksena?

Markkinointiin suuntautunut asiakasprosentti on suhdeluku, joka osoittaa, kuinka paljon uutta liiketoimintaa tuli markkinoinnin tuloksena.

Sen laskemiseksi ota yksinkertaisesti tietyn ajanjakson uudet asiakkaat ja erittele niistä se prosenttiosuus, joka alkoi markkinointitiimisi tuottamana liidinä.

Vertailuarvot: Yrityksen, jolla on ulkoinen myyntitiimi ja sisäinen myyntituki, tulisi pyrkiä 20-40 prosenttiin, kun taas yrityksen, jolla on sisäinen myyntitiimi ja lead-keskeinen markkinointitiimi, tulisi pyrkiä 40-80 prosenttiin.

HubSpotin kaltaiset alustat tekevät suorituskyvyn visualisoinnista ja seurannasta uskomattoman helppoa. Jos et käytä alustaa, voit silti seurata tuloksia Excelin avulla.

Marketing Qualified Lead by Persona

Tuloksekkaimpia inbound-kampanjoita mitataan syntyneiden liidien määrällä ja laadulla.

Jos kuitenkin kehitämme strategisesti laajoja personoita ja kartoitamme ostajan matkaa yrityksemme kanssa, meidän on seurattava, sopiiko MQL kohderyhmääsi tai personaasi vai ei.

Tämän mittarin keräämät tiedot sanelevat liidien tuottamista ja sisältöstrategiaasi jatkossa. Jos jokin kohderyhmä tai persona ei tuota, luo enemmän sisältöä ja tarjouksia kyseiselle personalle ostajan matkan jokaisessa vaiheessa.

Lead-to-Customer Conversion

Jos et tee niin, vähennät dramaattisesti keskimmäisen metriikkasi tuoton, MQLS:n tuottamisen todennäköisyyttä.

Mutta nyt, kun olet onnistunut hallitsemaan muita edellä lueteltuja osa-alueita, sinun on mitattava lead-to-customer-muunnosprosenttia.

Tyypillisesti tämä vaihtelee 2 %:sta 5 %:iin.

Viikoittaisella näiden lukujen seurannalla varmistat, että arvioit liidiesi laatua.

Kun yhdistät lead-to-customer-muunnoksen kävijöiden konversiosta lyijyjen konversioksi, saat kultaa. Jos konvertoit liikennettä liidiksi, mutta et konvertoi liidiä asiakkaiksi, se voi tarkoittaa, ettet houkuttele oikeita potentiaalisia asiakkaita.

Johtopäätökset

Tässä artikkelissa keskustelimme siitä, mitä yrityksesi tulisi seurata jatkuvasti ja hellittämättä.

Markkinointiin kvalifioitujen liidien sijoitetun pääoman tuoton määrittäminen tarkoittaa, että meidän on seurattava monia eri datapisteitä saadaksemme selkeän kuvan siitä, mikä toimii ja mikä ei. Et saa kadottaa silmistäsi sitä, mikä on tärkeintä.

Jos noudatat kuutta avainta markkinointikoulutettujen liidien kannattavuuden seurantaan, pystyt välittämään suorituskyvyn tavalla, josta johtoryhmä voi innostua.