Jos etsit autotallin oven asentajia tai korjaajia, saatat haluta tietää, mitä alan asiantuntijalla on sanottavaa liiketoiminnan etiikasta. Gary Lombard käsittelee autotallin ovia käsittelevässä International Door & Operator Industry -aikakauslehdessä julkaistussa artikkelissa “up-selling”-teemaa autotallin ovialalla. Up-selling on se hyväksi havaittu myyntistrategia, jossa sinulle yritetään myydä enemmän kuin luulet tarvitsevasi.

Me kaikki koemme tätä myyntirutiinia säännöllisesti, emmekä vain autotallinovien asentajien kanssa, ja se voi olla turhauttavaa. Sen tarkoituksena ei kuitenkaan aina ole huijata meitä. Se, että ammattilainen luulee meidän tarvitsevan enemmän kuin luulemme tarvitsevamme, ei tarkoita, että hän yrittää huijata meitä. Joskus he todella yrittävät auttaa meitä.

Laillinen vs. laiton lisämyynti

Miten voit siis erottaa laillisen ja laittoman lisämyyntipyrkimyksen, kun olet tekemisissä autotallin oven asentajien ja korjaajien kanssa? Seuraavassa on muutamia ehdotuksia, joita Lombard tarjoaa huoltoteknikoille, joille on soitettu autotallin oviongelman vuoksi. Ehdotukset ovat hyviä teknikon kannalta, mutta ne tarjoavat myös kuluttajalle hyvän keinon arvioida kotiinsa saapuvan teknikon luonnetta ja pätevyyttä.

Lombard sanoo, että huoltoteknikon tulisi:

1. Ottaa mukaansa hintakirja, jossa on kaikki autotallinovien ja -moottoreiden osat, jotta hän voi kertoa kuluttajalle, mitä korjaus maksaa.
2. Tuo mukanaan myyntikirjallisuutta hänen yrityksensä myymistä tuotteista, jotta kuluttaja voi nähdä, mitä hän on mahdollisesti ostamassa.
3. Tietää, mitä osia hänellä on varastossa, jotta hän ei yritä myydä kuluttajalle jotain, mitä hänellä ei ole.
4. Varaa hyvä määrä tavallisia yleisiä vakiovarusteita (jousia, rullia, saranoita, sääsuojia ja moottorin toimilaitteita), jotta hän voi hoitaa tavalliset ongelmat heti.
5. Pyrkii analysoimaan ongelman syyn eikä vain itse ongelmaa. Tässä kohtaa up-selling voi hyödyttää sekä teknikkoa että kuluttajaa. Sanotaan esimerkiksi, että autotallin ovi roikkuu yhden huonon rullan takia. Teknikko voisi vaihtaa tuon yhden rullan ja jatkaa matkaa. Hän voisi kuitenkin myös hyvin perustella kaikkien rullien vaihtamisen. Tämä lisäisi hänen myyntiään ja kuluttajalle koituvia korjauskustannuksia, mutta se saattaisi myös varmistaa, että autotallin oven ongelmat vähenevät ja sen suorituskyky paranee tulevina vuosina.
6. Samanlaisen argumentin voisi esittää kaikkien jousien vaihtamiseksi, vaikka vain yksi jousista olisi rikki. Asian ydin on se, että hyvien ammattitaitoisten autotallinovien asentajien ja korjaajien olisi pyrittävä selittämään, mitä pitkän aikavälin hyötyjä on joidenkin sellaisten osien korjaamisesta tai vaihtamisesta, jotka eivät tällä hetkellä ehkä aiheuta mitään ongelmia. Kuluttaja tekee tietysti lopullisen päätöksen, mutta ainakin se on tietoon perustuva päätös.
7. Älä yritä pakottaa asiaa väkisin. Ylimyynti menee epäeettisen puolelle, kun myyjä ei hyväksy “ei” vastausta ja jatkaa kuluttajan painostamista kuluttamaan enemmän kuin tämä haluaa kuluttaa. On parempi vain varmistaa, että kuluttaja ymmärtää kaikki vaihtoehtonsa ja luottaa siihen, että hän on maksanut vain siitä, mitä on halunnut.
8. Varaa aikaa siihen, että kuluttaja saa täydellisen diagnoosin ja raportin vaihtoehdoista ja seurauksista. Jos autotallin oven asentaja tai korjaaja on ajoittanut päivänsä nopeisiin, peräkkäisiin korjauspuheluihin, hänellä ei ole aikaa tehdä kuluttajalle järkeviä, vastuullisia myyntipuheita. Tunne tarpeesta kiirehtiä toiselle tapaamiselle saattaa hyvinkin vähentää mahdollisuutta myydä enemmän kullekin kuluttajalle, mikä ei lopulta hyödytä ketään.

Useimmat kuluttajat kehittävät aistimuksen siitä, milloin joku yrittää myydä heille jotain, mitä he eivät tarvitse, mutta he aistivat myös sen, milloin joku jakaa kokemukseensa ja tietämykseensä perustuvia hyödyllisiä neuvoja. Jos autotallin oven asentaja tai korjaaja, johon otat yhteyttä mahdollisista vaihdoista tai korjauksista, sopii tähän jälkimmäiseen kuvaukseen, kaikki hyötyvät.