Haluatko tietää, miten voit luoda välittömän yhteyden ja luottamuksen yleisöösi riippumatta siitä, millä alalla olet?

Sillä ei ole mitään tekemistä otsikon A/B-testauksen kanssa. Sillä ei ole mitään tekemistä markkinointisuppilon perustamisen kanssa. Eikä sillä todellakaan ole mitään tekemistä parhaiden avainsanojen löytämisen kanssa, jotka yhdistävät yleisösi.

Se on tarinasi kertomista.

Kun ainoa asia, jota ajattelet, on myydä, myydä, myydä, mitä tapahtuu? Potentiaaliset asiakkaat saavat sähköposteja, jotka ovat vain mainoksia. Heitä pommitetaan ostettavilla tuotteilla, mutta ei hyödyllisellä tiedolla. Ja he alkavat tuntea, että he ovat sinulle vain numero eivätkä todellinen ihminen.

Ennen kuin myyt mitään, sinun on luotava yhteys, eikä vain kättelemällä tai lähettämällä yksi sähköposti. Sinun on luotava emotionaalinen yhteys niihin ihmisiin, joiden haluat olevan asiakkaitasi nyt ja koko loppuelämänsä ajan.

Mutta miten?

Ajattele asiaa näin. Jos istuisit potentiaalista asiakasta vastapäätä mukavalla lounaalla, aloittaisitko heti myyntipuheesi? Jos tiedät jotain myynnistä, toivottavasti et! Sinun on tiedettävä, keitä he ovat, sinun on tiedettävä, mitä he haluavat, ja sinun on todistettava kiistatta, että ymmärrät heitä.

Voidaksesi auttaa sinua tässä, käyn kanssasi läpi kolmivaiheisen tarinakaavan, joka näyttää sinulle, miten voit kirurgin skalpellin tarkkuudella määrittää, millainen tarina sinun on kerrottava, miten se kirjoitetaan ja mitä sinun on sanottava saadaksesi vastakaikua (kuten klikkauksen, opt-in-ilmoittautumisen tai vaikkapa oston).

VAIHE 1: Löydä “alkuperäistarinasi”

Seth Godin kirjoitti hiljattain tästä ja huomautti, että Teräsmiehen kaltaisen amerikkalaisen sankarin kasvatti kaksi tavallista vanhempaa ja että Hewlett-Packard aloitti autotallissa. Mutta miksi? Miksi meidän pitäisi puhua vaatimattomasta alusta?

Koska ihmiset yksinkertaisesti pystyvät samaistumaan siihen. On vaikea tuntea sukulaisuutta yritykseen, joka sanoo: “Me teemme miljoonia dollareita joka vuosi”. Ajattele, kuinka paljon helpompi asiakkaan on luottaa yritykseen, joka kertoo avoimesti ja rehellisesti, miten se on saanut alkunsa. Walt Disneyn oma kertosäe tästä on erinomainen esimerkki: “Kaikki alkoi unelmasta ja hiirestä.”

Miten voit soveltaa tätä konseptia oman henkilökohtaisen tarinasi kertomiseen?

Esimerkiksi, jos katsot henkilökohtaisia verkkosivujani, kerron siitä, miten päädyin kaunokirjallisesta kirjoittajasta, jolla oli 6,00 dollaria PayPal-tililläni, siihen, että olen nyt itse asiassa tappava suoravastaava-tekstinkirjoittajana (ja vieläpä naisena). Kerron tuon tarinan, koska haluan olla yhteydessä naisiin, jotka ovat samassa tilanteessa kuin minä. Tarinani on todiste siitä, että todella ymmärrän heitä ja että voin auttaa heitä!

Toiseksi esimerkkinä voi katsoa esimerkiksi SEOmozin kaltaista yritystä ja heidän about-sivuaan:

Tässä kuvataan erinomaisesti sitä, mistä yritys sai alkunsa ja miten he ovat päässeet sinne, missä he ovat nyt. Voit kirjaimellisesti nähdä yrityksen kehityskaaren, heidän menestyksensä ja epäonnistumisensa. Vaikka he voisivat mielestäni kertoa emotionaalisesti vetovoimaisemman tarinan, SEO:n vastakkaisessa maailmassa he ovat asemoineet itsensä todellisena yrityksenä, joka on asiakasta varten. On vaikea tuntea, etteivät he huolehtisi sinusta.

Shopify tekee tämän myös hyvin. Katso heidän alaotsikkoaan: “Olemme kulkeneet pitkän matkan” ja heidän heti ensimmäinen lauseensa: “Kaikki alkoi yhdestä kaupasta.”

Se on hyvin emotionaalisesti vakuuttavaa. Ymmärrämme, ettemme ole tekemisissä tunkkaisten pukumiesten kanssa. Olemme tekemisissä todellisen yrityksen kanssa, joka työllistää oikeita ihmisiä ja joka on kamppaillut aivan kuten me kaikki olemme. Jälleen kerran he voisivat vahvistaa “vaatimatonta alkuaan”, mutta heidän vaikuttava PR-toimintansa ja valokuvansa toimivat vaikuttavana “jälkikäteen” -esityksenä.

Ensimmäisenä askeleenasi on siis keksiä “Alkuperäistarinasi”, joka viestii asiakkaillesi, ettet vain “ymmärrä” heitä, vaan olet tuntenut samoin kuin he tuntevat, toiminut samoin kuin he ovat toimineet ja olleet täsmälleen samassa tilanteessa. Tämä on radikaalisti erilainen lähestymistapa kuin vain sanoa: “Hei, me ymmärrämme teitä!”, kuten monet “me-too”-yritykset tekevät.

VAIHE 2: Rakenna se “Sankarin matka” -tyyliin

Taannoin, kun opiskelin käsikirjoittamista, eräs professorini haukkui koko ajan, kuinka tärkeää rakenne on. Kävimme käsikirjoituksiamme läpi tunnilla, ja hän keskeytti meidät joka sekunti ja sanoi: “EI. Rakenne! On oltava rakenne!”

Niin ärsyttävää kuin se olikin, siihen oli syynsä.

Ei yksinkertaisesti ole voimakasta sanoa: “Hei, olin todella vihainen X:stä, ja sitten tein asialle jotain!”. Ihmiset haluavat tietää työstä, joka tapahtui siinä välissä. Mutta samaan aikaan he eivät myöskään halua, että kerrot koko ajan itsestäsi. Tärkeintä on säilyttää tarinassasi ne tärkeät elementit, jotka ovat suoraan yhteydessä yleisöösi.

Nyt, entisen professorini “Kolmen kaaren tarinarakennetta” lainatakseni, hyvä tapa asettaa “ennen”- ja “jälkeen”-kohtaukset olisi tehdä jotakuinkin näin:

Aloita elämästä “sellaisena kuin se oli”: Vie meidät siihen hetkeen elämässäsi, jolloin asiat olivat ehdottomasti huonoimmillaan, matalimmasta päästä, hämmennystä, vihaa ja turhautumista. Vie meidät tuohon hetkeen ja kerro meille, MIKSI sinusta tuntui siltä. Tässä kohtaa teillä on välitön yhteys. Ihmiset alkavat miettiä: “Vau. Juuri tuolta minusta tuntuu juuri nyt. Mitä muuta tällä kaverilla on sanottavaa?”

Väylä “Ristiriitaan”: Milloin oli hetki, jolloin tiesit, että jotain on tehtävä? (Jos huomaat, kun katsot hyvää elokuvaa , huomaat, että noin 30 minuutin kohdalla päähenkilö “aloittaa matkansa”, koska hän on tajunnut, että jos hän ei ratkaise ongelmaansa, sillä tulee olemaan vakavia seurauksia.) Tämä on hetki, josta voit kertoa meille, mukaan lukien sen, mitä “tajusit” tai “minkä oivalluksen sait”, ja mitä aloit tehdä.

Lopeta “päätöslauselmaan”: Hyvin yksinkertaisesti, tässä vaiheessa siirryt siihen, miten ratkaisit ongelmasi (jonka myös asiakkaasi kokevat). Loit ohjelmiston auttaaksesi muita verkkokaupan omistajia saamaan korkean konvertoivan check-out-sivun, koska et ollut enää tyytyväinen 80 prosentin ostoskorin hylkäysprosenttiin. Tai rakensit 7-numeroisen yrityksen, koska hallitsit verkkomarkkinoinnin, vaikka aiemmin tienasit pennosia. Tai keskityit niin tiiviisti johonkin käsityöhön, että pystyit rakentamaan siitä uran, ja nyt voit opettaa sitä muille ihmisille.

Eben Paganin tarina on kaunis esimerkki. Verkkoyrittäjä aloitti yhdellä pikkuruisella e-kirjalla ja teki yrityksestään miljoonayrityksen.

Eben Paganin tarinaa lukiessa on helppo tuntea, että häneen voi luottaa. Hän on avoin, rehellinen ja aito. Ja potentiaalisena asiakkaana saat toivoa, että sinäkin voit saavuttaa samanlaisen menestyksen kuin hän on saavuttanut.

Sivumennen sanoen näiden tarinoiden ei myöskään tarvitse olla erityisen pitkiä. Itse asiassa ystäväni ja mestaritekstintekijä Kevin Rogers opettaa sinulle, miten voit käyttää tarinaasi ja saada yhteyden ihmisiin vain 60 sekunnissa osoitteessa 60secondsaleshook.com. Tarinasi on vain kerrottava ihmisille, että ihmisten PITÄÄ luottaa juuri SINUUN eikä siihen toiseen kaveriin, joka ei ymmärrä heitä yhtä hyvin kuin sinä. Tämä voi olla ero sen välillä, puhutaanko vain taktisista tiedoista yhdestä aiheesta blogissa muutaman vuoden ajan vai rakennetaanko liiketoimintaa, joka kestää koko eliniän.

VAIHE 3: Kuinka sulkea

Tämä on yksi suosikkiosistani. Tietenkin työni ydin on saada ihmiset ryhtymään toimiin jonkin asian suhteen. Keskity siis vain sellaiseen markkinointiin, joka vetää sinulle välittömiä ja suoria tuloksia.

Miten voit käyttää tarinaasi strategisesti, jotta voit tehdä sen?

Tässä on muutama teaser, joita käytän häpeilemättä (koska ne toimivat) saadakseni jonkun klikkaamaan linkkiä, liittymään sähköpostilistalle tai jopa tekemään ostoksen. (En puhu tässä CTA-nappulakopiosta, vaan lauseista, jotka johdattavat jonkun opt-in-kopiosi tai nappulakopiosi pariin sen jälkeen, kun olet kertonut tarinasi):

• “Haluatko tietää, miten minä tein sen?”
• “Tuntuuko sinustakin samalta?”.”
• “Oletko kiinnostunut oppimaan lisää?”
• “Oletko utelias näkemään muita tapoja, joilla olemme tehneet X:n?”
• “Haluatko saada pääsyn X:ään?”

Näet paljon näitä teasereita about-sivuilla, blogikirjoitusten lopuissa, laskeutumissivuilla ja sähköposteissa. Jos ne toimivat sinuun, varasta ne! Ne toimivat, koska luettuamme tarinan, joka koskettaa meitä emotionaalisesti, TODELLAKIN haluamme tietää lisää. Uteliaisuus on yksi parhaista tuntemistani tavoista saada ihmiset heräämään istuimiltaan, nojautumaan asiaan ja ryhtymään toimiin saadakseen lisää hyvää tavaraa.

Mitä sinun pitäisi tehdä tänään

Tarinan kertominen kaikessa yrityksesi markkinoinnissa on erinomainen tapa (ja vieläpä ilmainen tapa) saada sinut erottumaan, erityisesti hyperkilpailullisilla markkinoilla.

Miksi?

Yksi suosikkiesimerkkeistäni tästä on Dan Kennedyn kirjasta No B.S. Wealth Attraction. Hän siteeraa tarinaa Pohjois-Carolinassa sijaitsevasta High Pointin yliopistosta, joka nousi tavallisesta vaatimattomasta korkeakoulusta yhdeksi Yhdysvaltain parhaimmaksi luokitelluista korkeakouluista 300 miljoonan dollarin sijoituksilla rahoitettuna. (Yliopistotkin ovat yrityksiä.)

Parasta siinä oli se, että koulu alkoi kertoa tarinaansa – kaikessa markkinoinnissaan – ja se sai MUUT ihmiset puhumaan tarinasta, mikä johti niin suureen kiinnostukseen, lisääntyneisiin hakemuksiin ja lahjoituksiin. On selvää, että on olemassa paljon järjestelmiä, joiden avulla tämä voi tapahtua, mutta tämä konsepti on sinun käytettävissäsi: Kerro tarinasi hyvin, jotta myös parhaat asiakkaasi voivat kertoa sen.

Tämä toimii siksi, että kenelläkään muulla ei ole sinun tarinaasi. Kenelläkään ei ole sinun ainutlaatuista näkökulmaasi. Kukaan ei ole käynyt läpi täsmälleen samaa asiaa kuin sinä, täsmälleen samalla tavalla kuin sinä! Tarinasi voi vetää ihmiset, joita haluat houkutella yritykseesi, yhteen ja saada heidät sanomaan “kyllä” ja unohtamaan välittömästi kaikki muut.

Käytä siis tarinaasi yrityksesi about-sivulla, sähköposteissasi, esitteissäsi, lähettämässäsi suoramainonnassa ja tapahtumissa, joissa puhut. Sääntö on: “Kaikkialla missä olet, myös tarinasi pitäisi olla.”

Eivät ihmiset vain muista sinua siitä, että olet todella erilainen, vaan oikeat ihmiset ovat asiakkaitasi loppuelämäsi ajan.

Tietoa kirjoittajasta: Felicia Spahr on suoravastaava copywriter, markkinoija ja valmentaja. Hän on ollut vastuussa dramaattisesti kasvavista yrityksistä useilla eri markkinoilla, kuten terveyden, henkilökohtaisen kehityksen ja liiketoiminnan opps. Hän on ollut esillä The Huffington Postissa, Mind Body Greenissä, I Will Teach You To Be Richissä, Elephant Journalissa ja monessa muussa.