Yksi tehokkaimmista käytettävissäsi olevista kilpailukyvyn syrjäyttämisstrategioista on esittää perustelut muutokselle.

Jos unelma-asiakkaasi pystyisi tuottamaan parempia tuloksia tekemällä sitä, mitä hän tekee tällä hetkellä, hän tuottaisi jo näitä tuloksia. Jos kilpailijasi olisi tietoinen siitä, mitä hän voisi tehdä edistääkseen näiden parempien tulosten tuottamista – ja jos hän välittäisi tarpeeksi tehdäkseen niin – hän olisi jo aloittanut nämä muutokset.

Kun ihmiset haluavat asioiden olevan parempia kuin ne ovat, he etsivät muutosta. He haluavat erilaisen tuloksen, ja kun he ovat tosissaan tuon muutoksen suhteen ja valmiita toimimaan, he tekevät muutoksia, joiden avulla he voivat tehdä jotain parempaa. Silloin unelma-asiakkaasi on herkimmillään muutokselle ja kilpailijasi on alttiina syrjäytymiselle.

Mutta tässä ei ole kyse kilpailijastasi. Kyse on sinusta. Mitä teet, kun olet alttiina syrjäytymisvaaralle, jonka viesti on “Miksi muuttua nyt?”

Olen kirjoittanut tarpeesta edetä vuosineljänneksestä vuosineljännekseen ja vuodesta toiseen luoden aina uutta arvoa. “Miksi vaihtaa nyt” -strategiaa ei torjutaan “Miksi sinun pitäisi pysyä meidän kanssamme” -viestillä.”” Suojaudut tältä uhalta viestillä “Miksi meidän on muututtava”.

Ero on siinä, että olet reaktiivinen, takajaloillaan, yrittäen puolustautua tyrmäysiskulta, vai siinä, että olet etupuolella, olet tehokas hyökkääjä, käynnistät muutoksen, et koskaan lepää laakereillasi ja käsittelet itsetyytyväisyyden uhkaa niin, että sinun ei tarvitse käsitellä asiakkaan menettämistä.

Kun aloitat muutoksen, luot seuraavan parannussuunnitelman ja teet muutoksia omalla puolellasi, suojaudut uhkilta. Rakennat myös uutta arvoa, joka luo perusteet muutokselle, parannuksille omalla puolellasi ja asiakkaillasi, ennen kaikkea sellaista, joka synnyttää riskin siitä, että menetät asiakkaasi “miksi muuttua nyt” -viestin vuoksi.

Jos suosittelet jo muutosta, suojaudut ennakoivasti alaspäin suuntautuvilta riskeiltä.