Una de las estrategias de desplazamiento competitivo más efectivas que tiene a su disposición es la de argumentar el cambio.

Si el cliente de sus sueños pudiera producir mejores resultados haciendo lo que hace actualmente, ya estaría produciendo esos resultados. Si su competidor fuera consciente de lo que podría estar haciendo para ayudar a producir esos mejores resultados -y si se preocupara lo suficiente como para hacerlo- ya habría iniciado esos cambios.

Cuando las personas necesitan que las cosas sean mejores de lo que son, están buscando un cambio. Quieren un resultado diferente, y cuando se toman en serio ese cambio y están dispuestos a actuar, realizan cambios que les permiten hacer algo mejor. Es entonces cuando el cliente de tus sueños es más susceptible al cambio y tu competidor se expone a ser desplazado.

Pero no se trata de tu competidor. Se trata de ti. Qué haces cuando te expones al riesgo de ser desplazado al mensaje de “¿Por qué cambiar ahora?”

He escrito sobre la necesidad de ir de trimestre en trimestre, y de año en año, creando siempre nuevo valor. No se contrarresta una estrategia de “¿Por qué cambiar ahora?” con un mensaje de “¿Por qué deberías quedarte con nosotros?”. Te proteges de esa amenaza con un mensaje de “Por qué tenemos que cambiar”.

La diferencia aquí es la de ser reactivo, en tu pie trasero, tratando de defenderte del golpe de gracia, o la de estar en tu pie delantero, siendo el agresor efectivo, iniciando el cambio, nunca durmiendo en tus laureles, y lidiando con la amenaza de la complacencia para no tener que lidiar con la pérdida de un cliente.

Cuando inicias el cambio, creando el siguiente plan de mejora y realizando cambios por tu parte, te estás protegiendo de las amenazas. También estás construyendo el nuevo valor que crea el caso para el cambio, para las mejoras de tu lado y de tus clientes, antes de cualquier cosa que dé lugar al riesgo de que pierdas a tu cliente por el mensaje de “por qué cambiar ahora”.

Si ya estás recomendando el cambio, entonces te estás protegiendo proactivamente de los riesgos a la baja.

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