¿Quiere saber cómo puede conectar instantáneamente y generar confianza con su público, independientemente del negocio al que se dedique?

No tiene nada que ver con las pruebas A/B de un titular. No tiene nada que ver con la creación de un embudo de marketing. Y, no tiene absolutamente nada que ver con encontrar las mejores palabras clave que conecten con tu audiencia.

Se trata de contar tu historia.

Cuando lo único que piensas es en vender, vender, vender, ¿qué pasa? Los clientes potenciales reciben correos electrónicos que sólo son promociones. Son bombardeados con productos para comprar, pero sin información útil. Y, empiezan a sentir que son sólo un número para ti, en lugar de una persona real.

Antes de vender nada, necesitas conectar, y no sólo con un apretón de manos o enviando un correo electrónico. Tienes que conectar emocionalmente con las personas que quieres que sean tus clientes ahora y para el resto de sus vidas.

¿Pero cómo?

Piénsalo de esta manera. Si estuvieras sentado frente a un cliente potencial en un agradable almuerzo, ¿te lanzarías inmediatamente a tu discurso de ventas? Si sabes algo de ventas, espero que no. Tienes que saber quiénes son, tienes que saber lo que quieren, y tienes que demostrar más allá de una duda razonable que los entiendes.

Para ayudarte a hacer eso, voy a guiarte a través de una Fórmula de la Historia de 3 pasos que te mostrará cómo puedes determinar, con la precisión de un bisturí de cirujano, qué historia contar, exactamente cómo escribirla, y lo que necesitas decir con el fin de obtener una respuesta (como un clic, un opt-in, o incluso una compra).

PASO 1: Encuentre su historia de “origen”

Seth Godin publicó recientemente sobre esto, señalando que un héroe americano como Superman fue criado por dos padres normales y que Hewlett-Packard comenzó en un garaje. Pero, ¿por qué? ¿Por qué deberíamos hablar de comienzos humildes?

Porque, sencillamente, eso es con lo que la gente puede relacionarse. Es difícil sentir parentesco con una empresa que dice: “Hacemos millones de dólares cada año”. Piensa en lo fácil que es para un cliente confiar en una empresa que es abierta y honesta sobre cómo empezó. La propia frase de Walt Disney sobre esto es un excelente ejemplo: “Todo empezó con un sueño y un ratón”.

Entonces, ¿cómo puedes aplicar este concepto a la hora de contar tu historia personal?

Como ejemplo, si echas un vistazo a mi sitio web personal, hablo de cómo pasé de ser una escritora de ficción con 6 dólares en mi cuenta de PayPal a arrasar como redactora de respuesta directa (y como mujer, además). Esa es la historia que cuento porque quiero conectar con las mujeres que están donde yo estaba. Mi historia es la prueba de que las entiendo de verdad y de que puedo ayudarlas.

Como otro ejemplo, echa un vistazo a una empresa como SEOmoz y a su página de información:

Esta es una excelente descripción de los inicios de la empresa y de cómo llegaron a donde están hoy. Literalmente puedes ver la trayectoria de la empresa, sus éxitos y sus fracasos. Aunque, en mi opinión, creo que podrían contar una historia más convincente desde el punto de vista emocional, en el mundo adverso del SEO, se han posicionado como una empresa real que está a favor del cliente. Es difícil sentir que no cuidarían de ti.

Shopify también hace esto bien. Mira su subtítulo: “Hemos recorrido un largo camino”, y su primera frase: “Todo comenzó con una tienda”.

Eso es muy convincente emocionalmente. Entendemos que no estamos tratando con trajes estirados. Estamos tratando con una empresa real que emplea a personas reales y que ha luchado al igual que todos nosotros. Una vez más, podrían reforzar sus “humildes comienzos”, pero sus impresionantes relaciones públicas y sus fotos sirven como una impresionante representación del “después”.

Así que su primer paso es encontrar su historia de “Origen” que comunique a sus clientes que no sólo los “entiende”, sino que se ha sentido como ellos, ha actuado como ellos y ha estado exactamente en la misma situación. Se trata de un enfoque radicalmente distinto al de decir simplemente: “¡Eh, te entendemos!”, que es lo que hacen muchas empresas de tipo “yo también”.

PASO 2: Estructúralo al estilo de “El viaje del héroe”

Cuando estudiaba guionismo, uno de mis profesores no paraba de ladrar sobre la importancia de la estructura. Repasábamos nuestros guiones en clase y nos interrumpía cada segundo para decirnos: “NO. ¡Estructura! Tiene que haber una estructura!”

Por muy molesto que fuera, había una razón por la que lo hacía.

Simplemente, no es poderoso decir: “Oye, me sentí muy enfadado por X. ¡Y luego hice algo al respecto!”. La gente quiere saber sobre el trabajo que hubo en el medio. Pero, al mismo tiempo, tampoco quieren que sigas hablando de ti mismo. La clave es mantener los elementos importantes de tu historia que conectan directamente con tu audiencia.

Ahora, arrancando de la “Estructura de la Historia de 3 Arcos” de mi antiguo profesor, una gran manera de establecer tus escenas de “antes” y “después” sería hacer algo como esto:

Empieza con la vida “Tal y como era”: Llévanos a ese momento de tu vida en el que las cosas estaban en su peor momento, el más bajo de los puntos bajos, y la confusión, la ira y la frustración. Llévanos a ese momento y dinos POR QUÉ te sentías así. Aquí es donde se conecta inmediatamente. La gente va a empezar a pensar: “Vaya. Así es exactamente como me siento AHORA MISMO. ¿Qué más tiene que decir este tipo?”

Pase a “El conflicto”: ¿Cuándo fue el momento en que supiste que había que hacer algo? (Si te fijas cuando ves una buena película , verás que a los 30 minutos aproximadamente, el protagonista “comienza su viaje” porque se ha dado cuenta de que si no resuelve su problema, va a tener graves consecuencias). Este es el momento de contarnos, incluyendo de qué te “diste cuenta” o “qué epifanía tuviste”, y qué empezaste a hacer.

Termina con tu “Resolución”: Muy sencillo, aquí es donde saltas a cómo resolviste tu problema (el que también tienen tus clientes). Creaste tu software para ayudar a otros propietarios de comercio electrónico a tener una página de salida de alta conversión, porque ya no estabas contento con una tasa de abandono del carrito del 80%. O, usted construyó un negocio de 7 cifras, porque usted dominó el marketing en línea, mientras que, antes, usted estaba haciendo centavos. O bien, te centraste tan intensamente en un oficio que fuiste capaz de construir una carrera a partir de él, y ahora eres capaz de enseñarlo a otras personas.

La historia de Eben Pagan es un hermoso ejemplo. Este emprendedor en línea comenzó con un pequeño libro electrónico y convirtió su compañía en una empresa multimillonaria.

Al leer su historia, es fácil sentir que puedes confiar en él. Es abierto, honesto y auténtico. Y, como cliente potencial, tienes la esperanza de poder alcanzar el éxito que él ha tenido también.

Por cierto, estas historias tampoco tienen que ser especialmente largas. De hecho, mi amigo y maestro de la redacción, Kevin Rogers, te enseña cómo utilizar tu historia y conectar con la gente en sólo 60 segundos en 60secondsaleshook.com. Tu historia sólo tiene que hacer saber a la gente que eres TÚ en quien la gente DEBE confiar, en lugar del otro tipo que no les entiende tan bien como tú. Esta puede ser la diferencia entre sólo hablar de información táctica sobre un tema en un blog durante unos años o construir un negocio que dure toda la vida.

PASO 3: Cómo cerrar

Esta es una de mis partes favoritas. Por supuesto, la esencia de lo que hago es conseguir que la gente tome acción en algo. Por lo tanto, enfócate sólo en el tipo de marketing que va a obtener resultados inmediatos y directos para ti.

¿Cómo puedes usar estratégicamente tu historia para hacer eso?

Aquí hay algunos teasers que uso descaradamente (porque funcionan) para llevar a alguien a hacer clic en un enlace, a inscribirse en una lista de correo electrónico, o incluso a hacer una compra. (No estoy hablando de la copia del botón CTA aquí, sólo frases que conducen a alguien a su copia de opt-in o su copia de botón después de haber contado su historia):

• “¿Quieres saber cómo lo hice?”
• “¿Te sientes de la misma manera, también?”
• “¿Interesado en aprender más?”
• “¿Tienes curiosidad por ver otras formas en las que hemos hecho X?”
• “¿Quieres obtener acceso a X?”

Verás muchos de estos teasers en las páginas sobre, al final de las publicaciones del blog, en las páginas de aterrizaje y en los correos electrónicos. Si te funcionan, ¡rómpelos! Funcionan porque, después de leer una historia que conecta emocionalmente con nosotros, POR SUPUESTO que queremos saber más. La curiosidad es una de las mejores maneras que conozco para sacudir a la gente de sus asientos, hacer que se inclinen y llevarlos a tomar medidas para obtener más de lo bueno.

Lo que debe hacer hoy

Contar su historia en todo el marketing de su empresa es una forma excelente (y gratuita, además) de hacer que se destaque, especialmente en los mercados hipercompetitivos.

¿Por qué?

Uno de mis ejemplos favoritos de esto es del libro de Dan Kennedy, No B.S. Wealth Attraction. Cita una historia sobre la Universidad de High Point, en Carolina del Norte, que pasó de ser una universidad normal y corriente a una de las mejores universidades de Estados Unidos, financiada con 300 millones de dólares en inversiones. (Las universidades también son empresas).

Lo mejor de todo fue que la escuela empezó a contar su historia -en todo su marketing- y eso hizo que OTRA gente hablara de la historia, que fue lo que llevó a tanto interés, al aumento de solicitudes y a las donaciones. Evidentemente, hay muchos sistemas que permiten que esto ocurra, pero este concepto es suyo: Cuente bien su historia, para que sus mejores clientes puedan contarla también.

La razón por la que esto funciona es porque nadie más tiene su historia. Nadie tiene su perspectiva única. Nadie pasó por lo mismo que tú, de la misma manera que tú. Tu historia puede atraer a las personas que quieres atraer a tu negocio y hacer que digan “Sí” y se olviden inmediatamente de todos los demás.

Así que utiliza tu historia en la página de tu empresa, en tus correos electrónicos, en tus folletos, en cualquier correo directo que envíes y en los eventos en los que des charlas. La regla es: “Dondequiera que estés, tu historia también debe estar”

No sólo la gente te recordará por ser realmente diferente, sino que las personas adecuadas serán tus clientes de por vida.

Acerca de la autora: Felicia Spahr es redactora de respuesta directa, comercializadora y coach. Ha sido responsable del crecimiento espectacular de negocios en una variedad de mercados, como la salud, el desarrollo personal y las oportunidades de negocio. Ha aparecido en The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal, y muchos más.