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Fofo, até engraçado… mas não aplicável nas vendas. Hoje não. O típico comprador de carros de hoje já reuniu todas as informações antes de pisar no seu lote ou pegar um telefone para ligar para você. Eles sabem o que querem, e estão prontos para comprar hoje. Na verdade, eles querem comprar de você… eles só têm medo de lhe dizer que.
Independentemente do que você acreditava no passado sobre fazer suposições, hoje é importante mudar a sua mentalidade. Hoje, os top sellers usam o pensamento Assumptive Selling para simplesmente vender mais veículos por mais dinheiro. Entendendo isto, é hora de começar a usar um novo ditado: Quando você não assume sempre a venda, você deve sempre assumir que vai falhar.
Vender carros não é difícil
Para ser claro, vender carros não é difícil… só requer trabalho. Para os não-iniciados, o sucesso na venda de carros parece ser como jogar numa slot machine. Ou seja, ficar sentado no seu traseiro até ter sorte.
A verdade é que o sucesso no retalho automóvel é mais como usar uma máquina de venda automática. É previsível. É sobre completar os passos certos na ordem certa para gerar a sua recompensa. Pegue suas moedas; insira-as no slot; pressione os botões certos; receba seu lanche. Enxague, faça espuma, repita. Assumptive Selling não se trata de sorte, truques ou uma poção mágica; trata-se de completar os passos certos na ordem certa para gerar a sua recompensa. Não é para os preguiçosos.
Vender Assumptive Selling não é novidade. Assumptive Selling existe há tanto tempo quanto há vendedores; e, apesar do que você ouviu sobre pessoas que assumem, vendedores assumptive sempre foram mais bem sucedidos que seus pares. No varejo automotivo, Assumptive Selling é sobre saber o que não existe. Com Assumptive Selling, não há vendedores de pneus; não há compradores não qualificados. Todos são compradores, e todos compram hoje.
Assumptive Selling não se trata de fechar; trata-se de liderar. Trata-se de liderar o cliente no seu caminho (seja no lote ou no telefone). Trata-se de assumir o comando, ser direto e fornecer orientação; tudo ao mesmo tempo em que compreende que todos os Up querem comprar e querem comprar hoje.
Vender Assumptive é sobre acreditar que todos são compradores… e saber que a primeira vez que você acredita que alguém não é, você estará certo.
Clientes conectados
Os clientes conectados de hoje querem comprar; eles estão apenas com medo de serem vendidos. Eles aparecem no lote com todas as informações e eles não gostam de ser interrogados. Os vendedores que ganham hoje são aqueles que reconhecem isso, falam com seus clientes como seres humanos, e depois os puxam através de um processo de compra de uma maneira eficiente que faz sentido para o cliente.
Quando você faz isso com entusiasmo, energia e paixão, as pessoas querem compartilhar do seu entusiasmo, energia e paixão. Elas virão junto para o passeio só porque parece que é o que as crianças legais estão fazendo. Assumptive Selling sem este entusiasmo, energia e paixão não é Assumptive Selling.
O princípio básico para Assumptive Selling é simples: Você deve sempre assumir a venda. Sempre. Assumir. O. Venda.
Venda Assumptive está disponível agora em Amazon.com
Um potencial cliente que se aproxima do seu lote ou entra no seu showroom é um comprador que está aqui para comprar; e… ela está aqui para comprar hoje. O telefone tocando representa um comprador que quer comprar hoje. A pista de vendas que acabou de cair no seu CRM foi enviada por um comprador que quer comprar hoje. Todos são compradores… e, todos querem comprar hoje.
Vendedores assumem sempre a venda. Assumindo que a venda lhe dá confiança que o seu comprador pode sentir. Assumindo que a venda lhe dá energia de que o seu comprador se alimenta. Assumindo que a venda mantém seus pensamentos positivos diante de objeções. Assumindo que a venda o torna uma pessoa mais simpática.
The Green Pea
Assumindo sempre que a venda o ajuda a vender mais carros por mais dinheiro do que alguma vez sonhou ser possível… excepto, claro, durante o seu primeiro mês completo como vendedor. Parece que cada novo vendedor – cada ervilha verde – começa forte no negócio de carros. Já vi ervilhas verdes venderem 25 veículos no primeiro mês – tudo enquanto o vendedor médio na sua concessionária vendeu 10.
Como é que eles fizeram isto? Simples: Eles assumiram que todos eram compradores que chegaram para comprar naquele dia.
As forças negativas na sua concessionária – os tipos sentados no círculo dos fumadores – riram-se dos Green Peas porque estes novatos eram “demasiado burros para saberem melhor”.
Green Peas, porque eles não “sabem melhor”, assumem a venda. Eles seguem os passos que você lhes ensinou o mais de perto possível, e eles vendem um monte de carros. Eles vão fazer isso por tantos meses quantos forem necessários para serem puxados para o círculo do fumo e perceberem que todo o Up é um pneu-kicker inqualificável que não poderia comprar um carro hoje se você os estivesse dando.
Se pudéssemos todos pensar como o Green Peas para sempre; se pudéssemos apenas permanecer “muito burros para conhecer melhor” para toda a nossa carreira no negócio de carros.
Comprar um carro é excitante!
Se o cliente está aqui para olhar para um carro novo ou um veículo de dez anos que você levou no comércio não é relevante – comprar algo novo é excitante e o seu carro usado vai ser novo para eles. Claro que, enquanto comprar um carro é excitante, ninguém quer ser vendido; é por isso que Assumptive Selling funciona tão bem: você não está vendendo, você está guiando e ajudando.
Quando o cliente sente que está sendo vendido, ele pode se tornar defensivo. Eles começam a criar objeções que nunca tiveram; tornam-se mais distantes; e não acreditam em nada do que você lhes diz. Tudo isto porque eles começam a sentir a pressão das vendas.
Vender Assumptive Selling, entretanto, é quase desprovido de pressão, porque você está simplesmente concordando com o desejo deles de possuir o seu carro hoje. Na mente deles, você os entende – e, você pode ser o primeiro vendedor de carros a entendê-los! Isso permite que você os guie em seu caminho para a venda – e eles aparecerão com prazer.
Buyers Love Assumptive Selling!
No possivelmente o melhor filme de vendas de todos os tempos, Glengarry Glen Ross (1992), o famoso personagem Blake de Alec Baldwin ensina: “Um cara não anda no lote para não querer comprar.”
Desde que sabemos que comprar um carro é emocionante para o cliente – e que cada Up está aqui para comprar hoje – Assumptive Selling não é apenas uma forma de fechar mais negócios, é também uma melhor experiência para o cliente. Assumptive Selling pode fazer da compra um evento divertido para os seus clientes; especialmente quando comparado com a provação da velha escola, cinco horas de estrada para a venda.
Assumptive Selling resulta em mais negócios fechados que fecham mais rápido e com menos fricção do que qualquer uma das alternativas. É por isso que os compradores adoram. Está na hora de você começar a assumir a venda.