Urocze, nawet zabawne… ale zupełnie nie do zastosowania w sprzedaży. Nie dzisiaj. Typowy nabywca samochodu zebrał już wszystkie informacje, zanim jeszcze postawi stopę na działce lub podniesie słuchawkę, aby do Ciebie zadzwonić. Wiedzą, czego chcą i są gotowi kupić już dziś. W rzeczywistości, chcą kupić od Ciebie … są po prostu boi się powiedzieć, że.

Niezależnie od tego, co wierzył w przeszłości o podejmowaniu założeń, dziś ważne jest, aby zmienić swój sposób myślenia. Dzisiaj najlepsi sprzedawcy wykorzystują myślenie Assumptive Selling, aby po prostu sprzedać więcej pojazdów za więcej pieniędzy. Rozumiejąc to, nadszedł czas, aby zacząć używać nowego powiedzenia: Kiedy nie uda Ci się zawsze zakładać sprzedaży, powinieneś zawsze zakładać, że Ci się nie uda.

Selling Cars is Not Hard

Aby było jasne, sprzedaż samochodów nie jest trudna… po prostu wymaga pracy. Dla niewtajemniczonych, sukces w sprzedaży samochodów wydaje się być jak gra na automacie. To znaczy, siedzenie na tyłku, aż będziesz miał szczęście.

Prawda jest taka, że sukces w sprzedaży detalicznej samochodów jest bardziej jak korzystanie z automatu. Jest przewidywalny. Chodzi o wykonanie odpowiednich kroków we właściwej kolejności, aby wygenerować nagrodę. Chwyć swoje monety, włóż je do szczeliny, naciśnij odpowiednie przyciski, odbierz swoją przekąskę. Spłucz, umyj, powtórz. W Assumptive Selling nie chodzi o szczęście, sztuczki czy magiczną miksturę; chodzi o wykonanie właściwych kroków we właściwej kolejności, aby wygenerować nagrodę. To nie jest dla leniwych.

Assumptive Selling nie jest nowy. Assumptive Selling istnieje tak długo, jak długo istnieją sprzedawcy; i pomimo tego, co słyszałeś o ludziach, którzy zakładają, sprzedawcy zakładający zawsze odnosili większe sukcesy niż ich rówieśnicy. W handlu detalicznym branży motoryzacyjnej, Assumptive Selling to wiedza o tym, co nie istnieje. Z Assumptive Selling, nie ma tire-kickers; nie ma niekwalifikowanych nabywców. Każdy jest kupującym i każdy kupuje dzisiaj.

Assumptive Selling nie polega na zamykaniu; polega na prowadzeniu. To jest o prowadzeniu klienta w dół swojej ścieżki (czy na działce lub przez telefon). Chodzi o przejęcie odpowiedzialności, bycie bezpośrednim i udzielanie wskazówek; wszystko przy jednoczesnym zrozumieniu, że każdy z góry chce kupić i chce kupić dzisiaj.

Assumptive Selling to wiara, że każdy jest kupującym… i wiedza, że za pierwszym razem, gdy uwierzysz, że ktoś nie jest, będziesz miał rację.

Klienci połączeni

Dzisiejsi klienci połączeni chcą kupić; po prostu boją się być sprzedani. Pojawiają się na działce ze wszystkimi informacjami i nie lubią być przepytywani. Sprzedawcy, którzy dziś wygrywają, to ci, którzy to dostrzegają, mówią do swoich klientów jak do ludzi, a następnie przeprowadzają ich przez proces zakupu w skuteczny sposób, który ma sens dla klienta.

Gdy robisz to z entuzjazmem, energią i pasją, ludzie chcą dzielić się Twoim entuzjazmem, energią i pasją. Będą one przyjść na przejażdżkę tylko dlatego, że wydaje się, co fajne dzieci robią. Assumptive Selling bez tego entuzjazmu, energii i pasji nie jest Assumptive Selling.

Podstawowa zasada Assumptive Selling jest prosta: Powinieneś zawsze zakładać sprzedaż. Zawsze. Zakładaj. Sprzedaż. Sale.

Perspektywa, która wjeżdża na Twoją działkę lub wchodzi do Twojego salonu, to kupujący, który jest tutaj, aby kupić; i… jest tutaj, aby kupić dzisiaj. Dzwoniący telefon reprezentuje kupującego, który chce kupić dzisiaj. lead sprzedażowy, który właśnie wpadł do Twojego CRM został wysłany przez kupującego, który chce dziś kupić. Każdy jest kupujący … i, oni wszyscy chcą kupić dzisiaj.

Assumptive sprzedawcy zawsze zakładają sprzedaży. Zakładając sprzedaży daje pewność, że kupujący może wyczuć. Zakładając sprzedaży daje energię, że twój kupujący karmi off. Zakładając sprzedaży utrzymuje swoje myśli pozytywne w obliczu zastrzeżeń. Zakładając sprzedaż, stajesz się bardziej sympatyczną osobą.

Zielony Groszek

Zawsze zakładanie sprzedaży pomaga Ci sprzedać więcej samochodów za więcej pieniędzy, niż kiedykolwiek marzyłeś, że jest to możliwe… z wyjątkiem, oczywiście, pierwszego pełnego miesiąca pracy jako sprzedawca. Wydaje się, że każdy nowy sprzedawca – każdy Zielony Groszek – zaczyna od mocnego startu w biznesie samochodowym. Widziałem, jak Zielony Groszek sprzedał 25 samochodów w pierwszym miesiącu – podczas gdy przeciętny sprzedawca w jego salonie sprzedał 10. Jak to zrobili? To proste: Założyli, że każdy jest kupcem, który przybył, aby kupić tego dnia.

Negatywne siły w ich salonie – faceci siedzący w kółku dla palaczy – śmiali się z Zielonego Groszku, ponieważ ci nowicjusze byli “zbyt głupi, aby wiedzieć lepiej.”

Zielony Groszek, ponieważ nie “wie lepiej”, zakłada sprzedaż. Postępują zgodnie z krokami, których nauczyłeś ich tak blisko, jak to możliwe, i sprzedają kilka samochodów. Będą to robić przez tyle miesięcy, ile potrzeba, aby zostać wciągniętym do kręgu palenia i zdać sobie sprawę, że każdy Up jest niewykwalifikowanym kopaczem opon, który nie mógłby kupić dzisiaj samochodu, gdybyś go rozdawał.

Gdybyśmy tylko mogli wszyscy myśleć jak Zielony Groszek na zawsze; gdybyśmy tylko mogli pozostać “zbyt głupi, aby wiedzieć lepiej” przez całą naszą karierę w biznesie samochodowym.

Kupowanie samochodu jest ekscytujące!

Czy klient jest tutaj, aby spojrzeć na zupełnie nowy samochód, czy dziesięcioletni pojazd, który wziąłeś w handlu, nie jest istotne – kupowanie czegokolwiek nowego jest ekscytujące, a Twój używany samochód będzie dla nich nowy. Oczywiście, podczas gdy zakup samochodu jest ekscytujące, nikt nie chce być sprzedawane, dlatego Assumptive Selling działa tak dobrze: nie jesteś sprzedaży, jesteś guiding i assisting.

Gdy klient czuje się jak są sprzedawane, mogą stać się defensywne. Zaczynają tworzyć zastrzeżenia, których nigdy nie mieli; stają się bardziej zdystansowani; i nie wierzą we wszystko, co im powiesz. Wszystko to dlatego, że zaczynają czuć presję sprzedaży.

Assumptive Selling, tymczasem, jest prawie pozbawiony presji, ponieważ jesteś po prostu zgadzając się z ich pragnieniem posiadania swojego samochodu dzisiaj. W ich umyśle, rozumiesz je – i, może być pierwszym sprzedawcą samochodów, aby kiedykolwiek je zrozumieć! To pozwala Ci poprowadzić ich drogą do sprzedaży – a oni chętnie się z Tobą spotkają.

Kupujący kochają sprzedaż asumptową!

W prawdopodobnie najlepszym filmie o sprzedaży w historii, Glengarry Glen Ross (1992), postać Blake’a Aleca Baldwina słynnie uczy: “Facet nie wchodzi na działkę, jeśli nie chce kupić.”

Ponieważ wiemy, że zakup samochodu jest ekscytujący dla klienta – i że każdy Up jest tutaj, aby kupić dzisiaj – Assumptive Selling to nie tylko sposób na zamknięcie więcej transakcji, to także lepsze doświadczenie klienta. Assumptive Selling może sprawić, że kupowanie stanie się zabawą dla Twoich klientów, zwłaszcza w porównaniu z męką starej szkoły, pięciogodzinną drogą do sprzedaży.

Assumptive Selling skutkuje większą liczbą zamkniętych transakcji, które zamykane są szybciej i z mniejszym tarciem niż jakakolwiek z alternatyw. Dlatego właśnie kupujący ją uwielbiają. Nadszedł czas, abyś zaczął przyjmować sprzedaż.