Las acciones de la agencia inmobiliaria de alta tecnología Redfin se dispararon en su primer día de cotización el viernes. Inicialmente ofrecidas a 15 dólares por acción, las acciones de la compañía se habían disparado por encima de los 20 dólares a primera hora de la tarde, valorando la empresa en más de 1.500 millones de dólares.
Fundada en 2004, Redfin fue pionera en el concepto de poner los listados inmobiliarios en un mapa interactivo junto a sus rivales Trulia y Zillow. Pero Redfin eligió un modelo de negocio diferente y más ambicioso que el de sus competidores. Zillow y Trulia ganan dinero remitiendo a los clientes a agentes inmobiliarios independientes. Redfin, en cambio, pretendía trastocar el negocio inmobiliario convirtiéndose ella misma en una agencia inmobiliaria.
“El sector inmobiliario es, con diferencia, el más jodido de Estados Unidos”, dijo el consejero delegado de Redfin, Glenn Kelman, en una entrevista en 2007 en el programa 60 Minutes. “Creemos que las cosas que Amazon o eBay o Yahoo han hecho por otras industrias, podemos hacerlas por la industria inmobiliaria”.
En una transacción inmobiliaria tradicional, el agente de cada lado del acuerdo obtiene una comisión del tres por ciento. Redfin ofrecía un modelo de “hágalo usted mismo” en el que los compradores hacían una mayor parte del trabajo, lo que reducía los costes de Redfin y le permitía pagar miles de dólares en descuentos.
Este enfoque sonaba muy bien en teoría, pero había un gran problema: los clientes lo odiaban. La compra o venta de una vivienda es una transacción compleja, estresante y a menudo única en la vida. La gente quería un agente personal que tuviera mucho tiempo para entender su situación, responder a sus preguntas y guiarles a través de los pasos del proceso de compra de una vivienda. El enfoque inicial de Redfin -con un elenco siempre cambiante de agentes que mostraban casas y hacían ofertas, pero no hacían mucho más- dejó insatisfechos a la mayoría de los clientes.
Así que en la última década, Redfin ha cambiado su modelo de negocio para parecerse mucho más a una correduría inmobiliaria convencional. La empresa contrató a más agentes para ofrecer a los clientes un servicio personalizado. En la actualidad, los compradores de Redfin tienen un agente específico que trabaja con ellos durante todo el proceso de compra de la vivienda.
Para pagar esos agentes adicionales, Redfin ha recortado sus rebajas. En 2007, la compra de una vivienda de 500.000 dólares a través de Redfin suponía una rebaja de unos 10.000 dólares. Hoy en día, en Washington DC, la misma casa viene con un reembolso de sólo $ 2,500. Redfin se queda con los otros 12.500 dólares de la comisión del tres por ciento para el comprador.
Incluso con estos ingresos adicionales, Redfin aún no ha obtenido beneficios anuales. Esto se debe en gran medida a que la empresa está invirtiendo fuertemente en el crecimiento. Redfin ha entrado en docenas de nuevos mercados en los últimos dos años, y como resultado, sus ingresos se duplicaron con creces entre 2014 y 2016.
Aún así, es seguro decir que el esfuerzo de Redfin para interrumpir fundamentalmente la industria de bienes raíces no ha llegado a buen puerto. La cuota de mercado de la empresa es de alrededor del 0,5 por ciento, y ronda el dos por ciento incluso en los mercados en los que Redfin ha estado operando durante una década. La experiencia de comprar una casa a través de Redfin -yo compré una casa usando la compañía en 2015- no es dramáticamente diferente de la experiencia de usar un agente tradicional.
Las acciones de la compañía valen dramáticamente menos que las de Zillow, el rival que eligió centrarse sólo en su sitio web y dejar los detalles desordenados del negocio inmobiliario a los agentes inmobiliarios convencionales. Mientras escribo esto, Redfin vale alrededor de 1.600 millones de dólares, mientras que Zillow, fundada dos años después de Redfin, vale 8.000 millones de dólares tras adquirir Trulia en 2015.
“No puedo pasearme con fanfarronería y hablar de destruir una industria”, me dijo Kelman en una entrevista de 2015.
Kelman dijo que todavía era optimista sobre la capacidad de Redfin para transformar la industria de bienes raíces en el largo plazo. Creía que algunas de las mayores oportunidades de innovación se encontraban en el lado del vendedor del mercado, porque los vendedores establecen en última instancia los términos de las transacciones inmobiliarias. Y como los vendedores de viviendas tienden a ser mayores y más reacios al riesgo, Redfin ha tardado más tiempo en crear una base de clientes en el lado del vendedor del mercado. En los últimos años, Redfin ha experimentado con visitas a viviendas en 3D y ha ofrecido comisiones ultrabajas del uno por ciento a los vendedores en algunos mercados.
Hoy en día, Redfin sirve como contraejemplo de la opinión de que las empresas tecnológicas perturbarán inevitablemente las industrias anticuadas. Redfin ofrece un servicio valioso, y puede impulsar más innovaciones en el sector inmobiliario en los próximos años. Pero no parece haber ningún peligro de que Redfin haga a los agentes inmobiliarios lo que Expedia hizo a las agencias de viajes o Amazon a los libreros convencionales.
Corrección: Esta historia ha sido actualizada para eliminar una valoración inexacta de Trulia, que fue adquirida por Zillow en 2015.