Lästid: 5 minuter

Som du har vi lärt oss den hårda vägen att leads av dålig kvalitet, även om de är gratis, kommer att kosta en hel del pengar och tid för att följa upp dem – ibland bara för att sluta utan köp.

I slutändan kanske det enda du vill ha är intäkter och inte leads. Det är därför som många företag endast spårar intäkter. För att få de önskade intäkterna måste du ta dina leads genom en process tills de är stängda, vunna eller förlorade – en process som har fler kostnader att ta hänsyn till än bara inputkostnaden för leads.

I dag djupdyker vi i en av de viktigaste leadklassificeringarna i din process som ditt företag kan förvärva: marknadsföringskvalificerade leads.

Vad är en marknadsföringskvalificerad ledning?

Marknadskvalificerade ledningar (MQL) skiljer sig från en enkel ledning och en försäljningskvalificerad ledning.

Marknadskvalificerade ledningar är typiskt sett en utomstående som har uttryckt ett visst intresse för ditt företag genom att engagera sig i dess innehåll och tillhandahållit identifikationsuppgifter för att konvertera till en känd ledning. Dessa leads är kvalificerade enligt förutbestämda standarder för en “bra passform” mål och bedöms mer sannolikt att bli en kund.

Sagt på ett annat sätt, en marknadsföring kvalificerad lead är någon som utsätts för ditt varumärke genom dina marknadsföringstillgångar.

Marknadsföring Kvalificerade Leads måste vara kända. En oidentifierad webbplatsbesökare är inte en marknadsföring lead.

Du kan identifiera MQLs genom att erbjuda e-böcker, whitepapers, checklistor, guider, fallstudier, online-kalkylatorer, etc. som en nedladdningsbar del av innehållet som tillhandahålls i utbyte mot en webbplatsbesökares e-postadress. Med den insamlade informationen kan du identifiera en marknadsföringskvalificerad lead.

För tydlighetens skull:

En enkel lead är när en utomstående för första gången dyker upp på din radar. Du vet vem de är men du vet inte mycket om dem. Detta kan vara i form av ett namn och en e-postadress. Du har begränsad beskrivande data.

Enkla leads betecknas ofta som informationella leads, eftersom de ofta befinner sig i de tidiga stadierna av köparens resa och för det mesta kommer de att kräva vård och mer innehåll från ditt marknadsföringsteam för att omvandlas till en marknadsföringskvalificerad lead.

Inte alla MQL:s kommer att passa bra för din produkt eller tjänst, och ditt säljteam och dina ansträngningar bör inte slösa tid på dem. Dessa leads har inte visat köpbenägenhet.

Exempel på kriterier för marknadsföringskvalificerade leads.

För B2B

• ett visst intäktsintervall
• ett visst antal anställda
• ett visst vertikalt

B2C

• Passar inom vissa inkomstnivåer

.

• kön
• ålder
• intresse
• största utmaning

Vet du vilka dessa potentiella köpare är kommer att göra det mycket enklare att prioritera leads och säljteamet kommer att bli gladare. Det är vanligt att försäljnings- och marknadsföringsansvariga inte alltid är överens. Se till att båda teamen bidrar till de kriterier som följs.

Nu när vi vet vad MQL är och förstår hur viktigt det är, låt oss dela upp typerna av investeringar och sätten att spåra avkastningen.

Metri är alltid en bra början.

Beräkning av ROI. Det är inte så skrämmande som du tror.

Spårning av ROI för en marknadsföringskvalificerad lead

Har ett specifikt leadmål.

Ett specifikt mål har högre sannolikhet att uppnås än ett allmänt mål.

Det är anmärkningsvärt hur många företag där ute som inte har ett specifikt leadmål. De flesta pratar om försäljnings- eller kundmål men saknar insikt i sin försäljningstratt för att sätta en förväntan på leads för att uppnå försäljningsmålen.

Användning av ett specifikt ledningsmål som är baserat på större affärsmål gör det möjligt för dig att skapa ett “totalt ledningsmål” mål för marknadsföringsteamet eller byrån för inkommande marknadsföring. Nu får marknadsföringen den taktiska flexibilitet den behöver för att generera en blandning av leads om de inte kan leverera alla högkvalitativa leads hela tiden.

Ett enkelt exempel: Säg att du vill uppnå 10 miljoner dollar i ökade intäkter 2016 och att din genomsnittliga affär är 50 000 dollar, vilket innebär att du måste avsluta 400 nya affärer. Med en genomsnittlig avslutsfrekvens på 25 % måste du ha cirka 1 600 möjligheter eller Sales Qualified Leads (SQLs). Dessutom omvandlas 20 % av alla dina Marketing Qualified Leads till SQL. I slutändan behöver du producera 8 000 MQLs.

Vad gör du eller investerar du i för att skaffa dina marknadsföringskvalificerade leads?

Om du har ett marknadsföringsteam måste du ta hänsyn till interna anställningskostnader, teknik och infrastruktur.

Om du lägger ut din marknadsföring på entreprenad och har en byrå för inkommande marknadsföring som hjälper dig att öka antalet leads, bör du ha en tydlig förståelse för mål och resultat av byråns investering.

Monitor Traffic Per Month

De flesta besökare på en webbplats är inte benägna att köpa när de först ser din webbplats. Ändå måste du fylla din tratt så att du kan konvertera besökare till leads och flytta dem nedåt i din konverteringstratt.

Användarindikatorer:

• Sajttrafik är en indikator på din leadpotential. Det är svårt att generera marknadsföringsledningar utan att först få tag i personerna.
• Webbtrafik ökar
• Ökning av sidvisningar
• Minskning av avvisningsfrekvens
• Tweets eller Facebook-andelar
• Sökmotorrankningar

Med denna mätare i handen kan du nu beräkna hur mycket webbtrafik som behövs för att skapa dina marknadsföringskvalificerade leads.

Monitor Leads Per Business day Month Over Month

Jag är säker på att du spårar leadtillväxten månad för månad, men gör du det på ett rättvist sätt?

Vad menar jag med rättvist?

Inte alla månader är lika långa. För att justera för noggrannhet kan du borra ner leadproduktionen med en arbetsdag.

Till exempel, om du genererar 1 000 leads i januari och vill bibehålla denna nivå av leadgenerering i februari, vad måste du göra? För att bibehålla 300 leads krävs en 15-procentig ökning av de genomsnittliga leads per arbetsdag. Med andra ord måste du uppnå samma resultat på tre färre dagar.

Se också till att du övervakar antalet leads per steg, vilket ger dig ett sätt att identifiera dåliga försäljningsresultat innan det är för sent i månaden. Denna medvetenhet ökar dina chanser att nå intäktsmålen.

Steg:

• Lead (Simple Lead)
• MQL
• SQL

4 . Kunder från marknadsföring per månad

(endast marknadsföring, inte kunder som förvärvats av säljare)

Jag är säker på att ni spårar förvärvade kunder. Spårar du dock hur många kunder som kom från ditt marknadsföringsteams insatser?

Marknadsföringsorienterad kundprocent är ett nyckeltal som visar vilka nya affärer som kom från marknadsföring.

För att beräkna det tar du helt enkelt de nya kunderna från en viss period och analyserar hur stor procentandel av dem som började som en ledtråd som genererades av ditt marknadsföringsteam.

Benchmarks: Ett företag med ett externt säljteam och internt säljstöd bör sträva efter 20-40 %, medan ett företag med ett internt säljteam och ett marknadsföringslag med fokus på leads bör ligga mellan 40 % och 80 %.

Plattformar som HubSpot gör det otroligt enkelt att visualisera och övervaka resultatet. Om du inte använder en plattform kan du fortfarande hålla koll med hjälp av Excel.

Marketing Qualified Lead by Persona

De mest framgångsrika inkommande kampanjerna mäts genom antalet och kvaliteten på de leads som genereras.

Om vi strategiskt utvecklar omfattande personas och kartlägger en köpares resa med vårt företag måste vi dock hålla reda på om MQL passar din målgrupp eller persona.

Den data som samlas in av denna mätning kommer att diktera din leadgenerering och innehållsstrategi framåt. Om det finns en målgrupp eller persona som inte producerar, skapa mer innehåll och erbjudanden för denna persona i varje skede av köparens resa.

Lead-to-Customer Conversion

Om du inte gör det, kommer du att dramatiskt minska sannolikheten för avkastning på ditt mellersta mått, MQLS.

Nu när du har lyckats hantera de andra områdena som anges ovan måste du mäta konverteringsgraden från lead till kund.

Typiskt sett ligger den mellan 2 och 5 %.

Om du övervakar dessa siffror varje vecka kan du försäkra dig om att du utvärderar kvaliteten på dina leads.

När du kombinerar konverteringen från lead till kund med konverteringen från besökare till leads, får du guld. Om du konverterar trafik till leads men inte konverterar leads till kunder kan det betyda att du inte attraherar rätt prospekt.

Slutsats

I den här artikeln diskuterade vi vad ditt företag bör spåra kontinuerligt och obevekligt.

För att bestämma avkastningen på investeringen av Marketing Qualified Leads måste vi spåra många olika datapunkter för att få en tydlig bild av vad som fungerar och vad som inte fungerar. Du får inte förlora det viktigaste ur sikte.

Om du följer de 6 nycklarna för att spåra avkastningen på marknadsföringsmässiga kvalificerade leads kan du förmedla resultat på ett sätt som ledningsgrupperna kan bli entusiastiska över.