På vissa sätt är marknadsföring en enkel verksamhet. Tre av fem digitala marknadsförare säger att deras största utmaning är att generera trafik och leads. Och om du skulle ställa samma fråga till dem om tio år skulle de förmodligen ge dig samma svar.

Men på andra sätt är marknadsföring otroligt svårt. Även om målen kan vara likartade, förändras de medel som marknadsförarna har till sitt förfogande för att uppnå dem ständigt. Det som var innovativt förra året är standardpraxis i år; det som fungerar i dag kanske inte fungerar om sex månader.

Det är därför det är viktigt för marknadsförare att hålla ett finger på pulsen när det gäller nuvarande och framtida trender. Med det i åtanke kommer här min genomgång av de 12 viktigaste B2B-marknadsföringstaktikerna för 2020, och alla anledningar till att du inte har råd att ignorera dem.

Strategi nr 1: Kontobaserad marknadsföring (ABM)

Som marknadsförare är din naturliga instinkt att fokusera på att få in så många leads som möjligt. Ju större antal, desto bättre går det för dig, eller hur?

Inte nödvändigtvis.

Med kontobaserad marknadsföring (ABM) koncentrerar du dig i stället på att rikta in dig på en specifik uppsättning konton – låt oss säga en grupp seniora köpare på ett företag vars affärer du vill ha.

ABM gör säljarnas liv mycket enklare, eftersom du skapar innehåll och kampanjer som är specifikt inriktade på de utsikter som du jagar. Det är därför inte så konstigt att en av tio marknadsförare som har infört ABM säger att deras främsta motiv var att skapa en bättre samordning mellan försäljning och marknadsföring.

Men varför ska du vara så bekymrad över förhållandet mellan försäljning och marknadsföring?

Jag kan kategoriskt säga att det inte bara handlar om att bygga ett lyckligare kontor. Företag med anpassade sälj- och marknadsföringsteam:

• Genererar mer intäkter
• Genjuter större varumärkeskännedom
• Tar mer pengar på varje affär

Strategi nr 2: Konversationsbaserad försäljning och livechatt

Livechatt är ofta felaktigt indelat som ett sätt att hantera klagomål.

Det går inte att förneka att det är en extremt effektiv kundtjänstkanal. Faktum är att 92 % av kunderna säger att de är nöjda med sina livechatt-upplevelser – en högre andel än någon annan kommunikationskanal.

Det är knappast förvånande att kunderna älskar livechatt så mycket. Det är trots allt det snabbaste och mest bekväma sättet för dem att få svar på sina frågor.

Men livechatt är så mycket mer än en kundtjänstfunktion.

Med lite ansträngning kan din livechattfunktion bli en av dina mest potenta och produktiva försäljningskanaler. Besökare som använder webbchatt är 2,8 gånger mer benägna att konvertera än de som inte gör det. Dessutom är det troligt att de spenderar 60 % mer på sina köp. Du kan snabbt konfigurera livechatt på nästan vilken webbplats eller landningssida som helst med programvaran för livechatt. Allt du behöver göra är att registrera dig och anpassa chattwidgeten och sedan installera koden eller insticksmodulen som programvaran ger dig och widgeten kommer att visas.

Strategi #3: Word of Mouth

Det finns en uppenbar anledning till att word-of-mouth-marknadsföring är så långlivad – den fungerar.

Enligt McKinsey är det den primära faktorn bakom 20 till 50 % av alla köpbeslut. Det är enormt. Dessutom spelar den en viktig roll i alla skeden av användarens resa – från första övervägande till köptillfället – och på både mogna marknader och utvecklingsmarknader.

Men mun-till-mun-marknadsföring handlar inte bara om att göra sitt jobb och hoppas på att nöjda kunder kommer att hänvisa till dig. Du behöver en plan, oavsett om det handlar om att belöna hänvisande kunder eller tillhandahålla en e-postmall som gör det enkelt för dem att göra det.

Förutom att generera mer försäljning finns det två andra övertygande skäl att införa ett rekommendationsprogram:

• Det visar att du har tillräckligt förtroende för din produkt eller tjänst för att investera i ett program överhuvudtaget.
• Det är bara sunt förnuft. Vissa kunder kommer trots allt att behöva en knuff för att hänvisa till dig, även om tjänsten du levererade var i världsklass.

Strategi nr 4: Högvärdigt långformat innehåll

Vi vet alla hur effektiv innehållsmarknadsföring kan vara. Enligt vissa uppskattningar ger det tre gånger fler leads än utgående marknadsföring och kostar 62 procent mindre.

Men allt innehåll är inte lika bra. Särskilt innehåll i lång form ger mycket bättre resultat än innehåll i kort form. Faktum är att längre inlägg är nio gånger effektivare när det gäller att generera leads.

Det betyder dock inte att du ska börja skriva artiklar på 3 000 ord och omedelbart förvänta dig att se resultat. Alltför ofta använder marknadsförare en “skriv det så kommer de” mentalitet för att skapa innehåll. Men upp till 70 % av B2B-innehållet går oanvänt. Det är ett slöseri med tid, ansträngning och pengar.

Kort sagt bör innehållsmarknadsföring handla om att skapa högkvalitativa artiklar som direkt bidrar till dina försäljningsinsatser. Tänk fallstudier, webbseminarier, produktdemonstrationer, B2B-marknadsföringsvideor och allt annat som är inriktat på specifika potentiella kunders smärtpunkter.

Det är också värt att använda resurslistor och innehåll som rör smärtpunkter (t.ex. innehåll om tjänster/verktygsgenomgångar som rör problem) som en viktig trafikkälla för B2B lead gen.

Detta tillvägagångssätt fungerar verkligen och den genomsnittliga köparen tittar på fem eller fler delar från den vinnande leverantören innan han eller hon bestämmer sig för att göra ett köp.

Om du vill att ditt innehåll ska fortsätta att driva leads över tid, se till att tänka på SEO. Optimera ditt innehåll i lång form för nyckelord som har en viss grad av kommersiell avsikt. Du kan använda Ahrefs eller Semrush för att kontrollera sökvolymer och svårighetsgrad för nyckelord, eller kontrollera vilka sökfrågor dina konkurrenter får trafik från. Dina innehållsinsatser kan sammansättas med tiden och fortsätta att generera leads långt efter att du slutat arbeta med det.

Strategi nr 5: E-postmarknadsföring

För bara några få år sedan var webben full av artiklar som proklamerade e-postmarknadsföringens död. Men den är tillbaka med en smäll. Det har faktiskt visat sig vara den mest effektiva taktiken för digital marknadsföring, med en medianavkastning på 122 %.

Men bra e-postmarknadsföring handlar om mycket mer än att skicka några meddelanden och vänta på att leads och försäljning ska strömma in.

För att göra det ordentligt måste du segmentera dina e-postlistor. Segmentering är inget nytt, men dess användning är fortfarande häpnadsväckande låg. Faktum är att 42 % av marknadsförarna erkänner att de inte skickar målinriktade e-postmeddelanden, medan endast 4 % använder sig av skiktad målinriktning.

Om du är en av de många marknadsförare som inte har börjat segmentera sina e-postlistor ännu, tänk på följande. Jämfört med icke-segmenterade kampanjer har segmenterade e-postkampanjer följande fördelar:

• 14,3 % högre öppningsfrekvens
• 10,6 % högre unika öppningsfrekvens
• 101 % fler klick
• 4,7 % lägre avvisningsfrekvens
• 3.9% lägre förekomst av missbruksrapporter
• 9,4% lägre avregistreringsfrekvens

Om du vill utmärka dig på e-postmarknadsföring bör du använda ett professionellt verktyg som Mailchimp och verktyg för automatisering av e-postmarknadsföring. Även om det är det mest populära verktyget, kom ihåg att det finns många Mailchimp-alternativ som du kan prova, beroende på dina krav.

Om du dessutom sysslar med B2B e-postmarknadsföring kanske du vill överväga ett mer B2B-fokuserat verktyg som Hubspot eller alternativ. I vilket fall som helst kan användningen av ett bra verktyg för e-postmarknadsföring öka dina e-postmarknadsföringsresultat mångdubbelt.

Strategi #6: Bygga auktoritet genom tankeledarskap

Tankeledarskap – med andra ord att erbjuda expertutlåtanden om frågor som är relevanta för ditt område – är inget nytt. Men som marknadsföringsteknik är det effektivare än någonsin.

Thought leadership är en gångbar metod för många olika typer av företag och marknadsföringsstrategier, men den är särskilt kraftfull när det gäller att nå makthavarna inom målföretagen.

Enligt LinkedIn och Edelman konsumerar 58 procent av beslutsfattarna mellan en och fyra timmars tankeledningsinnehåll varje vecka. Vidare säger 47 % av cheferna i högsta ledningen att de har erbjudit sina kontaktuppgifter efter att ha läst innehåll om tankeledarskap.

Förvånansvärt nog är det så att medan köparna tydligt engagerar sig i och tycker om tankeledarskap, så har säljarna ännu inte blivit övertygade. Faktum är att endast 39 % av säljarna säger att de tror att tankeledarskap kan hjälpa dem med att generera leads.

Från ett marknadsföringsperspektiv är det bättre ju tidigare varumärkena vaknar upp till fördelarna med tankeledarskap.

Strategi nr 7: Gästinlägg, tal och marknadsföring av influencers

Det kan tyckas som om dessa tre discipliner är helt olika. Men de har ett gemensamt tema – att utnyttja tredje parters auktoritet för att marknadsföra ditt eget varumärke eller din egen produkt.

Genomförda på rätt sätt kan alla tre vara särskilt effektiva när det gäller att utveckla ditt företag, eftersom de drar nytta av externa plattformar – oavsett om det rör sig om en webbplats, ett evenemang eller ett socialt konto – som redan har en köpt publik.

Till exempel:

• Den kända innehållsmarknadsföraren Gregory Ciotti utnyttjade gästbloggande för att bygga upp en databas med nästan 37 000 e-postprenumeranter.
• Contently, plattformen för innehållsmarknadsföring, genererade 105 000 dollar från gästtalande på ett enda år, till en kostnad av bara 10 000 dollar.
• 89 % av marknadsförarna säger att den avkastning de genererar från influencer marketing är jämförbar med eller högre än andra kanaler.

Med tanke på denna sista siffra är det knappast förvånande att nästan två tredjedelar av marknadsförarna planerade att spendera mer på influencer marketing under 2019. Räkna med att denna uppåtgående trend kommer att fortsätta nästa år.

Strategi #8: Medarbetaraktivering

Jag har sett otaliga varumärken som hävdar att de gör medarbetaraktivering, när de i verkligheten inte gör det.

Låt oss vara tydliga. Medarbetaraktivering är inte bara att be dina anställda att blint dela en massa pressmeddelanden eller bloggar. Det är bättre beskrivet som employee advocacy.

Arbetsgivaraktivering går långt längre än så. Det handlar om att utnyttja din engagerade personal för att organiskt skapa och dela innehåll som är av genuint intresse för dem.

Som med mun-till-mun-marknadsföring uppnås medarbetaraktivering – eller åtminstone de fulla fördelarna med det – inte genom att luta sig tillbaka och vänta på att det ska hända. Istället måste du skapa ett formellt program som aktivt uppmuntrar de anställda att engagera sig.

Så varför ska du bry dig?

Simpelt uttryckt har dina anställda möjlighet att allvarligt förstärka dina marknadsföringsinsatser.

I genomsnitt har ett företags anställda tio gånger fler kontakter än företaget självt. Dessutom har de anställdas återdelning en klickfrekvens som är 2,1 gånger högre än företagets ursprungliga inlägg.

Med andra ord, om du vill att ditt budskap ska nå ut till fler människor är det dina anställda som har nyckeln.

Strategi nr 9: Marknadsföringsautomatisering

Enligt McKinsey skulle 45 procent av de aktiviteter som anställda för närvarande får betalt för att utföra kunna automatiseras, medan 60 procent av alla yrken skulle kunna få en tredjedel av sina aktiviteter automatiserade.
Men låt oss vara tydliga: Marknadsföringsautomatisering handlar inte om att spara pengar. Genom att automatisera repetitiva uppgifter som e-postmarknadsföring och sociala inlägg kan du skörda verkliga fördelar i form av försäljning och leads. Kolla in Finteza för automatiserade trattar. Det är också en bra idé att ta bort skräp för att göra din marknadsföringsautomatisering effektiv och kostnadseffektiv.

Kanske mest betydelsefullt är att automatisering innehåller nyckeln till att skapa personliga kundupplevelser. Nästan hälften av marknadsförarna använder automatisering för att stärka sina personaliseringsinsatser, näst efter kartläggning av kundresan och A/B-testning.

Så varför ska du bry dig? För att människor älskar personalisering. En av tre kunder säger att de önskar att köpupplevelsen kunde vara mer personlig, medan bara en femtedel säger att de är nöjda med den nivå av personalisering som de för närvarande får.

Väsentligt är att det inte finns några genvägar här. Kunderna är kunniga; de kan lätt skilja en symbolisk gest från ett genuint försök att förbättra deras köpupplevelse. Bara 8 % skulle uppmuntras att samarbeta med ett varumärke som tilltalar dem med deras förnamn, och endast 7 % skulle troligen samarbeta med ett födelsedagsmejl.

Strategi nr 10: Betalda medier

Om du inte har legat begravd under en nedfallen overheadprojektor det senaste decenniet bör du vara väl medveten om fördelarna med betalda medier, oavsett om det sker via sökning eller sociala medier. Men om du fortfarande behöver övertygas kan du överväga följande:

• Google Ads genererar en klickfrekvens på nästan 8 %. När en användare är redo att köpa får annonser på Google dessutom två tredjedelar av klickarna.
• Två femtedelar av kunderna köper något efter att ha sett en annons på YouTube.
• Mer än två tredjedelar av B2B-marknadsförare världen över investerar i sociala annonser. Bland dem som gör det är Facebook och LinkedIn de plattformar som ger bäst avkastning på investerat kapital.
• 26 % av de Facebook-användare som klickar på annonser har gjort ett köp baserat på annonsen.
• Den typiska globala Facebook-användaren klickar på i median åtta annonser per månad. Med 2,4 miljarder aktiva månadsanvändare världen över är det många potentiella klick.
• 50 % av B2B-köparna använder LinkedIn som en källa för att fatta köpbeslut.
• 91 % av cheferna säger att LinkedIn är deras förstahandsval när det gäller att hitta professionellt relevant innehåll.

Det är lika viktigt att organisk – eller icke betald – aktivitet blir alltmer ineffektiv. Klickfrekvensen för organiska sökningar fortsätter att sjunka, medan de organiska intrycken på Facebook och LinkedIn har sjunkit med så mycket som 90 procent de senaste åren.

Budskapet här är tydligt: du har helt enkelt inte råd att inte ha betalda aktiviteter 2020.

Och det finns ytterligare en nyckelkomponent i betalda mediestrategier – retargeting. Varumärken använder det redan av en rad olika anledningar, från kundförvärv till att öka varumärkeskännedomen.

Fördelarna med retargeting är tydliga. Kunder med retargeting är tre gånger mer benägna att klicka på en annons, medan 26 % av kunderna återvänder till en webbplats efter att ha fått retargeting.

Strategi nr 11: Evenemangsmarknadsföring

Det kan tyckas vara en gammaldags taktik, men evenemangsmarknadsföring kommer att vara lika relevant år 2020 som den någonsin varit tidigare.

I en alltmer digitaliserad värld har fördelarna med att skapa personliga, personliga kontakter aldrig varit större. Så det är knappast förvånande att en majoritet av marknadsförarna anser att marknadsföring av evenemang är den mest effektiva kanalen, enligt en källa:

Varför bör marknadsföring av evenemang vara en sådan integrerad del av dina marknadsföringsinsatser? Helt enkelt för att det hjälper företag att sluta affärer. Faktum är att 52 procent av företagsledarna anser att marknadsföring av evenemang ger större avkastning än någon annan kanal eller taktik.

Så vilken typ av evenemang bör du genomföra? Enligt Harvard Business Review Analytic Services är de mest populära typerna av evenemang med värdskap:

• Endagskonferenser
• Endagsseminarier
• Produktutbildningar
• Evenemang för affärs- eller kanalpartner
• Tankesmedjor för ledarskap
• VIP-måltider

Start small när det gäller marknadsföring av evenemang. Fokusera på att skapa relationer och erbjuda värde till deltagarna, och bygg på dina framgångar när dina färdigheter i evenemangsmarknadsföring växer.

Strategi #12: Growth Hacking

Growth Hacking är en process där man utformar och genomför experiment för att optimera och förbättra resultaten i hela marknadsföringstrappan, från förvärv till bibehållande av kundrelationer och vidare.

Så hur börjar man med dessa tekniker?

Använda en kombination av marknadsföringstaktik, data, kreativitet och specifika verktyg för att hjälpa till att utföra snabbt är nyckeln.

Varje verktyg som implementeras och varje teknik som utvecklas bör informeras av önskan om tillväxt. När det gäller rätt teknik kan många verktyg, t.ex. Chrome Extensions, hjälpa till att genomföra dessa tillväxtexperiment på ett framgångsrikt sätt.