Broadline-distribution är helt klart Syscos värdefulla affärsenhet:

Broadline-verksamheten har betydligt högre rörelsemarginaler än resten av Syscos verksamhet. Under räkenskapsåret 2015 utgjorde Broadlines rörelseresultat cirka 79,4 % av Syscos totala försäljning och 94,3 % av den sammanlagda rörelsevinsten för Syscos segment, som inte omfattar koncernens kostnader.

Varför det?

Vi har investerat betydande belopp i tillgångar, driftsmetoder, teknik och ledningskompetens i det här segmentet. Saker som gör Broadline framgångsrikt:

• Bredden på säljkåren (beskrivs ovan)
• Distributionsområdets geografiska räckvidd
• Resulterande köpkraft

Däremot har SYGMA-verksamheten traditionellt sett haft lägre rörelseresultat i procent av försäljningen än Syscos övriga segment. Detta beror på:

• Den volym som dessa kunder (restaurangkedjor) har gör det möjligt för dem att förhandla om lägre marginaler,
• Dessa kunder betjänas genom avtalsöverenskommelser som vanligtvis är strukturerade på en avgift per levererat fall.

Vad är Syscos konkurrensfördel?

Sysco anger sin konkurrensfördel på följande sätt:

• Över 7 300 marknadsföringsmedarbetare
• Diversifierad produktbas, som inkluderar kvalitetssäkrade Sysco-märkesprodukter
• Det utbud av tjänster som vi erbjuder våra kunder, t.ex. företagsgranskningar och menyanalyser
• Mångregional närvaro i USA. och Kanada
• Portfölj av verksamheter som spänner över broadline, distribution av restaurangkedjor, specialprodukter, specialkött, hotellfaciliteter, specialimport och -export som tillgodoser våra kunders behov inom ett brett spektrum av affärssegment
• Sysco Ventures-plattformen – som utvecklar en uppsättning tekniska lösningar som hjälper till att stödja våra kunders administrativa behov

Med tanke på att Sysco är beroende av sina säljare ute på fältet för att generera intäkter, Sysco är beroende av sin försäljningssäljare för att få intäkter, driva sin mest lönsamma affärsenhet och driva företagets övergripande konkurrensfördel, skulle företaget uppleva en tydlig kanalkonflikt om det skulle betjäna kunderna direkt via Internet – vilket man skulle kunna misstänka att en störande teknisk nyetablering skulle göra. Med andra ord skulle de inte kunna agera som en mellanhand och i slutändan göra sig av med sin egen lukrativa distributionskanal.

Möjlighet: SaaS-aktiverade marknadsplatser

Vi sökte input från Brian Bush och Don Kahn, medgrundare av a Sous, ett AngelPad 9-företag och SaaS-aktiverad marknadsplats som effektiviserar matdistribution för restauranger och leverantörer digitalt:

Det faktum att Broadline-försäljningen till restauranger står för en så stor del av Syscos affärsverksamhet understryker vikten av oberoende restaurangköpare. Kedjor med stora volymer har köpkraft att förhandla fram större avtal med färre leverantörer (i Syscos fall SYGMA), men oberoende restaurangägare upprätthåller relationer med dussintals leverantörer för olika produktkategorier.

Att upprätthålla relationer med flera leverantörer ger restaurangerna ett visst inflytande över leverantörerna – i stället för stark köpkraft är det hotet om kundläckage som gör att leverantörerna håller leverantörerna priskonkurrenskraftiga. Att ha en diversifierad leverantörslista ger också köparna ett större urval när de överväger produkter med avseende på kvaliteter utöver priset, nämligen produktkvalitet och etik (lokal, ekologisk etc.).

På utbudssidan ligger fördelen för stora distributörer som Sysco jämfört med deras mindre motsvarigheter i deras säljare, eftersom det inte finns någon centraliserad marknadsföringskanal på nätet för livsmedel i grossistledet. Broschyrer, mun till mun och kalla kontakter är fortfarande de normala marknadsföringskanalerna för leverantörerna, och köparna hanterar ett fragmenterat inköpssystem med liten pristransparens från leverantörerna.

SaaS-aktiverade marknadsplatser som Sous centraliserar inköpsprocessen för restaurangerna och ger samtidigt leverantörerna en direktlinje till ett nätverk av kunder. En SaaS-baserad lösning skulle spara leverantörer på kostnaderna för deras representanter, ge deras kunder enkel tillgång till deras tillgängliga katalog och göra det möjligt för dem att nå ett bredare nätverk genom marknadsföringskanaler för främjande e-handel. Om du är intresserad av Sous är du välkommen att kontakta Brian direkt via e-post: [email protected].

Slutsats

Livsmedelsdistributionsbranschen är en intressant bransch med många rörliga delar. Det är värdefullt att utforska branschen genom Syscos perspektiv, eftersom det hjälper till att förklara branschen och visa var det kan finnas intressanta möjligheter & framsteg framöver.