Vill du veta hur du omedelbart kan få kontakt med och bygga upp ett förtroende hos din publik, oavsett vilken bransch du är verksam inom?

Det har inget att göra med A/B-testning av en rubrik. Det har inget att göra med att sätta upp en marknadsföringstratt. Och det har absolut ingenting att göra med att hitta de bästa nyckelorden som har kontakt med din publik.

Det handlar om att berätta din historia.

När det enda du tänker på är att sälja, sälja, sälja, sälja, vad händer då? Potentiella kunder får e-postmeddelanden som bara är kampanjer. De blir bombarderade med produkter att köpa, men ingen användbar information. Och de börjar känna att de bara är ett nummer för dig, snarare än en verklig person.

För att du ska kunna sälja något måste du få kontakt, och inte bara med ett handslag eller genom att skicka ut ett e-postmeddelande. Du måste skapa en känslomässig kontakt med de personer som du vill ska vara dina kunder nu och för resten av deras liv.

Men hur?

Tänk på det så här. Om du satt mittemot en potentiell kund vid en trevlig lunch, skulle du då genast inleda din försäljningspresentation? Om du vet något om försäljning hoppas jag inte det! Du måste veta vem de är, du måste veta vad de vill ha och du måste bevisa bortom allt rimligt tvivel att du förstår dem.

För att hjälpa dig att göra det kommer jag att gå igenom en 3-stegs storyformel som visar dig hur du med precision som en kirurgs skalpell kan avgöra vilken story du ska berätta, exakt hur du ska skriva den och vad du behöver säga för att få ett gensvar (som ett klick, en opt-in, eller till och med ett köp).

STEG 1: Hitta din ursprungshistoria

Seth Godin skrev nyligen om detta och påpekade att en amerikansk hjälte som Stålmannen uppfostrades av två vanliga föräldrar och att Hewlett-Packard startade i ett garage. Men varför? Varför ska vi prata om en ödmjuk start?

För att det helt enkelt är det som människor kan relatera till. Det är svårt att känna samhörighet med ett företag som säger: “Vi tjänar miljontals dollar varje år”. Tänk hur mycket lättare det är för en kund att lita på ett företag som är öppet och ärligt om hur det startade. Walt Disneys egen one-liner om detta är ett utmärkt exempel: “Hur kan du tillämpa det här konceptet när du berättar din personliga historia?

Som exempel, om du tittar på min personliga webbplats, berättar jag om hur jag gick från att vara en skönlitterär författare med 6 dollar på mitt PayPal-konto till att faktiskt lyckas som copywriter med direkt respons (och som kvinna, trots allt). Det är den historien jag berättar eftersom jag vill komma i kontakt med kvinnor som är där jag var förut. Min historia är ett bevis på att jag verkligen förstår dem och att jag kan hjälpa dem!

Som ett annat exempel kan du ta en titt på ett företag som SEOmoz och deras om-sida:

Det här är en utmärkt skildring av var företaget startade och hur de kom dit där de är idag. Man kan bokstavligen se företagets bana, deras framgångar och misslyckanden. Även om jag anser att de skulle kunna berätta en mer känslomässigt övertygande historia, har de i SEO:s motstridiga värld positionerat sig som ett verkligt företag som är till för kunden. Det är svårt att känna att de inte skulle ta hand om dig.

Shopify gör också detta bra. Titta på deras underrubrik: “Vi har kommit långt” och deras allra första mening: “Allt började med en butik.”

Det är mycket känslomässigt övertygande. Vi förstår att vi inte har att göra med stela kostymer. Vi har att göra med ett riktigt företag som anställer riktiga människor och som har kämpat precis som vi alla har gjort. Återigen skulle de kunna förbättra sin “ödmjuka början”, men deras imponerande PR och foton fungerar som en imponerande “efter”-representation.

Ditt första steg är alltså att hitta din “ursprungsberättelse” som kommunicerar till dina kunder att du inte bara “förstår” dem, utan att du har känt som de gör, agerat som de har gjort och befunnit dig i exakt samma situation. Det är ett radikalt annorlunda tillvägagångssätt än att bara säga: “Hej, vi förstår dig!”, vilket många “me-too”-företag gör.

STEG 2: Strukturera det i “Hero’s Journey”-stil

Förr när jag studerade manusförfattande tjatade en av mina professorer om hur viktig strukturen var. Vi gick igenom våra manus på lektionen och han avbröt oss varje sekund och sa: “Nej, struktur! Det måste finnas en struktur!”

Och hur irriterande det än var så fanns det en anledning till att han gjorde det.

Det är helt enkelt inte kraftfullt att säga: “Hej, jag kände mig riktigt arg över X. Och sedan gjorde jag något åt det!”. Folk vill veta om det arbete som pågick däremellan. Men samtidigt vill de inte heller att du ska fortsätta att prata om dig själv. Nyckeln är att behålla de viktiga delar av din berättelse som har en direkt koppling till din publik.

Nu, genom att slita mig från min tidigare professors “3-Arc Story Structure”, skulle ett bra sätt att sätta upp dina “före”- och “efter”-scener vara att göra något som liknar det här:

Start med livet “Som det var”: Ta oss till det ögonblick i ditt liv när saker och ting var absolut värst, den lägsta av de lägsta punkterna, och förvirringen, ilskan och frustrationen. Ta oss till det ögonblicket och berätta varför du kände dig så. Det är här ni omedelbart får kontakt med varandra. Människor kommer att börja tänka: “Det är precis så jag känner just nu. Vad mer har den här killen att säga?”

Segway in i “Konflikten”: När visste du att något måste göras? (Om du lägger märke till när du tittar på en bra film , ser du att ungefär 30 minuter in i filmen börjar huvudpersonen “sin resa” eftersom de har insett att om de inte löser sitt problem kommer det att få allvarliga konsekvenser). Detta är ögonblicket att berätta om, inklusive vad du “insåg” eller “vilken uppenbarelse du fick” och vad du började göra.

Avslut med din “resolution”: Det är helt enkelt här du går över till hur du löste ditt problem (det problem som dina kunder också har). Du skapade din programvara för att hjälpa andra e-handelsägare att få en högkonverterande kassasida, eftersom du inte längre var nöjd med att 80 % av kunderna övergav sin kundvagn. Eller så byggde du ett sjusiffrigt företag eftersom du behärskade marknadsföring på nätet, medan du tidigare tjänade småpengar. Eller så fokuserade du så intensivt på ett hantverk att du kunde bygga en karriär på det, och nu kan du lära ut det till andra människor.

Eben Pagans berättelse är ett vackert exempel. Onlineentreprenören började med en pytteliten e-bok och förvandlade sitt företag till ett mångmiljonföretag.

När man läser hans berättelse är det lätt att känna att man kan lita på honom. Han är öppen, ärlig och autentisk. Och som potentiell kund har du hopp om att du också kan nå den framgång som han har haft.

Förresten behöver dessa berättelser inte heller vara särskilt långa. Faktum är att min vän och mästerförfattare Kevin Rogers lär dig hur du kan använda din berättelse och få kontakt med människor på bara 60 sekunder på 60secondsaleshook.com. Din berättelse behöver bara låta folk veta att det är DIG som folk MÅSTE lita på, snarare än den andra killen som inte förstår dem lika bra som du. Detta kan vara skillnaden mellan att bara prata om taktisk information om ett ämne på en blogg i några år och att bygga upp ett företag som varar hela livet.

STEG 3: Hur man stänger

Detta är en av mina favoritdelar. Naturligtvis är kärnan i det jag gör att få människor att vidta åtgärder på något. Fokusera därför bara på den typ av marknadsföring som kommer att ge omedelbara och direkta resultat för dig.

Hur kan du strategiskt använda din berättelse för att göra det?

Här är några teasers som jag skamlöst använder (eftersom de fungerar) för att få någon att klicka på en länk, anmäla sig till en e-postlista eller till och med göra ett köp. (Jag talar inte om CTA-knapptexter här, utan bara om fraser som leder någon till din opt-in-kopia eller din knapptext efter att du har berättat din historia):

• “Vill du veta hur jag gjorde?”
• “Känner du dig också på samma sätt?”
• “Är du intresserad av att lära dig mer?”
• “Är du nyfiken på andra sätt som vi har gjort X?”
• “Vill du få tillgång till X?”

Du kommer att se en hel del av dessa teasers på om-sidor, i slutet av blogginlägg, på landningssidor och i e-post. Om de fungerar på dig, stjäl dem! De fungerar eftersom vi, efter att ha läst en berättelse som berör oss känslomässigt, naturligtvis vill lära oss mer. Nyfikenhet är ett av de bästa sätten jag känner till för att få folk att rycka upp sig, få dem att luta sig in och få dem att agera för att få mer av det som är bra.

Vad du bör göra idag

Att berätta din historia i all marknadsföring av ditt företag är ett utmärkt sätt (och ett gratis sätt också) att få dig att sticka ut, särskilt på hyperkonkurrenskraftiga marknader.

Varför?

Ett av mina favoritexempel på detta är från Dan Kennedys bok No B.S. Wealth Attraction. Han citerar en berättelse om High Point University i North Carolina som gick från en vanlig, tråkig högskola till en av de högst rankade högskolorna i USA, finansierad av investeringar på 300 miljoner dollar. (Universitet är också företag).

Det bästa med detta var att skolan började berätta sin historia – i all sin marknadsföring – och det fick ANDRA människor att prata om historien, vilket var det som ledde till så mycket intresse, ökade ansökningar och donationer. Självklart finns det en hel del system på plats för att detta ska kunna ske, men konceptet är ditt att ta tillvara på: Berätta din historia på ett bra sätt så att dina bästa kunder också kan berätta den.

Anledningen till att detta fungerar är att ingen annan har din historia. Ingen har ditt unika perspektiv. Ingen har gått igenom exakt samma sak som du gick igenom, på exakt samma sätt som du gjorde! Din berättelse kan dra samman de människor som du vill locka till ditt företag och få dem att säga “Ja” och omedelbart glömma alla andra.

Så använd din berättelse på ditt företags om-sida, i dina e-postmeddelanden, i dina broschyrer, i all direktreklam som du skickar ut och på evenemang där du talar. Regeln är följande: “

När folk kommer inte bara att minnas dig för att du verkligen är annorlunda, utan rätt personer kommer att bli dina kunder för livet.

Om författaren: Felicia Spahr är copywriter, marknadsförare och coach. Hon har varit ansvarig för dramatiskt växande företag på en mängd olika marknader, såsom hälsa, personlig utveckling och business opps. Hon har presenterats i The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal och många fler.