En av de mest effektiva strategierna för att minska konkurrensen är att argumentera för förändring.

Om din drömklient skulle kunna producera bättre resultat genom att göra det som de gör för närvarande, skulle de redan producera dessa resultat. Om din konkurrent var medveten om vad de skulle kunna göra för att bidra till att producera dessa bättre resultat – och om de brydde sig tillräckligt mycket om att göra det – skulle de redan ha inlett dessa förändringar.

När människor vill att saker och ting ska bli bättre än vad de är, söker de efter förändring. De vill ha ett annat resultat, och när de menar allvar med den förändringen och är redo att agera, gör de förändringar som gör det möjligt för dem att göra något bättre. Det är då som din drömkund är mest mottaglig för förändring och din konkurrent är utsatt för att bli förskjuten.

Men det här handlar inte om din konkurrent. Det handlar om dig. Vad gör du när du är utsatt för risken att bli förskjuten till budskapet “Varför ändra nu?”

Jag har skrivit om behovet av att gå från kvartal till kvartal, och år till år, och alltid skapa nytt värde. Man bemöter inte en “Varför ändra nu”-strategi med ett “Varför du ska stanna hos oss”-budskap.”” Man skyddar sig mot det hotet med ett “Varför vi måste förändras”-budskap.

Den skillnad som finns här är att vara reaktiv, på bakfoten, och försöka försvara sig mot knock-out-slaget, eller att vara på framfoten, att vara den effektiva angriparen, att initiera förändring, att aldrig vila på lagrarna och att hantera hotet om självbelåtenhet så att man slipper ta itu med att förlora en kund.

När du initierar förändring, skapar nästa plan för förbättring och genomför förändringar på din sida, skyddar du dig mot hot. Du bygger också det nya värdet som skapar argument för förändring, för förbättringar på din sida och dina klienter, före allt som ger upphov till risken att du förlorar din klient på grund av “varför ändra nu”-budskapet.

Om du redan rekommenderar förändring, skyddar du dig proaktivt mot nedåtrisker.

.