La distribución de línea ancha es claramente la unidad de negocio más valiosa de Sysco:
Las operaciones de línea ancha tienen márgenes operativos significativamente más altos que el resto de las operaciones de Sysco. En el año fiscal 2015, los resultados operativos de Broadline representaron aproximadamente el 79,4% de las ventas totales de Sysco y el 94,3% de los ingresos operativos agregados de los segmentos de Sysco, que excluyen los gastos corporativos.
¿Por qué es así?
Hemos invertido cantidades sustanciales en activos, métodos operativos, tecnología y experiencia de gestión en este segmento. Aspectos que hacen que Broadline tenga éxito:
- La amplitud de su fuerza de ventas (descrita anteriormente)
- Alcance geográfico de su área de distribución
- Poder adquisitivo resultante
En cambio, las operaciones de SYGMA han tenido tradicionalmente unos ingresos de explotación más bajos como porcentaje de las ventas que los demás segmentos de Sysco. Esto se debe a:
- El volumen que manejan estos clientes (cadenas de restaurantes) les permite negociar para obtener márgenes reducidos,
- Estos clientes son atendidos a través de acuerdos contractuales que suelen estar estructurados en base a una tarifa por caja entregada.
¿Cuál es la ventaja competitiva de Sysco?
Sysco declara su ventaja competitiva de la siguiente manera:
- Más de 7.300 asociados de marketing
- Base de productos diversificada, que incluye productos de la marca Sysco de calidad garantizada
- El conjunto de servicios que proporcionamos a nuestros clientes, como revisiones comerciales y análisis de menús
- Presencia multirregional en EE. y Canadá
- Cartera de negocios que abarca líneas generales, distribución de cadenas de restaurantes, productos especiales, carnes especiales, servicios de hotelería, importaciones y exportaciones especiales que atienden las necesidades de nuestros clientes en una amplia gama de segmentos de negocios
- Plataforma de Sysco Ventures: desarrollo de un conjunto de soluciones tecnológicas que ayudan a respaldar las necesidades administrativas de nuestros clientes
Dado que Sysco depende de su fuerza de ventas de campo para generar ingresos, para generar ingresos, alimentar su unidad de negocio más rentable e impulsar la ventaja competitiva general de la empresa, ésta experimentaría un claro conflicto de canal si prestara servicio a los clientes directamente a través de Internet, como cabría sospechar que haría una nueva empresa tecnológica disruptiva. En otras palabras, desintermediarían y, en última instancia, obviarían su propio y lucrativo canal de distribución.
Oportunidad: Mercados habilitados por SaaS
Pedimos la opinión de Brian Bush y Don Kahn, cofundadores de a Sous, una empresa de AngelPad 9 y un mercado habilitado por SaaS que agiliza la distribución de alimentos para restaurantes y proveedores de forma digital:
El hecho de que las ventas de Broadline a los restaurantes representen una parte tan importante del negocio de Sysco pone de manifiesto la importancia de los compradores independientes de restaurantes. Las cadenas de gran volumen tienen el poder de compra para negociar contratos más grandes con menos proveedores (en el caso de Sysco, SYGMA), pero los restauradores independientes mantienen relaciones con docenas de proveedores para diferentes categorías de productos.
Mantener relaciones con múltiples proveedores da a los restaurantes cierta influencia sobre los proveedores: en lugar de un fuerte poder de compra, la amenaza de fuga de clientes mantiene a los proveedores competitivos en cuanto a precios. Disponer de una lista de proveedores diversificada también ofrece a los compradores una mayor variedad de opciones a la hora de considerar los productos por cualidades que van más allá del precio, a saber, la calidad del producto y la ética (local, orgánica, etc.).
Por el lado de la oferta, la ventaja de los grandes distribuidores como Sysco sobre sus homólogos más pequeños radica en sus representantes de ventas, ya que no existe un canal de comercialización en línea centralizado para los alimentos al por mayor. Los folletos, el boca a boca y los contactos en frío siguen siendo los canales normales de comercialización para los proveedores, y los compradores gestionan un sistema de compras fragmentado con poca transparencia de precios por parte de los proveedores.
Los mercados basados en SaaS, como Sous, centralizan el proceso de compra para los restaurantes, al tiempo que proporcionan a los proveedores una línea directa con una red de clientes. Una solución basada en SaaS ahorraría a los proveedores el coste de sus representantes, daría a sus clientes un fácil acceso a su catálogo disponible y les permitiría llegar a una red más amplia a través de canales de marketing de comercio electrónico promocional. Si está interesado en Sous, no dude en ponerse en contacto con Brian directamente a través del correo electrónico: [email protected].
Conclusión
La industria de la distribución de alimentos es interesante y tiene muchas partes en movimiento. Es valioso explorar la industria a través de la lente de Sysco, ya que ayuda a explicar la industria y demostrar donde pueden ser interesantes oportunidades & avances en el futuro.