En pocas palabras, los corredores de liquidación de vida y viáticos trabajan en su nombre para obtener el máximo precio posible cuando usted vende una póliza de seguro de vida que ya no necesita o desea.

¿Qué es un corredor de liquidación de vida?

Un corredor de liquidación de vida es un profesional con licencia que comercializa y negocia contratos de liquidación de vida. Un contrato de liquidación de vida o viatical settlement es la venta de una póliza de seguro de vida a un tercero. La venta es una alternativa lucrativa a dejar que la cobertura caduque o devolverla al proveedor de seguros. Cuando usted rescata una póliza de vida permanente, su aseguradora le paga el valor en efectivo de la póliza, menos los gastos de rescate. Pero los proveedores de seguros de vida autorizados suelen estar dispuestos a pagar más que el valor en efectivo para asumir la propiedad de esa póliza y su prestación por fallecimiento.

Hay varias razones por las que podría estar dispuesto a desprenderse de su cobertura de seguro de vida. Puede que no quiera la carga continua de los pagos de las primas, o puede que prefiera tener el dinero en efectivo en lugar de esa prestación por fallecimiento. También podría estar implementando un gasto de Medicaid, o recaudando fondos para pagar la atención a largo plazo.

Independientemente de las circunstancias, la mayoría de los asegurados están motivados para obtener el máximo dinero posible por ese activo de seguro. Y la venta de la póliza a través de un corredor de liquidación de vida generalmente ofrece ese resultado.

¿A quién representa un corredor de liquidación de seguros de vida?

Un corredor de liquidación de seguros de vida y de viáticos no compra su póliza; él o ella presenta su póliza a varios compradores calificados en su nombre. Los contratos de liquidación de vida están generalmente regulados por la ley estatal, lo que significa que los corredores deben tener licencia. También tienen la responsabilidad fiduciaria de representarle de buena fe durante todo el proceso de corretaje.

Comprador directo vs. corredor de liquidación de vida

Como puede adivinar, los corredores de liquidación de vida no trabajan gratis. Ganan una comisión por la venta de su póliza, lo que puede considerarse como un gasto. Sin embargo, la comisión del corredor no sale realmente de su bolsillo, sino que se deduce del producto de la venta. Además, el corredor absorbe los costes de valoración y suscripción de las pólizas de vida y viáticos, lo que podría ahorrarle miles de euros. Además, no tiene ninguna obligación durante el proceso de intermediación, por lo que si no vende, no paga. Si opta por vender directamente a un comprador, no pagaría una comisión, pero es probable que termine con una menor recaudación en efectivo. Sin duda.

Es probable que hayas trabajado con compradores directos en otro tipo de transacciones. Digamos que usted está vendiendo un coche usado. Sus compradores directos se presentan, prueban los neumáticos y luego le dicen que sólo tienen 1.500 dólares en efectivo, a pesar de que su precio de venta es de 2.500 dólares. Estos compradores están motivados para comprar el bien al menor precio posible. Esto se contradice con su objetivo, que es vender el activo por el precio más alto posible.

Esta dinámica también se da en los contratos de liquidación de vida. En este caso, sus compradores directos son proveedores de liquidaciones de vida con licencia que compran pólizas de seguro de vida como inversiones. Pueden comprar la póliza para su propia cartera, o pueden comprarla en nombre de inversores institucionales.

El rendimiento que los proveedores obtienen de estas inversiones se basa en el precio que pagan, el tiempo que tarda usted en fallecer y el tamaño de la prestación por fallecimiento resultante. Mientras que la prestación por fallecimiento es una cantidad conocida, existe cierta incertidumbre en torno a su tiempo de vida. Por lo tanto, estos inversores están motivados para mantener el precio de compra bajo, lo que mejora sus posibilidades de obtener un mayor rendimiento más adelante.

Por ese motivo, los proveedores de seguros de vida pueden hacerle una oferta baja cuando se dirige a ellos directamente para comprar su póliza. Pero las cosas son diferentes cuando se contrata a un corredor de seguros de vida. Los corredores crean un entorno de oferta competitiva presentando su póliza a múltiples compradores en un formato de subasta, y luego gestionando a través de varias rondas de ofertas. Los compradores que pujan saben que tienen competencia por ese activo y que no pueden salirse con la suya con una oferta baja. Esto naturalmente crea un precio de venta mucho más alto, que podría compensar con creces la comisión del corredor.

¿Cómo se compensa a los corredores de seguros de vida?

Y sobre esas comisiones… los corredores de seguros de vida siguen un modelo de pago por rendimiento. Si usted no obtiene el precio que desea o decide no vender la póliza, no debe nada al corredor. La comisión pagada al corredor sale de los ingresos de la transacción de venta, no de su bolsillo.

Puede obtener más información sobre los diferentes tipos de estructuras de honorarios de los corredores de liquidación de pólizas de vida más abajo, en la sección Qué buscar en un corredor de liquidación de pólizas de vida.

Proceso de intermediación de liquidación de vida

Es correcto decir que los corredores de liquidación de vida facilitan las liquidaciones de seguros de vida, pero eso también es una simplificación excesiva del papel del corredor. El proceso de liquidación de seguros de vida y de viáticos es bastante complicado, y es el corredor quien gestiona los detalles y mantiene el proceso en marcha. Por lo general, hay cinco fases para el éxito de la liquidación del seguro de vida: precalificación, recopilación de documentación, presentación de la póliza, subasta y cierre de la venta.

Precalificación del solicitante para la viabilidad del acuerdo de vida

En la fase de precalificación, su corredor de acuerdos de vida recopilará alguna información básica de usted para determinar si su póliza es vendible. Su edad es un dato importante; necesita tener al menos 65 años para ser elegible para un contrato de liquidación de vida. Su corredor también le pedirá que proporcione una descripción general de su salud y, posiblemente, que complete un cuestionario médico. Y, por último, compartirá los detalles de la propia póliza, incluyendo el tipo de seguro de vida, el importe nominal, el valor de rescate en efectivo, las primas anuales y si tiene préstamos de póliza pendientes.

Varios tipos de pólizas de seguro de vida de valor en efectivo son elegibles para un contrato de liquidación de vida, incluyendo la vida entera permanente y la vida universal. Incluso podría vender una póliza a plazo que pueda convertirse en un seguro de vida permanente. Las pólizas colectivas e individuales son elegibles, así como algunas pólizas de segundo fallecimiento. Una póliza de segundo fallecimiento tiene dos asegurados, y la prestación por fallecimiento no se paga hasta que ambos fallezcan.

Reúne los requisitos de presentación necesarios

Después de que su corredor determine que la póliza reúne los requisitos para un contacto de liquidación de vida, reunirá un paquete de documentos. Este es un paso crítico para asegurar el mejor precio para esa póliza. La documentación debe incluir su información básica, además de información sobre su cobertura de seguro, incluyendo pruebas de que usted es el propietario legal de la póliza. Pero los detalles que más interesan a los posibles compradores tienen que ver con su historial médico. Entre ellos se encuentran su declaración de salud, el cuestionario médico cumplimentado, los registros de salud de su médico y cualquier informe de vida elaborado por un suscriptor médico. Para hacer una oferta sólida sobre su póliza, los proveedores de seguros de vida necesitan una visión completa de su historial médico.

Compartir su historial médico puede ser un tema delicado, pero es una parte no negociable del proceso de corretaje. Tendría que firmar un comunicado de la HIPAA que autorice a su corredor a recopilar sus expedientes médicos de su médico y luego compartirlos con los posibles compradores. Una vez que usted firme ese comunicado, la transferencia de información debería proceder sin su participación. Usted no tendrá que someterse a un examen médico.

Someta a los proveedores autorizados

Con un paquete de documentación completo a mano, su agente de liquidación de vida puede empezar a comercializar su póliza. Este es el comienzo del proceso de oferta competitiva – varios proveedores de liquidación de vida con licencia revisarán la documentación y cuantificarán de forma independiente el valor de la póliza. Y entonces, presentan sus ofertas.

Como puede adivinar, la calidad y el tamaño de la red del corredor de liquidación de vida son importantes aquí. Usted obtendrá ofertas más altas si su corredor puede presentar su póliza a varios compradores de primer nivel.

Gestionar el proceso de subasta

Los posibles compradores identificarán el máximo que están dispuestos a pagar por la póliza, pero a menudo no se adelantarán con esa oferta máxima. El proceso de subasta pasa por rondas, en las que las ofertas son cada vez más altas en cada ronda. A lo largo de este proceso, el corredor documenta las pujas y mantiene a los licitadores informados de lo competitivas que son sus ofertas, básicamente para fomentar esos incrementos. Las pólizas más atractivas pueden pasar por 10 rondas de licitación y generar 20 o 30 ofertas.

La mayoría de los corredores gestionan estas rondas de ofertas manualmente. La empresa hermana de Harbor Life Settlements, Harbor Life Brokerage, es propiedad del mismo equipo y está dirigida por el mismo director general, Lucas Siegel. Con un sitio de subastas propio construido a medida, somos capaces de adoptar un enfoque más automatizado. Al ser el sitio de subastas de acuerdos de vida más avanzado del mundo, atiende a los mayores compradores del mercado para hacer subir el precio de la póliza, de modo que usted obtenga el mayor pago.

Cuando se cierran las pujas, su agente de acuerdos de vida selecciona la oferta ganadora y le informa.

Cierre de la venta

Una vez que usted acepta la oferta ganadora, su corredor prepara un paquete de cierre. La documentación exacta necesaria suele estar definida por la ley estatal y puede incluir lo siguiente:

• Carta de competencia: Una carta de competencia es la certificación de un médico de que usted es capaz de tomar decisiones independientes y racionales sobre su propio cuidado de la salud y las finanzas. Esto asegura al comprador que usted no está siendo coaccionado en la transacción y está avanzando por su propia voluntad.
• Verificación de la cobertura: La compañía de seguros de vida debe verificar que la cobertura está activa.

• Hoja de oferta firmada: La hoja de oferta detalla la oferta del proveedor de seguros de vida.

• Contrato de liquidación de vida: Se trata del acuerdo de compra que describe los términos de la transacción.

• Informes de esperanza de vida: Los informes de esperanza de vida son redactados por los suscriptores médicos basándose en su historial médico. También pueden denominarse informes de mortalidad y longevidad.

• Formulario de cambio de titularidad: Su aseguradora le exigirá un formulario de cambio de titularidad o de cambio de tomador cumplimentado para actualizar la póliza.
• Formulario de cambio de beneficiario: El comprador de su póliza especificará un nuevo beneficiario. La aseguradora requiere el formulario de cambio de beneficiario para actualizar la póliza.

Estos documentos de cierre se entregan a la compañía de seguros y los fondos de la compra se ponen en custodia. Una vez que la compañía de seguros verifica que la propiedad de la póliza y el beneficiario han sido actualizados, los fondos, menos los honorarios y comisiones, se liberan a usted.

Después del cierre, suele haber un breve período de rescisión, durante el cual puede cancelar la transacción si cambia de opinión. El plazo exacto lo define la ley estatal, pero suele ser de unas dos semanas. Una vez que el período de rescisión termina, la transacción es definitiva.

Cómo encontrar un corredor de liquidación de vida

Desgraciadamente, no todos los corredores de liquidación de vida están equipados para maximizar el precio de venta de su seguro de vida. Los mejores son aquellos que tienen una amplia red de compradores de alta calidad, además de la experiencia para gestionar los detalles de estas complejas transacciones.

Si usted está en el mercado para un corredor de liquidación de vida, usted podría comenzar su búsqueda comprobando con la familia, amigos y vecinos para las referencias. Si está trabajando con otros asesores, como planificadores financieros, contables de impuestos, planificadores de patrimonio o abogados de derecho de la tercera edad, también pueden tener recomendaciones para usted. También puede trabajar a través de Harbor Life Settlements, con sede en Austin, Texas. En Harbor Life, utilizamos nuestra compañía hermana, Harbor Life Brokerage, exclusivamente para intermediar en acuerdos de vida y acuerdos viáticos. Eso nos permite trabajar mano a mano con su gestor de casos para conseguirle una oferta superior.