Roztomilé, dokonce vtipné… ale v prodeji vůbec nepoužitelné. Ne dnes. Typický kupující automobilu dnes již shromáždil všechny informace dříve, než vůbec vstoupil na váš pozemek nebo zvedl telefon a zavolal vám. Ví, co chce, a je připraven koupit ještě dnes. Ve skutečnosti u vás chtějí nakoupit… jen se vám to bojí říct.

Bez ohledu na to, čemu jste v minulosti věřili ohledně vytváření předpokladů, je dnes důležité změnit své myšlení. Špičkoví prodejci dnes používají předpokládané prodejní myšlení, aby jednoduše prodali více vozidel za více peněz. Když to pochopíte, je na čase začít používat nové rčení:

Prodej aut není těžký

Aby bylo jasno, prodej aut není těžký… jen to vyžaduje práci. Nezasvěceným se zdá, že úspěch v prodeji aut je jako hra na automatu. Tedy sedět na zadku, dokud se vám nepoštěstí.

Pravdou je, že úspěch v prodeji automobilů se podobá spíše používání automatu. Je předvídatelný. Jde o provedení správných kroků ve správném pořadí, které vám vygenerují odměnu. Vezměte si mince; vložte je do otvoru; stiskněte správná tlačítka; obdržíte svačinu. Opláchnout, napěnit, zopakovat. Předpokládaný prodej není o štěstí, tricích nebo kouzelném lektvaru; jde o dokončení správných kroků ve správném pořadí, které vám vygenerují odměnu. Není pro líné.

Předpokládaný prodej není novinkou. Asumptivní prodej je tu tak dlouho, jak dlouho existují prodejci; a navzdory tomu, co jste slyšeli o lidech, kteří předpokládají, byli asumptivní prodejci vždy úspěšnější než jejich kolegové. V oblasti prodeje automobilů je Assumptive Selling o tom, že víte, co neexistuje. Při asumptivním prodeji neexistují žádní kopáči pneumatik; žádní nekvalifikovaní kupující. Každý je kupující a každý dnes nakupuje.

Assumptive Selling není o uzavírání, je o vedení. Je to o tom, že zákazníka přivedete na svou cestu (ať už na parkovišti, nebo po telefonu). Jde o to převzít vedení, být přímý a poskytovat návod; to vše při pochopení, že každý Up chce nakupovat a chce nakupovat dnes.

Assumptive Selling je o tom věřit, že každý je kupující… a vědět, že když poprvé uvěříte, že někdo není, budete mít pravdu.

Konektivní zákazníci

Dnešní konektivní zákazníci chtějí nakupovat; jen se bojí být prodáváni. Přijdou na pozemek se všemi informacemi a nemají rádi, když je někdo vyslýchá. Prodejci, kteří dnes vyhrávají, jsou ti, kteří si to uvědomují, mluví se svými zákazníky jako s lidmi a pak je protáhnou nákupním procesem efektivním způsobem, který dává zákazníkovi smysl.

Když to děláte s nadšením, energií a vášní, lidé chtějí sdílet vaše nadšení, energii a vášeň. Budou se s vámi vozit jen proto, že to vypadá, že to dělají cool děcka. Asumptivní prodej bez tohoto nadšení, energie a vášně není asumptivním prodejem.

Základní princip asumptivního prodeje je jednoduchý: Vždy byste měli předpokládat prodej. Vždy. Předpokládejte. The. Sale.

Prospektant, který zastaví na vašem parkovišti nebo vejde do vašeho showroomu, je kupující, který přišel koupit; a… přišel koupit dnes. Zvonící telefon představuje kupujícího, který chce nakoupit ještě dnes. Prodejní lead, který právě spadl do vašeho CRM, byl odeslán kupujícím, který chce koupit dnes. Všichni jsou kupující… a všichni chtějí koupit dnes.

Předpokládaní prodejci vždy předpokládají prodej. Předpokládání prodeje vám dává jistotu, že to váš kupující vycítí. Předpoklad prodeje vám dodává energii, kterou váš kupující živí. Předpoklad prodeje udržuje vaše myšlenky pozitivní tváří v tvář námitkám. Předpoklad prodeje z vás dělá sympatičtějšího člověka.

Zelený hrášek

Vždy předpoklad prodeje vám pomůže prodat více aut za více peněz, než se vám kdy zdálo… samozřejmě kromě prvního celého měsíce ve funkci prodejce. Zdá se, že každý nový prodejce – každý Zelený hrášek – začíná v automobilovém byznysu silně. Viděl jsem Zelené hrášky prodat 25 vozů během prvního měsíce – a to vše, zatímco průměrný prodejce v jejich dealerství jich prodal 10.

Jak to dokázali? Jednoduše:

Negativní síly v jejich dealerství – chlapi sedící v kuřáckém kroužku – se Green Peasům smáli, protože tito nováčci byli “příliš hloupí na to, aby to věděli lépe”.

Green Peas, protože to “nevědí lépe”, předpokládají prodej. Postupují co nejpřesněji podle kroků, které jste je naučili, a prodají hromadu aut. Budou to dělat tolik měsíců, kolik bude potřeba, aby se nechali vtáhnout do kouřícího kruhu a uvědomili si, že každý Up je nekvalifikovaný kopáč pneumatik, který by si dnes auto nekoupil, ani kdybyste je rozdávali.

Kéž bychom všichni mohli navždy uvažovat jako Green Peas; kéž bychom mohli zůstat “příliš hloupí na to, abychom věděli něco lepšího” po celou svou kariéru v automobilovém průmyslu.

Koupě auta je vzrušující!”

Je jedno, jestli se zákazník přišel podívat na úplně nové auto, nebo na deset let starý vůz, který jste převzali na výměnu – koupě čehokoli nového je vzrušující a vaše ojeté auto pro něj bude nové. Samozřejmě, i když je koupě vozu vzrušující, nikdo nechce být prodáván; proto tak dobře funguje asumptivní prodej: neprodáváte, ale vedete a pomáháte.

Když má zákazník pocit, že je prodáván, může se začít bránit. Začne vytvářet námitky, které nikdy neměl; stane se odměřenějším; a nevěří ničemu, co mu řeknete. To vše proto, že začínají pociťovat prodejní nátlak.

Asumptivní prodej mezitím nátlak téměř postrádá, protože jednoduše souhlasíte s jeho přáním vlastnit váš vůz ještě dnes. V jejich mysli jim rozumíte – a možná jste první prodejce automobilů, který jim kdy porozuměl! Díky tomu je můžete vést po cestě k prodeji – a oni s vámi rádi pojedou.

Kupující milují asumptivní prodej!”

V pravděpodobně nejlepším filmu o prodeji vůbec, Glengarry Glen Ross (1992), postava Aleca Baldwina Blakea slavně učí: “Chlap nechodí na parkoviště, aby nechtěl koupit.”

Jelikož víme, že nákup vozu je pro zákazníka vzrušující – a že každý Up je tu proto, aby dnes nakoupil – Assumptive Selling není jen způsob, jak uzavřít více obchodů, ale také lepší zákaznická zkušenost. Assumptive Selling může z nákupu udělat pro vaše zákazníky zábavnou událost; zejména ve srovnání s utrpením, které představuje pětihodinová cesta k prodeji ze staré školy.

Assumptive Selling vede k většímu počtu uzavřených obchodů, které se uzavírají rychleji a s menším třením než kterákoli z alternativ. Proto ho kupující milují. Je na čase, abyste začali předpokládat prodej.