Niedlich, sogar witzig… aber im Verkauf überhaupt nicht anwendbar. Nicht heute. Der typische Autokäufer von heute hat bereits alle Informationen gesammelt, bevor er einen Fuß auf Ihr Grundstück setzt oder den Hörer abnimmt, um Sie anzurufen. Sie wissen, was sie wollen, und sie sind bereit, heute zu kaufen. Sie wollen sogar von Ihnen kaufen… sie haben nur Angst, Ihnen das zu sagen.

Ungeachtet dessen, was Sie in der Vergangenheit über Annahmen geglaubt haben, ist es heute wichtig, Ihre Denkweise zu ändern. Heutzutage nutzen Spitzenverkäufer die Denkweise des “Assumptive Selling”, um einfach mehr Fahrzeuge für mehr Geld zu verkaufen. Wenn Sie das verstanden haben, ist es an der Zeit, ein neues Sprichwort zu verwenden: Wenn Sie nicht immer vom Verkauf ausgehen, sollten Sie immer davon ausgehen, dass Sie scheitern werden.

Kfz-Verkauf ist nicht schwer

Um es klar zu sagen: Autos zu verkaufen ist nicht schwer… es erfordert nur Arbeit. Für den Uneingeweihten erscheint der Erfolg im Autoverkauf wie das Spielen eines Spielautomaten. Das heißt, man sitzt auf seinem Hintern, bis man Glück hat.

Die Wahrheit ist, dass Erfolg im Autohandel eher mit einem Automaten zu vergleichen ist. Er ist vorhersehbar. Es geht darum, die richtigen Schritte in der richtigen Reihenfolge auszuführen, um seine Belohnung zu erhalten. Nehmen Sie Ihre Münzen, werfen Sie sie in den Schlitz, drücken Sie die richtigen Knöpfe und erhalten Sie Ihren Snack. Spülen, schäumen, wiederholen. Beim anmaßenden Verkaufen geht es nicht um Glück, Tricks oder einen Zaubertrank; es geht darum, die richtigen Schritte in der richtigen Reihenfolge auszuführen, um Ihre Belohnung zu erhalten. Es ist nichts für Faule.

Assumptive Selling ist nicht neu. Angenommene Verkäufe gibt es schon so lange, wie es Verkäufer gibt, und entgegen dem, was Sie über Leute gehört haben, die annehmen, waren annehmende Verkäufer schon immer erfolgreicher als ihre Kollegen. Im Automobilhandel geht es beim Assumptive Selling darum, zu wissen, was nicht existiert. Mit Assumptive Selling gibt es keine Querulanten, keine unqualifizierten Käufer. Jeder ist ein Käufer, und jeder kauft heute.

Beim Assumptive Selling geht es nicht um Abschlüsse, sondern um Führung. Es geht darum, den Kunden auf Ihren Weg zu führen (ob auf dem Parkplatz oder am Telefon). Es geht darum, das Heft in die Hand zu nehmen, direkt zu sein und den Kunden zu führen, während man gleichzeitig versteht, dass jeder Kunde kaufen will, und zwar heute.

Assumptive Selling bedeutet, zu glauben, dass jeder ein Käufer ist… und zu wissen, dass man beim ersten Mal, wenn man glaubt, dass jemand es nicht ist, Recht haben wird.

Connected Customers

Die vernetzten Kunden von heute wollen kaufen; sie haben nur Angst davor, verkauft zu werden. Sie kommen mit allen Informationen auf den Parkplatz und mögen es nicht, wenn man sie ausfragt. Verkäufer, die heute gewinnen, sind diejenigen, die dies erkennen, mit ihren Kunden wie mit Menschen sprechen und sie dann auf effiziente Weise durch einen Kaufprozess führen, der für den Kunden Sinn macht.

Wenn Sie dies mit Enthusiasmus, Energie und Leidenschaft tun, wollen die Menschen an Ihrem Enthusiasmus, Ihrer Energie und Leidenschaft teilhaben. Sie werden mitmachen, nur weil es so aussieht, als ob es die coolen Kids tun. Anmaßendes Verkaufen ohne diese Begeisterung, Energie und Leidenschaft ist kein anmaßendes Verkaufen.

Das Grundprinzip für anmaßendes Verkaufen ist einfach: Sie sollten immer den Verkauf annehmen. Immer. Annehmen. The. Sale.

Ein Interessent, der auf Ihren Parkplatz fährt oder Ihren Ausstellungsraum betritt, ist ein Käufer, der hier ist, um zu kaufen; und… er ist hier, um heute zu kaufen. Das klingelnde Telefon steht für einen Käufer, der heute kaufen möchte. Der Lead, der gerade in Ihr CRM eingegeben wurde, stammt von einem Käufer, der heute kaufen möchte. Jeder ist ein Käufer… und sie alle wollen heute kaufen.

Anmaßende Verkäufer gehen immer vom Verkauf aus. Die Annahme des Verkaufs gibt Ihnen das Vertrauen, das Ihr Käufer spüren kann. Die Annahme des Verkaufs gibt Ihnen Energie, von der sich Ihr Käufer ernährt. Die Annahme des Verkaufs sorgt dafür, dass Ihre Gedanken angesichts von Einwänden positiv bleiben. Die Annahme des Verkaufs macht Sie zu einem sympathischeren Menschen.

Die grüne Erbse

Die Annahme des Verkaufs hilft Ihnen, mehr Autos für mehr Geld zu verkaufen, als Sie sich jemals erträumt haben… außer natürlich im ersten vollen Monat als Verkäufer. Es scheint, als ob jeder neue Verkäufer – jede “grüne Erbse” – einen guten Start im Autogeschäft hat. Ich habe erlebt, dass Green Peas in ihrem ersten Monat 25 Fahrzeuge verkauft haben – während der durchschnittliche Verkäufer in ihrem Autohaus 10 verkauft hat.

Wie haben sie das geschafft? Ganz einfach: Sie gingen davon aus, dass jeder, der an diesem Tag kam, ein Käufer war.

Die negativen Kräfte in ihrem Autohaus – die Jungs, die im Raucherzirkel saßen – lachten über die Green Peas, weil diese Neulinge “zu dumm waren, um es besser zu wissen.”

Green Peas, weil sie es “nicht besser wissen”, nehmen den Verkauf an. Sie befolgen die Schritte, die du ihnen beigebracht hast, so genau wie möglich, und sie verkaufen einen Haufen Autos. Das machen sie so viele Monate lang, bis sie in den Kreis der Raucher hineingezogen werden und erkennen, dass jeder Up ein unqualifizierter Spinner ist, der heute kein Auto kaufen könnte, selbst wenn Sie es verschenken würden.

Wenn wir doch nur alle für immer wie Green Peas denken könnten; wenn wir doch nur für unsere gesamte Karriere im Autogeschäft “zu dumm bleiben könnten, es besser zu wissen”.

Autokauf ist aufregend!

Ob der Kunde ein nagelneues Auto oder ein zehn Jahre altes Fahrzeug, das Sie in Zahlung genommen haben, in Augenschein nimmt, spielt keine Rolle – alles, was neu ist, ist aufregend, und Ihr Gebrauchtwagen wird für ihn neu sein. Natürlich ist der Kauf eines Autos aufregend, aber niemand will verkauft werden. Deshalb funktioniert das annehmende Verkaufen so gut: Sie verkaufen nicht, Sie führen und unterstützen.

Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass er verkauft wird, kann er defensiv werden. Er fängt an, Einwände zu erheben, die er nie hatte; er wird distanzierter und glaubt Ihnen nicht mehr, was Sie ihm sagen. All das, weil sie anfangen, den Verkaufsdruck zu spüren.

Assumptive Selling hingegen ist fast frei von Druck, weil Sie einfach mit dem Wunsch des Kunden übereinstimmen, sein Auto heute zu besitzen. In ihrer Vorstellung verstehen Sie sie – und Sie sind vielleicht der erste Autoverkäufer, der sie jemals verstanden hat! So können Sie sie auf den Weg zum Verkauf führen – und sie kommen gerne mit.

Käufer lieben anmaßendes Verkaufen!

Im vielleicht besten Verkaufsfilm aller Zeiten, Glengarry Glen Ross (1992), lehrt Alec Baldwins Figur Blake berühmt: “Ein Mann kommt nicht auf den Parkplatz, wenn er nicht kaufen will.”

Da wir wissen, dass der Kauf eines Autos für den Kunden aufregend ist – und dass jeder Up heute kaufen will – ist Assumptive Selling nicht nur ein Weg, mehr Geschäfte abzuschließen, sondern auch ein besseres Kundenerlebnis. Mit Assumptive Selling wird der Kauf für Ihre Kunden zu einem Erlebnis, das Spaß macht – vor allem, wenn man es mit der Tortur des fünfstündigen Weges zum Verkauf vergleicht.

Assumptive Selling führt zu mehr Geschäftsabschlüssen, die schneller und mit weniger Reibungsverlusten zustande kommen als alle Alternativen. Deshalb lieben es die Käufer. Es ist an der Zeit, dass Sie anfangen, den Verkauf anzunehmen.