Mignon, voire drôle… mais pas du tout applicable en vente. Pas aujourd’hui. L’acheteur typique d’une voiture aujourd’hui a déjà rassemblé toutes les informations avant même de mettre le pied sur votre terrain ou de décrocher un téléphone pour vous appeler. Il sait ce qu’il veut, et il est prêt à acheter aujourd’hui. En fait, ils veulent acheter chez vous… ils ont juste peur de vous le dire.

Quoique vous ayez cru dans le passé au sujet des hypothèses, il est important aujourd’hui de changer votre état d’esprit. Aujourd’hui, les meilleurs vendeurs utilisent la pensée de la vente par supposition pour simplement vendre plus de véhicules pour plus d’argent. En comprenant cela, il est temps de commencer à utiliser un nouveau dicton : Lorsque vous ne parvenez pas à toujours présumer de la vente, vous devriez toujours présumer que vous échouerez.

Vendre des voitures n’est pas difficile

Pour être clair, vendre des voitures n’est pas difficile… cela demande juste du travail. Pour les non-initiés, le succès dans la vente de voitures semble être comme jouer à une machine à sous. C’est-à-dire, rester assis sur ses fesses jusqu’à ce que vous ayez de la chance.

La vérité est que le succès dans la vente automobile ressemble plus à l’utilisation d’un distributeur automatique. C’est prévisible. Il s’agit de compléter les bonnes étapes dans le bon ordre pour générer votre récompense. Prenez vos pièces ; insérez-les dans la fente ; appuyez sur les bons boutons ; recevez votre collation. Rincer, faire mousser, répéter. La vente présomptive n’est pas une question de chance, d’astuces ou de potion magique ; il s’agit de suivre les bonnes étapes dans le bon ordre pour obtenir votre récompense. Ce n’est pas pour les paresseux.

La vente agressive n’est pas nouvelle. La vente présomptive existe depuis qu’il y a des vendeurs ; et, malgré ce que vous avez entendu sur les personnes qui présument, les vendeurs présomptifs ont toujours eu plus de succès que leurs pairs. Dans le domaine de la vente automobile, la vente présomptive consiste à savoir ce qui n’existe pas. Avec la vente assomptive, il n’y a pas de tire-au-flanc, pas d’acheteurs non qualifiés. Tout le monde est un acheteur, et tout le monde achète aujourd’hui.

La vente agressive ne consiste pas à conclure ; il s’agit de diriger. Il s’agit de guider le client sur votre chemin (que ce soit sur le terrain ou au téléphone). Il s’agit de prendre les choses en main, d’être direct et de fournir des conseils ; tout en comprenant que chaque Up veut acheter et qu’il veut acheter aujourd’hui.

La vente présomptive consiste à croire que tout le monde est un acheteur… et à savoir que la première fois que vous croirez que quelqu’un ne l’est pas, vous aurez raison.

Clients connectés

Les clients connectés d’aujourd’hui veulent acheter ; ils ont juste peur d’être vendus. Ils se présentent sur le terrain avec toutes les informations et ils n’aiment pas être interrogés. Les vendeurs qui gagnent aujourd’hui sont ceux qui reconnaissent cela, parlent à leurs clients comme à des êtres humains, puis les font passer par un processus d’achat d’une manière efficace qui a du sens pour le client.

Lorsque vous faites cela avec enthousiasme, énergie et passion, les gens veulent partager votre enthousiasme, votre énergie et votre passion. Ils vous suivront simplement parce que cela semble être ce que les jeunes les plus cool font. La vente effrontée sans cet enthousiasme, cette énergie et cette passion n’est pas de la vente effrontée.

Le principe de base de la vente effrontée est simple : Vous devez toujours assumer la vente. Toujours. Supposer. La. Vente.

Un prospect qui se gare sur votre terrain ou entre dans votre salle d’exposition est un acheteur qui est là pour acheter ; et… elle est là pour acheter aujourd’hui. Le téléphone qui sonne représente un acheteur qui veut acheter aujourd’hui. La piste de vente qui vient d’être déposée dans votre CRM a été envoyée par un acheteur qui veut acheter aujourd’hui. Tout le monde est un acheteur… et, ils veulent tous acheter aujourd’hui.

Les vendeurs présomptifs assument toujours la vente. Assumer la vente vous donne la confiance que votre acheteur peut sentir. Assumer la vente vous donne de l’énergie dont votre acheteur se nourrit. Assumer la vente vous permet de rester positif face aux objections. Assumer la vente fait de vous une personne plus sympathique.

Le pois vert

Assumer toujours la vente vous aide à vendre plus de voitures pour plus d’argent que vous n’avez jamais rêvé possible… sauf, bien sûr, pendant votre premier mois complet en tant que vendeur. Il semble que chaque nouveau vendeur – chaque pois vert – commence fort dans le domaine de l’automobile. J’ai vu des pois verts vendre 25 véhicules au cours de leur premier mois – tout cela alors que le vendeur moyen de leur concession en a vendu 10.

Comment ont-ils fait cela ? C’est simple : Ils ont supposé que tout le monde était un acheteur qui arrivait pour acheter ce jour-là.

Les forces négatives de leur concession – les gars assis dans le cercle des fumeurs – se sont moqués des Pois Verts parce que ces nouveaux venus étaient ” trop bêtes pour savoir mieux “.

Les Pois Verts, parce qu’ils ne ” savent pas mieux “, assument la vente. Ils suivent les étapes que vous leur avez enseignées aussi fidèlement que possible, et ils vendent un tas de voitures. Ils feront cela pendant autant de mois qu’il leur faudra pour être entraînés dans le cercle fumant et réaliser que chaque Up est un tire-au-flanc non qualifié qui ne pourrait pas acheter une voiture aujourd’hui même si vous les donniez.

Si seulement nous pouvions tous penser comme les Pois Verts pour toujours ; si seulement nous pouvions rester ” trop bêtes pour en savoir plus ” pendant toute notre carrière dans le secteur automobile.

L’achat d’une voiture est excitant!

Que le client soit là pour regarder une voiture toute neuve ou un véhicule de dix ans que vous avez pris en échange n’est pas pertinent – acheter quoi que ce soit de nouveau est excitant et votre voiture d’occasion sera nouvelle pour lui. Bien sûr, si l’achat d’une voiture est excitant, personne ne veut être vendu ; c’est pourquoi la vente assomptive fonctionne si bien : vous ne vendez pas, vous guidez et vous aidez.

Lorsque le client a l’impression d’être vendu, il peut se mettre sur la défensive. Il commence à créer des objections qu’il n’a jamais eues ; il devient plus distant ; et il ne croit pas tout ce que vous lui dites. Tout cela parce qu’ils commencent à ressentir une pression de vente.

La vente présomptive, quant à elle, est presque dépourvue de pression, car vous êtes simplement d’accord avec leur désir de posséder votre voiture aujourd’hui. Dans leur esprit, vous les comprenez – et, vous pourriez être le premier vendeur de voitures à les comprendre ! Cela vous permet de les guider sur votre chemin vers la vente – et ils vous suivront volontiers.

Les acheteurs adorent la vente assomptive !

Dans ce qui est probablement le meilleur film de vente de tous les temps, Glengarry Glen Ross (1992), le personnage d’Alec Baldwin, Blake, enseigne de façon célèbre : ” Un gars ne marche pas sur le terrain s’il ne veut pas acheter.”

Puisque nous savons que l’achat d’une voiture est excitant pour le client – et que chaque Up est là pour acheter aujourd’hui – la vente assomptive n’est pas seulement un moyen pour vous de conclure plus d’affaires, c’est aussi une meilleure expérience client. La vente effrontée peut faire de l’achat un événement amusant pour vos clients ; surtout lorsqu’on la compare à l’épreuve de la vieille école des cinq heures de route vers la vente.

La vente effrontée permet de conclure plus de transactions qui se concluent plus rapidement et avec moins de friction que toutes les autres solutions. C’est pourquoi les acheteurs l’adorent. Il est temps pour vous de commencer à assumer la vente.