Cuki, sőt vicces… de egyáltalán nem alkalmazható az értékesítésben. Ma még nem. A tipikus autóvásárló ma már minden információt összegyűjtött, mielőtt betenné a lábát az Ön telephelyére, vagy felvenné a telefont, hogy felhívja Önt. Tudják, hogy mit akarnak, és készen állnak a vásárlásra. Valójában Öntől akarnak vásárolni… csak félnek ezt elmondani Önnek.

Függetlenül attól, hogy mit hitt a múltban a feltételezésekről, ma fontos, hogy megváltoztassa a gondolkodásmódját. Ma a legjobb eladók a Feltételezéses Eladás gondolkodásmódot használják arra, hogy egyszerűen több járművet adjanak el több pénzért. Ezt megértve itt az ideje, hogy egy új mondást kezdjünk el használni:

Az autók eladása nem nehéz

Az autók eladása nem nehéz… csak munkát igényel. A beavatatlanok számára a siker az autóeladásban olyan, mintha egy nyerőgépen játszanánk. Vagyis ülni a seggeden, amíg szerencséd van.

Az igazság az, hogy a siker az autókereskedelemben inkább olyan, mintha egy automatát használnál. Kiszámítható. Arról szól, hogy a megfelelő lépéseket a megfelelő sorrendben kell elvégezni a jutalom megszerzéséhez. Fogja meg az érméit; helyezze be őket a nyílásba; nyomja meg a megfelelő gombokat; kapja meg az uzsonnáját. Öblítés, habzás, ismétlés. A feltételezett értékesítés nem a szerencséről, a trükkökről vagy a varázsitalról szól, hanem arról, hogy a megfelelő lépéseket a megfelelő sorrendben kell végrehajtani a jutalom megszerzéséhez. Ez nem a lustáknak való.

A feltételezett értékesítés nem újdonság. A feltételező eladás azóta létezik, amióta vannak értékesítők; és annak ellenére, amit a feltételező emberekről hallottál, a feltételező eladók mindig is sikeresebbek voltak társaiknál. Az autóipari kiskereskedelemben a feltételező értékesítés arról szól, hogy tudjuk, mi nem létezik. A feltételező eladással nincsenek gumirúgók; nincsenek alkalmatlan vevők. Mindenki vevő, és ma mindenki vásárol.

Az Assumptive Selling nem a lezárásról szól, hanem a vezetésről. Arról szól, hogy a vevőt az Ön útjára vezesse (akár a telephelyen, akár telefonon). Arról szól, hogy átveszed az irányítást, közvetlen vagy és iránymutatást adsz; mindezt úgy, hogy közben megérted, hogy minden Up vásárolni akar, és ma akarnak vásárolni.

Az asszumptív értékesítés arról szól, hogy elhiszed, hogy mindenki vevő… és tudod, hogy amikor először azt hiszed, hogy valaki nem az, akkor igazad lesz.

Kapcsolódó ügyfelek

A mai kapcsolódó ügyfelek vásárolni akarnak; csak félnek attól, hogy eladják őket. Minden információval a kezükben jelennek meg a helyszínen, és nem szeretik, ha kikérdezik őket. Ma azok az értékesítők nyernek, akik felismerik ezt, emberként beszélnek az ügyfeleikhez, majd hatékonyan, az ügyfél számára értelmes módon végigvezetik őket a vásárlási folyamaton.

Amikor ezt lelkesedéssel, energiával és szenvedéllyel teszi, az emberek osztozni akarnak a lelkesedésében, energiájában és szenvedélyében. Velük tartanak majd, csak mert úgy tűnik, hogy ez az, amit a menő srácok csinálnak. A feltételes értékesítés e lelkesedés, energia és szenvedély nélkül nem feltételes értékesítés.

A feltételes értékesítés alapelve egyszerű: Mindig feltételeznie kell az eladást. Mindig. Feltételezd. A. Sale.

Az érdeklődő, aki beáll a parkolójába vagy besétál a bemutatótermébe, egy vevő, aki vásárolni jött; és… még ma vásárolni jött. A csörgő telefon olyan vevőt jelent, aki ma akar vásárolni. Az értékesítési leadet, amely épp most került be a CRM-edbe, egy olyan vevő küldte, aki ma akar vásárolni. Mindenki vevő… és mindannyian ma akarnak vásárolni.

A feltételező eladók mindig feltételezik az eladást. Az eladás feltételezése bizalmat ad Önnek, hogy a vevője megérzi. Az eladás feltételezése energiát ad, amiből a vevőd táplálkozik. Az eladás feltételezése pozitívan tartja a gondolatait az ellenvetésekkel szemben. Az eladás feltételezése szimpatikusabbá teszi Önt.

A Zöldborsó

Az eladás feltételezése mindig segít abban, hogy több autót adjon el több pénzért, mint amennyit valaha is álmodott… kivéve persze az első teljes hónapban, amikor eladóként dolgozik. Úgy tűnik, hogy minden új eladó – minden Zöldborsó – erősen indul az autós szakmában. Láttam, hogy a Zöldborsók 25 autót adtak el az első hónapjukban – mindezt úgy, hogy a kereskedésükben dolgozó átlagos értékesítő 10-et adott el.

Hogyan csinálták ezt? Egyszerűen: Feltételezték, hogy mindenki vevő, aki aznap vásárolni érkezett.

A kereskedésük negatív erői – a dohányzó körben ülő fickók – kinevetették a Green Peas-t, mert ezek az újoncok “túl buták voltak ahhoz, hogy jobban tudják.”

A Green Peas, mivel ők nem “tudják jobban”, feltételezik az eladást. Követik az általad tanított lépéseket, amennyire csak lehet, és eladnak egy csomó autót. Ezt annyi hónapig csinálják, amíg be nem húzódnak a füstölgő körbe, és rá nem jönnek, hogy minden Up egy képzetlen kerékkötő, aki akkor sem tudna ma autót venni, ha te ajándékba adnád.

Bárcsak mindannyian örökké úgy gondolkodhatnánk, mint a Zöldborsó; bárcsak “túl buták maradhatnánk ahhoz, hogy jobban tudjuk” az egész karrierünk során az autóiparban.

Az autóvásárlás izgalmas!

Az, hogy az ügyfél egy vadonatúj autót vagy egy tízéves járművet akar megnézni, amit cserébe vett, nem lényeges – bármi újat vásárolni izgalmas, és az Ön használt autója új lesz számára. Természetesen, bár az autóvásárlás izgalmas, senki sem akarja, hogy eladják; ezért működik olyan jól a feltételezett értékesítés: Ön nem elad, hanem irányít és segít.

Ha az ügyfél úgy érzi, hogy el akarják adni, védekezni kezd. Olyan ellenvetéseket kezdenek gyártani, amilyenek soha nem voltak; távolságtartóbbá válnak; és nem hisznek el semmit, amit mondasz nekik. Mindezt azért, mert kezdik érezni az értékesítési nyomást.

A feltételezett eladás eközben szinte mentes a nyomástól, mert Ön egyszerűen csak egyetért azzal a vágyukkal, hogy ma már az Ön autóját akarják birtokolni. Az ő fejükben te megérted őket – és, lehet, hogy te vagy az első autóértékesítő, aki valaha is megértette őket! Ez lehetővé teszi, hogy végigvezesd őket az eladásig vezető úton – és ők örömmel jönnek veled.

A vevők szeretik a feltételes értékesítést!

A minden idők talán legjobb értékesítési filmjében, a Glengarry Glen Rossban (1992) Alec Baldwin karaktere, Blake híres tanítása szerint: “Egy fickó nem sétál be a parkolóba, nehogy vásárolni akarjon.”

Mivel tudjuk, hogy az autóvásárlás izgalmas az ügyfél számára – és hogy minden Up azért van itt, hogy ma vásároljon -, a feltételezett értékesítés nem csak azt jelenti, hogy több üzletet köthet, hanem azt is, hogy jobb ügyfélélményt nyújt. Az Assumptive Selling a vásárlást szórakoztató eseménnyé teheti ügyfelei számára; különösen, ha összehasonlítjuk a régimódi, ötórás út az eladásig tartó megpróbáltatásokkal.

Az Assumptive Selling több lezárt üzletet eredményez, amelyek gyorsabban és kevesebb súrlódással zárulnak, mint bármelyik alternatíva. Ezért szeretik a vevők. Itt az ideje, hogy elkezdje feltételezni az eladást.