Carino, anche divertente… ma per niente applicabile nelle vendite. Non oggi. Il tipico acquirente di auto oggi ha già raccolto tutte le informazioni prima di mettere piede nel vostro lotto o di prendere il telefono per chiamarvi. Sanno cosa vogliono e sono pronti a comprare oggi stesso. In effetti, vogliono comprare da voi… hanno solo paura di dirvelo.

A prescindere da ciò che avete creduto in passato sul fare supposizioni, oggi è importante cambiare la vostra mentalità. Oggi, i migliori venditori usano il pensiero della vendita presuntiva per vendere semplicemente più veicoli per più soldi. Comprendendo questo, è il momento di iniziare a usare un nuovo modo di dire: Quando non riesci a supporre sempre la vendita, dovresti supporre sempre che fallirai.

Vendere auto non è difficile

Per essere chiari, vendere auto non è difficile… ci vuole solo lavoro. Per chi non lo sapesse, il successo nelle vendite di auto sembra essere come giocare a una slot machine. Cioè, sedersi sul sedere finché non si è fortunati.

La verità è che il successo nella vendita al dettaglio di automobili è più come usare un distributore automatico. È prevedibile. Si tratta di completare i passi giusti nel giusto ordine per generare la tua ricompensa. Prendi le tue monete; inseriscile nella fessura; premi i pulsanti giusti; ricevi il tuo snack. Sciacquare, insaponare, ripetere. La vendita presuntiva non riguarda la fortuna, i trucchi o una pozione magica; si tratta di completare i passi giusti nell’ordine giusto per generare la tua ricompensa. Non è per i pigri.

La vendita presuntiva non è nuova. La vendita presuntiva esiste da quando esistono i venditori e, nonostante quello che avete sentito dire sulle persone che presumono, i venditori presuntivi hanno sempre avuto più successo dei loro colleghi. Nella vendita al dettaglio nel settore automobilistico, la vendita presuntiva consiste nel conoscere ciò che non esiste. Con la vendita presuntiva, non ci sono battitori di gomme; non ci sono acquirenti non qualificati. Tutti sono acquirenti e tutti comprano oggi.

La vendita presuntiva non riguarda la chiusura, ma la guida. Si tratta di guidare il cliente lungo il vostro percorso (sia sul piazzale che al telefono). Si tratta di prendere in mano la situazione, essere diretti e fornire una guida; il tutto comprendendo che ogni Up vuole comprare e vuole comprare oggi.

Vendere in modo assuntivo significa credere che tutti siano acquirenti… e sapere che la prima volta che si crede che qualcuno non lo sia, si avrà ragione.

Clienti connessi

I clienti connessi di oggi vogliono comprare; hanno solo paura di essere venduti. Si presentano sul piazzale con tutte le informazioni e non amano essere interrogati. I venditori che vincono oggi sono quelli che riconoscono questo, parlano ai loro clienti come esseri umani, e poi li spingono attraverso un processo di acquisto in un modo efficiente che ha senso per il cliente.

Quando si fa questo con entusiasmo, energia e passione, le persone vogliono condividere il vostro entusiasmo, energia e passione. Verranno con voi solo perché sembra quello che stanno facendo i ragazzi più fighi. La Vendita Assuntiva senza questo entusiasmo, energia e passione non è Vendita Assuntiva.

Il principio di base della Vendita Assuntiva è semplice: Dovresti sempre presumere la vendita. Sempre. Assumere. La. Vendita.

Un potenziale acquirente che si ferma nel vostro parcheggio o entra nel vostro showroom è un acquirente che è qui per comprare; e… è qui per comprare oggi. Il telefono che squilla rappresenta un compratore che vuole comprare oggi. Il lead di vendita che è appena caduto nel tuo CRM è stato inviato da un compratore che vuole comprare oggi. Tutti sono acquirenti… e tutti vogliono comprare oggi.

I venditori presunti presuppongono sempre la vendita. Supporre la vendita vi dà la fiducia che il vostro acquirente può percepire. Supporre la vendita vi dà l’energia di cui il vostro acquirente si nutre. Supporre la vendita mantiene i tuoi pensieri positivi di fronte alle obiezioni. Assumere la vendita ti rende una persona più simpatica.

Il Pisello Verde

Assumere sempre la vendita ti aiuta a vendere più auto per più soldi di quanto tu abbia mai sognato possibile… tranne, naturalmente, durante il tuo primo mese completo come venditore. Sembra che ogni nuovo venditore – ogni Green Pea – cominci forte nel business dell’auto. Ho visto i Piselli Verdi vendere 25 veicoli nel loro primo mese – il tutto mentre il venditore medio della loro concessionaria ne vendeva 10.

Come hanno fatto? Semplice: Hanno dato per scontato che tutti fossero acquirenti che arrivavano per comprare quel giorno.

Le forze negative nella loro concessionaria – i ragazzi seduti nel cerchio dei fumatori – ridevano dei Piselli Verdi perché questi neofiti erano “troppo stupidi per sapere di meglio”

I Piselli Verdi, perché non “sanno di meglio”, presuppongono la vendita. Seguono i passi che hai insegnato loro il più fedelmente possibile e vendono un mucchio di auto. Lo faranno per tutti i mesi necessari per essere tirati dentro il cerchio di fumo e rendersi conto che ogni Up è un battitore di gomme non qualificato che non potrebbe comprare un’auto oggi se tu le regalassi.

Se solo potessimo tutti pensare come i Piselli Verdi per sempre; se solo potessimo rimanere “troppo stupidi per sapere di più” per tutta la nostra carriera nel business dell’auto.

Acquistare un’auto è emozionante!

Il fatto che il cliente sia qui per guardare un’auto nuova di zecca o un veicolo vecchio di dieci anni che avete preso in permuta non è rilevante – comprare qualcosa di nuovo è emozionante e la vostra auto usata sarà nuova per loro. Naturalmente, mentre l’acquisto di un’auto è eccitante, nessuno vuole essere venduto; ecco perché la Vendita Assuntiva funziona così bene: non stai vendendo, stai guidando e assistendo.

Quando il cliente sente di essere venduto, può mettersi sulla difensiva. Cominciano a creare obiezioni che non hanno mai avuto; diventano più distaccati; e non credono a niente di quello che gli dici. Tutto questo perché iniziano a sentire la pressione di vendita.

La vendita assuntiva, nel frattempo, è quasi priva di pressione, perché siete semplicemente d’accordo con il loro desiderio di possedere la vostra auto oggi. Nella loro mente, voi li capite – e potreste essere il primo venditore d’auto a capirli! Questo vi permette di guidarli lungo la vostra strada verso la vendita – e loro verranno volentieri con voi.

Gli acquirenti amano la vendita presuntiva!

Nel forse miglior film sulle vendite di sempre, Glengarry Glen Ross (1992), il personaggio di Alec Baldwin, Blake, insegna notoriamente: “Un ragazzo non cammina sul lotto se non vuole comprare.”

Poiché sappiamo che comprare un’auto è eccitante per il cliente – e che ogni Up è qui per comprare oggi – la Vendita Assuntiva non è solo un modo per voi di chiudere più affari, è anche una migliore esperienza del cliente. La vendita assuntiva può rendere l’acquisto un evento divertente per i vostri clienti; specialmente se paragonato al calvario della vecchia scuola, cinque ore di strada per la vendita.

La vendita assuntiva si traduce in un maggior numero di accordi chiusi più rapidamente e con meno attrito di qualsiasi alternativa. Ecco perché gli acquirenti lo amano. È il momento di iniziare ad assumere la vendita.