Leestijd: 5 minuten

Net als u hebben wij op de harde manier geleerd dat leads van slechte kwaliteit, zelfs als ze gratis zijn, veel geld en tijd kosten om ze op te volgen – soms alleen maar om te eindigen met geen aankoop.

Ultimately, alles wat je misschien wilt is de omzet en niet leads. Dat is de reden waarom veel bedrijven alleen de inkomsten bijhouden. Om de gewenste inkomsten te verkrijgen, moet u uw leads door een proces leiden totdat ze zijn gesloten, gewonnen of verloren – een proces dat meer kosten met zich meebrengt dan alleen de inputkosten van leads.

Vandaag duiken we diep in een van de belangrijkste leadclassificaties in uw proces die uw bedrijf kan verwerven: marketing gekwalificeerde leads.

Wat is een Marketing Qualified Lead?

Marketing gekwalificeerde leads (MQL’s) zijn anders dan een eenvoudige lead en een verkoop gekwalificeerde lead.

Marketing gekwalificeerde leads zijn meestal een prospect dat enige interesse in uw bedrijf heeft getoond door zich bezig te houden met de inhoud ervan en identificatiegegevens heeft verstrekt om te converteren in een bekende lead. Deze leads zijn gekwalificeerd door vooraf bepaalde normen van een “goede pasvorm” doel en beoordeeld meer kans om een klant te worden.

Anders gezegd, een marketing gekwalificeerde lead is iemand die wordt blootgesteld aan uw merk via uw marketing assets.

Marketing Qualified Leads moeten bekend zijn. Een niet-geïdentificeerde websitebezoeker is geen marketing lead.

U kunt MQL’s identificeren door ebooks, whitepapers, checklists, gidsen, case studies, online calculators, enz. aan te bieden als een downloadbaar stuk inhoud dat wordt verstrekt in ruil voor het e-mailadres van een websitebezoeker. Met de verzamelde informatie bent u in staat om een marketing gekwalificeerde lead te identificeren.

Voor de duidelijkheid:

Een eenvoudige lead is wanneer een prospect voor het eerst op uw radar verschijnt. Je weet wie ze zijn, maar je weet niet veel over hen. Dit kan zijn in de vorm van een naam en een e-mailadres. Je hebt beperkte beschrijvende gegevens.

Simpele leads worden vaak bestempeld als informatieve leads, omdat ze zich vaak in de vroege stadia van de buyer’s journey bevinden en meestal nurturing en meer content van je marketingteam nodig hebben om te worden geconverteerd naar een marketing gekwalificeerde lead.

Niet alle MQL’s zullen een goede fit zijn voor je product of service, en je verkoopteam en inspanningen moeten geen tijd aan hen verspillen. Deze leads hebben niet de neiging getoond om te kopen.

Voorbeeldcriteria voor Marketing Qualified Leads.

Voor B2B

• een bepaald omzetbereik
• een bepaald aantal werknemers
• een bepaalde vertical

B2C

• Bepassen binnen bepaalde inkomensniveaus
• geslacht
• leeftijd
• interesses
• grootste uitdaging

Als u weet wie deze potentiële kopers zijn, wordt het prioriteren van leads een stuk eenvoudiger en wordt het verkoopteam gelukkiger. Het is gebruikelijk dat sales- en marketingmanagers het niet altijd met elkaar eens zijn. Zorg ervoor dat beide teams bijdragen aan de criteria die worden gehanteerd.

Nu we weten wat MQL is en het belang ervan begrijpen, laten we de soorten investeringen en de manieren om het rendement bij te houden eens uit elkaar halen.

Metingen zijn altijd een goede plek om te beginnen.

Rendementsberekening. Het is niet zo eng als u denkt.

Tracking the ROI of a Marketing Qualified Lead

Heb een specifiek leaddoel.

Een specifiek doel heeft een grotere kans om te worden bereikt dan een algemeen doel.

Het is opmerkelijk hoeveel bedrijven er zijn die geen specifiek leaddoel hebben. De meeste mensen praten over verkoop- of klantdoelen, maar hebben geen inzicht in hun verkooptrechter om een verwachting van leads in te stellen om verkoopdoelen te bereiken.

Het gebruik van een specifiek leaddoel dat is gebaseerd op grotere bedrijfsdoelen stelt u in staat om een “totale leaddoelstelling” te creëren voor het marketingteam of inbound marketingbureau. Nu zal marketing de tactische flexibiliteit hebben die het nodig heeft om een mix van leads te genereren als ze niet alle leads van hoge kwaliteit altijd kunnen leveren.

Een eenvoudig voorbeeld: Stel, u wilt in 2016 $ 10 miljoen aan incrementele inkomsten realiseren, en uw gemiddelde deal is $ 50.000, wat betekent dat u 400 nieuwe deals moet sluiten. Met een gemiddelde close rate van 25%, moet u ongeveer 1.600 opportunities of Sales Qualified Leads (SQL’s) hebben. Bovendien converteert 20% van al uw Marketing Qualified Leads in SQL. Uiteindelijk moet u 8.000 MQL’s produceren.

Wat doet u of waarin investeert u om uw marketing gekwalificeerde leads te verwerven?

Als u een marketingteam hebt, moet rekening worden gehouden met interne arbeidskosten, technologie en infrastructuur.

Als u uw marketing uitbesteedt en een inbound marketingbureau hebt dat u helpt om het aantal leads te vergroten, moet u een duidelijk inzicht hebben in de doelstellingen en resultaten van de investering van het bureau.

Monitoring Traffic Per Month

De meeste websitebezoekers zijn niet geneigd om te kopen als ze uw website voor het eerst zien. Toch moet u uw trechter vullen, zodat u bezoekers kunt converteren naar leads en ze verder in uw conversietrechter kunt brengen.

Gebruiksindicatoren:

• Websiteverkeer is een indicator van uw leadpotentieel. Het is moeilijk om marketing leads te genereren zonder eerst de mensen te krijgen.
• Stijgt het webverkeer
• Stijgt het aantal bekeken pagina’s
• Daling van bounce rates
• Tweets of Facebook shares
• Ranking in zoekmachines

Met deze metric in de hand, kunt u nu de hoeveelheid webverkeer berekenen die nodig is om uw marketing gekwalificeerde leads te creëren.

Monitor Leads Per Business Day Month Over Month

Ik weet zeker dat u de leadgroei van maand tot maand bijhoudt, maar doet u dat op een eerlijke manier?

Wat bedoel ik met eerlijk?

Niet elke maand is even lang. Om aan te passen voor nauwkeurigheid, drill down de lead productie door een werkdag.

Bij voorbeeld, als je het genereren van 1000 leads in januari, en je wilt dit niveau van lead generatie in februari te behouden, wat moet je doen? Om 300 leads te behouden is een groei van 15% in gemiddelde leads per werkdag nodig. Anders gezegd, u moet dezelfde resultaten in 3 minder dagen bereiken.

Zorg er ook voor dat u de leadaantallen per fase bewaakt, zodat u een manier hebt om slechte verkoopprestaties te identificeren voordat het te laat in de maand is. Dit bewustzijn verhoogt uw kansen om uw omzetdoelstellingen te halen.

Fasen:

• Lead (eenvoudige lead)
• MQL
• SQL

4 . Klanten van marketing per maand

(alleen marketing, geen klanten verworven door verkoopvertegenwoordigers)

Ik weet zeker dat u verworven klanten bijhoudt. Maar houdt u bij hoeveel klanten afkomstig zijn van de inspanningen van uw marketingteam?

Marketinggeoriënteerd klantpercentage is een ratio die laat zien welke nieuwe zaken afkomstig zijn van marketing.

Om het te berekenen, neemt u gewoon de nieuwe klanten uit een bepaalde periode en parseert u het percentage van hen dat begon als een lead gegenereerd door uw marketingteam.

Benchmarks: Een bedrijf met een extern verkoopteam en interne verkoopondersteuning moet op zoek gaan naar 20-40%, terwijl een bedrijf dat een verkoopteam binnen heeft en een lead-gericht marketingteam tussen 40% en 80% moet zitten.

Platforms zoals HubSpot maken het ongelooflijk eenvoudig om prestaties te visualiseren en te monitoren. Als u geen platform gebruikt, kunt u het nog steeds bijhouden met Excel.

Marketing Qualified Lead by Persona

De meest succesvolle inbound campagnes worden gemeten aan de hand van het aantal en de kwaliteit van de gegenereerde leads.

Als we echter strategisch uitgebreide persona’s ontwikkelen en de reis van de koper met ons bedrijf in kaart brengen, moeten we bijhouden of de MQL al dan niet bij uw doelgroep of persona past.

De gegevens die door deze metric worden verzameld, zullen uw leadgeneratie- en contentstrategie voor de toekomst dicteren. Als er een doelgroep of persona is die niet produceert, creëer dan meer inhoud en aanbiedingen voor die persona in elke fase van de buyer’s journey.

Lead-to-Customer Conversion

Als u dat niet doet, daalt de waarschijnlijkheid van het rendement van uw middelste metriek, MQLS, drastisch.

Nu u de andere hierboven genoemde gebieden met succes hebt beheerd, moet u de lead-naar-klant-conversie meten.

Typisch varieert dit van 2% tot 5%.

Wekelijks monitoren van deze getallen zorgt ervoor dat u de kwaliteit van uw leads evalueert.

Wanneer u lead-naar-klant-conversie combineert met bezoekers-naar-lead conversie, krijgt u goud. Als u verkeer converteert naar leads, maar geen leads converteert naar klanten, kan dit betekenen dat u niet de juiste prospects aantrekt.

Conclusie

In dit artikel hebben we besproken wat uw bedrijf voortdurend en meedogenloos moet volgen.

Het bepalen van het rendement op investeringen van Marketing Qualified Leads betekent dat we veel verschillende gegevenspunten moeten volgen om een duidelijk beeld te krijgen van wat werkt en wat niet werkt. U mag niet uit het oog verliezen wat het belangrijkst is.

Door de 6 sleutels te volgen om de ROI van Marketing Qualified Leads te volgen, zult u in staat zijn om prestaties over te brengen op een manier waar C-suites enthousiast over kunnen worden.