In sommige opzichten is marketing een eenvoudige zaak. Drie op de vijf digitale marketeers zeggen dat hun grootste uitdaging het genereren van verkeer en leads is. En als je ze over tien jaar dezelfde vraag zou stellen, zouden ze waarschijnlijk hetzelfde antwoord geven.

Maar op andere manieren is marketing ongelooflijk moeilijk. De doelstellingen mogen dan hetzelfde zijn, de middelen die marketeers tot hun beschikking hebben om ze te bereiken, veranderen voortdurend. Wat vorig jaar innovatief was, is dit jaar standaardpraktijk; wat vandaag werkt, werkt over zes maanden misschien niet meer.

Daarom is het voor marketeers van vitaal belang om de vinger aan de pols te houden van huidige en toekomstige trends. Met dat in gedachten volgt hier mijn overzicht van de 12 belangrijkste B2B-marketingtactieken voor 2020, en alle redenen waarom u het zich niet kunt veroorloven ze te negeren.

Strategie #1: Account-Based Marketing (ABM)

Als marketeer is het uw natuurlijke instinct om u te richten op het binnenhalen van zo veel mogelijk leads. Hoe groter het aantal, hoe beter je het doet, toch?

Niet noodzakelijkerwijs.

Met account-based marketing (ABM) concentreer je je in plaats daarvan op een specifieke set accounts – bijvoorbeeld een groep senior kopers bij een bedrijf dat je wilt benaderen.

ABM maakt het leven van verkopers veel eenvoudiger, omdat je content en campagnes maakt die specifiek zijn gericht op de prospects die je achterna zit. Het is dan ook geen wonder dat een op de tien marketeers die ABM hebben ingevoerd, zegt dat hun belangrijkste motivatie was om sales en marketing beter op elkaar af te stemmen.

Maar waarom zou je je zo druk maken over de relatie tussen verkoop en marketing?

Ik kan u categorisch vertellen dat het niet alleen gaat om het opbouwen van een gelukkiger kantoor. Bedrijven met op elkaar afgestemde verkoop- en marketingteams:

• Genereer meer inkomsten
• Geniet meer merkbekendheid
• Maak meer geld uit elke deal

Strategie #2: Conversational Selling en Live Chat

Live chat wordt vaak ten onrechte in een hokje gestopt als een manier om klachten te behandelen.

Het valt niet te ontkennen dat het een uiterst effectief klantenservicekanaal is. 92% van de klanten zegt tevreden te zijn met hun live chat-ervaringen – een hoger percentage dan met welk ander communicatiekanaal dan ook.

Het is niet verwonderlijk dat klanten zo dol zijn op live chat. Het is voor hen immers de snelste en meest comfortabele manier om een antwoord op hun vragen te krijgen.

Maar live chat is zo veel meer dan een klantenservicefunctie.

Met een beetje inspanning kan uw live chatfunctie een van uw krachtigste en productiefste verkoopkanalen worden. Bezoekers die webchat gebruiken, hebben 2,8 keer meer kans om te converteren dan bezoekers die dat niet doen. Bovendien is de kans groot dat ze 60% meer uitgeven aan hun aankopen. U kunt snel live chat instellen op bijna elke website of landingspagina met live chat software. Alles wat je hoeft te doen is aanmelden en aanpassen van de chat widget en installeer vervolgens de code of plugin de software geeft u en de widget zal verschijnen.

Strategie # 3: Mond-tot-mondreclame

Er is een voor de hand liggende reden voor de lange levensduur van mond-tot-mondreclame – het werkt.

Volgens McKinsey is het de primaire factor achter 20 tot 50% van alle aankoopbeslissingen. Dat is enorm. Bovendien speelt het een belangrijke rol in alle fasen van het kooptraject – van de eerste overweging tot het moment van aankoop – en in zowel volwassen als zich ontwikkelende markten.

Maar bij mond-tot-mondreclame gaat het er niet alleen om dat u uw werk doet en hoopt dat tevreden klanten u zullen doorverwijzen. U hebt een plan nodig, of het nu gaat om het belonen van doorverwijzende klanten of het verstrekken van een e-mailsjabloon waarmee ze dit gemakkelijk kunnen doen.

Naast het genereren van meer omzet zijn er nog twee andere dwingende redenen om een doorverwijzingsprogramma te introduceren:

• Het laat zien dat u genoeg vertrouwen hebt in uw product of dienst om in de eerste plaats in het programma te investeren.
• Het is gewoon een kwestie van gezond verstand. Immers, sommige klanten zullen een duwtje in de rug nodig hebben om u door te verwijzen, zelfs als de service die u hebt geleverd van wereldklasse was.

Strategie #4: Hoogwaardige Long-Form Content

We weten allemaal hoe effectief contentmarketing kan zijn. Volgens sommige schattingen levert het drie keer meer leads op dan outbound marketing, en kost het 62% minder.

Maar niet alle content is gelijk geschapen. Lange content levert namelijk veel betere resultaten op dan korte content. Langere berichten zijn zelfs negen keer effectiever bij het genereren van leads.

Dat betekent echter niet dat u moet beginnen met het schrijven van artikelen van 3.000 woorden en meteen resultaten moet verwachten. Maar al te vaak gaan marketeers bij het maken van content uit van een “schrijf het en ze zullen komen” mentaliteit. Maar tot 70% van de B2B-content blijft ongebruikt. Dat is verspilling van tijd, moeite en geld.

Kortom, bij contentmarketing moet het gaan om het maken van waardevolle stukken die een directe bijdrage leveren aan uw verkoopinspanningen. Denk aan case studies, webinars, productdemo’s, B2B-marketingvideo’s en al het andere dat zich richt op de pijnpunten van specifieke prospects.

Het is ook de moeite waard om resource lijsten en pijn-punt inhoud (zoals service / tool review inhoud met betrekking tot problemen) te gebruiken als een belangrijke bron van verkeer voor B2B lead gen.

Deze aanpak werkt echt, waarbij de gemiddelde koper vijf of meer stukken van de winnende leverancier bekijkt voordat hij besluit tot aankoop over te gaan.

Als u wilt dat uw inhoud na verloop van tijd leads blijft genereren, moet u rekening houden met SEO. Optimaliseer uw long-form content voor zoekwoorden die een zekere mate van commerciële intentie hebben. U kunt Ahrefs of Semrush gebruiken om zoekvolumes en zoekwoordmoeilijkheden te controleren, of controleren van welke zoekopdrachten uw concurrenten verkeer krijgen. Uw inspanningen op het gebied van inhoud kunnen in de loop van de tijd worden uitgebreid en leads blijven genereren lang nadat u ermee bent gestopt.

Strategie #5: E-mailmarketing

Nog maar een paar jaar geleden stond het web vol met artikelen waarin de dood van e-mailmarketing werd verkondigd. Maar het is terug met een knal. Het is zelfs aangetoond dat e-mailmarketing de meest effectieve digitale marketingtactiek is, met een mediaan ROI van 122%.

Maar bij goede e-mailmarketing gaat het om veel meer dan het versturen van een paar berichten en wachten tot de leads en verkopen binnenstromen.

Om het goed te doen, moet u uw e-maillijsten segmenteren. Segmentering is niets nieuws, maar het gebruik ervan is nog steeds verbijsterend laag. 42% van de marketeers geeft toe dat ze geen gerichte e-mailberichten versturen, terwijl slechts 4% gebruikmaakt van gelaagde targeting.

Als u een van de vele marketeers bent die nog niet is begonnen met het segmenteren van hun e-maillijsten, kunt u het volgende overwegen. Vergeleken met niet-gesegmenteerde campagnes, profiteren gesegmenteerde e-mailcampagnes van:

• 14,3% hogere open rates
• 10,6% hogere unieke opens
• 101% meer clicks
• 4,7% lager bouncepercentage
• 3.9% minder misbruikmeldingen
• 9,4% minder uitschrijvingen

Als u wilt uitblinken in e-mailmarketing, dan moet u gebruikmaken van een professionele tool zoals Mailchimp en e-mailmarketingautomatiseringstools. Hoewel het de meest populaire tool is, vergeet niet dat er veel Mailchimp-alternatieven zijn die u kunt proberen, afhankelijk van uw vereisten.

Bovendien, als u B2B e-mailmarketing doet, wilt u misschien een meer B2B-gerichte tool overwegen, zoals Hubspot of alternatieven. In elk geval kan het gebruik van een goede e-mailmarketingtool uw e-mailmarketingresultaten een veelvoud geven.

Strategie #6: Autoriteit opbouwen via thought leadership

Ook hier is thought leadership – met andere woorden, het aanbieden van een deskundige mening over kwesties die relevant zijn voor uw vakgebied – niets nieuws. Maar als marketingtechniek is het nu effectiever dan ooit.

Thought leadership is een levensvatbare benadering voor een willekeurig aantal bedrijfstypes en marketingstrategieën, maar het is bijzonder krachtig om de machthebbers binnen doelondernemingen te bereiken.

Volgens LinkedIn en Edelman consumeert 58% van de besluitvormers elke week tussen één en vier uur aan thought leadership-inhoud. Verder zegt 47% van de C-suite executives dat ze hun contactgegevens hebben aangeboden na het lezen van thought leadership-inhoud.

Tot verbazing zijn kopers duidelijk betrokken bij thought leadership en genieten ze ervan, maar verkopers zijn nog niet overtuigd. Slechts 39% van de verkopers zegt te geloven dat thought leadership kan helpen bij het genereren van leads.

Op marketinggebied geldt: hoe eerder merken de voordelen van thought leadership inzien, hoe beter.

Strategie #7: Gastpublicaties, speeches en Influencer Marketing

Het lijkt misschien alsof deze drie disciplines heel verschillend zijn. Maar ze hebben een gemeenschappelijk thema – gebruikmaken van de autoriteit van derden om je eigen merk of product te promoten.

Als ze goed worden uitgevoerd, kunnen ze alle drie bijzonder effectief zijn als het gaat om de groei van je bedrijf, omdat ze gebruikmaken van externe platforms – of het nu gaat om een website, evenement of sociaal account – die al een gekocht publiek hebben.

Bijvoorbeeld:

• Gerenommeerd contentmarketeer Gregory Ciotti maakte gebruik van gastblogging om een database op te bouwen van bijna 37.000 e-mailabonnees.
• Contently, het contentmarketingplatform, genereerde in één jaar tijd 105.000 dollar uit gastsprekers, tegen een kostprijs van slechts 10.000 dollar.
• 89% van de marketeers zegt dat de ROI die ze genereren uit influencer marketing vergelijkbaar is met of hoger is dan andere kanalen.

Gezien dit laatste statistiek, is het niet verwonderlijk dat bijna tweederde van de marketeers van plan is om meer te besteden aan influencer marketing in 2019. Verwacht dat deze opwaartse trend volgend jaar doorzet.

Strategie #8: Employee Activation

Ik heb talloze merken gezien die beweren aan employee activation te doen, terwijl ze dat in werkelijkheid niet doen.

Laten we duidelijk zijn. Werknemersactivatie is niet simpelweg je werknemers vragen om blindelings een aantal persberichten of blogs te delen. Dat is beter te omschrijven als employee advocacy.

Werknemersactivatie gaat veel verder dan dat. Het gaat erom dat uw betrokken werknemers op organische wijze inhoud creëren en delen die voor hen echt van belang is.

Zoals bij mond-tot-mondreclame zal activering van werknemers – of in ieder geval de volledige voordelen ervan – niet worden bereikt door achterover te leunen en af te wachten tot het gebeurt. In plaats daarvan moet u een formeel programma opzetten dat werknemers actief aanmoedigt om mee te doen.

Waarom zou u die moeite doen?

Simpel gezegd hebben uw werknemers het vermogen om uw marketinginspanningen aanzienlijk te versterken.

Middels hebben de werknemers van een bedrijf tien keer meer connecties dan het bedrijf zelf. Bovendien is de doorklikratio bij het opnieuw delen van berichten door werknemers 2,1 keer zo hoog als bij het oorspronkelijke bericht van het bedrijf.

Met andere woorden, als u wilt dat uw boodschap meer mensen bereikt, hebben uw werknemers de sleutel in handen.

Strategie #9: Marketingautomatisering

Volgens McKinsey zou 45% van de activiteiten waarvoor werknemers momenteel worden betaald, kunnen worden geautomatiseerd, terwijl 60% van alle beroepen een derde van hun activiteiten geautomatiseerd zou kunnen zien.
Maar laten we duidelijk zijn: marketingautomatisering gaat niet over geld besparen. Door repetitieve taken zoals e-mailmarketing en sociale postings te automatiseren, kunt u echte voordelen oogsten in termen van verkoop en leads. Kijk eens naar Finteza voor geautomatiseerde funnels. Het is ook een goed idee om rommel te verwijderen om uw marketingautomatisering effectief en kostenefficiënt te maken.

Het belangrijkste is misschien wel dat automatisering de sleutel is tot het creëren van gepersonaliseerde klantervaringen. Bijna de helft van de marketeers maakt gebruik van automatisering om hun personaliseringsinspanningen te ondersteunen, na customer journey mapping en A/B-tests.

Dus waarom zou u zich zorgen maken? Omdat mensen van personalisatie houden. Een op de drie klanten zegt dat ze zouden willen dat de koopervaring meer gepersonaliseerd was, terwijl slechts een vijfde zegt tevreden te zijn met de mate van personalisering die ze momenteel krijgen.

Het is belangrijk dat er hier geen sluiproutes zijn. Klanten zijn slim; ze kunnen gemakkelijk onderscheid maken tussen een symbolisch gebaar en een oprechte poging om hun koopervaring te verbeteren. Slechts 8% zou geneigd zijn zich in te laten met een merk dat hen bij hun voornaam aanspreekt, en slechts 7% zou geneigd zijn zich in te laten met een verjaardags-e-mail.

Strategie #10: Betaalde media

Tenzij u de afgelopen tien jaar bent bedolven onder een omgevallen overheadprojector, zou u zich terdege bewust moeten zijn van de voordelen van betaalde media, of die nu via zoekmachines of sociale media worden ingezet. Maar als u nog steeds overtuigd moet worden, overweeg dan het volgende:

• Google Ads genereren een doorklikratio van bijna 8%. Bovendien, wanneer een gebruiker klaar is om te kopen, krijgen advertenties op Google tweederde van de klikken.
• Tweederde van de klanten koopt iets na het zien van een advertentie op YouTube.
• Meer dan tweederde van de B2B-marketeers wereldwijd investeert in sociale advertenties. Van degenen die dat doen, worden Facebook en LinkedIn beoordeeld als de platforms die de beste ROI leveren.
• 26% van de Facebook-gebruikers die op advertenties klikken, hebben een aankoop gedaan op basis van de advertentie.
• De typische wereldwijde Facebook-gebruiker klikt op een mediaan van acht advertenties per maand. Met 2,4 miljard actieve maandelijkse gebruikers wereldwijd, is dat een heleboel potentiële klikken.
• 50% van de B2B-kopers gebruikt LinkedIn als een bron voor het maken van aankoopbeslissingen.
• 91% van de executives zegt dat LinkedIn hun eerste keuze is voor het vinden van professioneel-relevante content.

Nog belangrijker is dat organische – of niet-betaalde – activiteit steeds ineffectiever wordt. De doorklikpercentages bij organische zoekopdrachten blijven dalen, terwijl de organische vertoningen op Facebook en LinkedIn de afgelopen jaren met maar liefst 90% zijn gedaald.

De boodschap is hier duidelijk: je kunt het je gewoon niet veroorloven om in 2020 geen betaalde activiteiten te ontplooien.

En er is nog een belangrijk onderdeel van betaalde mediastrategieën – retargeting. Merken maken hier al gebruik van om uiteenlopende redenen, van klantenwerving tot het vergroten van de naamsbekendheid.

De voordelen van retargeting zijn duidelijk. Getargete klanten hebben drie keer meer kans om op een advertentie te klikken, terwijl 26% van de klanten terugkeert naar een website nadat ze zijn geretarget.

Strategie #11: Eventmarketing

Het lijkt misschien een ouderwetse tactiek, maar eventmarketing zal in 2020 net zo relevant zijn als het ooit is geweest.

In een wereld die steeds digitaler wordt, zijn de voordelen van het opbouwen van persoonlijke, persoonlijke contacten nog nooit zo groot geweest. Het is dan ook niet verwonderlijk dat een meerderheid van marketeers van mening is dat eventmarketing het meest effectieve kanaal is, aldus een bron:

Waarom zou eventmarketing zo’n integraal onderdeel van uw promotionele inspanningen moeten zijn? Simpel gezegd, het helpt bedrijven om deals te sluiten. 52% van de bedrijfsleiders is van mening dat evenementmarketing meer ROI oplevert dan welk ander kanaal of tactiek dan ook.

Dus wat voor soort evenementen moet u organiseren? Volgens Harvard Business Review Analytic Services zijn de populairste soorten gehoste evenementen:

• Eendaagse conferenties
• Eendaagse seminars
• Producttrainingssessies
• Evenementen voor zakenpartners of channelpartners
• Workshops over leiderschap
• VIP-maaltijden

Begin klein als het gaat om eventmarketing. Focus op het vormen van relaties en het bieden van waarde aan aanwezigen, en bouw voort op uw successen naarmate uw eventmarketingvaardigheden groeien.

Strategie #12: Growth Hacking

Growth Hacking is het proces van het ontwerpen en uitvoeren van experimenten om de resultaten in de volledige marketing funnel te optimaliseren en te verbeteren, van acquisitie tot retentie en verder.

Dus hoe te beginnen met deze technieken?

Het gebruik van een combinatie van marketingtactieken, gegevens, creativiteit en specifieke tools om te helpen snel uit te voeren is de sleutel.

Elke tool die wordt geïmplementeerd en elke techniek die wordt ontwikkeld, moet worden geïnformeerd door de wens om te groeien. In termen van de juiste technologie, kunnen veel tools, zoals Chrome Extensions, helpen bij het succesvol uitvoeren van deze groei-experimenten.