Broadline distributie is duidelijk Sysco’s waardevolle business unit:

Broadline activiteiten hebben aanzienlijk hogere operationele marges dan de rest van Sysco’s activiteiten. In het boekjaar 2015 vertegenwoordigden de bedrijfsresultaten van Broadline ongeveer 79,4% van de totale omzet van Sysco en 94,3% van het totale bedrijfsresultaat van de segmenten van Sysco, exclusief bedrijfskosten.

Waarom?

We hebben aanzienlijke bedragen geïnvesteerd in activa, bedrijfsmethoden, technologie en managementexpertise in dit segment. Dingen die Broadline succesvol maken:

• De breedte van het verkoopapparaat (hierboven beschreven)
• Geografisch bereik van het distributiegebied
• Koopkracht

De SYGMA-activiteiten hebben daarentegen van oudsher een lager bedrijfsresultaat als percentage van de omzet dan de andere segmenten van Sysco. Dit komt door:

• Het volume dat deze klanten (ketenrestaurants) afnemen, stelt hen in staat te onderhandelen over lagere marges,
• Deze klanten worden bediend door middel van contractuele overeenkomsten die doorgaans zijn gestructureerd op basis van een vergoeding per geleverde zaak.

Wat is Sysco’s concurrentievoordeel?

Sysco noemt zijn concurrentievoordeel als volgt:

• Meer dan 7.300 marketingmedewerkers
• Gediversifieerde productbasis, waaronder kwaliteitsverzekerde Sysco-merkproducten
• Het pakket diensten dat wij aan onze klanten leveren, zoals bedrijfsbeoordelingen en menuanalyses
• Meervoudig regionaal aanwezig in de V.S. en Canada
• Portefeuille van activiteiten die zich uitstrekken over de grote lijnen, keten restaurantdistributie, speciale producten, speciaal vlees, hotel voorzieningen, speciale import en export die de behoeften van onze klanten bedient in een breed scala van zakelijke segmenten
• Sysco Ventures platform – het ontwikkelen van een suite van technologische oplossingen die de administratieve behoeften van onze klanten helpen ondersteunen

Gezien het feit dat Sysco afhankelijk is van haar buitendienst om inkomsten te genereren, de meest winstgevende business unit, en het algemene concurrentievoordeel van het bedrijf, zou het bedrijf een duidelijk kanaalconflict ervaren als het klanten rechtstreeks via het internet zou bedienen – zoals men zou kunnen vermoeden dat een ontwrichtende tech startup zou doen. Met andere woorden, ze zouden hun eigen lucratieve distributiekanaal ondermijnen en uiteindelijk overbodig maken.

Opportunity: SaaS-enabled marktplaatsen

We vroegen Brian Bush en Don Kahn, medeoprichters van a Sous, een AngelPad 9-bedrijf en SaaS-enabled marktplaats die de voedseldistributie voor restaurants en leveranciers digitaal stroomlijnt, om input:

Dat Broadline-verkoop aan restaurants zo’n groot deel van Sysco’s activiteiten uitmaakt, benadrukt het belang van onafhankelijke restaurantinkopers. Hoog-volume ketens hebben de inkoopmacht om te onderhandelen over grotere contracten met minder leveranciers (in het geval van Sysco, SYGMA), maar onafhankelijke restauranthouders onderhouden relaties met tientallen leveranciers voor verschillende productcategorieën.

Het onderhouden van relaties met meerdere leveranciers geeft restaurants enige invloed op leveranciers – in plaats van sterke inkoopmacht, de dreiging van klantenlekkage houdt leveranciers prijsconcurrerend. Het hebben van een gediversifieerde leverancierslijst geeft kopers ook een grotere keuze bij het overwegen van producten voor kwaliteiten naast de prijs, namelijk productkwaliteit en ethiek (lokaal, biologisch, enz.).

Aan de aanbodzijde is het voordeel van grote distributeurs zoals Sysco boven hun kleinere tegenhangers in hun verkopers, aangezien er geen gecentraliseerd online marketingkanaal bestaat voor groothandelvoedsel. Pamfletten, mond-tot-mondreclame en koude contacten zijn nog steeds de normale marketingkanalen voor leveranciers, en kopers beheren een gefragmenteerd inkoopsysteem met weinig prijstransparantie van leveranciers.

SaaS-enabled marktplaatsen zoals Sous centraliseren het inkoopproces voor restaurants en bieden leveranciers tegelijkertijd een directe lijn naar een netwerk van klanten. Een op SaaS gebaseerde oplossing zou leveranciers besparen op de kosten van hun reps, hun klanten gemakkelijk toegang geven tot hun beschikbare catalogus en hen in staat stellen een breder netwerk te bereiken via promotionele e-commerce marketingkanalen. Als u geïnteresseerd bent in Sous, voel je vrij om Brian rechtstreeks te bereiken via e-mail: [email protected].

Conclusie

De voedseldistributie-industrie is een interessante met veel bewegende delen. Het is waardevol om de industrie te verkennen door de lens van Sysco, omdat het helpt de industrie uit te leggen en te laten zien waar er interessante mogelijkheden zijn &vooruitgang in de toekomst.