Drăguț, chiar amuzant… dar deloc aplicabil în vânzări. Nu și astăzi. Cumpărătorul tipic de mașini din ziua de azi a adunat deja toate informațiile înainte de a pune piciorul pe terenul dumneavoastră sau de a ridica un telefon pentru a vă suna. Ei știu ce vor și sunt gata să cumpere astăzi. De fapt, ei vor să cumpere de la dumneavoastră… doar că le este frică să vă spună acest lucru.

Indiferent de ceea ce ați crezut în trecut despre a face presupuneri, astăzi este important să vă schimbați mentalitatea. Astăzi, vânzătorii de top folosesc gândirea de Vânzare prin supoziție pentru a vinde pur și simplu mai multe vehicule pentru mai mulți bani. Înțelegând acest lucru, este timpul să începeți să folosiți o nouă zicală: Când nu reușiți să vă asumați întotdeauna vânzarea, ar trebui să vă asumați întotdeauna că veți eșua.

Vânzarea de mașini nu este dificilă

Pentru a fi clar, vânzarea de mașini nu este dificilă… este nevoie doar de muncă. Pentru cei neinițiați, succesul în vânzarea de mașini pare a fi ca și cum ai juca la un aparat de joc. Adică să stai în fund până când ai noroc.

Adevărul este că succesul în comerțul cu amănuntul al automobilelor seamănă mai mult cu folosirea unui automat de vending. Este previzibil. Este vorba despre parcurgerea pașilor corecți în ordinea corectă pentru a vă genera recompensa. Luați monedele; introduceți-le în fantă; apăsați butoanele potrivite; primiți gustarea. Clătiți, spălați, repetați. Vânzarea presupusă nu este despre noroc, trucuri sau o poțiune magică; este vorba despre completarea pașilor corecți în ordinea corectă pentru a vă genera recompensa. Nu este pentru cei leneși.

Vânzarea asumptivă nu este ceva nou. Vânzarea asumptivă a existat de când există vânzători; și, în ciuda a ceea ce ați auzit despre oamenii care presupun, vânzătorii asumptivi au avut întotdeauna mai mult succes decât colegii lor. În comerțul cu amănuntul al autovehiculelor, Vânzarea asumptivă se referă la cunoașterea a ceea ce nu există. Cu Assumptive Selling, nu există cumpărători necalificați; nu există cumpărători necalificați. Toată lumea este un cumpărător și toată lumea cumpără astăzi.

Vânzarea asumptivă nu este despre a încheia; este despre a conduce. Este vorba despre a conduce clientul pe calea dumneavoastră (fie că este vorba de lot sau de telefon). Este vorba despre a prelua conducerea, a fi direct și a oferi îndrumare; toate acestea înțelegând în același timp că fiecare Up vrea să cumpere și vrea să cumpere astăzi.

Vânzarea presupusă este despre a crede că toată lumea este un cumpărător… și a ști că prima dată când credeți că cineva nu este, veți avea dreptate.

Clienți conectați

Clienții conectați de astăzi vor să cumpere; doar că le este frică să fie vânduți. Ei se prezintă pe teren cu toate informațiile și nu le place să fie interogați. Vânzătorii care câștigă astăzi sunt cei care recunosc acest lucru, le vorbesc clienților lor ca unor ființe umane și apoi îi conduc printr-un proces de cumpărare într-o manieră eficientă, care are sens pentru client.

Când faci acest lucru cu entuziasm, energie și pasiune, oamenii vor să împărtășească entuziasmul, energia și pasiunea ta. Ei vor veni alături de tine doar pentru că pare a fi ceea ce fac copiii cool. Vânzarea asumptivă fără acest entuziasm, energie și pasiune nu este Vânzarea asumptivă.

Principiul de bază pentru Vânzarea asumptivă este simplu: Ar trebui să vă asumați întotdeauna vânzarea. Întotdeauna. Asumați-vă. The. Sale.

Un prospect care se oprește pe terenul dumneavoastră sau intră în showroom-ul dumneavoastră este un cumpărător care este aici pentru a cumpăra; și… este aici pentru a cumpăra astăzi. Telefonul care sună reprezintă un cumpărător care vrea să cumpere astăzi. Lead-ul de vânzări care tocmai a căzut în CRM-ul dvs. a fost trimis de un cumpărător care vrea să cumpere astăzi. Toată lumea este un cumpărător… și, toți vor să cumpere astăzi.

Vânzătorii prezumtivi își asumă întotdeauna vânzarea. Asumarea vânzării vă dă încredere că cumpărătorul dvs. poate simți. Asumarea vânzării vă oferă energia de care se hrănește cumpărătorul dumneavoastră. Asumarea vânzării vă menține gândurile pozitive în fața obiecțiilor. Asumarea vânzării vă face o persoană mai simpatică.

Măzărichea Verde

Întotdeauna asumarea vânzării vă ajută să vindeți mai multe mașini pentru mai mulți bani decât ați visat vreodată că este posibil… cu excepția, bineînțeles, în timpul primei luni complete ca vânzător. Se pare că fiecare nou vânzător – fiecare Green Pea – începe în forță în domeniul auto. Am văzut Green Peas vânzând 25 de autovehicule în prima lor lună – toate acestea în timp ce vânzătorul mediu din reprezentanța lor a vândut 10.

Cum au făcut asta? Simplu: Au presupus că toată lumea era un cumpărător care a sosit pentru a cumpăra în acea zi.

Forțele negative din reprezentanța lor – băieții care stau în cercul de fumători – au râs de Green Peas pentru că acești începători erau “prea proști pentru a ști mai bine.”

Green Peas, pentru că ei nu “știu mai bine”, își asumă vânzarea. Urmează pașii pe care i-ați învățat cât mai îndeaproape posibil și vând o grămadă de mașini. Vor face acest lucru timp de atâtea luni cât va fi nevoie pentru a fi trași în cercul de fumători și pentru a realiza că fiecare Up este un nepriceput necalificat care nu ar putea cumpăra o mașină astăzi nici dacă le-ai oferi.

Dacă am putea gândi cu toții ca Green Peas pentru totdeauna; dacă am putea rămâne “prea proști pentru a ști mai bine” pentru întreaga noastră carieră în domeniul auto.

Cumpărarea unei mașini este incitantă!

Dacă clientul este aici pentru a se uita la o mașină nou-nouță sau la un vehicul vechi de zece ani pe care l-ați luat la schimb nu este relevant – cumpărarea oricărui lucru nou este incitantă și mașina dvs. de ocazie va fi nouă pentru ei. Desigur, în timp ce cumpărarea unei mașini este incitantă, nimeni nu vrea să fie vândut; de aceea Assumptive Selling funcționează atât de bine: nu vindeți, ci ghidați și asistați.

Când clientul simte că este vândut, acesta poate deveni defensiv. Ei încep să creeze obiecții pe care nu le-au avut niciodată; devin mai distanți; și nu cred nimic din ceea ce le spuneți. Toate acestea pentru că încep să simtă presiunea vânzării.

Vânzarea presupusă, între timp, este aproape lipsită de presiune, pentru că pur și simplu sunteți de acord cu dorința lor de a deține mașina dumneavoastră astăzi. În mintea lor, îi înțelegeți – și, s-ar putea să fiți primul vânzător auto care îi înțelege vreodată! Acest lucru vă permite să îi ghidați pe drumul către vânzare – iar ei vor veni cu plăcere alături de dumneavoastră.

Cumpărătorii iubesc Vânzarea asumptivă!

În probabil cel mai bun film de vânzări din toate timpurile, Glengarry Glen Ross (1992), personajul lui Alec Baldwin, Blake, este celebru pentru că îl învață pe Blake: “Un tip nu intră în parcare decât dacă vrea să cumpere.”

Din moment ce știm că achiziționarea unei mașini este incitantă pentru client – și că fiecare Up este aici pentru a cumpăra astăzi – Assumptive Selling nu este doar o modalitate prin care puteți încheia mai multe tranzacții, ci și o experiență mai bună pentru client. Assumptive Selling poate face din cumpărare un eveniment distractiv pentru clienții dvs.; mai ales în comparație cu calvarul drumului de cinci ore până la vânzare, de tip old-school.

Assumptive Selling are ca rezultat mai multe tranzacții încheiate, care se încheie mai repede și cu mai puțină fricțiune decât oricare dintre alternative. Acesta este motivul pentru care cumpărătorii o adoră. Este timpul să începeți să vă asumați vânzarea.