Lindo, incluso divertido… pero para nada aplicable en las ventas. Hoy en día no. El típico comprador de coches de hoy en día ya ha reunido toda la información antes de poner un pie en su lote o levantar un teléfono para llamarle. Saben lo que quieren y están preparados para comprar hoy mismo. De hecho, quieren comprarle a usted… sólo que tienen miedo de decírselo.

Independientemente de lo que haya creído en el pasado sobre hacer suposiciones, hoy es importante que cambie su mentalidad. Hoy en día, los mejores vendedores utilizan el pensamiento de la Venta Asumida para simplemente vender más vehículos por más dinero. Entendiendo esto, es el momento de empezar a utilizar un nuevo dicho: Cuando no asumes siempre la venta, debes asumir siempre que vas a fracasar.

Vender coches no es difícil

Para ser claros, vender coches no es difícil… sólo requiere trabajo. Para los no iniciados, el éxito en la venta de coches parece ser como jugar a una máquina tragaperras. Es decir, sentarse sobre el trasero hasta tener suerte.

La verdad es que el éxito en la venta de automóviles se parece más a usar una máquina expendedora. Es predecible. Se trata de completar los pasos correctos en el orden correcto para generar tu recompensa. Coge tus monedas; introdúcelas en la ranura; pulsa los botones correctos; recibe tu recompensa. Aclarar, enjabonar, repetir. La Venta Asumida no tiene que ver con la suerte, los trucos o una poción mágica; se trata de completar los pasos correctos en el orden correcto para generar su recompensa. No es para los perezosos.

La Venta Asuntiva no es nueva. El Assumptive Selling ha existido desde que hay vendedores; y, a pesar de lo que has oído sobre la gente que asume, los vendedores que asumen siempre han tenido más éxito que sus compañeros. En la venta de automóviles, el Assumptive Selling consiste en saber lo que no existe. Con la venta presunta, no hay pateadores de neumáticos ni compradores no cualificados. Todo el mundo es un comprador, y todo el mundo compra hoy.

La Venta Asumida no consiste en cerrar; consiste en liderar. Se trata de guiar al cliente por su camino (ya sea en el lote o por teléfono). Se trata de tomar las riendas, ser directo y proporcionar orientación; todo ello entendiendo que todos los Up quieren comprar y quieren comprar hoy.

La venta presunta consiste en creer que todo el mundo es un comprador… y saber que la primera vez que crea que alguien no lo es, tendrá razón.

Clientes conectados

Los clientes conectados de hoy en día quieren comprar; sólo tienen miedo de que les vendan. Se presentan en el lote con toda la información y no les gusta que los interroguen. Los vendedores que ganan hoy en día son los que reconocen esto, se dirigen a sus clientes como si fueran seres humanos y les llevan a través de un proceso de compra de una manera eficiente que tiene sentido para el cliente.

Cuando haces esto con entusiasmo, energía y pasión, la gente quiere compartir tu entusiasmo, energía y pasión. Se unirán al viaje sólo porque parece que es lo que hacen los chicos de moda. La venta presunta sin este entusiasmo, energía y pasión no es venta presunta.

El principio básico de la venta presunta es simple: Siempre hay que asumir la venta. Siempre. Asumir. La. Venta.

Un prospecto que se detiene en su lote o entra en su sala de exposición es un comprador que está aquí para comprar; y… está aquí para comprar hoy. El teléfono que suena representa a un comprador que quiere comprar hoy. El lead de ventas que acaba de caer en tu CRM fue enviado por un comprador que quiere comprar hoy. Todo el mundo es un comprador… y, todos quieren comprar hoy.

Los vendedores presuntos siempre asumen la venta. Asumir la venta te da una confianza que tu comprador puede percibir. Asumir la venta te da una energía de la que se alimenta tu comprador. Asumir la venta mantiene tus pensamientos positivos frente a las objeciones. Asumir la venta le convierte en una persona más simpática.

El Guisante Verde

Asumir siempre la venta le ayuda a vender más coches por más dinero de lo que nunca soñó… excepto, por supuesto, durante su primer mes completo como vendedor. Parece que cada nuevo vendedor – cada Guisante Verde – comienza fuerte en el negocio de los coches. He visto a Guisantes Verdes vender 25 vehículos en su primer mes – mientras que el vendedor medio de su concesionario vendió 10.

¿Cómo lo hicieron? Muy sencillo: Suponían que todo el mundo era un comprador que llegaba para comprar ese día.

Las fuerzas negativas de su concesionario -los tipos sentados en el círculo de fumadores- se reían de los Guisantes Verdes porque estos novatos eran “demasiado tontos para saber más”.

Los Guisantes Verdes, porque no “saben más”, asumen la venta. Siguen los pasos que les has enseñado lo más fielmente posible, y venden un montón de coches. Lo harán durante tantos meses como sea necesario para entrar en el círculo de fumadores y darse cuenta de que cada Up es un pateador de neumáticos no cualificado que no podría comprar un coche hoy ni aunque se lo regalaras.

Si todos pudiéramos pensar como Green Peas para siempre; si pudiéramos seguir siendo “demasiado tontos para saber más” durante toda nuestra carrera en el negocio de los coches.

¡Comprar un coche es emocionante!

Si el cliente está aquí para ver un coche nuevo o un vehículo de diez años que usted tomó en el comercio no es relevante – comprar cualquier cosa nueva es emocionante y su coche usado va a ser nuevo para ellos. Por supuesto, aunque comprar un coche es emocionante, nadie quiere que le vendan; por eso la Venta Asumida funciona tan bien: no estás vendiendo, estás guiando y ayudando.

Cuando el cliente siente que le están vendiendo, puede ponerse a la defensiva. Comienzan a crear objeciones que nunca tuvieron; se vuelven más distantes; y no creen en nada de lo que les dices. Todo ello porque empiezan a sentir la presión de la venta.

La Venta Asumida, por su parte, carece prácticamente de presión, porque usted simplemente está de acuerdo con su deseo de poseer su coche hoy. En su mente, usted les entiende, y puede que sea el primer vendedor de coches que les entienda. Esto le permite guiarles por el camino hacia la venta, y ellos estarán encantados de acompañarle.

¡A los compradores les encanta la venta presunta!

En la que posiblemente sea la mejor película de ventas de la historia, Glengarry Glen Ross (1992), el personaje de Alec Baldwin, Blake, es famoso por enseñar: “Un tipo no entra en el lote si no quiere comprar.”

Como sabemos que comprar un coche es emocionante para el cliente -y que todos los Up están aquí para comprar hoy- la Venta Asumida no es sólo una forma de cerrar más tratos, también es una mejor experiencia para el cliente. La Venta Asumida puede hacer que la compra sea un acontecimiento divertido para sus clientes, especialmente cuando se compara con el calvario de la vieja escuela, de cinco horas de camino a la venta.

La Venta Asumida da como resultado más acuerdos cerrados que se cierran más rápido y con menos fricción que cualquiera de las alternativas. Por eso a los compradores les encanta. Es hora de que empiece a asumir la venta.