“Nemám rád Cold Calling”
Těchto 5 slov zaznívá z úst nových i zkušených realitních makléřů. Nikdo nemá rád studené volání. co je to studený hovor? To záleží na tom, jak se na to díváte. Většina lidí považuje za studený hovor zavolání někomu bez předchozího vztahu. Je volání rodině a přátelům, o kterých víte, že neplánují koupi nebo prodej domu, opravdu vřelý hovor? Jedná se o vztah? Ano. Ale je to vřelý lead? Ne, není ani dostatečně vřelý na to, aby se dal považovat za lead. Teplý lead je někdo, kdo chce prodat svůj domov. Skutečně vřelý lead je někdo, kdo zoufale chce prodat svůj domov a je frustrovaný, že se ještě neprodal. s touto perspektivou jsou nejvřelejšími leady bezpochyby vyřazené nabídky. Nejenže se již pokoušeli prodat svůj domov, ale jsou frustrovaní, že po 6 měsících udržování domu v čistotě pro předvádění se jejich dům nikdy neprodal. Pro kontaktování potenciálních zájemců s prošlou dobou platnosti použijte těchto 7 tipů Power Prospecting.
Tip č. 1: Závazek & Přístup
Závazek je prvním a nejdůležitějším krokem k tomu, abyste byli úspěšní při kontaktu s potenciálními zájemci s prošlou dobou platnosti. Úspěch se nedostaví ze dne na den. Upřímný závazek používat prošlé potenciální zákazníky k pohonu svého podnikání vám zajistí, že se během učení nevzdáte, a dodá vám motivaci pokračovat, dokud se z něj nestane stálý zdroj příjmů. tento závazek přijměte hned na začátku tím, že si každý den naplánujete čas na telefonování a procvičování skriptů. Vaše kontakty z Landvoice budou k dispozici každé ráno v 8 hodin. Každý den si naplánujte minimálně 2 hodiny na obvolávání potenciálních zákazníků, kterým vypršela platnost. Tím, že začnete volat v 8 hodin ráno, si můžete být jisti, že budete jedním z prvních agentů s prošlými svodkami. pozitivní přístup může znamenat rozdíl mezi tím, zda budete úspěšní, nebo ne. Realitní činnost je prodej v té nejlepší podobě. Skvělý prodejce dostane mnoho NE, než získá ANO. Mějte postoj, že každé NE je o krok blíže k dalšímu ANO.
Tip č. 2: Udělejte to
Agent KW Mega John Harris v rozhovoru s koučem KW Brianem Icenhowerem řekl: “Když jsem byl v realitách nový, viděl jsem video velmi úspěšného agenta, který vydělal více než 50 milionů ročně, když volal prošlým potenciálním zákazníkům. Neměl zvláštní talent, nebyl dynamický ani super společenský. Nebylo na něm nic zvláštního ani způsob, jakým říkal to, co říkal. Prostě to dělal. Znal své scénáře a prostě je řekl. Díky tomu jsem věděl, že to zvládne každý.” Výsledků dosáhnete, když se budete jednoduše držet osvědčeného systému, bez ohledu na to, zda máte skvělé dovednosti s lidmi, nebo ne. Pokud potřebujete skvělý scénář, obraťte se na svého trenéra úspěchu Landvoice.
Tip č. 3: Cvičte
Ve zprávě, kterou poskytla společnost KW, se uvádí, že “agenti, kteří vynikají v práci s FSBO a prošlými nabídkami, dbají na to, aby hráli role, cvičili a měli dobré scénáře, které dokáží překonat námitky majitelů domů, s nimiž přicházejí do styku”. Skripty jsou vytvořeny proto, že se osvědčily a přinášejí výsledky. Skripty lze nacvičovat s jiným agentem, manželem/manželkou, přítelem nebo dokonce před zrcadlem. Klíčem k zapamatování scénáře je opakování. Při dostatečném opakování již skript není skriptem, ale stane se součástí vašeho přirozeného prodejního slovníku.
Tip č. 4: Buďte kreativní
Obvolávání zákazníků může být nejlepším využitím vašeho času, ale co když je nemůžete zastihnout? Nalezením kreativních způsobů, jak kontaktovat prošlé potenciální zákazníky, se můžete odlišit od ostatních agentů. Jeden agent použil mailingový systém, aby oslovil prošlé nabídky a vytvořil si lepší povědomí o jménu, když zavolá. i když je to časově náročnější, jiní agenti mají spoustu úspěchů při kontaktování prošlých potenciálních zákazníků starým způsobem: bušením do chodníku. Lidé mají rádi známost. Pokud jste potenciálnímu klientovi volali nebo mu zanechávali hlasové zprávy, spojení tváře se jménem může být velmi užitečné. Vžijte se do situace majitelů domů. Od doby, kdy jejich nabídka vypršela, mluvili po telefonu s desítkami agentů. Když se zastavíte, abyste se “představili, protože jsem byl v okolí”, spojíte tvář se jménem a vybudujete si větší důvěru. Setkání tváří v tvář vždy vybuduje vztah. Navíc je opravdu snadné říct: “Vypadá to, že máte krásný dům, mohl byste mi ho ukázat, když už jsem tady?” Žijeme v době, kdy lidé jako primární zdroj komunikace používají textové zprávy. Když uvážíte, že 90 % všech SMS je přečteno do 3 minut (odkaz), proč jim neposlat textovou zprávu? Vaše BOLD zkušební verze Landvoice Expired poskytne některá mobilní telefonní čísla, ale Landvoice může s aplikací Expired Pro poskytnout 90-95 % telefonních čísel, včetně mobilních telefonů.
Tip č. 5: Naslouchejte
Mnohým vypršelým domům volají agenti a všichni říkají totéž: “Seznamte se se mnou, mám osvědčené výsledky, mohu prodat váš dům.” Ale majitel domu slyší jen “jsem realitní makléř jako každý jiný”. Udělejte si čas na to, abyste se zeptali na jejich obavy a sny, a pak nabídněte řešení. To dělá jen velmi málo agentů. Tím, že věnujete majiteli domu čas a nasloucháte mu, nejenže jste schopni najít pro něj lepší řešení, ale také budujete vztah založený na důvěře.
Tip č. 6: Praxe (část. 2)
Ne, to není překlep. Praxe je natolik důležitá, že má dvě části: Agenti mohou scénář trénovat tak dlouho, dokud se nestane přirozenou součástí jejich konverzace. Námitky však vyžadují neustálý nácvik. Proč? Protože každý může mít námitku, která je v jeho situaci jedinečná. Je důležité dělat si podrobné poznámky o nových námitkách, abyste je mohli probrat s ostatními agenty. Nejenže ostatní agenti mohou nabídnout potenciální řešení, která pomohou danou námitku překonat, ale možná se s ní již dříve setkali. Trénujte překonávání těchto námitek znovu a znovu. Skupina Lead Gen Scripts and Objections na Facebooku je skvělým místem, kde můžete požádat o pomoc při překonávání námitek a vylepšení svého scénáře. Čím více času strávíte procvičováním různých námitek, tím snadněji najdete řešení, které vám pomůže překonat nové námitky, s nimiž se v budoucnu setkáte.
Tip č. 7: Follow Up
Mnoho agentů kontaktuje prošlé leadery hned první den, ale většina agentů přestane po dvou týdnech následovat. Někdy majitel domu nebude chtít s agentem mluvit kvůli velkému množství hovorů, které obdrží po vypršení platnosti své nabídky. Jakmile se počet těchto hovorů sníží, jsou zpravidla otevřenější k rozhovoru s agenty, zejména s agentem, který je zdvořile kontaktoval týden co týden. pomocí systému Landvoice pro správu kontaktů nebo jiného CRM naplánujte další termín sledování pro každý vypršený kontakt. Pokud řeknete, že jim zavoláte v určitý den a čas, pak jim v tento den a čas zavolejte. Navázání kontaktu v den, který majitelům domů vyhovuje, jim ukáže váš závazek a zohlednění jejich situace.Jak dlouho byste měli navázat? Někteří agenti říkají, že čím déle, tím lépe. Rok 2015 byl rokem s nízkou nabídkou. A co roky 2011 a 2012? Tyto roky měly vysoké zásoby, z nichž tisíce se nikdy neprodaly kvůli nízké hodnotě nemovitostí nebo jiným okolnostem. Přesuňte se o několik let dopředu, kdy došlo k velkému ekonomickému růstu, a z těchto prošlých nabídek se staly skvělé tipy k volání. Scénář je jednoduchý. “Dobrý den, všiml jsem si, že jste svůj dům inzeroval v roce 2011 a nikdy se neprodal. Za posledních několik let se toho hodně změnilo a hodnoty nemovitostí jsou na historickém maximu. Neuvažovali jste o prodeji, když jsou hodnoty domů tak vysoké?”. Nemáte staré prošlé nabídky? Společnost Landvoice poskytuje staré prošlé stopy, které dávají agentům exkluzivní práva na konkrétní poštovní směrovací čísla a roky.
Landvoice nabízí předplacené služby, které vás dostanou přes hrb od vyhledávání smysluplných FSBO nabídek až po podnikání výhradně ze spokojených doporučení klientů. Spojte předplatné do balíčků a ušetřete – nejen čas, ale i peníze. Landvoice je jediný poskytovatel, kterého potřebujete a který nabízí služby zasílání nabídek FSBO a nabídek s prošlou platností přímo do vaší e-mailové schránky, a službu Call Capture, která vám poskytuje jedinečné, neomezené telefonní přípojky, které zachycují informace o potenciálních kupujících a zasílají kontakt přímo vám prostřednictvím textové zprávy. Zvolte si Landvoice a ušetříte cenný čas, který můžete věnovat tomu, abyste své podnikání posunuli na vyšší úroveň.