“Nu-mi place să fac Cold Calling”
Acestea sunt 5 cuvinte care ies din gura atât a agenților imobiliari noi, cât și a celor cu experiență. Nimănui nu-i place să apeleze la clienți potențiali la rece.ce este un apel la rece? Depinde de modul în care îl privești. Majoritatea oamenilor consideră că a suna pe cineva fără o relație anterioară este un apel la rece. Este apelarea familiei și a prietenilor despre care știți că nu plănuiesc să cumpere sau să vândă o casă într-adevăr un apel cald? Există o relație? Da. Dar este acesta un lead cald? Nu, nici măcar nu este suficient de cald pentru a fi considerat un prospect. Un lead cald este o persoană care dorește să își vândă casa. Un lead cu adevărat cald este cineva care dorește cu disperare să își vândă casa și este frustrat că nu a vândut-o încă.Cu această perspectivă, cele mai calde lead-uri sunt, fără îndoială, listele expirate. Nu numai că au încercat deja să își vândă casa, dar sunt frustrați că, după 6 luni de menținere a casei curate ca lacrima pentru prezentări, casa lor nu s-a vândut niciodată. Folosiți aceste 7 sfaturi de prospectare puternice pentru a contacta lead-urile expirate.
Tip #1: Angajament & Atitudine
Angajamentul este primul pas și cel mai important pas pentru a avea succes cu lead-urile expirate. Succesul nu se întâmplă peste noapte. Făcându-ți un angajament onest de a folosi lead-uri expirate pentru a-ți conduce afacerea, te vei asigura că nu renunți în timpul curbei de învățare și îți va da motivația de a continua până când aceasta va deveni o sursă de venit stabilă. fă-ți acest angajament din timp, programându-ți timp în fiecare zi pentru a efectua apeluri și a exersa scripturile. Concurenții dvs. de la Landvoice vor fi disponibili în fiecare dimineață la ora 8:00. Programează-ți cel puțin 2 ore în fiecare zi pentru a suna lead-urile expirate. Dacă începeți să sunați la 8AM, puteți fi sigur că veți fi unul dintre primii agenți la telefon cu lead-uri expirate. având o atitudine pozitivă poate fi diferența între a avea succes sau nu. Imobiliarele sunt vânzări în cel mai bun caz. O persoană de vânzări excelentă va primi multe NU-uri înainte de a obține un DA. Aveți atitudinea că fiecare NU este un pas mai aproape de următorul DA.
Tip #2: Fă-o
Într-un interviu cu KW Coach Brian Icenhower, KW Mega Agent John Harris a spus: “când eram nou în domeniul imobiliar, am văzut un video cu un agent de mare succes care a făcut mai mult de 50 de milioane pe an, sunând la clienți potențiali expirați. El nu avea un talent deosebit, nu era dinamic, sau super extrovertit. Nu era nimic special la el sau la modul în care spunea ceea ce spunea. Pur și simplu o făcea. Își știa scenariile și pur și simplu le spunea. Asta mi-a dat de înțeles că oricine poate să o facă.” Veți obține rezultate prin simpla respectare a unui sistem dovedit, indiferent dacă aveți sau nu abilități deosebite de relaționare cu oamenii. Contactați Landvoice Success Coach-ul dumneavoastră Landvoice dacă aveți nevoie de un scenariu grozav.
Tip #3: Exersați
Un raport dat de KW spune că “agenții care excelează cu FSBO și cu listele expirate pun accent pe jocuri de rol, practică și au scenarii bune care pot depăși obiecțiile proprietarilor de locuințe cu care intră în contact”. Scenariile sunt concepute pentru că s-au dovedit a produce rezultate. Scenariile pot fi exersate cu un alt agent, cu soțul/soția, cu un prieten sau chiar în fața oglinzii. Cheia pentru a memora un scenariu este repetiția. Cu suficientă repetiție, scenariul nu mai este un scenariu, ci devine parte din vocabularul dumneavoastră natural de vânzare.
Tip #4: Fiți creativ
Solicitarea clienților poate fi cea mai bună utilizare a timpului dumneavoastră, dar ce se întâmplă dacă nu reușiți să intrați în contact cu ei? Găsirea unor modalități creative de a contacta clienții potențiali expirați vă poate diferenția de ceilalți agenți. Un agent a folosit un sistem de corespondență pentru a ajunge la anunțurile expirate și pentru a crea o mai bună recunoaștere a numelui pentru atunci când a sunat. deși necesită mai mult timp, alți agenți au o tonă de succes în contactarea clienților expirați în mod tradițional: bătând trotuarul. Oamenilor le place familiaritatea. Dacă ați sunat sau ați lăsat mesaje vocale cu un potențial client, punerea unei fețe alături de un nume poate fi foarte utilă. Puneți-vă în locul proprietarilor de locuințe. Aceștia au vorbit cu zeci de agenți la telefon de când le-a expirat listarea. Când vă opriți să vă “prezentați pentru că mă aflam în zonă”, puneți o față cu un nume și creați mai multă încredere. Întâlnirea cu cineva față în față va construi întotdeauna relația. În plus, este foarte ușor să spui: “Se pare că aveți o casă frumoasă, vă deranjează să-mi arătați locul cât timp sunt aici?” Trăim într-o zi în care oamenii trimit mesaje text ca sursă principală de comunicare. Dacă ne gândim că 90% din toate SMS-urile sunt citite în 3 minute (link), de ce să nu le trimitem un SMS? Versiunea dvs. de încercare BOLD a Landvoice Expired vă va furniza unele numere de telefon mobil, dar Landvoice poate furniza între 90-95% din numerele de telefon, inclusiv telefoane mobile, cu Expired Pro.
Tip #5: Ascultați
Mulți expirați primesc apeluri de la agenți care spun toți același lucru: “listați cu mine, am o experiență dovedită, vă pot vinde casa”, dar tot ce aude proprietarul este “Sunt un agent imobiliar ca toți ceilalți”. Luați-vă timpul necesar pentru a le pune întrebări despre preocupările și visele lor, apoi oferiți o soluție. Foarte puțini agenți fac acest lucru. Făcându-vă timp pentru a asculta un proprietar de locuință, nu numai că sunteți în măsură să găsiți o soluție mai bună pentru el, dar construiți o relație de încredere.
Tip #6: Practicați (part. 2)
Nu, nu este o greșeală de scriere. Practica este suficient de importantă pentru a avea două secțiuni. agenții pot exersa un scenariu până când acesta devine parte din conversațiile lor în mod natural. Cu toate acestea, obiecțiile necesită o practică constantă. De ce? Pentru că fiecare poate avea o obiecție care este unică pentru situația sa. Este important să luați notițe detaliate despre noile obiecții pentru a le discuta cu alți agenți. Nu numai că ceilalți agenți pot oferi soluții potențiale pentru a ajuta la depășirea acelei obiecții, dar este posibil ca ei să o fi întâlnit înainte. Exersați depășirea acestor obiecții din nou și din nou. Grupul de pe Facebook Lead Gen Scripts and Objections (Scenarii și obiecții Lead Gen) este un loc excelent pentru a cere ajutor pentru a depăși obiecțiile și pentru a vă îmbunătăți scenariul. Cu cât petreceți mai mult timp exersând diferite obiecții, cu atât va fi mai ușor să găsiți o soluție care să vă ajute să depășiți noile obiecții cu care vă confruntați în viitor.
Tip #7: Urmăriți
Mulți agenți contactează lead-urile expirate în prima zi, dar majoritatea agenților vor înceta să mai urmărească după 2 săptămâni. Uneori, un proprietar de locuință nu va dori să vorbească cu un agent din cauza numărului mare de apeluri pe care le primește după ce lista lor expiră. Odată ce aceste apeluri scad, aceștia sunt, în general, mai deschiși să vorbească cu agenții, în special cu agentul care a păstrat politicos legătura săptămână de săptămână.Utilizați sistemul de gestionare a leadurilor Landvoice sau un alt CRM pentru a programa următoarea dată de urmărire pentru fiecare lead expirat. Dacă spuneți că îi veți suna într-o anumită zi și la o anumită oră, atunci sunați-i în ziua și la ora respectivă. Dacă veți continua într-o zi convenabilă pentru proprietar, îi arătați angajamentul dvs. și faptul că țineți cont de circumstanțele sale.Cât timp ar trebui să continuați? Unii agenți vor spune că cu cât mai mult timp, cu atât mai bine. 2015 a fost un an cu un stoc scăzut. Dar 2011 și 2012? Acei ani au avut un inventar ridicat, dintre care mii nu s-au vândut niciodată din cauza valorii scăzute a proprietăților sau a altor circumstanțe. Înaintați rapid câțiva ani de creștere economică mare și acele listări expirate au devenit niște piste excelente de apelat. Scenariul este simplu. “Bună, am observat că ți-ai listat casa în 2011 și nu s-a vândut niciodată. S-au schimbat multe în ultimii ani, iar valorile proprietăților sunt la un nivel record. V-ați gândit să vindeți cât timp valorile caselor sunt atât de ridicate?”. Nu aveți piste vechi expirate? Landvoice oferă piste vechi expirate care oferă agenților drepturi exclusive pentru anumite coduri poștale și ani.
Landvoice oferă servicii de abonament pentru a vă face să treceți peste cocoașa de la prospectarea listărilor FSBO semnificative la a face afaceri în întregime din recomandările clienților fericiți. Împachetați abonamentele și economisiți – nu numai timp, ci și bani. Landvoice este singurul furnizor de care aveți nevoie și care vă oferă servicii care trimit lead-uri FSBO și expirate direct în căsuța dvs. de primire, precum și Call Capture, care vă oferă extensii telefonice unice și nelimitate care captează informațiile potențialilor cumpărători și vă trimite contactul direct la dvs. prin mesaj text. Alegeți Landvoice și veți economisi timp prețios pe care îl puteți dedica pentru a vă duce afacerea la nivelul următor.
.