“Eu não gosto de Cold Calling”
São 5 palavras que saem da boca tanto de corretores novos como de corretores experientes. Ninguém gosta de chamar de contatos frios. O que é uma chamada fria? Isso depende de como você olha para ela. A maioria das pessoas considera chamar alguém sem relação anterior de “chamada fria”. Ligar para a família e amigos que você sabe que não estão planejando comprar ou vender uma casa é realmente uma ligação quente? Existe um relacionamento? Sim. Mas isso é uma pista quente? Não, nem sequer é quente o suficiente para considerar uma pista. Uma pista quente é alguém que está querendo vender a sua casa. Um chumbo realmente quente é alguém que quer desesperadamente vender a sua casa e está frustrado por ainda não a ter vendido. Não só já tentaram vender a sua casa, como estão frustrados por, após 6 meses a manter a casa limpa para espectáculos, nunca terem vendido a casa. Use estas 7 Dicas de Prospecção de Energia para contatar contatos com contatos expirados.
Dica #1: Compromisso & Atitude
Compromisso é o primeiro passo, e o mais importante, em ser bem sucedido com contatos expirados. O sucesso não acontece da noite para o dia. Comprometa-se honestamente a usar os leads expirados para conduzir o seu negócio e não desista durante a curva de aprendizagem, dando-lhe a motivação para continuar até que seja uma fonte de renda estável. Os seus contactos da Landvoice estarão disponíveis todas as manhãs às 8 da manhã. No mínimo, agende 2 horas todos os dias para telefonar para os contatos expirados. Ao começar a ligar às 8 da manhã, você pode ter certeza de ser um dos primeiros agentes ao telefone com contatos expirados. Ter uma atitude positiva pode ser a diferença entre ter sucesso ou não. O imobiliário é vendido na sua melhor forma. Um grande vendedor receberá muitos NOs antes de receber um SIM. Tenha a atitude de que cada NÃO está um passo mais perto do próximo SIM.
Tip #2: Faça isso
Em uma entrevista com o treinador da KW Brian Icenhower, o agente da KW Mega John Harris disse “quando eu era novo no ramo imobiliário, eu vi um vídeo de um agente altamente bem sucedido que fazia mais de 50 milhões por ano fazendo sua chamada para contatos expirados. Ele não tinha um talento particular, não era dinâmico, nem super extrovertido. Não havia nada de especial nele ou na forma como ele dizia o que dizia. Ele apenas o fez. Ele conhecia os seus guiões e apenas os disse. Isso fez-me saber que qualquer um o pode fazer.” Você obterá resultados simplesmente aderindo a um sistema comprovado, independentemente de você ter ou não grandes habilidades com pessoas. Contacte o seu treinador Landvoice Success se precisar de um grande script.
Tip #3: Practice
Um relatório dado pela KW diz que “os agentes que se destacam com FSBOs e listagens expiradas fazem questão de interpretar, praticar e ter bons scripts que possam superar as objeções dos proprietários com os quais entram em contato”. Os roteiros são desenhados porque provaram produzir resultados. Os roteiros podem ser praticados com outro agente, um cônjuge, um amigo ou mesmo em frente ao espelho. A chave para memorizar um script é a repetição. Com bastante repetição, o script não é mais um script, mas torna-se parte do seu vocabulário natural de venda.
Dica #4: Seja Criativo
Chamar clientes pode ser o melhor uso do seu tempo, mas e se você não conseguir obtê-los? Encontrar formas criativas de contato com clientes expirados pode se diferenciar de outros agentes. Um agente usou um sistema de mailing para chegar às listas expiradas e criar um melhor reconhecimento do nome para quando ele ligava. Enquanto mais tempo, outros agentes têm uma tonelada de contatos expirados com sucesso, os contatos expirados são feitos à moda antiga: batendo no chão. As pessoas gostam da familiaridade. Se você tem ligado ou deixado mensagens de voz com um potencial cliente, colocar um rosto com um nome pode ir muito longe. Coloque-se nos sapatos dos donos de casa. Eles têm falado com dezenas de agentes por telefone desde que a sua lista expirou. Quando você pára para “me apresentar porque eu estava na área”, isso coloca um rosto com um nome e constrói mais confiança. Conhecer alguém cara a cara constrói sempre a relação. Além disso, é muito fácil dizer: “Parece que você tem uma bela casa, importa-se de me mostrar o lugar enquanto eu estou aqui?” Vivemos em um dia em que as pessoas enviam mensagens de texto como uma fonte principal de comunicação. Quando você considera que 90% de todos os SMS são lidos em 3 minutos (link), por que não enviar-lhes uma mensagem de texto? Seu BOLD trial de Landvoice Expired irá fornecer alguns números de celular, mas Landvoice pode fornecer entre 90-95% dos números de telefone, incluindo celulares, com Expired Pro.
Tip #5: Ouça
Muitos expirados estão recebendo chamadas de agentes todos dizendo a mesma coisa, “liste comigo, eu tenho um histórico comprovado, eu posso vender sua casa”, mas tudo o que o proprietário ouve é “Eu sou um agente imobiliário como todos os outros”. Tire tempo para fazer perguntas sobre suas preocupações e seus sonhos, depois ofereça uma solução. Muito poucos agentes fazem isto. Ao tomar tempo para ouvir um proprietário, você não só é capaz de encontrar uma solução melhor para eles, mas você é uma construção de uma relação de confiança.
Tip #6: Practice (part. 2)
Não, isto não é uma gralha. A prática é importante o suficiente para ter duas seções. Os agentes podem praticar um script até que ele se torne parte de suas conversas naturalmente. No entanto, as objeções requerem prática constante. Por quê? Porque todos podem ter uma objecção que é única para a sua situação. É importante tomar notas detalhadas de novas objeções para discutir com outros agentes. Não só os outros agentes podem oferecer soluções potenciais para ajudar a superar essa objeção, mas eles podem já tê-la encontrado antes. Pratique a superação dessas objeções repetidamente. O grupo Lead Gen Scripts e Objecções do Facebook é um óptimo lugar para pedir ajuda para superar as objecções e melhorar o seu guião. Quanto mais tempo você gastar praticando diferentes objeções, mais fácil será encontrar uma solução para ajudar a superar novas objeções que você enfrenta no futuro.
Tip #7: Follow Up
Muitos agentes de contato expiraram leads no primeiro dia, mas a maioria dos agentes vai parar de acompanhar após 2 semanas. Às vezes um proprietário não vai querer falar com um agente por causa da grande quantidade de chamadas que eles recebem após a expiração da sua listagem. Uma vez que essas chamadas diminuem, eles geralmente estão mais abertos a falar com os agentes, particularmente o agente que manteve contato educadamente semana após semana. Use seu sistema de gerenciamento de leads Landvoice ou outro CRM para agendar a próxima data de acompanhamento para cada lead expirado. Se você disser que vai ligar para eles em um dia e hora específicos, então ligue para eles nesse dia e hora específicos. O acompanhamento num dia que seja conveniente para o proprietário mostra-lhes o seu empenho e consideração pelas circunstâncias em que se encontram. Alguns agentes dirão que quanto mais tempo, melhor. 2015 foi um ano com baixo estoque. E em 2011 e 2012? Esses anos tiveram um inventário alto, milhares dos quais nunca foram vendidos por causa do baixo valor da propriedade ou outras circunstâncias. Rápido, alguns anos de grande crescimento econômico e essas listagens expiradas se tornaram grandes pistas para chamar. O roteiro é simples. “Olá, notei que você listou sua casa em 2011 e ela nunca foi vendida. Muita coisa mudou nos últimos anos e os valores das propriedades estão sempre altos. Já pensou em vender enquanto os valores das casas são tão altos?” Não tem pistas antigas expiradas? Landvoice fornece contatos antigos expirados que dão aos agentes direitos exclusivos para códigos postais e anos específicos.
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