“Nem szeretem a hideghívásokat”
Ez az 5 szó, ami új és tapasztalt ingatlanosok szájából egyaránt elhangzik. Senki sem szereti a hideg hívásokat.Mi az a hideg hívás? Ez attól függ, hogyan nézzük. A legtöbben hideghívásnak tartják, ha valakit előzetes kapcsolat nélkül hívnak fel. Az olyan családtagok és barátok felhívása, akikről tudja, hogy nem tervezik lakásvásárlást vagy -eladást, valóban meleg hívásnak számít? Van kapcsolat? Igen. De vajon ez egy meleg kapcsolat? Nem, még csak nem is elég meleg ahhoz, hogy leadnek tekintsük. A meleg lead az, aki el akarja adni az otthonát. Az igazán meleg lead az, aki kétségbeesetten el akarja adni az otthonát, és frusztrált, hogy még nem adta el.Ebből a szempontból a legmelegebb leadek kétségtelenül a Lejárt listák. Nemcsak, hogy már megpróbálták eladni az otthonukat, de frusztráltak is, hogy miután 6 hónapig tartották a házat csikorgóan tisztán a bemutatókra, a házuk mégsem kelt el. Használja ezt a 7 Power Prospecting tippet a lejárt leadekkel való kapcsolatfelvételhez.
1. tipp: Elkötelezettség & Hozzáállás
Az elkötelezettség az első és legfontosabb lépés a lejárt leadekkel való sikeres kapcsolatfelvételhez. A siker nem egyik napról a másikra következik be. Ha őszintén elkötelezi magát amellett, hogy a lejárt leadeket használja vállalkozásának fellendítésére, az biztosítja, hogy nem adja fel a tanulási folyamat során, és motivációt ad ahhoz, hogy addig folytassa, amíg ez egy állandó bevételi forrássá nem válik.tegye meg az elkötelezettséget már korán azáltal, hogy minden nap időt szán a hívások lebonyolítására és a forgatókönyvek begyakorlására. A Landvoice-tól származó leadjei minden reggel 8 órakor elérhetőek lesznek. Legalább 2 órát iktasson be minden nap a lejárt leadek hívására. Ha reggel 8 órakor kezdi a hívásokat, biztos lehet benne, hogy Ön lesz az egyik első ügynök a telefonon a lejárt leadekkel.A pozitív hozzáállás lehet a különbség a siker és a sikertelenség között. Az ingatlanügynökség az értékesítés a maga nemében. Egy nagyszerű értékesítő sok NEM-et kap, mielőtt IGEN-t kapna. Legyen olyan hozzáállása, hogy minden NEM egy lépéssel közelebb van a következő IGEN-hez.
Tipp #2: Csinálja
A KW Coach Brian Icenhowerrel készített interjúban a KW Mega ügynöke, John Harris azt mondta: “Amikor még új voltam az ingatlanpiacon, láttam egy videót egy nagyon sikeres ügynökről, aki évente több mint 50 milliót keresett azzal, hogy lejárt ügyfeleket hívott. Nem volt különösebb tehetsége, nem volt dinamikus, vagy szuper kifelé forduló. Nem volt benne semmi különleges, vagy ahogyan mondta, amit mondott. Egyszerűen csak csinálta. Ismerte a szövegét, és csak mondta. Ebből tudtam, hogy bárki képes rá.” Ha egyszerűen csak ragaszkodsz egy bevált rendszerhez, eredményeket érhetsz el, függetlenül attól, hogy nagyszerű emberismerettel rendelkezel-e vagy sem. Forduljon a Landvoice Success Coachhoz, ha szüksége van egy nagyszerű forgatókönyvre.”
Tipp #3: Gyakorlás
A KW által adott jelentésben az áll, hogy “azok az ügynökök, akik az FSBO-kkal és a lejárt listákkal jeleskednek, fontosnak tartják a szerepjátékot, a gyakorlást és a jó forgatókönyveket, amelyekkel le tudják győzni a lakástulajdonosok ellenvetéseit, akikkel kapcsolatba kerülnek”. A szkripteket azért tervezik, mert bizonyítottan eredményeket hoznak. A szkripteket lehet gyakorolni egy másik ügynökkel, házastárssal, baráttal vagy akár a tükör előtt is. A forgatókönyv memorizálásának kulcsa az ismétlés. Elegendő ismétléssel a forgatókönyv már nem forgatókönyv, hanem a természetes értékesítési szókincsed részévé válik.
4. tipp: Légy kreatív
Az ügyfelek felhívása a legjobb időtöltés lehet, de mi van, ha nem tudod elérni őket? Ha kreatív módokat találsz arra, hogy kapcsolatba lépj a lejárt ügyfeleiddel, azzal kitűnhetsz a többi ügynöktől. Egy ügynök egy levelezőrendszert használt arra, hogy elérje a lejárt listás ügyfeleket, és jobb ismertséget teremtsen, amikor hívja őket. bár időigényesebb, más ügynököknek rengeteg sikerük van a lejárt listás ügyfelekkel való kapcsolatfelvételben a régimódi módon: a járdát járva. Az emberek szeretik az ismertséget. Ha egy potenciális ügyféllel telefonált vagy hangpostát hagyott, az, hogy egy névhez arcot társítson, sokat segíthet. Képzelje magát a lakástulajdonosok helyébe. Tucatnyi ügynökkel beszéltek telefonon, mióta lejárt a listájuk. Ha megállsz, hogy “bemutatkozzak, mert a környéken jártam”, az arcot ad a névhez, és nagyobb bizalmat épít. Ha szemtől szembe találkozol valakivel, az mindig építi a kapcsolatot. Ráadásul nagyon könnyű azt mondani: “Úgy tűnik, gyönyörű háza van, megmutatná nekem a helyet, amíg itt vagyok?” Olyan napokat élünk, amikor az emberek elsődleges kommunikációs forrásként SMS-t küldenek. Ha figyelembe vesszük, hogy az SMS-ek 90%-át 3 perc alatt elolvassák (link), miért ne küldhetnénk nekik sms-t? A Landvoice Expired BOLD próbaverziója néhány mobiltelefonszámot biztosít, de a Landvoice a telefonszámok 90-95%-át, beleértve a mobiltelefonokat is, az Expired Pro-val tudja biztosítani.
Tipp #5: Hallgassa meg
Sok lejáró kap hívásokat ügynököktől, akik mind ugyanazt mondják: “listázzon velem, van egy bizonyított eredményem, el tudom adni az otthonát”, de a lakástulajdonos csak annyit hall, hogy “ingatlanügynök vagyok, mint mindenki más”. Szánjon időt arra, hogy kérdéseket tegyen fel az aggodalmaikról és az álmaikról, majd kínáljon megoldást. Nagyon kevés ügynök teszi ezt meg. Azzal, hogy időt szánsz arra, hogy meghallgasd a lakástulajdonost, nem csak jobb megoldást találsz a számukra, de egy bizalmi kapcsolatot is építesz.
Tipp #6: Gyakorlás (2. rész)
Nem, ez nem elírás. A gyakorlás elég fontos ahhoz, hogy két részből álljon: Az ügynökök addig gyakorolhatják a forgatókönyvet, amíg az a beszélgetéseik természetes részévé nem válik. A kifogások azonban folyamatos gyakorlást igényelnek. Miért? Mert mindenkinek lehet olyan kifogása, amely egyedi az ő helyzetére. Fontos, hogy részletes jegyzeteket készítsen az új kifogásokról, hogy megbeszélhesse azokat más ügynökökkel. A többi ügynök nem csak lehetséges megoldásokat tud ajánlani az adott kifogás leküzdésére, de lehet, hogy már találkoztak vele korábban is. Gyakorolja az ilyen ellenvetések leküzdését újra és újra. A Lead Gen Scripts and Objections Facebook-csoport remek hely arra, hogy segítséget kérjen az ellenvetések leküzdéséhez és a forgatókönyve javításához. Minél több időt tölt a különböző ellenvetések gyakorlásával, annál könnyebb lesz olyan megoldást találni, amely segít leküzdeni a jövőben felmerülő új ellenvetéseket.
7. tipp: Kövesse nyomon
Sok ügynök már az első napon kapcsolatba lép a lejárt leadekkel, de a legtöbb ügynök 2 hét után abbahagyja a nyomon követést. Előfordul, hogy egy lakástulajdonos nem akar beszélni egy ügynökkel, mert a hirdetési lista lejárta után rengeteg hívást kap. Amint ezek a hívások csökkennek, általában nyitottabbak az ügynökökkel való beszélgetésre, különösen azzal az ügynökkel, aki hétről hétre udvariasan tartotta a kapcsolatot.Használja a Landvoice leadkezelő rendszerét vagy egy másik CRM rendszert, hogy ütemezze a következő követési időpontot minden egyes lejárt lead számára. Ha azt mondja, hogy egy adott napon és időpontban hívja fel őket, akkor hívja fel őket az adott napon és időpontban. A lakástulajdonosnak megfelelő napon történő nyomon követés azt mutatja, hogy elkötelezett és figyelembe veszi a körülményeiket.Mennyi ideig kell nyomon követnie? Egyes ügynökök szerint minél tovább, annál jobb. 2015-ben alacsony volt a készlet. Mi a helyzet 2011-ben és 2012-ben? Azokban az években magas volt a készlet, amelyek közül több ezer soha nem kelt el az alacsony ingatlanértékek vagy más körülmények miatt. Ugorjunk előre néhány évet a nagy gazdasági növekedéssel, és ezek a lejárt listák nagyszerű érdeklődőkké váltak, akiket fel kell hívni. A forgatókönyv egyszerű. “Üdvözlöm, észrevettem, hogy 2011-ben listázta az otthonát, és soha nem adta el. Az elmúlt néhány évben sok minden megváltozott, és az ingatlanok értéke minden idők legmagasabb szintjén van. Gondolt már arra, hogy eladja, amíg a lakások értékei ilyen magasak?” Nincsenek régi, lejárt ügyfelei? A Landvoice régi lejárt leadeket biztosít, amelyek kizárólagos jogokat biztosítanak az ügynököknek bizonyos irányítószámokra és évekre.
A Landvoice előfizetési szolgáltatásokat kínál, hogy átjusson a púpon az értelmes FSBO listák felkutatásától az üzlet teljes egészében a boldog ügyfelek ajánlásaiból. Csomagolja össze az előfizetéseket és takarítson meg – nem csak időt, hanem pénzt is. A Landvoice az egyetlen olyan szolgáltató, amelyre szüksége van, amely olyan szolgáltatásokat kínál, amelyek közvetlenül az Ön postaládájába küldik az FSBO és a lejárt leadeket, valamint a Call Capture-t, amely egyedi, korlátlan telefonos mellékeket biztosít, amelyek rögzítik a potenciális vevők adatait, és közvetlenül Önnek küldik a kapcsolatot szöveges üzenetben. Válassza a Landvoice-t, és értékes időt takaríthat meg, amelyet arra fordíthat, hogy vállalkozását a következő szintre emelje.