Sødt, endda sjovt… men slet ikke anvendeligt i salgsbranchen. Ikke i dag. Den typiske bilkøber i dag har allerede samlet alle oplysninger, før han eller hun nogensinde sætter sine ben på din grund eller tager telefonen for at ringe til dig. De ved, hvad de vil have, og de er klar til at købe i dag. Faktisk vil de gerne købe af dig … de er bare bange for at fortælle dig det.

Og uanset hvad du tidligere har troet om at gøre antagelser, er det i dag vigtigt at ændre din tankegang. I dag bruger de bedste sælgere den formodede salgstænkning til simpelthen at sælge flere biler for flere penge. Når man forstår dette, er det på tide at begynde at bruge et nyt ordsprog: Når du undlader altid at antage salget, bør du altid antage, at du vil fejle.

Sælge biler er ikke svært

For at være klar, at sælge biler er ikke svært … det kræver bare arbejde. For den uindviede synes succes i bilsalg at være som at spille på en spilleautomat. Det vil sige, at man sidder på sin røv, indtil man er heldig.

Sandheden er, at succes inden for bilhandel er mere som at bruge en salgsautomat. Det er forudsigeligt. Det handler om at gennemføre de rigtige trin i den rigtige rækkefølge for at generere din belønning. Tag dine mønter; indsæt dem i slidsen; tryk på de rigtige knapper; få din snack. Skyl, skum, gentag. Salg efter formodning handler ikke om held, tricks eller en trylledrik; det handler om at gennemføre de rigtige trin i den rigtige rækkefølge for at opnå belønningen. Det er ikke for de dovne.

Assumptive Selling er ikke nyt. Assumptive Selling har eksisteret lige så længe, som der har været sælgere, og på trods af hvad du har hørt om folk, der antager, har assumptive sælgere altid haft større succes end deres kolleger. Inden for detailhandel med biler handler formodet salg om at vide, hvad der ikke findes. Med formodet salg er der ingen dæksparkere og ingen ukvalificerede købere. Alle er købere, og alle køber i dag.

Assumptive Selling handler ikke om at afslutte en aftale; det handler om at lede. Det drejer sig om at lede kunden ad din vej (uanset om det er på parkeringspladsen eller i telefonen). Det handler om at tage ansvaret, være direkte og give vejledning; alt imens man forstår, at alle Up ønsker at købe, og de ønsker at købe i dag.

Assumptive Selling handler om at tro på, at alle er købere … og vide, at første gang du tror, at nogen ikke er det, får du ret.

Connected Customers

Dagens forbundne kunder ønsker at købe; de er bare bange for at blive solgt. De møder op på parkeringspladsen med alle oplysninger, og de bryder sig ikke om at blive udspurgt. De sælgere, der vinder i dag, er dem, der erkender dette, taler til deres kunder som mennesker og derefter fører dem gennem en købsproces på en effektiv måde, der giver mening for kunden.

Når du gør dette med entusiasme, energi og passion, vil folk gerne dele din entusiasme, energi og passion. De vil tage med på turen, bare fordi det virker som det, de seje unge gør. Assumptive Selling uden denne entusiasme, energi og passion er ikke Assumptive Selling.

Det grundlæggende princip for Assumptive Selling er enkelt: Du skal altid gå ud fra, at du vil sælge. Altid. Antag. Den. Salg.

En kunde, der kører ind på din parkeringsplads eller går ind i dit showroom, er en køber, der er her for at købe; og… hun er her for at købe i dag. Den ringende telefon repræsenterer en køber, der ønsker at købe i dag. Det salgsled, der lige er faldet ind i dit CRM, blev sendt af en køber, der ønsker at købe i dag. Alle er købere … og de vil alle gerne købe i dag.

Assumptive sælgere går altid ud fra, at de vil sælge. At antage salget giver dig tillid til, at din køber kan fornemme det. At gå ud fra salget giver dig energi, som din køber lever af. At antage salget holder dine tanker positive i lyset af indsigelser. At antage salget gør dig til en mere sympatisk person.

Den grønne ært

Altid at antage salget hjælper dig med at sælge flere biler for flere penge, end du nogensinde havde drømt om … undtagen selvfølgelig i din første hele måned som sælger. Det ser ud til, at alle nye sælgere – alle Green Pea – starter stærkt i bilbranchen. Jeg har set Green Peas sælge 25 biler i deres første måned – alt imens den gennemsnitlige sælger i deres bilforretning solgte 10.

Hvordan har de gjort det? Simpelt: De gik ud fra, at alle var en køber, der ankom for at købe den dag.

De negative kræfter i deres forhandler – de fyre, der sad i rygerkredsen – grinede af Green Peas, fordi disse nybegyndere var “for dumme til at vide bedre”.

Green Peas, fordi de ikke “ved bedre”, går ud fra, at de sælger. De følger de trin, du har lært dem, så nøje som muligt, og de sælger en masse biler. Det vil de gøre i så mange måneder, som det tager at blive trukket ind i den rygende cirkel og indse, at hver Up er en ukvalificeret dækspand, der ikke kunne købe en bil i dag, selv om du forærede dem væk.

Hvis bare vi alle kunne tænke som Green Peas for evigt; hvis bare vi kunne forblive “for dumme til at vide bedre” i hele vores karriere i bilbranchen.

At købe en bil er spændende!

Hvorvidt kunden er her for at se på en helt ny bil eller en ti år gammel bil, som du har taget i bytte, er ikke relevant – det er spændende at købe noget nyt, og din brugte bil vil være ny for dem. Selv om det er spændende at købe en bil, er der naturligvis ingen, der ønsker at blive solgt, og det er derfor, at formodet salg fungerer så godt: du sælger ikke, du vejleder og hjælper.

Når kunden føler, at han eller hun bliver solgt, kan han eller hun blive defensiv. De begynder at skabe indvendinger, som de aldrig har haft, de bliver mere afvisende, og de tror ikke på alt, hvad du fortæller dem. Alt dette, fordi de begynder at føle sig presset.

Assumptiv salg er derimod næsten uden pres, fordi du blot er enig med dem i deres ønske om at eje din bil i dag. I deres øjne forstår du dem – og du er måske den første bilsælger, der nogensinde har forstået dem! Det giver dig mulighed for at guide dem ned ad din vej til salget – og de vil gerne følge med.

Køberne elsker assumptiv salg!

I den måske bedste salgsfilm nogensinde, Glengarry Glen Ross (1992), lærer Alec Baldwins karakter Blake som bekendt: “A guy don’t walk on the lot lest he wants to buy.”

Da vi ved, at det er spændende for kunden at købe en bil – og at alle Up er her for at købe i dag – er Assumptive Selling ikke bare en måde, hvorpå du kan lukke flere handler, det er også en bedre kundeoplevelse. Assumptive Selling kan gøre købet til en sjov begivenhed for dine kunder, især sammenlignet med de fem timers langvarige prøvelser på den gammeldags vej til salget.

Assumptive Selling resulterer i flere afsluttede handler, der afsluttes hurtigere og med mindre friktion end nogen af alternativerne. Det er derfor, at køberne elsker det. Det er på tide, at du begynder at antage salget.