Söpö, jopa hauska… mutta ei lainkaan sovellettavissa myyntiin. Ei tänään. Tyypillinen autonostaja on nykyään jo kerännyt kaikki tiedot ennen kuin hän edes astuu jalallaan tontillesi tai vastaa puhelimeen soittaakseen sinulle. Hän tietää, mitä haluaa, ja hän on valmis ostamaan tänään. Itse asiassa he haluavat ostaa sinulta… he vain pelkäävät kertoa sen sinulle.

Riippumatta siitä, mitä olet aiemmin uskonut oletusten tekemisestä, nykyään on tärkeää muuttaa ajattelutapaa. Nykyään huippumyyjät käyttävät oletusmyyntiajattelua yksinkertaisesti myydäkseen enemmän ajoneuvoja useammalla rahalla. Kun ymmärrät tämän, on aika alkaa käyttää uutta sanontaa:

Autojen myyminen ei ole vaikeaa

Yksiselitteisesti sanottuna autojen myyminen ei ole vaikeaa… se vain vaatii työtä. Asiaan vihkiytymättömälle automyynnissä menestyminen näyttää olevan kuin peliautomaatilla pelaamista. Eli istua perseellään, kunnes onnistaa.

Totuus on, että menestyminen autokaupassa on pikemminkin kuin automaatin käyttöä. Se on ennustettavissa. Kyse on oikeiden vaiheiden suorittamisesta oikeassa järjestyksessä palkkion saamiseksi. Nappaa kolikkosi; työnnä ne aukkoon; paina oikeita painikkeita; saat välipalasi. Huuhtele, vaahdota, toista. Oletusmyynnissä ei ole kyse onnesta, tempuista tai taikajuomasta, vaan oikeiden vaiheiden suorittamisesta oikeassa järjestyksessä palkkion saamiseksi. Se ei ole laiskoja varten.

Assumptive Selling ei ole uutta. Oletusmyyntiä on ollut olemassa niin kauan kuin myyjiä on ollut; ja huolimatta siitä, mitä olet kuullut oletusmyyjistä, oletusmyyjät ovat aina olleet menestyksekkäämpiä kuin vertaisensa. Autokaupassa oletusmyynnissä on kyse siitä, että tiedetään, mitä ei ole olemassa. Oletusmyynnissä ei ole renkaiden potkimista, ei epäpäteviä ostajia. Kaikki ovat ostajia, ja kaikki ostavat tänään.

Assumptive Selling ei ole myyntityötä, vaan johtamista. Kyse on siitä, että asiakas johdatetaan sinun polullesi (olipa kyse sitten autokaupasta tai puhelimesta). Kyse on siitä, että otat ohjat käsiisi, olet suora ja annat opastusta; samalla kun ymmärrät, että jokainen Up haluaa ostaa ja he haluavat ostaa tänään.

Assumptive Selling on sitä, että uskot kaikkien olevan ostajia… ja tiedät, että kun uskot ensimmäisen kerran, että joku ei ole, olet oikeassa.

Yhteistyneet asiakkaat

Nykyaikaiset verkostoituneet asiakkaat haluavat ostaa; he pelkäävät vain sitä, että heitä myydään. He ilmestyvät tontille kaikkine tietoineen, eivätkä he pidä siitä, että heitä kuulustellaan. Nykyään voittavat ne myyjät, jotka tunnistavat tämän, puhuvat asiakkailleen kuin ihmisille ja vetävät heidät ostoprosessin läpi tehokkaasti ja asiakkaan kannalta järkevällä tavalla.

Kun teet tämän innostuneesti, tarmokkaasti ja intohimoisesti, ihmiset haluavat jakaa innostuksesi, tarmosi ja intohimosi. He tulevat mukaan vain siksi, että se vaikuttaa siltä, mitä coolit lapset tekevät. Assumptive Selling ilman tätä innostusta, energiaa ja intohimoa ei ole Assumptive Sellingia.

Asumptive Sellingin perusperiaate on yksinkertainen: Sinun tulisi aina olettaa myynti. Aina. Olettaa. The. Sale.

Ehdokas, joka ajaa parkkipaikallesi tai kävelee näyttelyhuoneeseesi, on ostaja, joka on tullut ostamaan; ja… hän on tullut ostamaan tänään. Soiva puhelin edustaa ostajaa, joka haluaa ostaa tänään. CRM-järjestelmäänne juuri tulleen myyntijohdon lähetti ostaja, joka haluaa ostaa tänään. Kaikki ovat ostajia… ja he kaikki haluavat ostaa tänään.

Oletusmyyjät olettavat aina, että he myyvät. Myynnin olettaminen antaa sinulle luottamusta siihen, että ostajasi voi aistia. Myynnin olettaminen antaa sinulle energiaa, josta ostajasi saa ravintoa. Myynnin olettaminen pitää ajatuksesi positiivisina vastalauseita vastaan. Myynnin olettaminen tekee sinusta sympaattisemman ihmisen.

Vihreä herne

Myynnin olettaminen auttaa sinua aina myymään enemmän autoja suuremmalla rahalla kuin ikinä olit uneksinutkaan mahdolliseksi… paitsi tietysti ensimmäisen kokonaisen myyntikuukautesi aikana. Näyttää siltä, että jokainen uusi myyjä – jokainen Green Pea – aloittaa vahvasti autokaupassa. Olen nähnyt Green Peas -myyjien myyvän 25 autoa ensimmäisen kuukauden aikana – samalla kun heidän jälleenmyyjänsä myi keskimäärin 10 autoa.

Miten he tekivät sen? Yksinkertaisesti: He olettivat, että kaikki olivat ostajia, jotka saapuivat ostamaan sinä päivänä.

Heidän jälleenmyyntiliikkeensä negatiiviset voimat – kaverit, jotka istuivat tupakkapiirissä – nauroivat Green Peasille, koska nämä tulokkaat olivat “liian tyhmiä tietääkseen paremmin.”

Green Peasit, koska he eivät “tiedä paremmin”, olettivat myynnin. He noudattavat opettamiasi vaiheita mahdollisimman tarkasti, ja myyvät kasan autoja. He tekevät näin niin monta kuukautta kuin on tarpeen, ennen kuin heidät vedetään savuavaan piiriin ja he tajuavat, että jokainen Up on epäpätevä renkaiden potkija, joka ei pystyisi ostamaan autoa tänään, vaikka sinä antaisit ne ilmaiseksi.

Kunpa me kaikki voisimme ajatella kuin Green Peas ikuisesti; kunpa voisimme pysyä “liian tyhminä tietääksemme paremmasta” koko työuramme ajan autokaupassa.

Auton ostaminen on jännittävää!

Ei ole olennaista, onko asiakas täällä katsomassa upouutta autoa vai kymmenen vuotta vanhaa autoa, jonka otit vaihtoon – kaiken uuden ostaminen on jännittävää, ja käytetty autosi tulee olemaan hänelle uusi. Vaikka auton ostaminen onkin jännittävää, kukaan ei tietenkään halua tulla myydyksi; siksi oletusmyynti toimii niin hyvin: et myy, vaan opastat ja autat.

Kun asiakas tuntee, että häntä myydään, hän voi puolustautua. Hän alkaa luoda vastaväitteitä, joita hänellä ei koskaan ollut, hänestä tulee etäisempi ja hän ei usko mitään, mitä kerrot hänelle. Kaikki tämä siksi, että he alkavat tuntea myyntipaineita.

Assumptive Selling (oletusmyynti) puolestaan on lähes vailla painostusta, koska olet yksinkertaisesti samaa mieltä heidän halustaan omistaa autosi tänään. Heidän mielestään ymmärrät heitä – ja saatat olla ensimmäinen automyyjä, joka on koskaan ymmärtänyt heitä! Näin voit johdattaa heidät myyntitietä pitkin – ja he tulevat mielellään mukaan.

Ostajat rakastavat olettamuksellista myyntiä!

Välttämättä kaikkien aikojen parhaassa myyntielokuvassa, Glengarry Glen Rossissa (1992), Alec Baldwinin hahmo Blake opettaa tunnetusti: “Kaveri ei kävele tontille, jottei hän haluaisi ostaa.”

Koska tiedämme, että auton ostaminen on asiakkaalle jännittävää – ja että jokainen Up on täällä ostamassa tänään – oletusmyynti ei ole vain keino tehdä enemmän kauppoja, vaan se on myös parempi asiakaskokemus. Assumptive Selling voi tehdä ostamisesta asiakkaillesi hauskan tapahtuman, varsinkin kun sitä verrataan vanhan koulukunnan viiden tunnin mittaiseen myyntitapahtumaan.

Assumptive Selling johtaa useampiin kauppoihin, jotka tehdään nopeammin ja kitkattomammin kuin muut vaihtoehdot. Siksi ostajat rakastavat sitä. Sinun on aika alkaa olettaa myynti.