“Je n’aime pas le Cold Calling”
Ce sont 5 mots qui sortent de la bouche des agents immobiliers nouveaux et expérimentés. Personne n’aime appeler des prospects froids.Qu’est-ce qu’un appel froid ? Cela dépend de la façon dont vous le voyez. La plupart des gens considèrent qu’appeler une personne sans relation préalable est un appel froid. Le fait d’appeler la famille et les amis dont vous savez qu’ils n’ont pas l’intention d’acheter ou de vendre une maison est-il vraiment un appel chaleureux ? Y a-t-il une relation ? Oui. Mais est-ce une piste chaude ? Non, ce n’est même pas assez chaud pour être considéré comme une piste. Une piste chaude est une personne qui veut vendre sa maison. Un prospect vraiment chaleureux est quelqu’un qui veut désespérément vendre sa maison et qui est frustré qu’elle n’ait pas encore été vendue. Dans cette optique, les prospects les plus chaleureux sont sans aucun doute les annonces expirées. Non seulement ils ont déjà essayé de vendre leur maison, mais ils sont frustrés qu’après 6 mois à garder la maison impeccable pour les visites, leur maison n’a jamais été vendue. Utilisez ces 7 conseils de prospection puissants pour contacter les prospects expirés.
Conseil n°1 : Engagement & Attitude
L’engagement est la première étape, et l’étape la plus importante, pour réussir avec les prospects expirés. Le succès n’arrive pas du jour au lendemain. S’engager honnêtement à utiliser des prospects expirés pour développer votre activité vous permettra de ne pas abandonner au cours de la courbe d’apprentissage et vous donnera la motivation nécessaire pour continuer jusqu’à ce qu’il s’agisse d’une source de revenu stable.Prenez cet engagement dès le début en prévoyant du temps chaque jour pour passer des appels et vous entraîner à écrire des scripts. Vos prospects de Landvoice seront disponibles à 8 heures tous les matins. Au minimum, prévoyez deux heures par jour pour appeler les prospects expirés. En commençant à appeler à 8 heures du matin, vous êtes assuré d’être l’un des premiers agents au téléphone avec des pistes expirées. L’immobilier, c’est la vente à son meilleur. Un bon vendeur recevra de nombreux NON avant d’obtenir un OUI. Ayez l’attitude que chaque NON est un pas de plus vers le prochain OUI.
Tip #2 : Faites-le
Dans une interview avec le coach KW Brian Icenhower, le méga-agent KW John Harris a dit ” quand j’étais nouveau dans l’immobilier, j’ai vu une vidéo d’un agent très prospère qui faisait plus de 50 millions par an en faisant son appel à des prospects expirés. Il n’avait pas de talent particulier, il n’était pas dynamique, ni très extraverti. Il n’y avait rien de spécial à propos de lui ou de la façon dont il disait ce qu’il disait. Il l’a juste fait. Il connaissait ses scripts et il les disait simplement. Cela m’a fait comprendre que tout le monde peut le faire”. Vous obtiendrez des résultats en vous en tenant simplement à un système éprouvé, que vous ayez ou non de grandes qualités relationnelles. Contactez votre coach de réussite Landvoice si vous avez besoin d’un excellent script.
Tip #3 : Pratique
Un rapport donné par KW indique que “les agents qui excellent avec les FSBO et les listes expirées mettent un point d’honneur à faire des jeux de rôle, à s’entraîner et à avoir de bons scripts qui peuvent surmonter les objections des propriétaires avec lesquels ils entrent en contact.” Les scripts sont conçus parce qu’ils ont prouvé leur efficacité. Les scripts peuvent être pratiqués avec un autre agent, un conjoint, un ami, ou même devant un miroir. La clé de la mémorisation d’un script est la répétition. Avec suffisamment de répétition, le script n’est plus un script, mais devient une partie de votre vocabulaire de vente naturel.
Conseil #4 : Soyez créatif
Appeler les clients peut être la meilleure utilisation de votre temps, mais que faire si vous ne pouvez pas les joindre ? Trouver des moyens créatifs de contacter les prospects expirés peut vous démarquer des autres agents. Un agent a utilisé un système de mailing pour contacter les listes expirées et créer une meilleure reconnaissance du nom lorsqu’il appelle. Bien que cela prenne plus de temps, d’autres agents ont beaucoup de succès en contactant les prospects expirés de la bonne vieille manière : en battant le pavé. Les gens aiment la familiarité. Si vous avez appelé ou laissé des messages vocaux à un client potentiel, mettre un visage sur un nom peut être très utile. Mettez-vous à la place des propriétaires. Ils ont parlé à des dizaines d’agents au téléphone depuis l’expiration de leur inscription. Lorsque vous vous arrêtez pour vous ” présenter parce que j’étais dans le coin “, vous mettez un visage sur un nom et vous créez une plus grande confiance. Rencontrer quelqu’un face à face permet toujours d’établir une relation. De plus, il est très facile de dire : “On dirait que vous avez une belle maison, ça vous dérangerait de me la faire visiter pendant que je suis là ?” Nous vivons à une époque où les gens utilisent les SMS comme principale source de communication. Quand on sait que 90 % de tous les SMS sont lus en 3 minutes (lien), pourquoi ne pas leur envoyer un message texte ? Votre essai BOLD de Landvoice Expired fournira certains numéros de téléphone cellulaire, mais Landvoice peut fournir entre 90 et 95 % des numéros de téléphone, y compris les téléphones cellulaires, avec Expired Pro.
Conseil #5 : Écoutez
Beaucoup d’expirés reçoivent des appels d’agents qui disent tous la même chose, ” inscrivez-vous avec moi, j’ai fait mes preuves, je peux vendre votre maison “, mais tout ce que le propriétaire entend est ” je suis un agent immobilier comme tout le monde. ” Prenez le temps de poser des questions sur leurs préoccupations et leurs rêves, puis proposez une solution. Très peu d’agents le font. En prenant le temps d’écouter un propriétaire, non seulement vous êtes en mesure de lui trouver une meilleure solution, mais vous établissez une relation de confiance.
Conseil n°6 : Pratique (partie. 2)
Non, ce n’est pas une faute de frappe. La pratique est suffisamment importante pour avoir deux sections.Les agents peuvent pratiquer un script jusqu’à ce qu’il fasse naturellement partie de leurs conversations. Cependant, les objections nécessitent une pratique constante. Pourquoi ? Parce que chacun peut avoir une objection qui est unique à sa situation. Il est important de prendre des notes détaillées des nouvelles objections pour en discuter avec d’autres agents. Non seulement les autres agents peuvent offrir des solutions potentielles pour aider à surmonter cette objection, mais ils peuvent aussi l’avoir déjà rencontrée. Exercez-vous à surmonter ces objections encore et encore. Le groupe Facebook Lead Gen Scripts and Objections est un endroit idéal pour demander de l’aide pour surmonter les objections et améliorer votre script. Plus vous passez de temps à pratiquer différentes objections, plus il sera facile de trouver une solution pour aider à surmonter les nouvelles objections auxquelles vous serez confronté à l’avenir.
Conseil n°7 : Faites un suivi
Beaucoup d’agents contactent les prospects expirés le premier jour, mais la plupart des agents cesseront le suivi après 2 semaines. Parfois, un propriétaire ne voudra pas parler à un agent en raison de la grande quantité d’appels qu’il reçoit après l’expiration de son inscription. Utilisez votre système de gestion des pistes Landvoice ou un autre CRM pour programmer la prochaine date de suivi pour chaque piste expirée. Utilisez votre système de gestion des prospects Landvoice ou un autre CRM pour programmer la prochaine date de suivi de chaque piste expirée. Si vous dites que vous les appellerez un jour et une heure spécifiques, alors appelez-les ce jour et cette heure spécifiques. Le fait de faire le suivi à un jour qui convient au propriétaire lui montre votre engagement et votre considération pour sa situation. Certains agents diront que plus c’est long, mieux c’est. 2015 a été une année avec un faible inventaire. Mais qu’en est-il de 2011 et 2012 ? Ces années-là, l’inventaire était élevé, et des milliers de propriétés n’ont jamais été vendues en raison de leur faible valeur ou d’autres circonstances. Avancez rapidement de quelques années de grande croissance économique et ces inscriptions expirées sont devenues d’excellentes pistes à appeler. Le scénario est simple. “Bonjour, j’ai remarqué que vous avez inscrit votre maison en 2011 et qu’elle n’a jamais été vendue. Beaucoup de choses ont changé au cours des dernières années et la valeur des propriétés n’a jamais été aussi élevée. Avez-vous envisagé de vendre pendant que la valeur des maisons est si élevée ?” Vous n’avez pas d’anciennes pistes expirées ? Landvoice fournit de vieilles pistes expirées qui donnent aux agents des droits exclusifs sur des codes postaux et des années spécifiques.
Landvoice offre des services d’abonnement pour vous faire passer de la prospection d’annonces FSBO significatives à la réalisation d’affaires entièrement à partir de références de clients heureux. Regroupez les abonnements et économisez – non seulement du temps, mais de l’argent. Landvoice est le seul fournisseur dont vous avez besoin pour offrir des services qui envoient les annonces FSBO et les prospects expirés directement dans votre boîte de réception, ainsi que la capture d’appels, qui vous donne des extensions téléphoniques uniques et illimitées qui capturent les informations des acheteurs potentiels et vous envoient le contact directement par message texte. Choisissez Landvoice et vous gagnerez un temps précieux que vous pourrez consacrer à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.