Leuk, zelfs grappig… maar totaal niet van toepassing in de verkoop. Niet vandaag. De doorsneeautokoper heeft alle informatie al verzameld voordat hij een voet op uw terrein zet of de telefoon oppakt om u te bellen. Ze weten wat ze willen, en ze zijn klaar om vandaag te kopen. In feite willen ze van u kopen… ze zijn alleen bang om u dat te vertellen.

Gelijk wat u in het verleden geloofde over het maken van veronderstellingen, vandaag is het belangrijk om uw mentaliteit te veranderen. Vandaag de dag gebruiken topverkopers Assumptive Selling-denken om simpelweg meer voertuigen voor meer geld te verkopen. Als u dit begrijpt, is het tijd om een nieuw gezegde te gaan gebruiken: Wanneer u er niet in slaagt om altijd uit te gaan van de verkoop, moet u er altijd van uitgaan dat u zult falen.

Auto’s verkopen is niet moeilijk

Om duidelijk te zijn, auto’s verkopen is niet moeilijk… het kost alleen maar werk. Voor de niet-ingewijde, succes in de autoverkoop lijkt op het spelen op een gokautomaat. Dat wil zeggen, op je gat zitten tot je geluk hebt.

De waarheid is, succes in de automobielverkoop is meer als het gebruik van een automaat. Het is voorspelbaar. Het gaat om het voltooien van de juiste stappen in de juiste volgorde om uw beloning te genereren. Pak uw munten; steek ze in de gleuf; druk op de juiste knoppen; ontvang uw snack. Spoelen, schuimen, herhalen. Bij Assumptive Selling gaat het niet om geluk, trucjes of een toverdrankje; het gaat erom dat u de juiste stappen in de juiste volgorde uitvoert om uw beloning te genereren. Het is niet voor luie mensen.

Assumptive Selling is niet nieuw. Assumptive Selling bestaat al zolang er verkopers zijn; en, ondanks wat je hebt gehoord over mensen die ervan uitgaan, zijn aannemende verkopers altijd succesvoller geweest dan hun collega’s. In de detailhandel voor de auto-industrie gaat het bij Assumptive Selling om weten wat er niet bestaat. Met Assumptive Selling zijn er geen tire-kickers; geen ongekwalificeerde kopers. Iedereen is een koper, en iedereen koopt vandaag.

Assumptive Selling gaat niet over afsluiten; het gaat over leiden. Het gaat over het leiden van de klant op uw pad (of het nu op de kavel of aan de telefoon). Het gaat erom de leiding te nemen, direct te zijn en begeleiding te bieden; dit alles terwijl u begrijpt dat elke Up wil kopen en dat ze vandaag willen kopen.

Assumptive Selling gaat erom te geloven dat iedereen een koper is… en te weten dat de eerste keer dat u denkt dat iemand dat niet is, u gelijk zult hebben.

Connected Customers

De connected klanten van vandaag willen kopen; ze zijn alleen bang om verkocht te worden. Ze verschijnen op de kavel met alle informatie en ze houden er niet van te worden ondervraagd. Verkopers die vandaag de dag winnen, zijn degenen die dit herkennen, met hun klanten praten als mensen, en ze vervolgens door een koopproces trekken op een efficiënte manier die zinvol is voor de klant.

Als je dit met enthousiasme, energie en passie doet, willen mensen delen in je enthousiasme, energie en passie. Ze zullen meekomen voor de rit, alleen maar omdat het lijkt alsof het wat de coole kinderen aan het doen zijn. Assumptive Selling zonder dit enthousiasme, energie en passie is geen Assumptive Selling.

Het basisprincipe voor Assumptive Selling is eenvoudig: Je moet altijd uitgaan van de verkoop. Altijd. Uitgaan van. De. Sale.

Een prospect die uw terrein oprijdt of uw showroom binnenloopt, is een koper die hier is om te kopen; en… ze is hier om vandaag te kopen. De rinkelende telefoon vertegenwoordigt een koper die vandaag wil kopen. De verkooplead die net in uw CRM is gedropt, is verstuurd door een koper die vandaag wil kopen. Iedereen is een koper… en, ze willen allemaal vandaag kopen.

Aannemende verkopers gaan altijd uit van de verkoop. Uitgaan van de verkoop geeft je vertrouwen dat je koper kan aanvoelen. Uitgaande van de verkoop geeft u energie die uw koper feeds off. Uitgaan van de verkoop houdt je gedachten positief in het gezicht van bezwaren. Uitgaan van de verkoop maakt je een sympathieker persoon.

The Green Pea

Altijd uitgaan van de verkoop helpt je meer auto’s te verkopen voor meer geld dan je ooit voor mogelijk had gehouden… behalve, natuurlijk, tijdens je eerste volledige maand als verkoper. Het lijkt erop dat elke nieuwe verkoper – elke Green Pea – sterk begint in de auto business. Ik heb Green Peas 25 voertuigen zien verkopen in hun eerste maand – allemaal terwijl de gemiddelde verkoper in hun dealerschap er 10 verkocht.

Hoe hebben ze dit gedaan? Simpel: Ze gingen ervan uit dat iedereen een koper was die die dag aankwam om te kopen.

De negatieve krachten in hun dealerschap – de jongens die in de rokerskring zitten – lachten de Green Peas uit omdat deze nieuwelingen “te dom waren om beter te weten.”

Green Peas, omdat ze niet “beter weten”, gaan uit van de verkoop. Ze volgen de stappen die je ze hebt geleerd zo nauwkeurig mogelijk, en ze verkopen een heleboel auto’s. Ze zullen dit doen voor zo veel maanden als het duurt om te worden getrokken in de rokende cirkel en beseffen dat elke Up is een ongekwalificeerde tire-kicker die niet zou kunnen kopen een auto vandaag als je ze weg te geven.

Waren we maar allemaal konden denken als Green Peas voor altijd; als we maar konden blijven “te dom om beter te weten” voor onze hele carrière in de auto-business.

Een auto kopen is spannend!

Of de klant hier nu is om een gloednieuwe auto te bekijken of een tien jaar oude auto die je hebt ingeruild, doet niet ter zake – alles wat nieuw is, is spannend en je gebruikte auto zal nieuw voor ze zijn. Natuurlijk, terwijl het kopen van een auto spannend is, wil niemand verkocht worden; dat is waarom Assumptive Selling zo goed werkt: je verkoopt niet, je begeleidt en assisteert.

Wanneer de klant het gevoel heeft dat hij wordt verkocht, kan hij defensief worden. Ze beginnen bezwaren te maken die ze nooit hadden; ze worden afstandelijker; en ze geloven niet alles wat je ze vertelt. Dit alles omdat ze verkoopdruk beginnen te voelen.

Assumptive Selling, ondertussen, is bijna verstoken van druk, omdat je het gewoon eens bent met hun verlangen om vandaag uw auto te bezitten. In hun gedachten, je begrijpt ze – en, je zou de eerste autoverkoper die ze ooit begrepen! Dit stelt u in staat om hen te begeleiden op uw weg-naar-de-verkoop – en ze zullen graag mee.

Kopers houden van Assumptive Selling!

In misschien wel de beste verkoopfilm ooit, Glengarry Glen Ross (1992), Alec Baldwin’s karakter Blake beroemde leert: “Een man niet lopen op het perceel, tenzij hij wil kopen.”

Omdat we weten dat het kopen van een auto spannend is voor de klant – en dat elke Up hier is om vandaag te kopen – Assumptive Selling is niet alleen een manier voor u om meer deals te sluiten, het is ook een betere klantervaring. Assumptive Selling kan van het kopen een leuke gebeurtenis maken voor uw klanten; vooral in vergelijking met de beproeving van de ouderwetse, vijf uur durende weg-naar-de-verkoop.

Assumptive Selling resulteert in meer gesloten deals die sneller en met minder frictie worden gesloten dan elk van de alternatieven. Dat is waarom kopers love it. Het is tijd voor u om te beginnen met het aannemen van de verkoop.