Czas czytania: 5 minut

Podobnie jak Ty, nauczyliśmy się w ciężki sposób, że słabej jakości leady, nawet jeśli przyszły za darmo, będą kosztować dużo pieniędzy i czasu, aby za nimi podążać – czasami tylko po to, aby zakończyć się brakiem zakupu.

Ultimately, wszystko, co może chcesz jest przychód, a nie prowadzi. Dlatego wiele firm tylko śledzić przychody. Aby uzyskać pożądany przychód, trzeba wziąć swoje przewody przez proces, aż są one zamknięte, wygrał, lub stracił – proces, który ma więcej kosztów do czynnika w niż tylko koszt wejścia przewodów.

Dziś, mamy głęboko nurkować w jednym z najbardziej znaczących ołowiu klasyfikacji w procesie, że firma może nabyć: marketing kwalifikowanych przewodów.

Co to jest lead kwalifikowany marketingowo?

Leady kwalifikowane marketingowo (MQL) różnią się od zwykłego leada i leada kwalifikowanego sprzedażowo.

Leady kwalifikowane marketingowo to zazwyczaj perspektywa, która wyraziła pewne zainteresowanie Twoją firmą poprzez zaangażowanie się w jej treści i dostarczenie danych identyfikacyjnych, aby przekształcić się w znanego leada. Te leady są kwalifikowane przez wcześniej ustalone standardy “dobrego dopasowania” celu i oceniane jako bardziej prawdopodobne, aby stać się klientem.

Mówiąc inaczej, kwalifikowany lead marketingowy to ktoś, kto jest narażony na kontakt z Twoją marką poprzez Twoje aktywa marketingowe.

Kwalifikowane leady marketingowe muszą być znane. Niezidentyfikowany odwiedzający stronę internetową nie jest leadem marketingowym.

Możesz zidentyfikować MQLs oferując ebooki, whitepapers, checklisty, przewodniki, studia przypadków, kalkulatory online, itp. jako treści do pobrania, które są dostarczane w zamian za adres e-mail odwiedzającego stronę internetową. Z zebranych informacji, jesteś w stanie zidentyfikować marketing kwalifikowany lead.

Dla jasności:

Prosty ołów jest wtedy, gdy perspektywa po raz pierwszy pojawia się na twoim radarze. Wiesz kim są, ale nie wiesz o nich zbyt wiele. Może to być w formie imienia i adresu e-mail. Masz ograniczone dane opisowe.

Proste leady są często oznaczane jako leady informacyjne, ponieważ są one często na wczesnych etapach podróży kupującego i w większości przypadków będą wymagały pielęgnacji i więcej treści od Twojego zespołu marketingowego, aby zostały przekonwertowane na leady kwalifikowane marketingowo.

Nie wszystkie MQL będą dobrze dopasowane do Twojego produktu lub usługi, a Twój zespół sprzedaży i wysiłki nie powinny tracić na nie czasu. Te leady nie wykazują skłonności do zakupu.

Przykładowe kryteria dla Marketing Qualified Leadów.

Dla B2B

• określony zakres przychodów
• określona liczba pracowników
• określony pion

B2C

• Pasują w ramach określonych poziomów dochodów

.

• płeć
• wiek
• zainteresowania
• największe wyzwanie

Wiedza o tym, kim są potencjalni nabywcy sprawi, że priorytetyzacja leadów będzie o wiele łatwiejsza, a zespół sprzedaży szczęśliwszy. Powszechnym zjawiskiem jest to, że dyrektorzy sprzedaży i marketingu nie zawsze widzą to samo oko w oko. Upewnij się, że oba zespoły mają swój wkład w przestrzeganie kryteriów.

Gdy wiemy już, czym jest MQL i rozumiemy jego znaczenie, podzielmy się na rodzaje inwestycji i sposoby śledzenia zwrotu.

Mierniki są zawsze dobrym miejscem, aby zacząć.

Obliczanie ROI. It’s Not as Scary as You Think.

Tracking the ROI of a Marketing Qualified Lead

Have a specific lead goal.

Szczegółowy cel ma większe prawdopodobieństwo osiągnięcia niż cel ogólny.

To niezwykłe, jak wiele firm tam nie mają konkretnego celu ołowiu. Większość ludzi mówi o sprzedaży lub celów klienta, ale brak wglądu w ich lejka sprzedaży, aby ustawić oczekiwania przewodów do osiągnięcia celów sprzedaży.

Używanie konkretnego celu ołowiu, który jest oparty na większych celów biznesowych pozwala na stworzenie “całkowity cel ołowiu” cel dla zespołu marketingowego lub agencji inbound marketingu. Teraz, marketing będzie miał taktyczną elastyczność, której potrzebuje do generowania mieszanki leadów, jeśli nie może dostarczyć wszystkich wysokiej jakości leadów przez cały czas.

Prosty przykład: Powiedzmy, że chcesz osiągnąć 10 milionów dolarów przyrostu przychodów w 2016 roku, a Twoja średnia wartość transakcji wynosi 50 000 dolarów, co oznacza, że musisz zamknąć 400 nowych transakcji. Przy średnim współczynniku zamknięcia na poziomie 25%, będziesz musiał mieć około 1600 szans lub Sales Qualified Leads (SQLs). Dodatkowo, 20% wszystkich Twoich Marketing Qualified Leads przekształca się w SQL. Ostatecznie, będziesz musiał wyprodukować 8000 MQL.

Co robisz lub w co inwestujesz, aby pozyskać kwalifikowane leady marketingowe?

Jeśli masz zespół marketingowy, należy uwzględnić koszty zatrudnienia, technologię i infrastrukturę.

Jeśli zlecasz marketing na zewnątrz i masz agencję inbound marketingu, która pomaga Ci zwiększyć liczbę leadów, powinieneś mieć jasne zrozumienie celów i wyników inwestycji agencji.

Monitoruj ruch na miesiąc

Większość odwiedzających stronę internetową nie jest skłonna do zakupu, gdy po raz pierwszy zobaczy Twoją stronę internetową. Niemniej jednak, trzeba wypełnić swój lejek, dzięki czemu można przekonwertować odwiedzających do leadów i przenieść je w dół swojego lejka konwersji.

Wskaźniki użytkownika:

• Ruch na stronie internetowej jest wskaźnikiem potencjału ołowiu. Trudno jest generować leady marketingowe bez pozyskania ludzi w pierwszej kolejności.
• Wzrost ruchu na stronie
• Wzrost odsłon
• Zmniejszenie współczynnika odrzuceń
• Tweety lub udziały na Facebooku
• Rankingi w wyszukiwarkach

Mając tę metrykę w ręku, możesz teraz obliczyć ilość ruchu na stronie potrzebną do stworzenia Twoich leadów kwalifikowanych marketingowo.

Monitor Leads Per Business Day Month Over Month

Jestem pewien, że śledzisz wzrost leadów z miesiąca na miesiąc, ale czy robisz to rzetelnie?

Co rozumiem przez rzetelnie?

Nie każdy miesiąc jest tej samej długości. Aby dostosować się do dokładności, wiercić w dół produkcji ołowiu przez dzień roboczy.

Na przykład, jeśli jesteś generowania 1000 prowadzi w styczniu, a chcesz utrzymać ten poziom generowania ołowiu w lutym, co trzeba będzie zrobić? Utrzymanie 300 leadów będzie wymagało 15% wzrostu średniej liczby leadów na dzień roboczy. Mówiąc inaczej, musisz osiągnąć te same wyniki w 3 dni mniej.

Upewnij się również, że monitorujesz liczby leadów według etapu, co daje Ci możliwość identyfikacji słabych wyników sprzedaży, zanim będzie za późno w miesiącu. Ta świadomość zwiększa szanse na osiągnięcie celów w zakresie przychodów.

Etapy:

• Lead (Simple Lead)
• MQL
• SQL

4 . Customers from Marketing Per Month

(tylko marketing, nie klienci pozyskani od przedstawicieli handlowych)

Jestem pewien, że śledzisz pozyskanych klientów. Jednak czy śledzisz, ilu klientów pochodzi z wysiłków Twojego zespołu marketingowego?

Oprocentowanie klientów zorientowanych marketingowo to wskaźnik pokazujący, jaki nowy biznes pochodzi z marketingu.

Aby go obliczyć, po prostu weź nowych klientów z danego okresu i wyodrębnij procent z nich, który rozpoczął się jako lead wygenerowany przez Twój zespół marketingowy.

Porównania: Firma z zewnętrznym zespołem sprzedaży i wewnętrznym wsparciem sprzedaży powinna szukać 20-40%, podczas gdy firma, która ma wewnętrzny zespół sprzedaży i zespół marketingowy skoncentrowany na leadach, powinna mieścić się w przedziale od 40% do 80%.

Platformy takie jak HubSpot niesamowicie ułatwiają wizualizację i monitorowanie wydajności. Jeśli nie korzystasz z platformy, możesz nadal śledzić wyniki za pomocą Excela.

Marketing Qualified Lead by Persona

Większość udanych kampanii inboundowych jest mierzona liczbą i jakością wygenerowanych leadów.

Lead-to-Customer Conversion

Jeśli tego nie zrobisz, drastycznie zmniejszysz prawdopodobieństwo zwrotu z twojej środkowej metryki, MQLS.

Jednakże teraz, że jesteś udane zarządzanie innych obszarów wymienionych powyżej, trzeba zmierzyć ołowiu do klienta współczynnik konwersji.

Typowo, to waha się od 2% do 5%.

Monitorowanie tych numerów tygodniowo zapewni jesteś oceny jakości przewodów.

Gdy połączyć ołowiu do klienta konwersji z odwiedzających do konwersji leada, masz złoto. Jeśli konwertujesz ruch na leady, ale nie konwertujesz leadów na klientów, może to oznaczać, że nie przyciągasz właściwych prospektów.

Wniosek

W tym artykule omówiliśmy to, co Twoja firma powinna śledzić nieustannie i bezustannie.

Określenie zwrotu z inwestycji Marketing Qualified Leads oznacza, że musimy śledzić wiele różnych punktów danych, aby uzyskać jasny obraz tego, co działa, a co nie. Nie możesz stracić z oczu tego, co jest najważniejsze.

Podążając za 6 kluczami do śledzenia ROI z Marketing Qualified Leads, będziesz w stanie przedstawić wydajność w sposób, który może ekscytować C-suity.