Czy chciałbyś wiedzieć, jak możesz natychmiast połączyć się i zbudować zaufanie ze swoimi odbiorcami, bez względu na to, w jakiej branży działasz?

Nie ma to nic wspólnego z testowaniem A/B nagłówka. Nie ma nic wspólnego z ustawianiem lejka marketingowego. I absolutnie nie ma nic wspólnego ze znalezieniem najlepszych słów kluczowych, które łączą się z Twoją publicznością.

Chodzi o opowiedzenie Twojej historii.

Gdy jedyną rzeczą, o której myślisz, jest sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż, co się dzieje? Potencjalni klienci dostają e-maile, które są tylko promocjami. Są bombardowani produktami do kupienia, ale bez przydatnych informacji. I, zaczynają czuć, że są one tylko numer do Ciebie, a nie rzeczywistej osoby.

Przed sprzedać coś, trzeba połączyć, a nie tylko z uściskiem dłoni lub wysyłając jeden e-mail. Musisz emocjonalnie połączyć się z ludźmi, którzy mają być Twoimi klientami teraz i przez resztę ich życia.

Ale jak?

Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli siedziałeś naprzeciwko potencjalnego klienta na miłym lunchu, czy od razu rozpocząłbyś swoją sprzedaż? Jeśli wiesz cokolwiek o sprzedaży, mam nadzieję, że nie! Musisz wiedzieć, kim są, musisz wiedzieć, czego chcą i musisz udowodnić ponad wszelką wątpliwość, że ich rozumiesz.

Aby pomóc Ci to zrobić, zamierzam przeprowadzić Cię przez 3-stopniową formułę opowieści, która pokaże Ci, jak możesz określić, z precyzją skalpela chirurga, jaką historię opowiedzieć, dokładnie jak ją napisać i co musisz powiedzieć, aby uzyskać odpowiedź (jak kliknięcie, opt-in, a nawet zakup).

KROK 1: Znajdź swój “Origin” Story

Seth Godin ostatnio pisał o tym, wskazując, że amerykański bohater jak Superman został wychowany przez dwóch normalnych rodziców i że Hewlett-Packard zaczął w garażu. Ale dlaczego? Dlaczego powinniśmy mówić o skromnych początkach?

Ponieważ, po prostu, to jest to, do czego ludzie mogą się odnieść. Trudno jest poczuć więź z firmą, która mówi: “Zarabiamy miliony dolarów każdego roku”. Pomyśl, o ile łatwiej jest klientowi zaufać firmie, która jest otwarta i szczera w kwestii tego, jak zaczynała. Własny one-liner Walta Disneya na ten temat jest doskonałym przykładem: “Wszystko zaczęło się od marzenia i myszy.”

Więc, jak możesz zastosować tę koncepcję do opowiadania swojej osobistej historii?

Jako przykład, jeśli spojrzysz na moją osobistą stronę internetową, mówię o tym, jak przeszłam od bycia pisarzem fikcji z $6.00 na moim koncie PayPal do faktycznego zabicia tego jako copywriter bezpośredniej odpowiedzi (i jako kobieta, niemniej jednak). To jest historia, którą opowiadam, ponieważ chcę połączyć się z kobietami, które są tam, gdzie ja kiedyś byłam. Moja historia jest dowodem na to, że naprawdę je rozumiem i że mogę im pomóc!

Jako kolejny przykład, spójrz na firmę taką jak SEOmoz i ich stronę:

Jest to doskonałe przedstawienie tego, gdzie firma zaczęła i jak dotarli do miejsca, w którym są dzisiaj. Dosłownie można zobaczyć trajektorię firmy, ich sukcesy i porażki. Chociaż, moim zdaniem, uważam, że mogliby opowiedzieć bardziej emocjonalnie przekonującą historię, w świecie SEO, pozycjonują się jako prawdziwa firma, która jest dla klienta. Trudno jest poczuć, że nie zadbaliby o ciebie.

Shopify również robi to dobrze. Spójrz na ich podtytuł: “Przebyliśmy długą drogę” i ich bardzo pierwsze zdanie: “Wszystko zaczęło się od jednego sklepu.”

To jest bardzo emocjonalnie przekonujące. Rozumiemy, że nie mamy do czynienia z nadętymi garniturami. Mamy do czynienia z prawdziwą firmą, która zatrudnia prawdziwych ludzi i która zmagała się tak samo jak my wszyscy. Ponownie, mogliby wzmocnić swoje “skromne początki”, ale ich imponujący PR i zdjęcia służą jako imponująca reprezentacja “po”.

Więc, Twoim pierwszym krokiem jest znalezienie swojej historii “Pochodzenia”, która komunikuje klientom, że nie tylko “dostajesz” ich, ale czułeś się tak jak oni, działałeś tak jak oni i byłeś w dokładnie tej samej sytuacji. Jest to radykalnie inne podejście niż tylko mówienie: “Hej, rozumiemy cię!”, co robi wiele firm “me-too”.

KROK 2: Ustrukturyzuj to w stylu “Podróży Bohatera”

Kiedy studiowałem scenopisarstwo, jeden z moich profesorów szczekał w kółko o tym, jak ważna jest struktura. Przeglądaliśmy nasze scenariusze na zajęciach, a on przerywał nam co chwilę i mówił: “NIE. Struktura! Musi być struktura!”

Jakkolwiek denerwujące to było, był powód, dla którego to robił.

Po prostu nie jest potężne powiedzieć: “Hej, czułem się naprawdę zły z powodu X. A potem coś z tym zrobiłem!”. Ludzie chcą wiedzieć o pracy, która trwała w międzyczasie. Ale jednocześnie nie chcą, abyś się rozpisywał na swój temat. The key is to keep the important elements of your story that directly connect with your audience.

Now, ripping off my former professor’s “3-Arc Story Structure”, a great way to set your “before” and “after” scenes would be to do something like this:

Start with life “As It Was”: Zabierz nas do tego momentu w swoim życiu, kiedy rzeczy były w ich absolutnym najgorszym, najniższym z najniższych punktów, i zamieszanie, gniew i frustracja. Zabierz nas do tego momentu i powiedz nam DLACZEGO tak się czułeś. To jest miejsce, w którym natychmiast nawiązujesz połączenie. Ludzie zaczną myśleć: “Wow. To jest dokładnie to, co czuję TERAZ. Co jeszcze ten facet ma do powiedzenia?”

Segway into “The Conflict”: Kiedy był moment, w którym wiedziałeś, że coś musi być zrobione? (Jeśli zauważysz, kiedy oglądasz dobry film, zobaczysz, że około 30 minut później, główny bohater “zaczyna swoją podróż”, ponieważ zdał sobie sprawę, że jeśli nie rozwiąże swojego problemu, będą poważne konsekwencje). Jest to moment, o którym należy opowiedzieć, włączając w to to, co “zdałeś sobie sprawę” lub “jaką miałeś epifanię” i co zacząłeś robić.

Zakończ swoją “Rezolucją”: Bardzo prosto, jest to miejsce, w którym przeskakujesz do tego, jak rozwiązałeś swój problem (ten, który mają również Twoi klienci). Stworzyłeś swoje oprogramowanie, aby pomóc innym właścicielom e-commerce mieć wysoko konwertującą stronę check-out, ponieważ nie byłeś już zadowolony z 80% wskaźnika porzucenia koszyka. Lub, zbudowałeś 7-figure biznesu, ponieważ opanował marketingu internetowego, podczas gdy, przed, były podejmowania grosze. Albo, skupiłeś się tak intensywnie na rzemiośle, że byłeś w stanie zbudować karierę z tego, a teraz jesteś w stanie nauczyć tego innych ludzi.

Eben Pagan’s story jest pięknym przykładem. Przedsiębiorca internetowy zaczął od jednego malutkiego ebooka i przekształcił swoją firmę w przedsięwzięcie warte wiele milionów dolarów.

Czytając jego historię, łatwo poczuć, że można mu zaufać. On jest otwarty, szczery i autentyczny. I, jako potencjalny klient, masz nadzieję, że możesz osiągnąć sukces, który on miał, zbyt.

Przy okazji, te historie nie muszą być szczególnie długie, albo. W rzeczywistości, mój przyjaciel i mistrz copywriter, Kevin Rogers, uczy, jak wykorzystać swoją historię i połączyć się z ludźmi w ciągu zaledwie 60 sekund na 60secondsaleshook.com. Twoja historia po prostu musi dać ludziom znać, że to TY jesteś tym, któremu ludzie MUSZĄ zaufać, a nie ten drugi facet, który nie rozumie ich tak dobrze jak Ty. To może być różnica między po prostu mówić o taktycznych informacji na jeden temat na blogu na kilka lat vs. budowanie biznesu, który będzie trwać całe życie.

KROK 3: Jak zamknąć

To jest jedna z moich ulubionych części. Oczywiście istotą tego, co robię, jest nakłonienie ludzi do podjęcia działania w jakiejś sprawie. Dlatego skup się tylko na tym rodzaju marketingu, który przyniesie Ci natychmiastowe i bezpośrednie rezultaty.

Jak możesz strategicznie wykorzystać swoją historię, aby to zrobić?

Oto kilka teaserów, których bezwstydnie używam (ponieważ działają), aby skłonić kogoś do kliknięcia na link, zapisania się na listę e-mailową lub nawet dokonania zakupu. (Nie mówię tu o kopii przycisku CTA, tylko o frazach, które prowadzą kogoś do Twojej kopii opt-in lub kopii przycisku po tym, jak opowiesz swoją historię):

• “Chcesz wiedzieć, jak to zrobiłem?”
• “Czy czujesz się tak samo?”
• “Chcesz dowiedzieć się więcej?”
• “Chcesz zobaczyć inne sposoby, w jakie zrobiliśmy X?”
• “Chcesz uzyskać dostęp do X?”

Zobaczysz wiele z tych teaserów na stronach, na końcach postów na blogu, na stronach docelowych i w e-mailach. Jeśli działają na Ciebie, ukradnij je! Działają one dlatego, że po przeczytaniu historii, która łączy się z nami emocjonalnie, na pewno chcemy dowiedzieć się więcej. Ciekawość jest jednym z najlepszych sposobów, jakie znam, aby podnieść ludzi z ich miejsc, skłonić ich do wczucia się i skłonić ich do podjęcia działania, aby uzyskać więcej dobrych rzeczy.

Co powinieneś zrobić dzisiaj

Opowiadanie swojej historii we wszystkich działaniach marketingowych firmy jest doskonałym sposobem (i darmowym też) na wyróżnienie się, szczególnie na hiperkonkurencyjnych rynkach.

Dlaczego?

Jeden z moich ulubionych przykładów tego jest z książki Dana Kennedy’ego, No B.S. Wealth Attraction. Przytacza on historię o High Point University w Północnej Karolinie, który przeszedł od zwykłego humdrum college’u do jednej z najwyżej ocenianych uczelni w USA, finansowanej przez 300 milionów dolarów inwestycji. (Uniwersytety to też przedsiębiorstwa).

Najlepszą częścią tego było to, że szkoła zaczęła opowiadać swoją historię – we wszystkich swoich działaniach marketingowych – i to skłoniło INNYCH ludzi do mówienia o tej historii, co doprowadziło do tak dużego zainteresowania, zwiększonych aplikacji i darowizn. Oczywiście, istnieje wiele systemów, które pozwalają na to, aby to się stało, ale ta koncepcja jest do wzięcia: Opowiedz swoją historię dobrze, więc twoi najlepsi klienci mogą ją opowiedzieć, too.

Powodem, dla którego to działa jest to, że nikt inny nie ma twojej historii. Nikt nie ma Twojej unikalnej perspektywy. Nikt nie przeszedł przez dokładnie to, co ty przeszedłeś, w dokładnie taki sposób, w jaki ty to zrobiłeś! Twoja historia może przyciągnąć ludzi, których chcesz przyciągnąć do swojej firmy razem i sprawić, że powiedzą “Tak” i natychmiast zapomną o wszystkich innych.

Więc, użyj swojej historii na stronie swojej firmy, w swoich e-mailach, w swoich broszurach, w każdej bezpośredniej poczcie, którą wysyłasz i na imprezach, gdzie mówisz. Zasadą jest: “Gdziekolwiek jesteś, Twoja historia powinna być również.”

Nie tylko ludzie zapamiętają Cię za to, że jesteś naprawdę inny, ale właściwi ludzie będą Twoimi klientami na całe życie.

O autorze: Felicia Spahr jest copywriterem direct-response, marketerem i trenerem. Była odpowiedzialna za dramatycznie rosnące firmy na różnych rynkach, takich jak zdrowie, rozwój osobisty i możliwości biznesowe. Występowała w The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal i wielu innych.

.