By Uncle John’s Bathroom Reader

Uncle John’s Bathroom Reader jest autorem w Today I Found Out.

Dzisiaj słowo Tupperware jest ogólnym określeniem dla każdego plastikowego pojemnika na żywność z zamykaną pokrywą. Jest to zasługa dwóch osób: Earlowi Tupperowi, wynalazcy produktu, który nosi jego imię, oraz Brownie Wise, która została całkowicie wymazana z historii firmy.

Dziś słowo Tupperware jest ogólnym określeniem dla każdego plastikowego pojemnika na żywność z zamykaną pokrywą. Jest to zasługa dwóch osób: Earlowi Tupperowi, wynalazcy produktu, który nosi jego imię, oraz Brownie Wise, która została całkowicie wymazana z historii firmy.

BLACK GOLD

Jesienią 1945 roku producent tworzyw sztucznych o nazwisku Earl Tupper próbował złożyć zamówienie na żywicę plastikową, jeden z kluczowych składników plastiku, w Bakelite Corporation. Ale materiał ten był w niedoborze i Bakelite nie mógł zrealizować jego zamówienia. Kiedy Tupper zapytał, czy mają dla niego coś innego do pracy, firma podała mu czarną, oleistą bryłę żużlu polietylenowego, gumowatego produktu ubocznego procesu rafinacji ropy naftowej, który zbierał się na dnie beczek z ropą. Bakelit, producent wczesnego tworzywa sztucznego o tej samej nazwie, nie mógł znaleźć zastosowania dla tego odpadu, podobnie jak chemiczny gigant DuPont. Obie firmy miały mnóstwo tego materiału leżącego w pobliżu. Powiedzieli Tupperowi, że może mieć tyle, ile chce.

Tupper spędził miesiące eksperymentując z różnymi mieszankami polietylenu – “Poly-T”, jak go nazwał – i formując je pod różnym ciśnieniem i w różnych temperaturach. W końcu wymyślił proces formowania go w jaskrawo kolorowe kubki, miski i inne przedmioty domowego użytku. Rok później opatentował pomysł, z którego jest najbardziej znany: “uszczelkę Tupperware”, która zapewniała odporne na rozlanie, hermetyczne uszczelnienie pomiędzy pojemnikami Tupperware a ich pokrywkami. (Pomysł zaczerpnął z pokrywek do puszek z farbą.) Tupper nazwał swój pierwszy szczelny pojemnik “Wonderbowl.”

POD POKRYWĄ

Dzisiaj plastikowe pojemniki z hermetycznymi pokrywkami są tak powszechne, że łatwo zapomnieć, jak rewolucyjne było Tupperware, kiedy zostało wprowadzone w późnych latach 40-tych. W tamtych czasach, jeśli chciałeś zachować żywność w lodówce, mogłeś przykryć naczynie papierem woskowym lub folią. (Jeśli chciałeś coś, czego nie trzeba było wyrzucać po kilku użyciach, mogłeś przykryć naczynie czepkiem prysznicowym lub wilgotną ściereczką. Szklane pojemniki były dostępne, ale nie były tanie. Nie były też hermetyczne, a jeśli je upuściłeś, rozbijały się na drobne, ostre jak brzytwa kawałki – nie była to dobra rzecz w czasach powojennego wyżu demograficznego, kiedy wiele gospodarstw domowych miało pod stopami małe dzieci. Żadna z tych opcji nie była zbyt zadowalająca. To było trudne do utrzymania żywności świeże na więcej niż dzień lub dwa lub zachować wszystko w lodówce z pachnie jak wszystko inne w lodówce.

BLACK SHEEP

A jednak dla wszystkich zalet, że Tupperware miał do zaoferowania, to po prostu siedział na półkach sklepowych, nawet gdy Tupper promowane uruchomienie z reklamy krajowej. Konsumenci po prostu nie byli zainteresowani.

Część problemu z Tupperware było to, że wielu konsumentów nie mógł dowiedzieć się, jak pracować pokrywki. Niektórzy ludzie nawet zwrócił ich Tupperware, skarżąc się, że pokrywy nie pasuje. Ale prawdziwy problem z Tupperware było to, że był wykonany z tworzywa sztucznego. W tych bardzo wczesnych dniach rewolucji tworzyw sztucznych, materiał ten miał złą reputację: Wiele wczesnych tworzyw sztucznych było oleistych, niektóre były łatwopalne. (Były też śmierdzące. Jednym z głównych składników bakelitu był formaldehyd – główny składnik płynu do balsamowania). Niektóre plastiki były kruche i podatne na odpryskiwanie i pękanie; inne łuszczyły się, rozpadały lub “topiły” i deformowały w gorącej wodzie.

Tupperware nie miał żadnego z tych problemów – był bezwonny, nietoksyczny, lekki. To był solidny, ale elastyczny i zachował swój kształt w gorącej wodzie. A jeśli go upuściłeś, odbił się bez rozlewania jego zawartości. Ale konsumenci nie wiedzieli o tym wszystkim i byli tak zniechęceni wcześniejszymi tworzywami sztucznymi, że nie zadawali sobie trudu, aby się tego dowiedzieć.

SREBRNA LINIA

Jak Earl Tupper wertował ponure dane dotyczące sprzedaży, zauważył, że Tupperware było popularne wśród dwóch typów klientów: 1) szpitali psychiatrycznych, które wolały kubki i naczynia Tupperware od aluminiowych, ponieważ nie wgniatały się ani nie hałasowały, gdy pacjenci rzucali je na podłogę; oraz 2) niezależnych sprzedawców, którzy sprzedawali towary rozprowadzane przez Stanley Home Products, jedną z firm, która była pionierem metody sprzedaży “party plan”.

Sprzedawcy Stanley hawked swoje towary poprzez zwerbowanie gospodyni domowej, aby zorganizować imprezę dla swoich przyjaciół i znajomych. Na przyjęciu sprzedawca demonstrował produkty Stanleya – mopy, szczotki, środki czyszczące itp. – w nadziei, że uda mu się sprzedać je gościom. Całkiem sporo firm nadal sprzedaje towary za pomocą systemu imprez domowych, a jeśli kiedykolwiek zostałeś zaproszony na taką imprezę, zapewne wiesz, że nie zawsze są to najprzyjemniejsze doświadczenia. Wiele osób uczestniczy tylko z poczucia winy lub obowiązku wobec gospodarza i kupuje tylko tyle towaru, aby uniknąć zażenowania. Tak samo było w późnych latach 40: Ludzie mogli kupować środki czystości wszędzie, co sprawiało, że konieczność uczestniczenia w pokazie Stanleya tylko dlatego, że zaprosił ich przyjaciel, była irytująca. Nawet sprzedawcy Stanleya wiedzieli o tym i dlatego coraz więcej z nich dodawało Tupperware do swojej oferty Stanleya.

LIFE OF THE PARTY

Tupperware nie był mopem ani butelką z mydłem do naczyń. To było coś nowego, duży postęp w stosunku do produktów, które pojawiły się przed nim. Raz sprzedawca wyjaśnił swoje zalety i pokazał, jak działa pokrywki – musieli być “burped”, aby wydalić nadmiar powietrza i tworzą odpowiednią uszczelkę – ludzie byli chętni do zakupu. Kupili dużo tego, zbyt: Tupperware sprzedawane tak dobrze na imprezach domowych, że wielu sprzedawców Stanley porzucił firmę całkowicie i sprzedaży nic ale Tupperware.

Jednym z najbardziej udanych ex-Stanley sprzedawców była kobieta o nazwie Brownie Wise. Na początku lat 50-tych, zamawiała więcej niż 150.000 dolarów wartych Tupperware rocznie (około 1,5 miliona dolarów dzisiaj) dla sporej siły sprzedaży imprez domowych, które zbudowała, to w czasie, gdy Earl Tupper nie mógł sprzedać Tupperware w domach towarowych, bez względu na to, jak bardzo się starał.

W kwietniu 1951 roku, zatrudnił Wise i uczynił ją wiceprezesem zupełnie nowego oddziału o nazwie Tupperware Home Parties, z siedzibą w Kissimmee na Florydzie. (Tupper pozostał w Leominster, Massachusetts, nadzorując firmy produkcji i projektowania produktów). Nowa praca Brownie było budowanie firmy siły sprzedaży, tak jak ona była tak udany budowanie jej own.

Tupper również wyciągnął Tupperware z domów towarowych. Od tego momentu, jeśli chciałeś kupić Tupperware (lub jakikolwiek plastikowy pojemnik ze szczelną pokrywką, ponieważ Tupper kontrolował patent), musiałeś kupić go od “pani Tupperware.”

TRIFECTA

Metoda sprzedaży “party plan” była idealna dla produktu takiego jak Tupperware. Najwyraźniej trzeba było go zademonstrować, a gdy już to zrobiono, ludzie go kupili. To było świetne dla firmy, zbyt, ponieważ siły sprzedaży Brownie Mądry budował kosztował ją prawie nic. “Panie Tupperware” nie były pracownikami firmy, nie otrzymywały pensji ani świadczeń. Podobnie jak zespół Stanley przed nimi, były one niezależnych sprzedawców, którzy zarobili procent ich sprzedaży.

Plan partii był również dobry dla gospodyń domowych, którzy sprzedali Tupperware. Pamiętaj, że były one częścią pokolenia “Rosie the Riveter” – kobiety, które pracowały poza domem podczas II wojny światowej i nigdy nie stracił smaku do niego. Sprzedaż Tupperware oferowała gospodyniom domowym szansę na rozwój umiejętności biznesowych, zarabianie własnych pieniędzy i zdobycie uznania, które rzadko otrzymywały za gotowanie, sprzątanie i opiekę nad dziećmi. Mogli sprzedać Tupperware w niepełnym wymiarze godzin, podczas gdy podniósł swoje rodziny, a ich kariery nie były groźne dla swoich mężów w czasach, gdy człowiek był nadal oczekuje się, aby być jedynym żywicielem rodziny.

To było nawet możliwe, aby dużo pieniędzy sprzedaży Tupper-ware. Top-performing Tupperware panie były promowane do zarządzania innymi Tupperware panie, a jeśli mąż z top-performing menedżera był gotów rzucić swoją pracę i dołączyć do żony w Tupper-ware, para może być przyznane lukratywny dystrybutora i przeniesione w całym kraju, aby otworzyć nowe terytoria.

THE QUEEN

W 1953 roku firma public relations powiedział Earl Tupper, że powinien zrobić Brownie Wise publiczną twarzą firmy. Tupper, który był tak odosobniony, że niewielu pracowników firmy wiedziało nawet jak wyglądał, z radością się zgodził. W latach, które nastąpiły, Tupper-ware dział reklamy zbudowany Wise w wyidealizowanej Tupperware pani, dając jej Oprah Winfrey-jak status z jej siły sprzedaży.

Co roku tysiące pań Tupperware zapłacił własną drogę do “Jubileusz”, doroczna konferencja sprzedaży w Tupperware Strona główna Strona główna w Kissimmee, Floryda. Jedną z największych atrakcji Jubileuszu była szansa na spotkanie Brownie Wise. I każdego roku przyznała lodówki, futra, biżuteria diamentowa, samochody i inne wspaniałe nagrody dla jej najlepszych wykonawców. Ale jednymi z najbardziej pożądanych nagród były suknie i inne stroje, które Wise wybierała ze swojej osobistej szafy i przyznawała nielicznym szczęśliwcom. Jeśli jej smukłe stroje nie pasowały do zwycięzców, wielu chętnie zrzuciło 20 lub 30 funtów tylko dla zaszczytu noszenia ubrań wielkiej damy.

Brownie Wise nie wymyśliła systemu imprez domowych, ale sprawiła, że działa tak, jak nigdy wcześniej nie działało. A w procesie, ona i jej stale rosnąca siła sprzedaży pomogła przekształcić Tupperware z produktu, który nikt nie chciał w jedną z najbardziej kultowych marek w historii amerykańskiego biznesu, tak dobrze znanych jak Kleenex, Jell-O, Xerox, Frisbee i Band-Aid. W procesie, panie Tupperware stał 1950s siły kulturowej w ich własnym prawo.

BOWLED OVER

Międzyczasie, sprzedaż Tupperware rosły tak szybko, że firma była na dobrej drodze, aby stać się 100 mln dolarów rocznie firma (~ 823 mln dolarów dzisiaj) do 1960 roku. Jak na ironię, jedyną osobą, która nie była zadowolona był sam Tupper. Chociaż Wise uczynił go milionerem wiele razy i służył jako publiczna twarz Tupperware na jego własne życzenie, Tupper coraz bardziej urażony, że wydawało się, aby otrzymać wszystkie kredyty za co Tupperware ogromny sukces, że był.

Do 1957 Tupper był gotowy, aby sprzedać swoją firmę, a w tym zdominowanym przez mężczyzn epoki, bał się, że nigdy nie znajdzie nabywcy, jeśli firma miała taką silną i potężną kobietę jako jego second-in-command. W styczniu 1958 roku nagle zwolnił Wise, bez wypowiedzenia i bez grosza odprawy, po tym jak oskarżył ją o (między innymi) używanie miski Tupperware jako naczynia dla psa. Wise później pozwała firmę i zawarła ugodę na kwotę 30.000 dolarów. Osiem miesięcy później, Tupper sprzedał firmę. Cena: 16 milionów dolarów (około 112 milionów dolarów dzisiaj).

Tupper pozostał na do prowadzenia Tupperware dla nowych właścicieli, aż do emerytury w 1973 roku. W tych latach, on bezwzględnie oczyszczone firmy z wszelkich zapisów z Wise’a wkładu w budowanie firmy. Na wiele sposobów czystka trwa do dziś; tak późno, jak 2011, strona Tupperware nadal nie wspomina Brownie Wise w ogóle.

SŁOWO DO MĄDREGO

Po tym, jak została zwolniona z Tupperware, Mądry stał się prezesem nowej firmy imprez domowych o nazwie Cinderella Cosmetics. Miała nadzieję przekonać swoje panie Tupperware, aby przeskoczyć statek i pomóc jej zbudować nową firmę, ale tylko garstka nie – nawet jej własna matka zdecydowała się trzymać z Tupperware.

Cinderella Kosmetyki złożone po zaledwie roku w biznesie. Po tym czasie Wise zajmowała się nieruchomościami na Florydzie i realizowała inne zainteresowania, ale nigdy nie zrobiła kolejnego wielkiego śladu w świecie biznesu. Kiedy zmarła w 1992 roku, wciąż żyjąc zaledwie kilka mil od siedziby Tupper-ware Home Party w Kissimmee, jej odejście zostało zignorowane przez firmę i ledwo zauważone gdziekolwiek indziej.

PARTY ON

Prawdopodobnie największy i najbardziej wyrachowany komplement Tupper kiedykolwiek zapłacił Brownie Wise przyszedł w dniu, w którym sprzedał firmę w 1958 roku. Gdy opuszczał budynek, ostrzegł jednego ze swoich najlepszych menedżerów, aby wynosił się, póki jest jeszcze dobry. “To wszystko wybuchnie, nigdy nie będzie trwałe”, powiedział swojemu szefowi produkcji, “wyjdź i znajdź sobie inną pracę”. Tupper najwyraźniej nie przewidział, że firma będzie prosperować długo bez Wise na czele jej oddanych sił sprzedaży, ponaglając panie coraz dalej i wyżej.

Był w błędzie. Świat bardzo się zmienił od 1958 roku, ale Tupperware wciąż istnieje; dziś jest to firma o wartości 4,2 miliarda dolarów ze sprzedażą w prawie 100 krajach. I chociaż można teraz kupić Tupperware bezpośrednio ze strony internetowej firmy, nadal można go kupić na imprezie Tupperware; istnieje ponad 2,6 miliona pań Tupper-ware na całym świecie. Co 1,75 sekundy, jedna z nich organizuje kolejną imprezę Tupperware gdzieś na świecie, używając technik sprzedaży, które Brownie Wise udoskonaliła ponad pół wieku temu.

Artykuł został pierwotnie opublikowany na Today I Found Out. Subskrybuj ich kanał na YouTube.