Gdzie widzisz siebie za rok?

Czy chcesz zostać liderem zespołu, account executive, czy kierownikiem sprzedaży, będziesz potrzebował odpowiednich nawyków.

Poniżej przedstawiamy 28 łatwych do zastosowania wskazówek i technik sprzedaży dla handlowców, które pomogą ci zdobyć więcej odpowiedzi, prowadzić silniejsze rozmowy i usprawnić proces sprzedaży.

Zaoszczędź godziny dziennie dzięki prostym narzędziom (które podłączasz do skrzynki odbiorczej Gmaila lub Outlooka).

1. Give 60 seconds to planning when you get to your desk

How you start your morning can make or break your productivity for the day. Weź to od Rona Friedmana, autora książki The Best Place to Work, (i jego doktoratu):

Kiedy po raz pierwszy przychodzisz do biura i siadasz przy biurku, zacznij od krótkiej sesji planowania. Widzisz świetny przykład tego w świecie gotowania, w praktyce zwanej, mise en place, która jest francuska dla, wszystko na swoim miejscu. Jeśli przyjrzeć się sposobowi, w jaki działają szefowie kuchni, nie wpadają oni do kuchni w pośpiechu i od razu zaczynają gotować. Zamiast tego, bardzo świadomie poświęcają czas na początku, aby wyobrazić sobie idealne wykonanie dania, a następnie pracują wstecz.”

Jak to wygląda w sprzedaży: Zidentyfikuj, kiedy twoje spotkania są w ciągu dnia, i czasbox przestrzeń do zadzwonić, e-mail, i badania wokół nich. Następnie rozliczaj się z tych bloków czasowych i zadań, które chcesz wykonać w każdym z nich.

Naprzód, zjedz tę żabę

Mark Twain powiedział kiedyś: “Zjedz żywą żabę z samego rana, a nic gorszego nie przytrafi ci się przez resztę dnia.”

Tłumaczenie: wykonuj duże projekty wcześniej w ciągu dnia.

Kora przedczołowa naszego mózgu jest najbardziej aktywna i kreatywna zaraz po śnie. Spróbuj ukierunkować tę kreatywność, blokując godzinę na pisanie e-maili rano (patrz poniżej).

Zaplanuj swoją mniej obciążającą pracę na popołudnie

Ta wskazówka dotycząca sprzedaży pochodzi z badania 400+ pracowników, które wykazało, że godzina 14:55 jest najmniej produktywną porą dnia w pracy. Gdy pojawia się zmęczenie decyzjami, stajemy się mniej zmotywowani i aktywni.

Odłóż ten czas na rejestrowanie badań dotyczących Twoich potencjalnych klientów (patrz poniżej).

Oczyść swoje biurko pod koniec dnia, aby jutro zacząć od nowa

Według naukowców z Princeton University Neuroscience Institute, bałagan podświadomie rozprasza Cię, powoduje irytację i negatywnie wpływa na Twoją zdolność do przetwarzania informacji.

Zanim pójdziesz do domu, ustaw swoje żaby na następny dzień

Prezes American Express spędza swoje ostatnie chwile w biurze każdej nocy, spisując trzy najważniejsze rzeczy, które chce osiągnąć jutro.

Możesz to robić za pomocą odręcznych notatek, list w Wunderlist lub planując wysyłanie wiadomości e-mail do skrzynki odbiorczej w godzinach porannych (oto jak).

Czy kiedykolwiek miałeś wrażenie, że spotkanie można było załatwić za pośrednictwem poczty elektronicznej?

Według badań przeciętny pracownik marnuje 31 godzin miesięcznie na bezproduktywne spotkania. Oto jak tego uniknąć:

Przyjdź z listą

Ta następna wskazówka dotycząca sprzedaży wymaga, abyś poświęcił minutę przed spotkaniem na zanotowanie wypunktowanej listy rzeczy, które musisz poruszyć, w kolejności ważności (od niskiej do wysokiej).

To ustawia agendę i pomaga ci przejść przez szybkie rzeczy, aby skupić większość swojego czasu na rozmowie przez ważniejsze rzeczy.

Zostaw z pozycjami działania

Zapisz swoje rzeczy do zrobienia w konstrukcjach czasownik-rzeczownik (np. “Sprawdź z Markiem o szablonach”). Jeśli ma to konkretny termin, uwzględnij go.

Zacznij używać systemu, takiego jak oznaczenie gwiazdkami pozycji “absolutnie do zrobienia przed południem”, aby się wyróżniały. Dla innych, odłożyć na bok czas lub ustawić e-mail do siebie, aby wysłać, kiedy można wziąć go na.

Beat your boss to the punch

Spróbuj użyć aplikacji Notes na swoim laptopie, aby śledzić swoje to-do’s. Przed następnym spotkaniem jeden na jeden, upewnij się, że zaznaczyłeś wszystkie pozycje, których jesteś właścicielem. Jeśli nie byłeś w stanie w pełni ukończyć czegoś, bądź gotowy z aktualizacją.

Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest dotarcie do kogoś bez poświęcenia 30 sekund na spersonalizowanie swojego telefonu lub e-maila. Zakładanie, że ich czas jest na tyle bezcenny, aby przeszkadzać im w rozmowie za pomocą ogólnego komunikatu, naprawdę wkurza ludzi.

Sprawdź swój CRM, aby mieć wcześniejszy kontekst

Ta wskazówka dotycząca sprzedaży powinna być wyryta w Twojej codziennej sprzedaży.

Aby odbyć najbardziej pouczającą rozmowę, dowiedz się, czy Twój potencjalny rozmówca korzystał już wcześniej z treści marketingowych lub Twojego zespołu sprzedaży.

Zapoznaj się z ich firmową witryną internetową

Odwiedź te kluczowe strony w ich firmowej witrynie internetowej: About Us, Careers/Open Positions, Blog.

Chcesz więcej? Oto post krok po kroku o tym, czego szukać (i gdzie) w swoich badaniach.

Sprawdź Owlera

Zdobądź szybki wgląd w statystyki firmy, finansowanie, inne wiadomości i konkurentów.

Przeglądaj ich obecność społeczną na Twitterze i LinkedIn

O czym tweetują?

Przeglądaj szybko ich profil LinkedIn pod kątem zainteresowań, tła i ostatnich działań.

Używanie LinkedIn w sprzedaży pomaga również w tworzeniu map organizacji, aby upewnić się, że docierasz do osób decyzyjnych.

Zanotuj notatki na temat osiągnięć, podobieństw i zainteresowań

Pozyskaj te informacje i przechowuj je, gdy nadejdzie czas, aby zadzwonić lub wysłać e-mail do potencjalnych klientów. Oto poręczny arkusz kalkulacyjny, w którym możesz zapisywać swoje badania emailowe.

Dlaczego to działa: Pochlebstwo tworzy pozytywne wrażenie na osobie obdarowującej – nawet jeśli odbiorca wie, że ma ukryty motyw. To, oraz odkrywanie podobieństw zwiększa ich chęć do kupowania od Ciebie. Zobacz przykład e-mail poniżej, jak można powiązać w ich zainteresowania.

14. Wybierz sprawdzoną formułę

Wiedząc, czego chcesz od e-maila, nie wystarczy zacząć go pisać. Wciąż zaczynasz od zera, kiedy nie musisz tego robić. Zamiast tego skorzystaj z formuły emailowej popartej wysokimi odpowiedziami.

Korzyści płynące z tej porady sprzedażowej:

1. Oszczędzasz czas, wiedząc dokładnie, co i gdzie umieścić.
2. Formuły copywriterskie wykorzystują psychologię, aby Twój email był bardziej perswazyjny.

Poniżej przedstawiam formułę, z której często korzysta nasz lider zespołu SDR, Alex Votteler. Bada on swoją perspektywę, znajduje zainteresowanie i włącza je do swoich działań. Jest to nie tylko kreatywne, ale również pozwala na przełamanie się w analogii.

Bryan uznał badania Alexa, udzielając odpowiedzi:

Porada: Zwiększ swój wskaźnik zamknięcia sprzedaży, szukając klientów bezpośrednio w skrzynce odbiorczej. Osobiste, wielokanałowe kontakty sprzedażowe, w tym rozmowy telefoniczne, poczta InMail i poczta elektroniczna. Zainstaluj teraz, aby tworzyć niestandardowe kampanie w Gmailu i Outlooku. Pobierz bezpłatną wersję próbną już dziś.

Zahacz ich o idealną linię tematu

Przygotowanie kreatywnego, przekonującego e-maila to strata czasu, jeśli umieścisz na nim niewłaściwą linię tematu. Ostatnio przeanalizowaliśmy ponad 100 milionów maili wysłanych przez ponad 7000 organizacji, aby znaleźć najlepsze linie tematyczne.

Oto, co znaleźli: frazy, które działają (i nie działają):

A oto kilka innych wskazówek, które warto wypróbować – i błędów, których należy unikać – jeśli chodzi o dodawanie linii tematycznej do następnego e-maila.

Sprawdź nasz ebook, aby dowiedzieć się więcej: Email Subject Lines That Actually Work

Schedule your email to send at right time

Emailers rejoice: Wiemy, że znalezienie odpowiedniego czasu na wysłanie wiadomości e-mail może być kłopotliwe.

Szczególnie, gdy znajdujesz się w innej strefie czasowej niż Twój odbiorca. Dlatego stworzyliśmy interaktywne narzędzie, które zrobi to za Ciebie: Our Best Time to Send Email Map. Wszystko, co musisz zrobić, to:

1. Wprowadź swoją lokalizację
2. Wprowadź lokalizację odbiorcy
3. Zobacz zalecany czas na wysłanie wiadomości e-mail

Testowanie A/B, aby stale poprawiać liczbę otwarć i odpowiedzi

Aby zwiększyć liczbę otwarć i odpowiedzi, baw się liniami tematu, długością wiadomości e-mail, referencjami klientów i wskaźnikami sukcesu.

Pamiętaj: Dokonaj tylko jednej zmiany na raz, aby mieć pewność, że to właśnie Twoja zmiana jest odpowiedzialna za wzrost zaangażowania.

Jak testować A/B jednorazowe emaile: Zapisz różne wersje emaila jako indywidualne szablony, które żyją bezpośrednio w Twojej skrzynce odbiorczej. Kiedy używasz jednego z nich, statystyki otwarć i odpowiedzi będą zsynchronizowane z raportowaniem tego szablonu.

Jak testować A/B masowe wysyłki emaili: Użyj narzędzia takiego jak Kampanie, aby podzielić odbiorców na dwie równe partie (do 200 osób każda). Skonfiguruj kampanię dla jednej grupy, a następnie sklonuj ją i dokonaj jednej zmiany przed załadowaniem drugiej grupy odbiorców.

Kliknij tutaj, aby uzyskać 18 pomysłów na następny test A/B.

Użyj automatyzacji, aby szybciej wysyłać wiadomości, na skalę

Nie musisz pisać każdej wiadomości e-mail, wybierać każdej rozmowy sprzedażowej, wysyłać każdej wiadomości uzupełniającej ani rejestrować każdej aktywności na własną rękę.

Poznaj Yesware, wtyczkę do skrzynki odbiorczej typu all-in-one, która zapisuje wiadomości e-mail, wysyła zautomatyzowane kampanie e-mail i synchronizuje skrzynkę odbiorczą z Salesforce.

Najlepsze jest to, że nie potrzebujesz działu IT, aby cokolwiek skonfigurować. To prosta, 60-sekundowa instalacja, która dodaje wszystkie te funkcje do skrzynki odbiorczej, z której już korzystasz.

Wszyscy przedstawiciele handlowi wiedzą, że rozmowy telefoniczne mogą być trudne – to jak próba pływania, gdy nigdy nie nauczyłeś się pływać.

Czytaj dalej, aby poznać wskazówki dotyczące sprzedaży, które pozwolą Ci prowadzić bardziej udane rozmowy, poparte psychologią i naszym zespołem handlowym.

Nie wchodź po omacku. Ćwicz na głos i wizualizuj

Gdy coś ćwiczysz, w rzeczywistości przebudowuje twój mózg dla lepszej wydajności.

Co robić: Nasz zespół sugeruje planowanie spotkań “gorącego siedzenia” z menedżerem i/lub odgrywanie roli połączenia.

Wtedy odłóż na bok minutę lub dwie przed swoim blokiem połączeń, aby wizualizować. Badania (i skany mózgu baletnic) pokazują, że kiedy wizualizujesz, aktywuje to regiony korowe w twoim mózgu i czyni cię ekspertem szybciej.

Podsche się z uśmiechem

Zimne połączenia mogą być onieśmielające. Docierasz do nieznajomego i ryzykujesz, że zostaniesz powieszony lub zamknięty.

Jedną z naszych ulubionych strategii zimnych połączeń jest uśmiech i wybieranie. Kiedy założysz zestaw słuchawkowy, uśmiechaj się przez co najmniej 20 sekund:

Uśmiechanie się w sytuacjach stresowych obniża tętno i zmniejsza niepokój, który odczuwasz – nawet jeśli uśmiech jest wymuszony.

Wykonaj pięć głębokich oddechów

Gdy czujesz się zestresowany, twoje ciało przechodzi w tryb ucieczki lub walki.

Właściwie możesz temu przeciwdziałać, biorąc powolne, głębokie oddechy, które wyzwalają reakcję przywspółczulną.

Zachowaj zimną krew przez pierwsze 10 sekund

Masz dziesięć sekund, aby zrobić dobre wrażenie, gdy ktoś odbierze telefon. Bez presji…

Jak tego nie spieprzyć: Zbuduj zaufanie od samego początku za pomocą oświadczenia łączącego. Jak to:

• “Cześć, zauważyłem, że jesteś podłączony do Ben Wyatt. I rzeczywiście pracował z Benem w Ascend aż kilka miesięcy temu. On jest świetny!”
• “Byłeś na moim radarze jako świetna firma, i widziałem, że zatrudniasz w Operacjach Sprzedaży. To bardzo dużo! Bardzo imponujące, jak szybko się skalujecie, gratulacje.”
• “Hej, po pierwsze, chciałem pogratulować wam wprowadzenia nowego produktu {!nowa funkcja}! Czytałem o tym na LinkedIn. Naprawdę niesamowite rzeczy. {Powód, dla którego jest to przekonujące}”

Nie bój się oprzeć na skrypcie rozmowy

Nowy w cold callu? Posiadanie pod ręką spersonalizowanego skryptu rozmowy pomoże Ci trafić w Twoje główne punkty.

Po prostu oprzyj się na swoim skrypcie, aby uzyskać te dwie rzeczy:

• Porządek Twoich punktów rozmowy
• Spersonalizowane informacje o nich ( Oświadczenie łączące = Twoja stopa w drzwiach)

Tutaj znajduje się przykład tego, jak może wyglądać Twój skrypt zimnej rozmowy w działaniu:

Podpowiedź: Funkcja Touchpoints firmy Yesware ustawia w kolejce skrypty dla każdego prospekta, do którego dzwonisz.

Użyj złej rozmowy na swoją korzyść

Nie zniechęcaj się rozmową, która po prostu nie idzie po Twojej myśli. Zamiast tego podejmij działanie.

“Wyciągnij kogoś, z kim jesteś blisko (kto nie jest na rozmowie) do pokoju i poproś go o ponowne odegranie rozmowy z Tobą”, mówi SDR Yesware Sarina Kowaguchi.

“Odwróć to tak, aby rozmowy, które nie idą dobrze, służyły na Twoją korzyść. Możesz zidentyfikować, gdzie poszedłeś źle i ćwiczyć, jak pokonać przeszkodę w przyszłości.”

Najlepszym sposobem wykonania tej wskazówki dotyczącej sprzedaży i poprawy siebie jest wygospodarowanie czasu na podjęcie małych, osiągalnych kroków.

Wybierz książkę i zacznij ją czytać

Badania pokazują, że 85% ludzi, którzy zarabiają co najmniej 160 000 dolarów rocznie, rutynowo czyta książki na temat edukacji, swojej kariery i samodoskonalenia.

Co robić: Zidentyfikuj swój najlepszy czas na czytanie i odłóż na bok 30 minut w tygodniu, aby rozpocząć książkę. To może być niedziela wieczorem przed rozpoczęciem nowego tygodnia pracy, podczas dojazdu do pracy, lub nawet podczas lunchu. Śmiało, ustaw teraz tygodniowy alarm na dzień i godzinę, którą wybrałeś.

21 Sales Books To Read Right Now (Our Complete Guide)

Subscribe to a sales blog

Raczej niż wychodzić na własną rękę, aby znaleźć nowe wskazówki i taktyki sprzedaży, pozwól im przyjść do Ciebie.

Chcesz darmowych szablonów, dostępu do ekskluzywnych strategii popartych nauką i badań? Zapisz się na nasz blog, a my dostarczymy to wszystko do Twojej skrzynki odbiorczej.

Słuchaj jednego podcastu tygodniowo

Podcasty pomogą Ci przyswoić nowe informacje poprzez teorię pasywnego uczenia się. Nie mając rzeczywistej interakcji z informacjami, jesteś w stanie je wchłonąć i nauczyć się.

Jako pierwszy krok, sprawdź podcast wideo, The Exchange, który nasz dyrektor generalny Matthew Bellows prowadzi z ekspertami w dziedzinie sprzedaży. Oto odcinek z nim i Andy Paul, założyciel Zero-Time Selling.

(Zainteresowany innymi odcinkami? Sprawdź naszą stronę zasobów).

Zapisz swoją osobistą deklarację misji

Tom Hopkins, autor Selling For Dummies, sugeruje trzymanie osobistej deklaracji misji przy biurku. Oto, jak ją napisać:

Wartość, którą tworzysz + dla kogo ją tworzysz + oczekiwany wynik

Sprawdź te pięć przykładów od słynnych dyrektorów generalnych. Napisz swój, trzymaj go przy biurku i zaplanuj przypomnienie e-mailowe, aby powrócić do niego za trzy miesiące.

Wyciągnij wnioski z tych wskazówek i technik sprzedaży:

• Aplikacje do zarządzania czasem = nowy BFF: Twój czas jest święty. Korzystaj z aplikacji, aby zwiększyć swoją produktywność i skupienie.
• Nie próbuj wymyślać koła na nowo: Ukradnij z naszej poczty elektronicznej formuły i techniki, które działają, i uczyń je swoimi własnymi.
• Wybieranie numeru z uśmiechem nie ma sensu: Naukowo udowodniono, że uśmiechanie się zmniejsza stres, a to z kolei pomaga ci wykonywać lepsze rozmowy telefoniczne.
• Ludzie sukcesu wykonują dodatkową pracę: Idź do przodu, czytając więcej książek i subskrybując podcasty/blogi.

.