W pewnym sensie marketing jest prostym biznesem. Trzech na pięciu marketerów cyfrowych twierdzi, że ich największym wyzwaniem jest generowanie ruchu i leadów. I jeśli zadałbyś im to samo pytanie za dekadę, prawdopodobnie udzieliliby Ci tej samej odpowiedzi.

Ale na inne sposoby, marketing jest niewiarygodnie trudny. Chociaż cele mogą być podobne, środki do dyspozycji marketerów do ich osiągnięcia stale się zmieniają. To, co było innowacyjne w zeszłym roku, jest standardową praktyką w tym roku; to, co działa dzisiaj, może nie działać za sześć miesięcy.

Dlatego tak ważne jest, aby marketerzy trzymali rękę na pulsie obecnych i przyszłych trendów. Mając to na uwadze, oto moje zestawienie 12 najważniejszych taktyk marketingowych B2B na 2020 rok i wszystkie powody, dla których nie możesz sobie pozwolić na ich zignorowanie.

Strategia #1: Account-Based Marketing (ABM)

Jako marketer, Twoim naturalnym instynktem jest skupienie się na sprowadzeniu jak największej liczby leadów. Im większa ich liczba, tym lepiej sobie radzisz, prawda?

Niekoniecznie.

Dzięki marketingowi opartemu na kontach (ABM), zamiast tego skupisz się na ukierunkowaniu na konkretny zestaw kont – powiedzmy, grupę starszych kupców w firmie, której interesy chcesz prowadzić.

ABM sprawia, że życie handlowców staje się o wiele łatwiejsze, ponieważ tworzysz treści i kampanie, które są konkretnie ukierunkowane na perspektywy, które ścigasz. Nic więc dziwnego, że jeden na dziesięciu marketerów, którzy wdrożyli ABM, twierdzi, że ich główną motywacją było dążenie do ściślejszego powiązania sprzedaży i marketingu.

Ale dlaczego powinieneś być tak zaniepokojony relacjami między sprzedażą a marketingiem?

Mogę kategorycznie stwierdzić, że nie chodzi tu tylko o budowanie szczęśliwszego biura. Firmy, w których zespoły sprzedaży i marketingu są zgrane:

• Generują większe przychody
• Cieszą się większą świadomością marki
• Robią więcej pieniędzy z każdej transakcji

Strategia #2: Sprzedaż konwersacyjna i czat na żywo

Czat na żywo jest często błędnie zaszufladkowany jako sposób radzenia sobie z reklamacjami.

Nie da się zaprzeczyć, że jest to niezwykle skuteczny kanał obsługi klienta. W rzeczywistości 92% klientów twierdzi, że są zadowoleni ze swoich doświadczeń z czatem na żywo – jest to wyższy odsetek niż w przypadku jakiegokolwiek innego kanału komunikacji.

Trudno się dziwić, że klienci tak bardzo kochają czat na żywo. W końcu jest to najszybszy i najwygodniejszy sposób, aby uzyskać odpowiedź na swoje pytania.

Ale czat na żywo jest czymś więcej niż tylko funkcją obsługi klienta.

Przy odrobinie wysiłku, Twoja funkcja czatu na żywo może być jednym z Twoich najsilniejszych i najbardziej produktywnych kanałów sprzedaży. Odwiedzający, którzy korzystają z czatu internetowego są 2,8 razy bardziej skłonni do konwersji niż ci, którzy tego nie robią. Co więcej, są oni w stanie wydać 60% więcej na swoje zakupy. Możesz szybko skonfigurować czat na żywo na prawie każdej stronie internetowej lub stronie docelowej z oprogramowaniem czatu na żywo. Wszystko, co musisz zrobić, to zarejestrować się i dostosować widget czatu, a następnie zainstalować kod lub wtyczkę oprogramowanie daje ci i widget pojawi.

Strategia #3: Word of Mouth

Jest oczywisty powód długowieczności marketingu word-of-mouth – to działa.

Według McKinsey, jest to podstawowy czynnik stojący za 20 do 50% wszystkich decyzji zakupowych. To bardzo dużo. Co więcej, odgrywa on kluczową rolę na wszystkich etapach podróży użytkownika – od wstępnych rozważań do momentu zakupu – i to zarówno na rynkach dojrzałych, jak i rozwijających się.

Marketing szeptany nie polega jednak tylko na wykonywaniu swojej pracy i liczeniu na to, że zadowoleni klienci polecą Ci firmę. Potrzebujesz planu, czy to nagradzania polecających klientów, czy też dostarczenia szablonu wiadomości e-mail, który ułatwi im to zadanie.

Oprócz generowania większej sprzedaży, istnieją dwa inne ważne powody do wprowadzenia programu poleceń:

• Pokazuje, że jesteś wystarczająco pewny swojego produktu lub usługi, aby zainwestować w program w pierwszej kolejności.
• To po prostu dobry, zdrowy rozsądek. W końcu, niektórzy klienci będą potrzebowali zachęty, aby cię polecić, nawet jeśli usługa, którą dostarczyłeś była światowej klasy.

Strategia #4: Długotrwała treść o wysokiej wartości

Wszyscy wiemy, jak skuteczny może być marketing treści. Według niektórych szacunków, dostarcza on trzy razy więcej leadów niż outbound marketing i kosztuje 62% mniej.

Ale nie wszystkie treści są sobie równe. Konkretnie, długa forma treści zapewnia znacznie lepsze wyniki niż krótka forma treści. W rzeczywistości, dłuższe posty są dziewięć razy bardziej skuteczne w generowaniu leadów.

Nie oznacza to jednak, że powinieneś zacząć pisać artykuły o długości 3000 słów i od razu oczekiwać rezultatów. Zbyt często marketerzy przyjmują mentalność “napisz to, a oni przyjdą” do tworzenia treści. Jednak aż 70% treści B2B nie jest wykorzystywana. To strata czasu, wysiłku i pieniędzy.

W skrócie, marketing treści powinien polegać na tworzeniu kawałków o wysokiej wartości, które bezpośrednio przyczyniają się do twoich działań sprzedażowych. Pomyśl o studiach przypadków, webinariach, demach produktów, filmach marketingowych B2B i wszystkim innym, co celuje w punkty bólu konkretnych prospektów.

Warto również korzystać z list zasobów i treści związanych z punktami bólu (takich jak treści recenzji usług / narzędzi związanych z problemami) jako kluczowego źródła ruchu dla lead gen B2B.

Takie podejście naprawdę działa, z przeciętnym kupującym przeglądającym pięć lub więcej elementów od zwycięskiego dostawcy przed podjęciem decyzji o zakupie.

Jeśli chcesz, aby Twoje treści nadal prowadziły leadów w czasie, upewnij się, że rozważasz SEO. Zoptymalizuj swoje treści długoformatowe pod kątem słów kluczowych, które mają pewien poziom intencji handlowych. Możesz użyć Ahrefs lub Semrush, aby sprawdzić wolumen wyszukiwania i trudność słów kluczowych lub sprawdzić, z jakich zapytań Twoi konkurenci pozyskują ruch. Twoje wysiłki związane z treścią mogą się łączyć w czasie i kontynuować generowanie leadów długo po tym, jak przestaniesz nad nimi pracować.

Strategia #5: Email Marketing

Jeszcze kilka lat temu, sieć była pełna artykułów głoszących śmierć email marketingu. Ale teraz powraca on z hukiem. Rzeczywiście, okazało się, że jest to najbardziej skuteczna taktyka marketingu cyfrowego, z medianą ROI 122%.

Ale dobry email marketing jest o wiele więcej niż wysyłanie kilku wiadomości i czekanie na leady i sprzedaż, aby przyjść zalewając.

Aby robić to prawidłowo, musisz segmentować swoje listy e-mailowe. Segmentacja nie jest niczym nowym, ale jej zastosowanie jest wciąż zadziwiająco niskie. W rzeczywistości 42% marketerów przyznaje, że nie wysyła targetowanych wiadomości email, podczas gdy zaledwie 4% stosuje targetowanie warstwowe.

Jeśli jesteś jednym z wielu marketerów, którzy jeszcze nie zaczęli segmentować swoich list emailowych, rozważ następujące kwestie. W porównaniu do kampanii niesegmentowanych, kampanie segmentowane cieszą się:

• 14,3% wyższym wskaźnikiem otwarć
• 10,6% wyższym wskaźnikiem unikalnych otwarć
• 101% więcej kliknięć
• 4,7% niższym wskaźnikiem odrzuceń
• 3.9% niższe występowanie raportów o nadużyciach
• 9.4% niższe wskaźniki rezygnacji z subskrypcji

Jeśli chcesz doskonalić się w e-mail marketingu, to powinieneś wykorzystać profesjonalne narzędzie, takie jak Mailchimp i narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu. Chociaż jest to najbardziej popularne narzędzie, pamiętaj, że istnieje wiele alternatyw Mailchimp, które możesz wypróbować, w zależności od swoich wymagań.

Dodatkowo, jeśli robisz B2B e-mail marketing, możesz rozważyć bardziej skoncentrowane na B2B narzędzie, takie jak Hubspot lub alternatywy. W każdym razie, korzystanie z dobrego narzędzia do e-mail marketingu może zwiększyć swoje wyniki e-mail marketingu wielokrotnie.

Strategia #6: Budowanie autorytetu poprzez przywództwo myślowe

Again, przywództwo myślowe – innymi słowy, oferowanie opinii ekspertów w sprawach istotnych dla Twojej dziedziny – nie jest niczym nowym. Ale jako technika marketingowa, jest bardziej skuteczne niż kiedykolwiek.

Przywództwo myślowe jest realnym podejściem dla każdej liczby typów biznesu i strategii marketingowych, ale jest szczególnie potężne w docieraniu do brokerów władzy w firmach docelowych.

Według LinkedIn i Edelman, 58% decydentów konsumuje od jednej do czterech godzin treści z zakresu przywództwa myślowego tygodniowo. Co więcej, 47% menedżerów wyższego szczebla twierdzi, że udostępniło swoje dane kontaktowe po przeczytaniu treści z zakresu przywództwa myślowego.

Zaskakujące jest to, że podczas gdy kupujący wyraźnie angażują się w przywództwo myślowe i czerpią z niego przyjemność, sprzedawcy nie są jeszcze do niego przekonani. W rzeczywistości, tylko 39% sprzedawców twierdzi, że wierzy, iż przywództwo myślowe może pomóc w ich wysiłkach związanych z generowaniem leadów.

Z perspektywy marketingowej, im szybciej marki przebudzą się do korzyści płynących z przywództwa myślowego, tym lepiej.

Strategia #7: Guest Posting, Speaking i Influencer Marketing

Może się wydawać, że te trzy dyscypliny są zupełnie różne. Ale mają one wspólny temat – wykorzystują autorytet osób trzecich do promowania własnej marki lub produktu.

Wykonane dobrze, wszystkie trzy mogą być szczególnie skuteczne, jeśli chodzi o rozwój Twojej firmy, ponieważ wykorzystują zewnętrzne platformy – czy to stronę internetową, wydarzenie, czy konto społecznościowe – które już mają wykupioną publiczność.

Na przykład:

• Renomowany content marketer Gregory Ciotti wykorzystał gościnne blogowanie do zbudowania bazy prawie 37 000 subskrybentów e-maili.
• Contently, platforma content marketingowa, wygenerowała 105 000 USD z gościnnych wystąpień w ciągu jednego roku, kosztem zaledwie 10 000 USD.
• 89% marketerów twierdzi, że ROI, które generują z influencer marketingu, jest porównywalne lub wyższe niż inne kanały.

Biorąc pod uwagę tę ostatnią statystykę, trudno się dziwić, że prawie dwie trzecie marketerów planowało wydać więcej na influencer marketing w 2019 roku. Spodziewaj się, że ten trend wzrostowy będzie kontynuowany w przyszłym roku.

Strategia #8: Aktywacja pracowników

Widziałem niezliczone marki, które twierdzą, że robią aktywację pracowników, podczas gdy w rzeczywistości nie są.

Bądźmy szczerzy. Aktywacja pracowników nie jest po prostu prośbą do pracowników, aby ślepo udostępniali garść informacji prasowych lub blogów. Lepiej opisać to jako wspieranie pracowników.

Aktywacja pracowników wykracza daleko poza ten zakres. Chodzi o wykorzystanie zaangażowania pracowników do organicznego tworzenia i udostępniania treści, które ich naprawdę interesują.

Tak jak w przypadku marketingu typu word-of-mouth, aktywacja pracowników – a przynajmniej pełne korzyści z niej płynące – nie zostaną osiągnięte poprzez siedzenie z założonymi rękami i czekanie, aż sama się wydarzy. Zamiast tego, musisz stworzyć formalny program, który aktywnie zachęci pracowników do zaangażowania się.

Dlaczego więc powinieneś się tym przejmować?

Po prostu, Twoi pracownicy mają siłę, aby poważnie wzmocnić Twoje wysiłki marketingowe.

Przeciętnie, pracownicy firmy mają dziesięć razy więcej kontaktów niż sama firma. Co więcej, ponowne udostępnienia przez pracowników mają współczynnik klikalności 2,1 raza wyższy niż oryginalny post firmy.

Innymi słowy, jeśli chcesz, aby Twoja wiadomość dotarła do większej liczby osób, Twoi pracownicy posiadają klucz.

Strategia #9: Automatyzacja marketingu

Według McKinsey, 45% czynności, za których wykonywanie obecnie płaci się pracownikom, może zostać zautomatyzowanych, podczas gdy w 60% wszystkich zawodów jedna trzecia czynności może zostać zautomatyzowana.
Ale powiedzmy sobie jasno: w automatyzacji marketingu nie chodzi o oszczędzanie pieniędzy. Dzięki automatyzacji powtarzalnych zadań, takich jak e-mail marketing czy posty na portalach społecznościowych, możesz czerpać realne korzyści w postaci sprzedaży i leadów. Sprawdź Finteza dla zautomatyzowanych lejków. Dobrym pomysłem jest również usunięcie bałaganu, aby automatyzacja marketingu była skuteczna i efektywna kosztowo.

Prawdopodobnie najbardziej znaczące jest to, że automatyzacja posiada klucz do tworzenia spersonalizowanych doświadczeń klientów. Prawie połowa marketerów używa automatyzacji, aby wzmocnić swoje wysiłki w zakresie personalizacji, na drugim miejscu po mapowaniu podróży klienta i testach A/B.

Dlaczego więc powinno Cię to obchodzić? Ponieważ ludzie kochają personalizację. Jeden na trzech klientów twierdzi, że chciałby, aby doświadczenie zakupowe było bardziej spersonalizowane, podczas gdy zaledwie jedna piąta twierdzi, że jest zadowolona z poziomu personalizacji, jaki obecnie otrzymuje.

Co ważne, nie ma tu drogi na skróty. Klienci są bystrzy; potrafią łatwo odróżnić symboliczny gest od prawdziwej próby poprawy ich doświadczeń zakupowych. Zaledwie 8% byłoby zachęconych do zaangażowania się w kontakt z marką, która zwraca się do nich po imieniu, a tylko 7% byłoby skłonnych zaangażować się w urodzinową wiadomość e-mail.

Strategia #10: Płatne media

Jeśli nie zostałeś zakopany pod upadłym rzutnikiem przez ostatnią dekadę, powinieneś być świadomy korzyści płynących z płatnych mediów, czy to poprzez wyszukiwanie, czy też społecznościowe. Ale jeśli nadal potrzebujesz przekonania, rozważ następujące:

• Google Ads generują współczynnik klikalności na poziomie prawie 8%. Co więcej, gdy użytkownik jest gotowy do zakupu, reklamy w Google otrzymują dwie trzecie kliknięć.
• Dwie piąte klientów kupuje coś po obejrzeniu reklamy na YouTube.
• Ponad dwie trzecie marketerów B2B na całym świecie inwestuje w reklamy społecznościowe. Wśród tych, którzy to robią, Facebook i LinkedIn są oceniane jako platformy, które zapewniają najlepszy ROI.
• 26% użytkowników Facebooka, którzy klikają na reklamy dokonali zakupu w oparciu o reklamę.
• Typowy globalny użytkownik Facebooka klika na medianę ośmiu reklam miesięcznie. Przy 2,4 miliarda aktywnych miesięcznych użytkowników na całym świecie, to dużo potencjalnych kliknięć.
• 50% kupujących B2B używa LinkedIn jako źródła do podejmowania decyzji o zakupie.
• 91% kadry kierowniczej twierdzi, że LinkedIn jest ich pierwszym wyborem do znalezienia treści istotnych z punktu widzenia zawodowego.

Co równie ważne, organiczne – lub nieopłacone – działania stają się coraz mniej skuteczne. Wskaźniki klikalności wyszukiwania organicznego nadal spadają, podczas gdy liczba wyświetleń organicznych na Facebooku i LinkedIn spadła w ostatnich latach aż o 90%.

Przesłanie jest jasne: nie możesz sobie pozwolić na brak płatnych działań w 2020 roku.

I jest jeszcze jeden kluczowy element strategii płatnych mediów – retargetowanie. Marki już korzystają z niego z wielu powodów, od pozyskiwania klientów po zwiększanie świadomości marki.

Korzyści z retargetowania są oczywiste. Retargetowani klienci są trzy razy bardziej skłonni do kliknięcia w reklamę, podczas gdy 26% klientów powróci na stronę internetową po retargetowaniu.

Strategia #11: Event Marketing

Może się wydawać, że jest to stara taktyka, ale event marketing będzie tak samo istotny w 2020 roku, jak kiedykolwiek wcześniej.

W coraz bardziej cyfrowym świecie, korzyści płynące z budowania osobistych, bezpośrednich kontaktów nigdy nie były większe. Trudno się więc dziwić, że większość marketerów uważa event marketing za najbardziej efektywny kanał, jak podaje jedno ze źródeł:

Dlaczego event marketing powinien być tak integralną częścią Twoich działań promocyjnych? Mówiąc najprościej, pomaga firmom zamykać transakcje. W rzeczywistości 52% liderów biznesowych uważa, że event marketing przynosi większy ROI niż jakikolwiek inny kanał lub taktyka.

Jakiego więc rodzaju wydarzenia powinieneś prowadzić? Według Harvard Business Review Analytic Services, najpopularniejsze rodzaje organizowanych wydarzeń to:

• Jednodniowe konferencje
• Jednodniowe seminaria
• Sesje szkoleniowe
• Wydarzenia dla partnerów biznesowych lub kanałowych
• Warsztaty dla liderów
• Posiłki dla VIP-ów

Zaczynając od małej skali, jeśli chodzi o event marketing, powinieneś skupić się na kształtowaniu relacji. Skup się na nawiązywaniu relacji i oferowaniu wartości uczestnikom, a następnie bazuj na swoich sukcesach w miarę rozwoju swoich umiejętności w zakresie marketingu eventowego.

Strategia #12: Growth Hacking

Growth Hacking to proces projektowania i przeprowadzania eksperymentów w celu optymalizacji i poprawy wyników w całym lejku marketingowym od pozyskania do zatrzymania i dalej.

Jak więc zacząć z tymi technikami?

Użycie kombinacji taktyk marketingowych, danych, kreatywności i konkretnych narzędzi, aby pomóc w szybkim wykonaniu jest kluczowe.

Każde wdrożone narzędzie i każda opracowana technika powinna być oparta na pragnieniu wzrostu. Jeśli chodzi o odpowiednią technologię, wiele narzędzi, takich jak Chrome Extensions, może pomóc w przeprowadzeniu tych eksperymentów wzrostu z powodzeniem.