Söt, till och med rolig… men inte alls tillämplig på försäljning. Inte i dag. Den typiska bilköparen i dag har redan samlat in all information innan han eller hon någonsin sätter sin fot på din tomt eller lyfter luren för att ringa dig. De vet vad de vill ha, och de är redo att köpa idag. Faktum är att de vill köpa av dig… de är bara rädda för att säga det.

Oavsett vad du tidigare trodde om att göra antaganden är det i dag viktigt att du ändrar ditt tankesätt. I dag använder sig toppsäljare av antagonisttänkandet för att helt enkelt sälja fler fordon för mer pengar. När man förstår detta är det dags att börja använda ett nytt talesätt: När du misslyckas med att alltid anta försäljningen bör du alltid anta att du kommer att misslyckas.

Sälja bilar är inte svårt

För att vara tydlig är det inte svårt att sälja bilar… det kräver bara arbete. För den oinvigde verkar framgång inom bilförsäljning vara som att spela på en spelautomat. Det vill säga att sitta på rumpan tills man har tur.

Sanningen är att framgång inom bilförsäljning är mer som att använda en automat. Det är förutsägbart. Det handlar om att utföra rätt steg i rätt ordning för att generera din belöning. Ta dina mynt, sätt in dem i slitsen, tryck på rätt knappar och få ditt mellanmål. Skölj, löddra, upprepa. Antagande försäljning handlar inte om tur, tricks eller en magisk trolldryck, utan om att utföra de rätta stegen i rätt ordning för att få sin belöning. Det är inte för de lata.

Assumptive Selling är inte nytt. Assumptive Selling har funnits så länge som det har funnits säljare, och trots vad du har hört om människor som antar, har assumptive sellers alltid varit mer framgångsrika än sina kollegor. Inom bilhandeln handlar “Assumptive Selling” om att veta vad som inte finns. Med Assumptive Selling finns det inga “tire-kickers”, inga okvalificerade köpare. Alla är köpare, och alla köper i dag.

Assumptive Selling handlar inte om att avsluta ett avtal, utan om att leda. Det handlar om att leda kunden längs din väg (oavsett om det är på tomten eller i telefonen). Det handlar om att ta ansvar, vara direkt och ge vägledning, samtidigt som man förstår att alla vill köpa och att de vill köpa idag.

Assumtive Selling handlar om att tro att alla är köpare… och att veta att första gången du tror att någon inte är det kommer du att ha rätt.

Connected Customers

Dagens uppkopplade kunder vill köpa, de är bara rädda för att bli sålda. De dyker upp på tomten med all information och de gillar inte att bli förhörda. De säljare som vinner i dag är de som inser detta, talar till sina kunder som människor och sedan drar dem genom en köpprocess på ett effektivt sätt som är meningsfullt för kunden.

När du gör detta med entusiasm, energi och passion vill folk dela din entusiasm, energi och passion. De kommer att följa med på resan bara för att det verkar vara vad de coola barnen gör. Assumptiv försäljning utan denna entusiasm, energi och passion är inte assumptiv försäljning.

Den grundläggande principen för assumptiv försäljning är enkel: Du bör alltid förutsätta försäljningen. Alltid. Anta. Den. Sale.

En potentiell kund som kör in på din tomt eller går in i ditt showroom är en köpare som är här för att köpa; och… hon är här för att köpa idag. Den ringande telefonen representerar en köpare som vill köpa idag. Försäljningsledaren som just har hamnat i ditt CRM skickades av en köpare som vill köpa idag. Alla är köpare … och alla vill köpa idag.

Assumtiva säljare tar alltid på sig försäljningen. Att anta försäljningen ger dig förtroende för att din köpare kan känna det. Att anta försäljningen ger dig energi som din köpare livnär sig på. Att anta försäljningen håller dina tankar positiva när du möter invändningar. Att anta försäljningen gör dig till en mer sympatisk person.

The Green Pea

Att alltid anta försäljningen hjälper dig att sälja fler bilar för mer pengar än du någonsin drömt om… utom, naturligtvis, under din första hela månad som säljare. Det verkar som om varje ny säljare – varje Green Pea – börjar starkt i bilbranschen. Jag har sett Green Peas sälja 25 fordon under sin första månad – allt medan den genomsnittliga säljaren i deras bilaffär sålde 10.

Hur gjorde de detta? Enkelt: De antog att alla var köpare som kom för att köpa den dagen.

De negativa krafterna i deras bilaffär – killarna som sitter i rökcirkeln – skrattade åt de gröna ärtorna eftersom dessa nybörjare var “för dumma för att veta bättre”.

Gröna ärtorna, eftersom de inte “vet bättre”, antar försäljningen. De följer de steg som du har lärt dem så noga som möjligt, och de säljer en massa bilar. De gör detta i så många månader som det tar innan de dras in i den rökande cirkeln och inser att varje Up är en okvalificerad “tire-kicker” som inte skulle kunna köpa en bil i dag även om du gav bort dem.

Om bara vi alla kunde tänka som Green Peas för alltid; om bara vi kunde förbli “för dumma för att veta bättre” under hela vår karriär i bilbranschen.

Att köpa en bil är spännande!

Om kunden är här för att titta på en helt ny bil eller ett tio år gammalt fordon som du har tagit i byte är inte relevant – att köpa något nytt är spännande och din begagnade bil kommer att vara ny för dem. Det är därför som “Assumptive Selling” fungerar så bra: du säljer inte, du vägleder och hjälper till.

När kunden känner att han eller hon blir såld kan han eller hon bli defensiv. De börjar skapa invändningar som de aldrig hade, de blir mer distanserade och de tror inte på allt du säger till dem. Allt detta för att de börjar känna sig pressade.

Assumptiv försäljning är däremot nästan helt utan press, eftersom du helt enkelt instämmer i deras önskan att äga din bil i dag. I deras ögon förstår du dem – och du kan vara den första bilförsäljare som någonsin har förstått dem! Detta gör det möjligt för dig att vägleda dem på vägen till försäljningen – och de följer gärna med.

Köpare älskar assumptiv försäljning!

I den kanske bästa försäljningsfilmen någonsin, Glengarry Glen Ross (1992), lär Alec Baldwins karaktär Blake som bekant: “En kille kommer inte in på tomten om han inte vill köpa.”

Då vi vet att det är spännande för kunden att köpa en bil – och att varje Up är här för att köpa idag – är Assumptive Selling inte bara ett sätt för dig att avsluta fler affärer, det är också en bättre kundupplevelse. Assumptive Selling kan göra köpet till en rolig händelse för dina kunder, särskilt i jämförelse med den gamla tidens fem timmar långa väg till försäljningen.

Assumptive Selling resulterar i fler avslutade affärer som avslutas snabbare och med mindre friktion än något av alternativen. Det är därför köparna älskar det. Det är dags för dig att börja anta försäljningen.