“Ich mag keine Kaltakquise”
Das sind 5 Worte, die sowohl neuen als auch erfahrenen Maklern in den Mund gelegt werden. Was ist ein “Cold Call”? Das hängt davon ab, wie man es betrachtet. Die meisten Menschen betrachten es als Kaltakquise, jemanden anzurufen, zu dem sie noch keine Beziehung haben. Ist ein Anruf bei Familie und Freunden, von denen Sie wissen, dass sie nicht vorhaben, ein Haus zu kaufen oder zu verkaufen, wirklich ein warmer Anruf? Besteht eine Beziehung? Ja. Aber ist das ein warmer Kontakt? Nein, es ist nicht einmal warm genug, um als Lead zu gelten. Ein warmer Lead ist jemand, der sein Haus verkaufen möchte. Ein wirklich warmer Lead ist jemand, der sein Haus unbedingt verkaufen möchte und frustriert ist, weil es noch nicht verkauft wurde. Sie haben nicht nur bereits versucht, ihr Haus zu verkaufen, sondern sind auch frustriert, dass ihr Haus nach sechs Monaten blitzsauberer Besichtigungstermine nicht verkauft wurde. Nutzen Sie diese 7 Power Prospecting Tipps für die Kontaktaufnahme mit abgelaufenen Interessenten.
Tipp Nr. 1: Engagement & Einstellung
Engagement ist der erste und wichtigste Schritt, um mit abgelaufenen Interessenten erfolgreich zu sein. Erfolg stellt sich nicht über Nacht ein. Wenn Sie sich ehrlich dazu verpflichten, abgelaufene Leads zu nutzen, um Ihr Geschäft voranzutreiben, werden Sie während der Lernkurve nicht aufgeben, und das wird Ihnen die Motivation geben, weiterzumachen, bis es eine stetige Einkommensquelle ist. Ihre Leads von Landvoice werden jeden Morgen um 8 Uhr verfügbar sein. Planen Sie mindestens 2 Stunden pro Tag ein, um abgelaufene Leads anzurufen. Wenn Sie um 8 Uhr morgens mit den Anrufen beginnen, können Sie sicher sein, dass Sie zu den ersten Maklern gehören, die mit abgelaufenen Leads am Telefon sind.Eine positive Einstellung kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Immobilienhandel ist Verkauf vom Feinsten. Ein guter Verkäufer wird viele NEINs bekommen, bevor er ein JA bekommt. Haben Sie die Einstellung, dass jedes NEIN ein Schritt näher zum nächsten JA ist.
Tipp Nr. 2: Tun Sie es
In einem Interview mit KW Coach Brian Icenhower sagte KW Mega Agent John Harris: “Als ich neu in der Immobilienbranche war, sah ich ein Video von einem sehr erfolgreichen Makler, der mehr als 50 Millionen im Jahr damit verdiente, dass er abgelaufene Kontakte anrief. Er hatte kein besonderes Talent, er war nicht dynamisch oder super aufgeschlossen. Es gab nichts Besonderes an ihm oder an der Art, wie er sagte, was er sagte. Er tat es einfach. Er kannte seine Skripte und hat sie einfach gesagt. Das hat mir gezeigt, dass es jeder schaffen kann.” Sie werden Ergebnisse erzielen, wenn Sie sich einfach an ein bewährtes System halten, unabhängig davon, ob Sie über große soziale Kompetenz verfügen oder nicht. Wenden Sie sich an Ihren Landvoice Success Coach, wenn Sie ein großartiges Skript benötigen.
Tipp Nr. 3: Üben
In einem Bericht von KW heißt es, dass “Agenten, die sich bei FSBOs und abgelaufenen Angeboten hervortun, darauf achten, Rollenspiele zu machen, zu üben und gute Skripte zu haben, mit denen sie die Einwände der Hauseigentümer, mit denen sie in Kontakt kommen, überwinden können.” Skripte werden entwickelt, weil sie nachweislich zu Ergebnissen führen. Skripte können mit einem anderen Makler, einem Ehepartner, einem Freund oder sogar vor dem Spiegel geübt werden. Der Schlüssel zum Auswendiglernen eines Skripts ist die Wiederholung. Bei ausreichender Wiederholung ist das Skript kein Skript mehr, sondern wird Teil Ihres natürlichen Verkaufsvokabulars.
Tipp #4: Seien Sie kreativ
Kunden anzurufen kann die beste Nutzung Ihrer Zeit sein, aber was, wenn Sie sie nicht erreichen können? Wenn Sie kreative Wege finden, um abgelaufene Kunden zu kontaktieren, heben Sie sich von anderen Vermittlern ab. Ein Makler nutzte ein Mailing-System, um abgelaufene Angebote zu erreichen und einen besseren Wiedererkennungswert für seine Anrufe zu schaffen. Obwohl es zeitaufwändiger ist, haben andere Makler großen Erfolg damit, abgelaufene Interessenten auf die altmodische Art zu kontaktieren: auf dem Bürgersteig. Menschen mögen Vertrautheit. Wenn Sie bei einem potenziellen Kunden angerufen oder eine Sprachnachricht hinterlassen haben, kann es sehr hilfreich sein, dem Namen ein Gesicht zuzuordnen. Versetzen Sie sich in die Lage des Hausbesitzers. Sie haben mit Dutzenden von Maklern am Telefon gesprochen, seit ihr Angebot abgelaufen ist. Wenn Sie innehalten, um sich vorzustellen, weil ich in der Gegend war”, geben Sie dem Namen ein Gesicht und schaffen so mehr Vertrauen. Ein persönliches Treffen baut immer eine Beziehung auf. Außerdem ist es ganz einfach zu sagen: “Sie haben ein wunderschönes Haus, würden Sie mir die Wohnung zeigen, während ich hier bin?” Wir leben in einer Zeit, in der SMS die wichtigste Kommunikationsquelle sind. Wenn man bedenkt, dass 90 % aller SMS innerhalb von 3 Minuten gelesen werden (Link), warum dann nicht eine Textnachricht senden? Ihre BOLD-Testversion von Landvoice Expired wird einige Handynummern liefern, aber Landvoice kann zwischen 90-95% der Telefonnummern, einschließlich Handys, mit Expired Pro liefern.
Tipp #5: Hören Sie zu
Viele Expireds erhalten Anrufe von Maklern, die alle das Gleiche sagen: “Listen Sie mit mir, ich habe eine nachgewiesene Erfolgsbilanz, ich kann Ihr Haus verkaufen”, aber alles, was der Hausbesitzer hört, ist “Ich bin ein Immobilienmakler wie jeder andere”. Nehmen Sie sich die Zeit, Fragen zu ihren Anliegen und Träumen zu stellen, und bieten Sie dann eine Lösung an. Nur sehr wenige Makler tun dies. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, einem Hausbesitzer zuzuhören, sind Sie nicht nur in der Lage, eine bessere Lösung für ihn zu finden, sondern Sie bauen auch eine vertrauensvolle Beziehung auf.
Tipp Nr. 6: Üben (Teil 2)
Nein, das ist kein Tippfehler. Agenten können ein Skript so lange üben, bis es zu einem natürlichen Bestandteil ihrer Gespräche wird. Einwände erfordern jedoch ständige Übung. Und warum? Weil jeder einen Einwand haben kann, der einzigartig für seine Situation ist. Es ist wichtig, sich detaillierte Notizen über neue Einwände zu machen, um sie mit anderen Vermittlern zu besprechen. Die anderen Makler können nicht nur potenzielle Lösungen zur Überwindung dieses Einwands anbieten, sondern sind ihm vielleicht auch schon einmal begegnet. Üben Sie immer wieder, diese Einwände zu überwinden. Die Facebook-Gruppe “Lead Gen Scripts and Objections” ist ein hervorragender Ort, um um Hilfe bei der Überwindung von Einwänden und der Verbesserung Ihres Skripts zu bitten. Je mehr Zeit Sie damit verbringen, verschiedene Einwände zu üben, desto leichter wird es Ihnen fallen, eine Lösung zu finden, die Ihnen hilft, neue Einwände zu überwinden, mit denen Sie in Zukunft konfrontiert werden.
Tipp Nr. 7: Nachfassen
Viele Makler kontaktieren abgelaufene Leads am ersten Tag, aber die meisten Makler hören nach zwei Wochen auf, nachzufassen. Manchmal will ein Hausbesitzer nicht mit einem Makler sprechen, weil er nach dem Auslaufen seines Angebots so viele Anrufe erhält. Sobald diese Anrufe abnehmen, sind sie in der Regel offener für ein Gespräch mit dem Makler, insbesondere mit dem Makler, der Woche für Woche höflich in Kontakt geblieben ist. Verwenden Sie Ihr Landvoice-Lead-Management-System oder ein anderes CRM-System, um den nächsten Nachfolgetermin für jeden abgelaufenen Lead zu planen. Wenn Sie sagen, dass Sie sie an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Uhrzeit anrufen werden, dann rufen Sie sie auch an diesem Tag und zu dieser Uhrzeit an. Wenn Sie sich an einem Tag melden, der für den Hausbesitzer günstig ist, zeigt das, dass Sie sich engagieren und Rücksicht auf seine Lebensumstände nehmen.Wie lange sollten Sie sich melden? Einige Makler werden sagen, je länger, desto besser. 2015 war ein Jahr mit geringem Bestand. Was ist mit 2011 und 2012? In diesen Jahren gab es einen hohen Bestand, von dem Tausende aufgrund niedriger Immobilienwerte oder anderer Umstände nie verkauft wurden. Nach ein paar Jahren großen Wirtschaftswachstums sind diese verfallenen Angebote zu großartigen Leads geworden, die man anrufen kann. Das Skript ist einfach. “Hallo, mir ist aufgefallen, dass Sie Ihr Haus 2011 inseriert haben und es nie verkauft wurde. In den letzten Jahren hat sich viel verändert und die Immobilienwerte sind so hoch wie noch nie. Haben Sie darüber nachgedacht, zu verkaufen, solange die Immobilienwerte so hoch sind?” Sie haben keine alten, abgelaufenen Leads? Landvoice bietet alte abgelaufene Leads an, die Maklern exklusive Rechte an bestimmten Postleitzahlen und Jahren geben.
Landvoice bietet Abonnementdienste an, die Sie von der Suche nach aussagekräftigen FSBO-Angeboten bis hin zu Geschäften, die ausschließlich auf Empfehlungen zufriedener Kunden beruhen, weiterbringen. Bündeln Sie Abonnements und sparen Sie nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Landvoice ist der einzige Anbieter, der Ihnen Dienste anbietet, die FSBO- und abgelaufene Leads direkt an Ihren Posteingang senden, sowie Call Capture, das Ihnen einzigartige, unbegrenzte Telefondurchwahlen zur Verfügung stellt, die die Informationen potenzieller Käufer erfassen und den Kontakt direkt per SMS an Sie senden. Entscheiden Sie sich für Landvoice und Sie sparen wertvolle Zeit, die Sie dafür verwenden können, Ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben.