“Jag gillar inte kalla samtal”
Det är fem ord som kommer ut ur munnen på både nya och erfarna fastighetsmäklare. Ingen gillar att ringa kalla samtal.Vad är ett kallt samtal? Det beror på hur man ser på det. De flesta anser att det är ett kallt samtal att ringa någon utan tidigare relation. Är det verkligen ett varmt samtal att ringa till familj och vänner som du vet inte planerar att köpa eller sälja en bostad? Finns det en relation? Ja. Men är det en varm ledtråd? Nej, det är inte ens tillräckligt varmt för att betraktas som en ledtråd. En varm ledtråd är någon som vill sälja sitt hem. En riktigt varm lead är någon som desperat vill sälja sitt hem och som är frustrerad över att det inte har sålts ännu.Med det perspektivet är de varmaste leads utan tvekan Expired listings. De har inte bara redan försökt sälja sitt hem, utan är också frustrerade över att deras hus aldrig sålts efter sex månader av att ha hållit huset skinande rent för visningar. Använd dessa 7 kraftfulla prospekteringstips för att kontakta utgångna leads.
Tip #1: Engagemang & Attityd
Engagemang är det första steget, och det viktigaste steget, för att lyckas med utgångna leads. Framgång sker inte över en natt. Om du gör ett ärligt åtagande att använda utgångna leads för att driva din verksamhet kommer du att se till att du inte ger upp under inlärningskurvan och kommer att ge dig motivationen att fortsätta tills det är en stadig inkomstkälla.Gör åtagandet tidigt genom att schemalägga tid varje dag för att ringa samtal och öva på manuskript. Dina leads från Landvoice kommer att vara tillgängliga klockan 8 varje morgon. Planera in minst 2 timmar varje dag för att ringa upp utgånget material. Genom att börja ringa klockan 8 på morgonen kan du vara säker på att vara en av de första agenterna i telefonen med utgångna leads.Att ha en positiv attityd kan vara skillnaden mellan att vara framgångsrik eller inte. Fastigheter är försäljning när den är som bäst. En bra säljare kommer att få många nej innan han eller hon får ett ja. Ha inställningen att varje NEJ är ett steg närmare nästa JA.
Tip #2: Gör det
I en intervju med KW Coach Brian Icenhower sa KW Mega Agent John Harris: “När jag var ny i fastighetsbranschen såg jag en video med en mycket framgångsrik agent som tjänade mer än 50 miljoner om året genom att ringa till utgångna leads. Han hade ingen särskild talang, han var inte dynamisk eller superutåtriktad. Det fanns inget speciellt med honom eller hans sätt att säga det han sa. Han bara gjorde det. Han kunde sina manuskript och han bara sa dem. Det lät mig veta att vem som helst kan göra det.” Du kommer att få resultat genom att helt enkelt hålla dig till ett beprövat system, oavsett om du har stor social kompetens eller inte. Kontakta din Landvoice Success Coach om du behöver ett bra manus.
Tip #3: Öva
I en rapport från KW står det att “agenter som utmärker sig med FSBO:s och utgångna listor gör en poäng av att spela rollspel, öva och ha bra manus som kan övervinna invändningarna från de husägare som de kommer i kontakt med”. Skripten är utformade eftersom de har visat sig ge resultat. Skripten kan övas med en annan agent, en make/maka, en vän eller till och med framför spegeln. Nyckeln till att memorera ett manuskript är upprepning. Med tillräckligt många upprepningar är manuset inte längre ett manus utan blir en del av ditt naturliga försäljningsvokabulär.
Tip #4: Var kreativ
Att ringa kunder kan vara den bästa användningen av din tid, men vad händer om du inte kan få tag på dem? Genom att hitta kreativa sätt att kontakta förfallna leads kan du skilja dig från andra agenter. En agent använde sig av ett utskicksystem för att nå ut till utgånget listat material och skapa ett bättre igenkännande av namnet när han ringde.Även om det är mer tidskrävande har andra agenter stor framgång med att kontakta utgånget material på det gamla vanliga sättet: genom att gå ut på gatan. Människor gillar förtrogenhet. Om du har ringt eller lämnat röstmeddelanden till en potentiell kund kan det vara bra att sätta ett ansikte på ett namn. Sätt dig själv i hemägarens skor. De har talat med dussintals agenter i telefon sedan deras lista gick ut. När du stannar upp för att “presentera mig själv eftersom jag var i området”, ger det ett ansikte till ett namn och bygger upp ett större förtroende. Att träffa någon ansikte mot ansikte kommer alltid att bygga upp relationen. Dessutom är det väldigt enkelt att säga: “Det ser ut som om du har ett vackert hem, har du något emot att visa mig stället medan jag är här?” Vi lever i en tid då människor skickar textmeddelanden som en primär kommunikationskälla. När man betänker att 90 % av alla SMS läses inom 3 minuter (länk), varför inte skicka ett SMS till dem? Din BOLD-testversion av Landvoice Expired kommer att ge dig vissa mobilnummer, men Landvoice kan ge dig mellan 90-95 % av telefonnumren, inklusive mobiltelefoner, med Expired Pro.
Tip #5: Lyssna
Många expireds får samtal från mäklare som alla säger samma sak: “Skriv in dig på listan med mig, jag har en beprövad meritlista, jag kan sälja ditt hem”, men det enda som husägaren får höra är “jag är en fastighetsmäklare som alla andra”. Ta dig tid att ställa frågor om deras bekymmer och drömmar och erbjud sedan en lösning. Mycket få mäklare gör detta. Genom att ta dig tid att lyssna på en husägare kan du inte bara hitta en bättre lösning för dem, utan du bygger också upp ett förtroendefullt förhållande.
Tip #6: Öva (del 2)
Nej, det här är inte ett stavfel. Övning är tillräckligt viktigt för att ha två avsnitt. agenter kan öva på ett manuskript tills det blir en del av deras samtal på ett naturligt sätt. Invändningar kräver dock ständig övning. Varför? Därför att alla kan ha en invändning som är unik för deras situation. Det är viktigt att göra detaljerade anteckningar om nya invändningar för att diskutera med andra agenter. Andra agenter kan inte bara erbjuda potentiella lösningar för att övervinna invändningen, utan de kan också ha stött på den tidigare. Öva på att övervinna dessa invändningar om och om igen. Facebookgruppen Lead Gen Scripts and Objections är ett bra ställe att be om hjälp med att övervinna invändningar och förbättra ditt manus. Ju mer tid du ägnar åt att öva på olika invändningar, desto lättare blir det att hitta en lösning för att övervinna nya invändningar som du möter i framtiden.
Tip #7: Följ upp
Många agenter kontaktar utgånget leads den första dagen, men de flesta agenter slutar att följa upp efter två veckor. Ibland vill en husägare inte prata med en agent på grund av den stora mängden samtal som de får efter att deras lista har löpt ut. När dessa samtal minskar är de i allmänhet mer öppna för att tala med agenter, särskilt den agent som artigt har hållit kontakten vecka efter vecka.Använd ditt Landvoice lead management system eller ett annat CRM för att schemalägga nästa uppföljningsdatum för varje avslutad lead. Om du säger att du ska ringa dem en viss dag och tid, ring dem då den dagen och tiden. Att följa upp på en dag som passar husägaren visar att du är engagerad och tar hänsyn till deras omständigheter.Hur länge ska du följa upp? Vissa agenter säger att ju längre tid desto bättre. 2015 var ett år med ett lågt lager. Hur är det med 2011 och 2012? Dessa år hade ett högt lager, varav tusentals aldrig såldes på grund av låga fastighetsvärden eller andra omständigheter. Snabbt framåt några år med stor ekonomisk tillväxt och dessa utgångna listor har blivit bra ledtrådar att ringa upp. Manuset är enkelt. “Hej, jag såg att du listade ditt hem 2011 och att det aldrig såldes. Mycket har förändrats under de senaste åren och fastighetsvärdena är rekordhöga. Har du övervägt att sälja medan bostadsvärdena är så höga?” Har du inga gamla, utgångna ledtrådar? Landvoice tillhandahåller Old Expired leads som ger agenter exklusiva rättigheter till specifika postnummer och år.
Landvoice erbjuder prenumerationstjänster för att få dig över puckeln från prospektering av meningsfulla FSBO-listor till att göra affärer helt och hållet från lyckliga kundreferenser. Samla prenumerationer och spara inte bara tid utan också pengar. Landvoice är den enda leverantör du behöver som erbjuder tjänster som skickar FSBO- och utgångna leads direkt till din inkorg och Call Capture, som ger dig unika, obegränsade telefontillägg som fångar potentiella köpares information och skickar kontakten direkt till dig via textmeddelande. Välj Landvoice så sparar du värdefull tid som du kan ägna åt att ta ditt företag till nästa nivå.